company_banner

Как перестать тратить кучу времени на походы по магазинам?

    Привет, Хабр. Как же я люблю ходить по магазинам (нет). Очень весело бывает обойти огромный торговый центр, потратить пару часов на поиск, а в итоге не найти нормальную рубашку. Блин, мне просто нужна нормальная рубашка моего размера, не надо цветочков! Ну а про обувь вообще молчу. Очень надеюсь, что система, помогающая найти, кастомизировать и заказать одежду и обувь, поскорее увидит свет в России. Подробнее в видео (а под катом текстовый вариант).



    Цикл статей «Digital Transformation»


    Технологические статьи:

    1. Начало.
    2. Блокчейн в банке.
    3. Учим машину разбираться в генах человека.
    4. Машинное обучение и шоколадные конфеты.
    5. Loading…

    Серия интервью с Дмитрием Завалишиным на канале DZ Online:

    1. Александр Ложечкин из Microsoft: Нужны ли разработчики в будущем?
    2. Алексей Костарев из «Робота Вера»: Как заменить HR-a роботом?
    3. Федор Овчинников из Додо Пицца: Как заменить директора ресторана роботом?
    4. Андрей Голуб из ELSE Corp Srl: Как перестать тратить кучу времени на походы по магазинам?

    С кем интервью?


    Дмитрий Завалишин — российский программист, автор концепции ОС Фантом, организатор и член программного комитета конференции OS Day, основатель группы компаний DZ Systems. В 1990—2000 годах принимал активное участие в создании Российских сегментов сети Интернет (Релком) и Фидонет, в частности, обеспечил прозрачное взаимодействие этих сетей. В 2000—2004 годах отвечал за проектирование, разработку и развитие портала компании Яндекс, создал службу Яндекс.Гуру (в дальнейшем — Яндекс.Маркет). Подробнее можно почитать на Wiki.

    Андрей Голуб — основатель одной из самых инновационных компаний в отрасли ритейла, ELSE Corp., которая предоставляет революционный инструмент для брендов и дизайнеров, позволяющий им продавать свои товары, предварительно кастомизированные, виртуальному пользователю. В своей карьере Андрей был профессором, консультантом и ментором, имеет более 15 лет опыта в области исследований и разработок.

    Интервью


    Мы сегодня как обычно будем говорить о цифровой трансформации, о бизнесах, которые привносят технологии в нашу жизнь таким образом, что традиционные, привычные вещи выходят из оффлайна, приходят в ту форму, в которой, наверное, они будут существовать в будущем. И сегодня это касается вещей, которые мы, в общем, не ждали, что это случится так быстро. Сегодня мы будем говорить про торговлю ботинками.

    Здравствуйте! Очень приятно, Андрей. Насчет компании с русскими корнями – скорее, с русскими, а не с российскими. Я сам белорусский казах или казахский белорус, жена у меня русская. Также в компании в Милане у нас много из России ребят, но, тем не менее, это итальянская компания, да.

    И мы занимаемся тем, что пытаемся понять и помочь другим осуществить цифровую трансформацию в таком замечательном секторе, как мода. То есть ботинки ботинками, придем и к ботинкам. И особенно к продаже. Продажи на самом деле в цифровой трансформации — это последнее дело. Продажи — это когда уже все трансформировалось, и уже понятно, что с этим делать. И дальше мы уже продаем.

    То, чем занимаемся мы — это гораздо выше продаж. Это именно процесс, логика и даже, так сказать, бизнес-модель для моды, для модного бизнеса. Особенно если говорить о качественной моде. Мы из Милана, соответственно, нас интересуют бренды.



    Вы обязаны быть качественными.

    Да. Мы хотим… Да, мы с ними работаем, они с нами работают. Они заинтересованы в этой теме. Тема, которая основана на проблеме, которая случилась вот сейчас. Дальше, по ходу мы будем рассматривать.

    Все-таки, если к проблеме сразу подойти… Если я правильно понимаю, то, чем вы занимаетесь, ваша задача — это сделать так, чтобы человек мог купить одежду, обувь дистанционно, не имея прямого контакта с продавцом, не взяв это в руки, не пощупав и не примерив. Где это находится больше? В области именно примерки или в области выбора? В каком? Такую, более конкретную задачу вы решаете?

    Я так понимаю, вы меня провоцируете таким вопросом. На самом деле то, что вы описали — это онлайн-торговля. Когда человек… У него нет контакта ни с продуктом, ни с продавцом – ничем, это онлайн. Это существует уже 20 лет, 15 лет очень хорошо развивается, в последние годы замечательно развивается. Это канал продаж. То есть, это ничего не трансформирует. Это как бы дает ускорение, дает дополнительный канал, дополнительную логику, разгоняет, скажем так, систему продаж. Но это просто продажи.

    Мы говорим о цифровой трансформации. То есть это когда сам продукт становится виртуальным. Вот мы так и говорим, мы называем это дело, этот процесс, который развивает наша компания и партнеры, «виртуализацией процесса ритейла». То есть это сам продукт — вот одежду, этот пиджак, представьте, — вот ботинок, он не существует вообще. То есть его нельзя купить, его можно заказать, чтобы его кто-то когда-то сделал.

    То есть трансформация, отличие трансформации от цифровых продаж. Там так оцифровали, вот сделали красивые фотографии, или даже там существуют стартапы замечательные, которые берут сумочку, в 3D ее сняли, она такая вся 3D-шная, красивая. Поставили на сайт, ее можно купить. Это ничего не трансформирует – то есть, сумочка, она-то есть. Ее сфотографировали — вот она, фотографировали, в 3D, все что угодно.

    А вы говорите о том, что вы позволяете вместе делать заказные вещи в области моды, которые делаются конкретно под покупателя, и...

