Каков он — рекламный бюджет стартапа?

    на пути к идеальному рекламному бюджету

    В начале февраля этого года мы всерьез задумались над рекламным бюджетом и каналами для продвижения Омнидеска. Бета-версия маячила на горизонте, и у нас сильно чесались руки запустить страницу для подписки на получение инвайта.

    План был простой как две копейки. Потратить несколько тысяч долларов на рекламу, собрать полторы-две тысячи подписчиков, разослать им через какое-то время приглашения и получить обратную связь. Конечно, мы заранее продумали и следующий этап продвижения, но решили пока на нем не зацикливаться, так как и текущих дел было предостаточно.

    Конец февраля ознаменовался началом операции. Действовали строго по сценарию, но скоро стало понятно, что с рекламой вышла накладочка. Правда, не такая, как вы подумали. Расположитесь поудобнее, вас ожидает занимательное чтиво.

    Ставка на блицкриг


    молниеносное продвижение

    Меньше всего нам хотелось тянуть с набором подписчиков, поэтому задача стояла ударить по всем фронтам и достичь заветной цифры как можно быстрее. Подготовленный список каналов для продвижения вкратце выглядел следующим образом:

    — контекстная реклама (Google Adwords и Яндекс.Директ);
    — баннерная реклама;
    — реклама в социальных сетях;
    — реклама в почтовых рассылках;
    — публикация информации об Омнидеске на тематических ресурсах и форумах;
    — извещение знакомых и друзей с просьбой поделиться;
    — ненавязчивое общение с интересными людьми и потенциальными клиентами;
    — активное комментирование полезных постов на различных блогах.

    Как видите, мы намешали кучу всего — классические денежные способы продвижения и исключительно партизанские, которые не требуют ни копейки. Именно так, по нашему мнению, можно было достичь желаемых результатов. Что-то из вышеперечисленного выстрелило, а что-то провалилось с треском. Но обо всем по порядку.

    «Безупречная» контекстная реклама

    безупречные

    По задумке львиную долю всех подписчиков должна была принести именно контекстная реклама. На нее мы возлагали большие надежды и максимально серьезно подошли к подготовке. Составили список низкочастотных и среднечастотных ключевых слов для Яндекс.Директа и Google Adwords, создали рекламные кампании, задали адекватные ставки, убедились, что на карте предостаточно денег, и запустили.


    Никогда еще Яндекс.Метрике не приходилось выносить такого количества беспрерывных «рефрешев». В ожидании шквала посетителей и выполненных целей мы проверяли статистику каждые 5 секунд. Через день картина начала прорисовываться. Результаты были неутешительными — два десятка переходов и всего 1 подписчик.

    Последующие несколько дней были потрачены на всевозожные игры со ставками и ключевыми словами. Нужно было заставить эту «чертову машину» приносить нам подписчиков. Старания не оказались напрасными — подписчики стали появляться, но по сути это была Пиррова победа. Изначальные ожидания были очень далеки от того, что мы получили в реальности.

    Google Adwords проявил себя немного лучше Директа, но даже после увеличения ставок, количество подписчиков в день не превышало несколько штук, а каждый обходился в 4.5 USD. Деньги деньгами, а вот скорость пугала — такими темпами нам потребовался бы год, чтобы получить нужное количество.

    Вы не поверите, но в состоянии, близком к отчаянию, мы попробовали даже Бегун. Наивно было полагать, что он сможет чем-то помочь, так что здесь без комментариев :)

    Настойчивости нам не занимать, но рано или поздно наступает момент, когда стоит признаться самим себе, что стена слишком толстая и ее никак не проломить. Мы решили больше не тратить силы и время на контекстную рекламу. Кампании оставили активными, но надежды были переориентированы на другие каналы.

    Интересно то, что за плечами у нас был не один удачный опыт использования контекстной рекламы на других проектах. Конечно, в этот раз мы могли допустить ошибки, но складывается впечатление, что проблема масштабнее.

    Может быть, причина была в том, что именно мы продвигали. Это не очередной «Мастер пикапа» или «Как найти себе мужа?», а серьезный B2B-сервис. По моему скромному убеждению, ЦА нашего проекта редко клиекает на контекстную рекламу. К примеру, я подобного не делаю никогда. Видимо, большинство нужных нам пользователей поступает точно так же.


    Обнадеживающие почтовые рассылки

    почтовые рассылки

    Одновременно с контекстной рекламой мы попытали счастье с баннерами и социальными сетями. Они оказались еще менее эффективными, и после недели слабого «урожая» бесполезная трата денег была прекращена.

    Настала очередь рекламы в рассылках. С этим типом продвижения мне приходилось часто сталкиваться на прошлом проекте, и я не понаслышке знал, что в некоторых случаях можно достичь отличных результатов.

    Правда, опыт контекстной рекламы не прошел даром. Теперь мы были без розовых очков и четко осознавали, что продвигать сервис через этот канал тоже будет сложно. Ведь найти рассылки с подходящими нам аудиторией и тематикой — далеко нетривиальная задача. Зачастую рассылки любят те, кто хотят изменить свою жизнь к лучшему, заработать миллион, сидя дома на диване, стать финансово грамотным за неделю, стать крутым программистом за месяц и т.д. Нам же нужны были не обычные пользователи, а те, кто имеют непосредственное отношение к саппорту или хотя бы принимают важные решения в компаниях.