    Или конкретно, или могут быть не конкретно, но смысл в том, что слово «трансформация» — это бизнеса как такового, трансформирование самого процесса. То есть вот процесс — виртуальный ритейл, как мы назвали. Что это такое — это та цепочка, в которой продукт, вот пиджак, да. Он рождается, когда дизайнеры его создают 3D, как 3D модель. Вот они его создают, и как…

    Многие компании уже используют 3D для проектирования продуктов. Но они в основном его делают в 3D, после этого делают прототип и забывают про то, что вот он существовал виртуально. Дальше его отправляют на производство, заполняют склады, и пошла продажа. Мы же говорим: почему бы не использовать тот продукт, виртуально спроектированный, и довести его прямо до клиента. То есть вот – та коллекция обуви, в которой 5 базовых моделей и куча модификаций, но ритейл это представляет — там 150 различных артиклей. То есть каждый своего цвета, каждый из материалов различных. Вот такая там гора отдельных туфлей, которые для каждого магазина отдельно производятся, заполняются склады, онлайн и так далее. Это вот процесс стандартного ритейла.

    А мы говорим: если вместо того, чтобы вот эти все варианты сразу производить, причем планировать на кучу магазинов, на весь мир это все раскидывать — не знаю на самом деле, кто купит, кто не купит. Реально не знаем. И мы уже пришли к тому, что не работает цепочка, невозможно узнать, кто что купит, кто что не купит.

    Мы говорим, что если вместо этого работать над виртуальной копией и дальше смотреть, какие технологии, какие подходы, как взаимодействовать с клиентом так, чтобы в итоге человек (дальше посмотрим, какие технологии, как это все работает) решил — вот мой продукт, вот моя сумочка, вот мои туфли, он их виртуально примерил, пощупал, потрогал. Это отдельные нюансы, дальше посмотрим. И говорит: я его хочу. И вот когда он хочет этот конкретный продукт, он может быть или стандартной спецификации (спецификацию разработали, она есть, просто их нет на складе, их нужно будет сделать), или он говорит: я хочу вот такой, но чуть-чуть с…

    С перламутровыми пуговицами.

    Пуговички, да. А раз пуговицы — они теоретически есть, просто мы их не пришиваем для стандартного, но, тем не менее, для вас пришьем. И получается тогда некая персонализация, но в любом случае даже без пуговичек этого продукта не было в любом случае. Поэтому заказ пойдет на фабрику, или в систему, или куда угодно. И вот тогда это полная трансформация, это…

    Говорят, вы же, по сути, сделали Макдональдс для обуви, да? Потому что Макдональдс продает типовые продукты, но печет их под заказ. Ты должен сначала заказать, он тебе испечет. И может в принципе модифицировать. Это очень похожий процесс.

    Ну, процесс кастомизации, собственно говоря, есть такая концепция — массовая кастомизация. Если считать что… Особенно не хочу влазить в Макдональдс, знаю, кто там работает, и не только в Макдональдсе. То есть, если что-то можно из готовых компонентов, стандартных…

    Собрать?

    На ходу уже собирать — это массовая кастомизация в чистом виде. Но когда производство прямо уже близко к потребителю, то есть уже магазин – он и есть фабрика…

    Проходит достаточно локально, да.

    Да, есть же еще модель другая, которая все-таки… В моде больше та скорее модель работает. Все-таки фабрики централизованы, не так как сейчас в Китае или где угодно, огромные фабрики, потому что у них модель — производить миллионами. А это фабрики конечно контролируемые, уже ближе к департаментам дизайна. Поэтому те фабрики, которые могут гибко производить продукт, даже сложный (соответственно, стоимость чуть повышается), но, тем не менее, это все-таки фабричные условия, да. Вот это кастомизация на уровне промышленности. Иначе же это кастомизация на уровне магазина. То есть, пример…

    То есть, вы говорите про ту, которая на уровне промышленности?

    И то, и другое. Мы говорим и то, и другое.

    И то, и другое.

    Я просто объясняю, что есть два подхода. Например, такие компании, как Nike, Adidas кроссовки белые привозят в магазин. Белые всех размеров. А там уже решают, какие на них цвета, переводки, цифровой принт и все, что угодно, надеть. Это тоже замечательная кастомизация. Но это на last mile, на последней миле.

    И мы… вы можете тоже в этом месте поддержать их...

    Безусловно.

    … обеспечив именно процесс заказа.

    Безусловно, да. Потому что технологии, если есть 3D, если есть клиент, если связь, дальше мы идем в виртуальной реальности. Все остальное помогает убедить клиента помочь ему выбрать конкретную спецификацию продукта. Но, тем не менее, смысл, такой макдональдский подход или Nike, что если… В любом случае склад забит белыми кроссовками, которые потом нужно красить в магазине, — это замечательная оптимизация. Но все же на уровне такого простого продукта. Вот Макдональдс. Опять же, кроссовки, — нормально. Если мы говорим все-таки о продукте, который… особенно мода высокая.

    Сложный?

    Да, и тем более, если мы говорим о таком маленьком, но важном, очень важном нюансе для модного производства — это подгонка размеров. Здесь тоже есть замечательные такие технологии, которые позволяют найти человеку тот стандартный размер, который ему ближе всего. Мы говорим: а можно и не искать, можно на самом деле уже делать такого размера.

    Оптимальный.

    Да.

    Интересно, в России есть компания, наверное, уже не стартап. Она существует давно. Рубашка на заказ. И они снимают мерку, но надо сказать, что даже они, хотя они очень детально требуют снятия мерки, там много измерений...

    Детально не нужно.

    Даже при этом все равно они предлагают сделать тестовую рубашку, чтобы понять, попал ты или не попал.

    Безусловно.

    Это похожая ситуация?

    Это похожая ситуация, но вопрос все-таки: рубашки — это как бы тоже еще не промышленность. Эта компания, какая-то продуктовая компания, которая такой подход сама осуществляет. Она может использовать технологии, может не использовать. И как бы сказать… Это скорее ателье, да.

    Вы же для нее тоже можете быть инструментом.

    Безусловно. То есть инструментом технологии.

    Именно инструментом — посмотреть на себя в этой рубашке, правильно я понимаю, что вы продаете? Вы продаете возможность человеку прикинуть 3D модель вживую?

    В том числе. В том числе, но это опять же кусочек. Это все равно не трансформация. Это как бы технология, которая есть у нас, но есть не только у нас. И она не относится напрямую к трансформации. В любом случае рубашка, которая уже есть, просто оцифрованная, ее можно показать на человеке, который отсканировался. И будет технология показа там. Или называется виртуальный фитинг. Тем не менее, она как бы часть мозаики и трансформации. Но смысл трансформации… А вот представьте себе бренд, у которого фабрики во Франции, в Италии, в UK, у которого миллионные объемы продаж, тысячи своих магазинов. Это не ателье.

    Что меняется?

    Меняется объем, масштаб. То есть это…

    С точки зрения технологии — это все равно процесс примерки и выбора, и отправки ордера куда-то там в бэк-офис?

    Да, в централизованную систему. И соответственно, у брендов есть и стандартные коллекции. То есть кастомизация – это когда все-таки с точки зрения экономической выгоды берется стандартный продукт, а клиенту разрешается подгонять.

    Детали.

    Клиент думает, что все это очень круто, все делается под него. На самом деле это то, что мы умеем делать уже. То есть, там много всяких нюансов. Поэтому в большом бизнесе, бизнесе бренда, у которого миллионные продажи, чтобы ему внедрить такие технологии, у него это в любом случае какие-то особые коллекции, которые специально продуманы. Это этот централизованный склад, это материалы, это вся цепочка.

    То есть, если вас правильно слышу, вы включаетесь не только в том месте, где вы позволяете примерить, но вы работаете с самим вендором, с тем, чтобы он обеспечил технологичность этого процесса.

    Вот это вторая трансформация. Да, у нас как: мы считаем такой блок, который вставляется, скажем так, в центр систем IT, которая соединяет дизайн продукта. То есть продукт создается в 3D со своей спецификацией ритейл, то есть этот продукт идет в ритейл. В каком виде там примерка, без примерки, визуализация, 3D, виртуальная реальность — это различные технологии. Дальше от клиента получается заказ. Этот заказ кастомизированный, он происходит путем, скажем, наложения стандартной спецификации на нестандартный запрос. Генерируется этот уникальный запрос, как в сторону оптимизации размера, так и в сторону оптимизации стилистической. То есть у меня здесь карман выше, ниже — там все, что угодно. И вот это идет на фабрику. То есть фактически, получается, продукт родится только тогда, когда клиент за него уже заплатил.

    Заплатил.

    И он будет создан именно такой, какой он нужен. И, получается, эта система убирает полностью, с точки зрения бизнеса, риски (поскольку есть непродажи, возвраты, все, что угодно). Это на самом деле устойчивая модель. Это sustainable. Это означает, что нет перепроизводства. Потому что в любом случае, даже если мы говорим о кастомизации, подгонке, но уже в магазине, то это перепроизводство.

    То есть, мы с вами сможем пойти вообще-то в такое волшебное место. Вы убираете одну из главных проблем капитализма как системы.

    Моды. Мы не говорим о капитализме, мы говорим о моде. Да, у системы моды есть проблема.

    Но она есть вообще у любого капиталистического производства.

    Безусловно. Безусловно.

    Перепроизводство – это стандартная такая главная проблема этой модели.

    На чем Китай поднялся и другие страны, — что это выгодно всем. Если мы говорим о моде, мне больше нравится говорить о своем деле, о том, что я знаю хорошо. То есть я специалист, скажем так, в модном бизнесе и стратегиях этих, давно этим занимаюсь. Профессор в бизнес-школе. То есть это проблема, у системы моды есть проблема. Она рассинхронизировалась из-за этого. То есть есть производство, которое вот тут все варит-варит-варит, производит-производит, упрощает, заменяет материалы на синтетику, потому что ему нужны объемы. Но потом есть продажи, о которых, мы говорим. Ведь если использовать классные технологии, можно всегда помочь всем найти все эти скидки и так далее. То есть целая сеть оптимизации для продаж.

    В конечном итоге, все, что произвели, теоретически можно каким-то образом продать, если хотя бы со скидкой там по максимуму. Но с точки зрения моды, — это все и не нужно. Зачем все это покупаем? Вот зачем это все барахло валится на нас, и в конечном итоге мы его покупаем? Даже некачественное, которое даже не подходит, потому что нас просто загрузили всем этим, и в итоге и скидки, и суперскидки, и подходит. В общем, вот эти аргументы. Вот это проблема моды.

    У вас же на самом деле тоже есть в этом месте. Отчасти вы купируете риски, отчасти вы отодвигаете их вперед, потому что так или иначе виртуально спроектированная модель все-таки может не подойти. То есть возникает некоторый процесс возвратов и недовольства клиентов. И он должен анализироваться каким-то образом.

    Безусловно. Во-первых, это уже частный случай, когда что-то конкретному клиенту не подойдет, — это уже случай customer care. Клиенту подошло — не подошло, или просто нравится — не нравится.

    То есть, вы его как частный рассматриваете.

    Он и есть частный.

    Не существует бизнес-процесса, при котором они анализируются, и делаются некоторые глобальные выводы?

    Безусловно. Все такие системы строятся на искусственном интеллекте, оно именно по определению анализируется. Я к тому, что если вам все идеально подходит. В том же ателье вы могли бы заказать ее, вручную примерить все 15 раз. Через день: «мне больше не нравится».