    Понимая все это, мы занялись составлением списка авторов с потенциально удачными рассылками. В итоге получили 24-х авторов, суммарная аудитория которых превышала полмиллиона. Каждому из них отправили личное письмо с нашим предложением. Содержание писем было разное, но суть одна — попытка склонить к варианту «оплата за подписчика» (того, которого получим мы).

    письмо авторам рассылок

    К сожалению, мало кто согласился на такие условия. То ли не верили в качество своей подписной базы, то ли не желали париться, но практически все хотели деньги вперед. В лучшем случае при отстутствии приемлемого результата предлагали сделать повторуню отправку по подписчикам, которые не откроют первое письмо.

    Такой расклад не радовал, но удручающая ситуация с остальными каналами вынуждала нас рисковать. Подумали начать с рассылки, тематика которой была самой близкой к нашей, — «Полезные интернет-сервисы». Остальные рассылки имели более косвенное отношение к Омнидеску, а мы хотели получить максимально возможные показатели и уже от них плясать дальше.

    Составили письмо, заплатили за рекламный выпуск и затаили дыхание в ожидании результатов. Первый блин, вопреки пословице, не вышел комом. Письмо получили 25 000 человек. Открываемость составила чуть менее 8%, что в принципе ниже среднего показателя, но несмотря на это, мы получили 100 подписчиков. Выпуск обошелся нам в 100 USD. То есть в 4.5 раза дешевле, чем Google Adwords, и в 50 раз быстрее.

    Боясь спугнуть удачу, мы старались удержаться от явных дефирамбов в адрес рекламы в рассылках и радовались молча. Казалось нам удалось найти канал, через который без труда получится набрать заветные пару тысяч подписчиков.

    Однако уже следующий рекламный выпуск вернул нас на землю. Учитывая бОльшую отдаленность тематики второй рассылки, мы понимали, что результат будет хуже, но надеялись, что не намного. В этот раз письмо отправили по списку в 50 000 подписчиков. Открываемость была та же, но подписалось лишь 45 пользвоателей. Стоимость же рассылки возросла, и мы приблизились к показателям Google Adwords, если не считать скорости.

    Проблема заключалась в том, что дальше могло становится только хуже, так как последующие рассылки имели еще меньше общего с нашей тематикой. Поэтому мы решили временно переключиться на другие каналы и вернуться к рассылкам позже.

    Тематические ресурсы, и вы туда же?

    и вы туда же

    Время летело неумолимо, а за душой было чуть более двух сотен подписчиков. Совсем на другие цифры мы рассчитывали изначально. С другой стороны, вместо необоснованного оптимизма, уже была адекватная оценка ситуации. Да, задача оказалась намного сложнее, чем мы представляли, но нужно было просто гнуть свою линию.

    Мы подготовили несколько вариантов описания сервиса и начали ненавязчиво писать о нем везде, где можно. «Бомбардировке» подверглись тематические ресурсы и форумы, а также площадки, которые пишут о стартапах. Тогда же мы добавились и на spark.ru, с которого, кстати, до сих пор время от времени приходят подписчики.

    Через несколько дней активного распространения информации мы взяли паузу, чтобы проанализировать статистику. С ухмылкой на лице обнаружили, что поток подписчиков увеличился, но серьезного всплеска наша «бомбежка» не принесла.

    Стало ясно, что блицкриг провалился. Мы ввязались в войну на истощение. Необходимо было медленно, но неуклонно делать запланированную работу, настроившись на позитивный лад. Завершив постинг на всех сайтах и форумах, которые «ждали» информацию о сервисе, мы двинулись дальше.

    Приятный сюрприз в виде рабочей лошадки


    Тостер

    Занимаясь тематическими ресурсами и форумами, я совершенно случайно открыл для себя Тостер. Задаваемые вопросы и ответы на них натолкнули на мысль, что здесь должно быть немало «наших». Мне захотелось потратить время и посмотреть, сможет ли Тостер принести нам пользу.


    Все вопросы по хелпдескам сразу же обзавелись удивительно полезными ответами, в которых скромно предлагалось обратить внимание на Омнидеск. И это был только разогрев. Я стал просматривать все вопросы и искренне старался помочь, без попыток рекламировать сервис. Благодарные пользователи сами переходили по ссылке из профиля, которая была предусмотрительно добавлена.

    Этим я занимался довольно долго, а иногда захожу туда и сейчас, но уже с целью просто найти ответ на интересующий вопрос или же помочь другим.


    Результат оказался очень неплохим. За все время мы получили с Тостера больше подписчиков, чем с Google Adsense. Да, первому нужно уделять немало времени, но и контекстную рекламу нельзя совсем забрасывать после начальной настройки. В общем, искренне рекомендую.