    Это понятно. Это естественная ситуация.

    На самом деле та же самая причина. Вот та же самая обувь. Человеку сделали обувь на заказ по его размеру. С точки зрения производства оно по размеру. Он надевает, говорит: мне не нравится, мне здесь жмет. Ему говорят: растопчется. Он говорит: нет, я не хочу. Вот и что с этим делать?

    Это эмоции.

    Это есть основа бизнеса.



    С другой стороны, вы с ними тоже должны работать, то есть вы должны...

    Не мы, слава богу. Бренды.

    А почему?

    Мы технологическая компания.

    Да, но вы же, по большому счету, смотрите, ведь это вы выдали ей заказ на производство ботинка, который жмет.

    Он не жмет.

    Может быть.

    Это так работает. Просто человек не готов принять это.

    Если статистически выяснится, что даже если вы правильно производите, то у 5% возникает ощущение, что жмет, то с этим что-то надо делать.

    С этим делать. Это самая интересная часть. Расскажем дальше. Искусственный интеллект для этого и нужен. Изучаются индивидуальные особенности человека, как стилистически, так и то, что ему подходит или нет. Я это хотел оставить на потом. Естественно, мы в этом работаем. Но закончим с бизнес-моделью.

    «Потом» уже наступило. Давайте про это поговорим.

    Иначе забудем главную тему трансформации. Я извиняюсь, еще полсекунды.

    Ага.

    Все-таки решать риски отдельные, конкретные уже на уровне человека, один на один, — это гораздо проще и интереснее для индустрии в целом, чем глобальный риск перепроизводства, в котором мы просто пытались оптимизировать вот эту логистику, там эти магазины.

    Я вообще жду, когда появится специальный магазин для мальчиков, у которого есть 1 пара, один тип ботинок, — черные.

    Такие магазины мы готовим. Вот о них я, собственно говоря, как следующее могу рассказать, если подойдем к этой теме. Что кто выбирает, на основании чего, и как это всего видится.

    Давайте расскажем.

    Процесс продаж, да. То есть мы говорим, что эта трансформация готовый стандартный продукт превращает в некий виртуальный шаблон продукта, который потом можно адаптировать, с точки зрения размера особенно (это вообще легко). Теоретически. Потом опять все нюансы, доставка, производство.

    Ну да.

    Понятно, как это делать. И с точки зрения стилистической, что вот если у меня шея короткая, мне рубашка с таким горлышком подходит, а с другим не подходит. А бренду на это наплевать, что мне лично это подходит или нет. Либо я найду это где-то, либо я не найду. Куплю то, что есть.

    Если же эта рубашка имеет три варианта горлышка, я уж точно заплачу на 10% больше, особенно зная, что это будет сделано для меня и, соответственно, качество по определению выше. Потому что сделано не черт знает где, черт знает когда, а сделано по моему запросу. И я как клиент готов за это платить, понимаю, что не кота в мешке покупаю, а свой заказ. Поэтому, как только мы трансформировали вот такой продукт, следующий вопрос — как это все клиентам потом доводится? Здесь у нас есть технологии, приходят на помощь эти 3D, визуализация в 3D, виртуальная реальность.

    Все эти технологии, смысл которых уже именно клиент один на один. То есть тогда, если есть вот экран большой, в котором у вас в руках таблет, вы нажимаете на какие-то опции, и система вам показывает на вашем теле или без тела, позволяет менять цвета, варианты. Это ваша игрушка. В виртуальной реальности еще круче будет все: если я смогу себя увидеть, как я сам хожу по городу, одежда прям на мне висит. Это максимум. Эти все инструменты (до их эффективности) — индивидуальные инструменты.

    С одной стороны, получается, мы говорим компаниям: вам нужно перейти на виртуализированный продукт, то есть платформа в облаке, 3D модели, варианты использования, искусственный интеллект, который позволяет оптимизировать что-то где-то. А с другой стороны, с клиентом мы говорим: это one-to-one. Это один на один, то есть индивидуализация, вместо того чтобы прийти в магазин и тупо ходить вот так или онлайн нажимать, открывать сотни страниц. Гораздо лучше, чем в физическом магазине, тем не менее, что-то открываю, смотрю. Верю — не верю. Положил в корзину. Красивая картинка, некрасивая картинка — не знаю, что придет домой. Здесь мы говорим — индивидуальный контакт.

    Где же AI?

    Вот! И вот здесь как раз и AI. То есть смысл в чем: если продукт вместо готовых артиклей, которые у нас перед носом, превращается в некий виртуальный интерактивный каталог — это то, что уже 5-7 лет существует. Много компаний пошло в этом направлении, когда говорят: продукт «сделай сам». То есть сделай свою конфигурацию сам, приходи куда-то, или онлайн, или приходи в ателье и выбирай сам.

    Я этим делом занимаюсь уже много-много лет, сотрудничал с такими компаниями. Проблема в чем: «сделай сам» — а кто я такой вообще, чтобы сделать сам? Я дизайнер, что ли? У меня что, вкус есть? Приходим к тому, что мужчины и женщины… Казалось, что женщины будут играться бесконечно, выбирать себе варианты, цвета, аксессуары. Приехали, сказали: нет, наелись. Потому что потом я это носить не буду. Мне нравится выбирать, но мне не нравится носить то, что получилось, извините. Тем более, заплатив кучу денег. А мужчины вообще говорят: вы с ума сошли? Вот это вот мне все показываете, и что с этим буду делать?

    Да-да.

    Поэтому без искусственного интеллекта никуда. Чем больше компания…



    Чем он занимается, какую функцию исполняет в настоящий момент?

    У него две функции. Одна — следить за человеком, пытаться изучить его структуру тела. Это называется стиль физического соответствия, что тебе подходит, что не подходит, не для конкретного продукта, а в общем, в рамках параметров, «подхождения». С другой стороны, это стиль. То есть можно обучить систему искусственного интеллекта. Имеется в виду не какой-то там интеллект, не Шварценеггер, а машинное обучение, которое может либо следить за действиями клиента, либо ей дается каталог тех продуктов, которые мне нравятся, либо какие-то вопросы-ответы, экспертная система. Система может следить за стилем индивидуального человека: как он выбирает то, что ему нравится — не нравится с одной стороны. И то, что ему подходит — не подходит с другой стороны.

    Как это выглядит с точки зрения реального процесса? Вот мы с вами начали пользоваться вашей системой. Я пришел, включил компьютер, увидел на экране что?

    Какую-то начальную модель. Например, вы покупаете туфли.

    Например.

    В магазине стоит три варианта физической обуви. Например, бестселлеры. Один красного цвета с зеленым каблуком, другой стандартный, третий для разных… Я беру в руки. То есть наша концепция какая: мы не онлайн, мы говорим, что мы все-таки для физического мира, где человек сначала решает свою проблему доверия. Он их потрогает. У него есть продукт. Он его взял в руки, посмотрел.

    То есть, все-таки приходит в магазин?

    В магазин. То, что мы делаем — теоретически замечательно работает онлайн, но все наши клиенты хотят это трансформировать для физических магазинов.

    Если я пришел в магазин и увидел базовые модели.

    Базовые модели какие-то. Плюс все варианты, например, те же самые цвета, материалы или аксессуары. Они все есть физически. Почему эти перламутровые пуговички стоят 70 евро, а не 5. Потому что они из перламутра, а не из 3D-принтерового перламутра. Совершенно разные вещи. Это я могу померить, посмотреть. Но у меня нет вариантов этой туфли с таким носком и с этими пуговичками внутри плюс на высоком каблуке. Тогда этого нет. Есть виртуальный каталог. То есть ему показывается некая базовая модель, которая на основании системы считает, что…

    Что ему...

    Ему или абстрактно для людей, или…

    Оптимальная...

    Или это последний бэксейл, да, по каким-то своим начальным логикам. Пока не знаем, кто перед нами. Если же клиент подключает свой профиль, мы знаем, кто он. Начинаем за ним следить. То есть, как работают такие системы: это либо big data…

    То есть мы начинаем либо со стандартной модели, либо с той модели, которую мы считаем оптимальный для этого покупателя.

    Или для этого покупателя, или для кластера покупателей, или для данного момента. То есть какая-то рекомендованная модель.

    И дальше?

    Дальше мы позволяем человеку просто (в нашем подходе, по крайней мере) попробовать сделать самому. Вот то, что я до этого говорил, — «сделай сам». «Сделай сам» — это дать человеку возможность извращаться. Он пробует, при этом зная правила, как это должно быть. Потому что у нас есть каталог моделей брендов и дизайнеров, в котором описана логика сочетаний хорошая. Мы следим за человеком, понимаем его стиль, а потом говорим: вот то, что ты имел в виду, вот от такого бренда вот такая модель.

    То есть вы сначала позволяете ему собрать какое-то страшное сочетание...

    Объяснить.

    … сочетание нереальное. А потом говорите: а вот похожее на то, что ты выбрал, есть вот здесь вот такое.

    Да. По сути метод обучения.

    По сути дела ведь на самом деле вы породили метрику похожести на пространстве свойств моделей.

    Безусловно.

    И генерируете для него предложения на базе того, что он для себя навыбирал.

    Опять же, туфли и продукты не наши. Мы только технологии предлагаем. У нас есть компании, которые говорят: нет, пусть выбирают, что хотят, потому что мы делаем все, что угодно.

    Мне сделаем все.

    Другие говорят: у нас есть две ситуации — на заказ, но дороже. Или есть на складе, но дешевле.

    Но дешевле.

    Поэтому клиент пусть выбирает, что хочет, но вам в первую очередь его нужно отвести к тому, что есть на складе. И если мы хитрый бренд, нечестный, то мы скажем ему, что он на заказ это сделает, а на самом деле мы со склада отправим. Мы говорим: ребята, так некрасиво, но это ваши проблемы. Мы технологии делаем. Если нет реально, то человеку предлагается, что вот это на 20% дороже, потому что это ваша индивидуальная модель на основании характеристик, но все же согласно стилю какого-то бренда там или различных брендов. То есть мы в этом пытаемся.

    Если я правильно услышал, то в рамках вот AI-подсистемы существуют некоторые знания стилистики и такой стилистической ценности результатов. То есть AI может оценить то, что он там наворотил, и предположить, насколько он в этом месте хорош или плох. Ну, выбрал...

    Смотря как.

    Выбрал сочетаемые параметры, несочетаемые параметры. Взял, собрал обувь такую, которая, скорее всего, в реальности будет плохо смотреться.

    Ну, это да. Да.

    Это такое происходит?

    Происходит. Ну, смотрите. Есть различные уровни AI. Опять же все говорят…

    Как в этом месте вы ему об этом сообщаете? Каково воздействие будет?

    Нет, здесь очень важно уточнить, что AI — это все и ничего. То есть уровень AI, машинное обучение — это совершенно понятный алгоритм. Как систему научить, что это морда кота, это морда собаки? Показывать разные фотографии. Он научился, может их разбирать. Вот точно так же он может разбирать. Это достаточно просто сейчас, потому что есть облако, нейронные сети и так далее. 10 лет назад это было невозможно сделать. И другой вопрос AI, когда создается дизайн.
    Ну, мы сейчас говорим про разные функции выбора.

    Да, функции выбора.

    В рамках функции выбора, AI может сказать покупателю, что вот то, что ты сейчас собрал, мы бы тебе не рекомендовали покупать. Оно плохо сочетается.

    Нет, он не знает плохо или хорошо сочетается. Он знает, насколько соответствует его эталону.

    Каталогу?

    Какому-то эталону, который настроен. Если этот эталон настроить (весь мир, все мировые коллекции), получается AI, который анализируют все стили. И мы в облаках будем витать. Если же это конкретика, то мы берем стиль и сравниваем его с конкретной коллекцией, 150 экземпляров одного бренда. И говорим: к этому похож, к этому не похож. Значит либо ты ерундой занимаешься, либо вот готовый продукт, покупай его. Тот же самый принцип, вопрос только в том, на что мы натравим AI, что он должен изучать.

    Это по факту работает уже?

    Безусловно, конечно. Есть такие проекты, которые прямо создают сами свой дизайн путем анализа всех различных дизайнерских элементов, удачных, неудачных коллекций. И предлагает новые коллекции. Есть бренды, fashion-бренды, которые сотрудничают с этими колоссами искусственного интеллекта.

    Я имею в виду вообще именно вашу технологию.

    Наша технология гораздо проще, да.

    Уже запущена в производство, уже работает?

    Именно. В тестовом режиме работает.

    А есть какие-нибудь оценки, как это влияет на маржинальность бизнеса, на конверсию в магазине? Вот такие простые...

    Не магазин, у нас ателье.

    Хорошо.

    В ателье конверсия… нужно много данных, чтобы сказать точно. Ну, на порядок. Потому что сейчас, когда это «сделай сам», логика «сделай сам», мы знаем, какие у них цифры, чтобы никого не пугать, не будем говорить. Но там вообще минимальная. То есть люди, большинство людей, на сайте особенно, играются, кастомизируют что-то, откладывают в корзину и ничего не покупают. То есть люди никогда не уверены. Нормально это им или нет.

    Как только ты даешь какую-то в кавычках гарантию, что вот то, что наговорил, наконфигурировал, оно все-таки соответствует такому-то стилю, повышает на порядок. Есть четкие проверенные параметры, которые не я сам, не от нас. А если клиент получает кастомизированный товар домой, однажды получил его, заказал, получил, и он ему нравится, то тогда конверсия, loyalty, вырастает до 80%. То есть 80% вероятность, что клиент следующий похожий товар закажет от того же самого бренда. Эту конверсию мы точно знаем, да.

    То есть на самом деле вы здесь говорите больше не о прямой конверсии, вот прям здесь, в точке продажи, а именно повышение...

    По loyalty, по лояльности.

    А конверсия на месте, скорее всего, меняется мало, потому что если человек уже пришел в ателье…

    Он уже намерен.

    То, видимо, он довольно сильно мотивирован...

    Да.

    И худо-бедно, как-нибудь он купит.

    Да-да.

    Вопрос именно в качестве результата.

    Прежде всего, да. Ну и там тоже работается, там скорее маркетинг. Правильно, это совершенно другой тип покупки. То есть одно дело: я хожу на охоту за шопингом, хожу посмотреть, что же есть, у меня глаза горят. Мне нужно найти скидки или наоборот что-то новое — это один подход. Другой подход, если я — мужчина, мне нужны туфли в офис, домой моего стиля. Как вы говорите, какой критерий мужчины, что значит туфли «которые мне нравятся»?

    Вот я когда покупаю, я говорю своей жене: мне нужны туфли, которые мне нравятся. Без искусственного интеллекта не разобрать, что же значит «мне нравится». Я сам не знаю, что мне нравится. Или ты мне показываешь все, что угодно, и я все равно тебе не скажу. Скажу: достали, хватит. Соответственно, если понять, как вытянуть из человека, что значит «ему нравится», и показать ему эту модель, он ее примерит, ему подходит. Мужчины как делают? У нас есть бренды, который пробуют такой подход. Первая продажа прошла успешно. После этого переходят на модель подписки. Сколько тебе надо таких туфлей? 10.

    Молодец.

    Только чуть-чуть различные. Там одни для офиса, другие…

    Не надо различные, просто 10 штук одинаковых. И желательно, чтобы они производились следующие 20 лет без изменений.

    Да. Никакие новые коллекции не надо делать 100 лет. Сделайте хорошие туфли.

    Больше всего бесит то, что приходишь в магазин, и говоришь: мне такие же, показываешь на себе.

    Таких уже нет.

    Таких уже не производим, у нас дизайнер.

    Это интересная тема. Она в данном случае чуть-чуть не совсем «мода», потому что мода пока живет так, что ей нужно делать новые коллекции.

    Ну да.

    Однако понимание того, что есть стиль, индивидуальный стиль, есть то, что нравится людям, уже пришло. И, как говорят, есть такой сейчас тренд трансформации. В том числе основанный на цифровой трансформации именно процесса покупки. Он становится более сознательным, если мы планируем свои покупки. Одно дело, что мы все равно что-то покупаем эмоционально.

    Импульсивные покупки.

    Да. Но если какая-то часть, даже пусть небольшая, наших покупок будет запланирована, мы реально будем счастливее. Психологи провели исследование, что человек чувствует себя счастливее, потому что он что-то заказал, ему что провезли, ему подходит, ему нравится. Шопинг доставляет неудовольствие момента.

    Да, как в дорогом ресторане, — как вкусно я поел, заплатил кучу денег, через секунду забыл про то, что я поел. То есть круто конечно так вкусно есть, но, к сожалению, оно пропало сразу же. Также шопинг: потом принес домой эти туфли, они мне сто лет не нужны, они не подходят. И что с ними делать? А здесь вот: Оп! И у меня гардероб, в нем в 10 раз меньше шмоток, они мне все подходят по разным ситуациям. У меня всё спланировано, и плевать я хотел на то, что говорят остальные. Я всегда выгляжу замечательно. Вот это вот смысл. Это скорее концепция стиля.

    Вы счастье продаете, не ботинки.

    Если честно, да. Осознанное потребление — это очень важно. Почему мы пришли к этому — потому что в том числе перепроизводство все-таки загадило нашу планету, и планета погибает. Хочешь — не хочешь. Синтетика, перепроизводство дешевых вещей. Потому что по-другому ритейл не работает. Чтобы покрыть эти проблемы потери, непродаж или продаж, но только по скидкам… Хочешь — не хочешь, у нас перепроизводства в десятки раз. Это никому не надо, кроме того, кто деньги зарабатывает на фабрике. Фабрика, на которой дети работают, всякие там оборванцы и так далее.



    Вернемся к искусственному интеллекту. Значит, вы описали некоторую прямую модель, в которой человек крутит ручки, выбирает: каблук такой, носок такой, цвет такой, кожа такая, с дырочками, без дырочек. Нравится — не нравится, значит. И искусственный интеллект в этом месте занимается в основном тем, что рефлексирует на эту тему. В смысле смотрит.

    В нашем подходе да.

    Смотрит на это и говорит: а, ты хотел вот такое, но смотри, вот есть такой вариант, может быть, подходит.

    Да. Или «твой вариант тоже хороший, но, например, большинство людей, которые точно так же, как ты, рассуждают, они в итоге вот то покупают». То есть там дальше различные шаблоны. Но смысл – да. Мы анализируем это.

    А пробовали вы обратную модель, в которой система показывает ему варианты. Говорит: смотри, вот такой вот тебе нравится? Он говорит: а здесь мне нравится каблук, а вот носок неправильный, да. И AI собирает некоторый фидбэк, формируя некоторую модель ожидания клиента, и говорит: значит, я тебе показал модель такую, такую, такую. Здесь тебе понравился каблук, здесь носок, а здесь форма понравилось там. А теперь я их синтезирую вместе, смотри, вот: идеал выглядит вот так.

    Да. Нам такое не очень надо. Эта модель совершенно понятная, много компаний этим занимаются. Это именно изучение создания экспертной базы, да, для искусственного интеллекта. Много компаний этим занимается, я думаю, что это даже проще, если честно. Это скорее основано на анализе big data. То есть больших данных, когда вот их полным-полно, всего проделанного. Там людям показывать.

    У нас подход-то, вы говорите, совершенно понятный. Это та же самая концепция, но с другой стороны. Наш подход — это «не спрашивай меня», а «дай мне показать». То есть, если я вам дам в руки что-то или шлем виртуальной реальности, и вы будете просто ходить по магазину, что-то нажимать, что-то выбирать, это анализирует действия клиента. Не вопрос-ответ, который обучалка. То есть эти обучалки, я 20 лет назад изучал на прикладной математике. Экспертную систему мы строим. Здесь, здесь, здесь собрал, это все понятно, но с точки зрения нашего подхода, это не самый оптимальный способ. Это хорошо для всяких онлайн-систем. Человек кликает, на странички переходит. И там столько этих данных, что в итоге можно все это собрать и понять, что же он имел в виду.

    А у нас смысл — индивидуальный подход, стиль именно one-to-one. Причем наши бренды хотят, чтобы после того, как 2-3 раза система обучается, на четвертый раз она уже не обучалась, а начала показывать.

    То есть вы своего клиента знаете. И в некоторые моменты готовы ему проактивно рекомендовать то, что у вас есть?

    Да, смысл в этом. Опять же, чтобы окончить цифровую трансформацию, если продуктов и нет как таковых, а клиента мы поняли, кто он такой, как он устроен, то в недалеком будущем, уже прямо сейчас можно им активно предлагать продукты. То есть тот direct push напрямую к модели, рассылке, подписке, или письмо счастья, как некоторые бренды делают. Письмо счастья приходит раз в день (newsletter), в котором тот продукт, который согласно искусственному интеллекту, подходит.

    Тебе нужен.

    Да, и получается, что если он действительно…

    Но ведь не попадает пока все-таки?

    Он обучается. Эти технологии, если они основаны со складом, — это не трансформация, это продажи. Если нет склада, а вот это для того, чтобы сделать predictive модель и построить, уже дальше оптимизировать производство, уже оптимизировать всю supply chain, чтобы реально не было ненужных продуктов, это «утопическая» модель.

    Если подводить итог и нарисовать некоторую общую картину, то вы в этом месте попадаете в две задачи. На одной стороне вы попадаете в счастье клиента, обеспечивая его тем уникальным и неповторимым продуктом, который соответствует именно его ожиданиям, и действительно с некоторой точностью, лично для него произведен. С другой стороны вы решаете проблему достаточно глобальную. Это проблема перепроизводства при mass production. Это проблема ответа на запрос современного мира на вот такую трансформацию. Когда мы уже перестали делать массовые продукты, мы хотим, чтобы каждый из нас выбрал то, что именно ему нужно.

    Решил.

    Да. И сделал это достаточно оптимально. То есть, в общем и целом, это оптимизация эффективности бизнеса.

    Да-да-да. Да это 4-я индустриальная революция, честно говоря, к этому идет. Рано или поздно и 3D-принтер все мы научимся делать, just in time, тогда, когда нужно. Пока мы говорим не об этом, не о том, что будет…

    Машинка, которая в углу стоит и обувь нарезает.

    Однозначно.

    Одна склеивает, и...

    Уже есть. Только сейчас пока пластиковая, то, что мы называем пластиковые кроссовки. То есть Adidas замечательно их продает, эти пластиковые кроссовки. Если же мы говорим о luxury-бизнесе, то они говорят: окей, мы тоже хотим использовать там и чипы, и все остальное, но, по крайней мере, мы продаем традиционный продукт, качественный.

    Что ж, давайте на этой замечательной ноте завершим передачу. Время наше подходит к концу. Мы с вами движемся в мир, в котором каждый из нас будет способен получить уникальный товар по каждому из запросов. И Андрей — один из пионеров этого направления. Спасибо.

    Хотелось бы верить, что так получится, да. Спасибо вам за замечательную беседу.

    Спасибо!
    Microsoft 522,49
    Microsoft — мировой лидер в области ПО и ИТ-услуг
    Поделиться публикацией
    Похожие публикации
    Комментарии 12
    • –2
      Касательно одежды.
      Рынок сейчас утроен так, что все от уровня «выглядит нормально» до «богато/стильно» автоматически повышается в цене и уходит в высокий сегмент.
      Аналогичные товары (копии) могут попадаться в совсем уж дешевых подвальных магазинах, только качество вещей прискорбно и как правило шьется оно без примерки к манекеном — на выходе получаем мешки из красящейся джинсы.
      Все, что посередине — неудачные попытки молодых дизайнерш, недоразумения, барахло с китайских стоков.

      Кроме того, сильное влияние на ассортимент оказывают представления (порой очень интересные) о моде управляющих магазинов одежды. Поэтому мы получаем то, что получаем. И именно поэтому мы вынуждены носиться как оголтелые по всему городу.

      Кстати, вопреки заблуждениям, в Москве и Питере ассортимент еще ниже (как и с едой), потому что крупные сети подмяли под себя почти весь рынок. Те магазинчики, которые хорошо себя чувствуют в регионах, не имеют шансов перебраться в большой город (мы сейчас не говорим про совсем уж крохотные точки непойми где). Я вот, как понаехавший, чаще нахожу более удачную одежду именно когда возвращаюсь к себе в регион.

      Если рынок станет более адекватным я только за
      • –2
        С качественно одеждой и обувью вообще нет проблем.
        Идешь в ближайший военторг и покупаешь классную, продуманную и удобную одежду, за пол цены.
        С обувью тоже самое.
        Жена ходит в полицейских берцах, которые выглядят как аккуратные женские ботиночки. Никто никогда не узнает в них военную обувь.
        Берцы
        image

        ВВЗ парка с термобельем за стоимость половины куртки в магазине защищает отлично. Собственно по словам жены же — раньше не любила зиму. А оказалось, просто не было подходящей одежды. Одеваешь и комфортно чувствуешь себя в -20.
        Минусы военторга очевидны — визуально скучная и однообразная одежда. Но мы же здесь про качество, да?
        • +1
          Если слушать ваши советы то мы все будем выглядеть так, как сейчас представляют Северную Корею. К тому же если касаться обуви, то она не самая ортопедическая.
          Замечание
          Если уж минусить, то надо аргументировать свою точку зрения. Мы вроде бы не в школе.
          Не знаю кто это делает, просто говорю
          • –2
            Если слушать мои советы, то мы будем ходить в удобной и качественной одежде, а не в Китайском дерьме, за три цены.
            Если хочется пестрости, новый iPhone каждый год и жить ради лука — тогда конечно меня слушать не надо.
            • +1
              Крайности в любом случае зло.
              Я рассказал о том, как рынок сейчас устроен, и ничего про свой вкус.
              Если уж касаться этого, то речь по большей части про то, что людям хочется
              • быстро находить нужное
              • желательно в одном месте
              • чтобы ботинки были похожи на ботинки
              • куртки, свитера, футболки без убогих надписей (рюшечек, блестяшек) и просто обычной формы
              • платья были похожи на платья, а не полет фантазии непойми кого
              • женская одежда была под все типажи, в том числе под невысоких

              Насчет удобства/качества это тоже скорее субъективно. Кроме того, подобную одежду шьют в том числе и в Китае. Или вы думали, что они упустят достаточно большой рынок?
              У каждого должен быть свой выбор. В крайности впадать не нужно
              • 0
                В качественной обуви одного и того же фасона :)
                Ничего не смущает? Вкусы то у всех разные. И когда это военторг делал рубашки с французским рукавом? Или галстуки?
                • 0
                  Есть целый отдельный пласт военной одежды, называется «парадная форма». Там и галстуки, и рубашки с запонками и куча еще всего.
                  По поводу обуви вы также ошибаетесь. Целый спектр разной обуви, от тяжелых берец до легких офицерских туфель.
                  • 0
                    Картина вырисовывается еще интересней.
                    Утро, метро. Из электрички выходят толпы людей. Кто-то в парадной форме и офицерских туфлях, кто-то в более удобных камуфляжных куртках и штанах. Вот, прошла женщина в маскхалате. Она — помощник руководителя в строительной форме.
                    А вот мужчина в генеральском кителе, у него сегодня важная встреча с инвесторами. Надеемся, инвесторы также оденутся подобающе.

                    Если серьезно, то не стоит всё подгонять под свою версию правды. Люди и потребности разные, как и случаи. А проблема все-таки в рынке, который сложился не самым удачным образом для покупателей
                    • 0
                      Тут сложно не согласиться. Но я не говорил про инвестеров, помошников руководителей и прочих высших товарищей. Я про простых людей и про удобную, не дорогую и качественную одежку. У нас в офис художники приходили в камке — всем пофиг.
            • 0

              Военторговская обувь шьется явно не ортопедами. Она шьется на солдатика, который в нашей армии является расходным материалом.

        • 0
          Я так понял, честно пытаясь дочитать до конца, что идея — сделать платформу для инд.пошива с заказом через интернет, прикрутив модные 3Д модели и снятие мерок с экрана и прочее? Задумка может и хорошая, но не верю что создатели Я.Маркета повернутся к пользователю лицом…

          Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

          Самое читаемое