    Кстати, с профиля переходит чуть больше людей, чем по ссылкам, предназначение которых очевидно для всех. Поэтому старайтесь не быть навязчивыми. Карму никто не подпортит, но про себя вас обязательно поблагодарят за отстуствие явного «впаривания».

    Хабр мертв, да здравствует Хабр!


    Long Live The King!

    О Хабре мы думали задолго до начала продвижения. Очень хотелось заявить о себе, но не было четкого представления, с какой стороны к нему подойти. Соответственно, операция «Покорение Хабра» то и дело откладывалась. Толчок был дан удачным опытом с Тостером, после которого мы твердо решили, что следующим шагом должен быть именно Хабр. Нельзя упускать такую аудиторию.

    Правда, тот же Тостер слегка портил картину. То в одном, то в другом вопросе я видел ответы пользователей, которые ностальгировали по лучшим временам и писали о том, что «Хабр уже не торт». Не то чтобы мы сильно пугались, но радости такие мнения не добавляли. Они слабо повлияли на наше желание засветиться, однако заставили быть скромнее в отношении возможных результатов.

    Начало извилистого пути

    Изучив доступные варианты попадания на Хабр, мы планировали написать статью в хаб «Я пиарюсь», так как инвайт просить было не у кого. Я уже поставил себе задачу подумать над первой статьей, когда Дима (совладелец) сообщил об акции для стартапов — блог компании на полгода бесплатно. Это было то, что нужно. Заявку отправили в тот же день. Всего через несколько дней, сгорая от нетерпения, я спросил Хабр в Твиттере, если они отвечают всем вне зависимости от решения по заявке. Ответили утвердительно. Томительное ожидание продолжилось.

    И вот, в разгар одного рабочего дня, пришло письмо о том, что заявка одобрена. Радости не было предела. Теперь-то всё было в наших руках. Оставалось только написать качественную статью.

    Началась длительная дискуссия относительно ее тематики. Думали написать о себе, но знающие люди говорили, что аудитории уже приелись истории о стартапах. Пришлось знакомиться с первыми постами других компаний. Большинство статей, по нашему мнению, были довольно слабыми, и мы ничуть не удивились тому, как их восприняли пользователи. Некоторые же были действительно хороши и более чем заслуживали своей популярности. В результате мы сошлись на том, что добротный пост в любом случае возымеет эффект, и остановились на варианте с историей.

    Проще пробежать марафон


    Мне часто приходится писать. Правда, обычно это продающие тексты, руководства, инструкции или статьи базы знаний. Увлекательные статьи не совсем по моей части, но я прекрасно понимал, что от первого поста зависит очень многое. Поэтому настрой был самый что ни на есть боевой.

    На написание статьи планировалось потратить рабочую неделю, уделяя пару часов каждый день. Если бы все было так просто. Серьезный мозговой штурм, длительная писанина, безжалостное редактрирование, дополнительное редактирование… и снова редактирование. Статья еще не была полностью готова, а я уже ненавидел слово «редактирование».

    Окончательный вариант увидел свет через 2.5 недели. И это только текстовая версия. Нужно было подготовить еще изображения. С ними тоже пришлось повозиться. Купили зеленую футболку для Сережи, сами нарисовали на ней «%», а после сфотографировали его. Подходящего скриншота Starcraft’a найти не удалось, так что и его делали самостоятельно.

    Когда результат в целом устраивал меня, я предложил другим членам команды ознакомиться со статьей. Ребятам она понравилась — были внесены лишь несколько незначительных правок. Первый тест на критику, пусть объективность судейства и оставляла желать лучшего, был пройден успешно. Наступила очередь настоящей проверки.

    Томительное ожидание и фальстарт

    Помню, что была среда. Календарь подсказывает — 26 марта. Публикация планировалась на следующий день.

    Читая посты на Хабре, я всегда обращал внимание на едкие комментарии, которые были практически в каждом посте вне зависимости от его качества. Поэтому я морально готовил себя к тому, что статья, на создание которой ушло столько времени и сил, может быть воспринята не лучшим образом. Особенно если учесть, насколько заезжена тема стартапов.

    Это очень сложный момент — научиться адекватно воспринимать критику своего творения, в которое вкладывается огромное количество сил. Но этому однозначно стоит учиться.

    В четверг я первым делом открыл Хабр. Попытался открыть. Он был «занят» DDoS-атакой. Нам везло как утопленникам. Неужели придется откладывать публикацию на следующую неделю?

    Весь день я никак не мог решить, что делать, если завтра Хабр заработает. Есть ли вообще смысл публиковать статью в пятницу? Мы обсудили этот момент с Димой, но так и не определились. Остановились на том, что утро вечера мудренее.

    Неслыханное вознаграждение


    Утром в пятницу почему-то все сомнения улетучились. Мне казалось, что больше нельзя тянуть со статьй. Будь что будет! Я не пошел в офис, включил комп и сразу же опубликовал статью.

    Прошел лишь час, но уже стало понятно, насколько всё замечательно. Всем, кто читал, комментировал, писал сообщения в личку, в социальных сетях и даже тем, кто портил карму — спасибо! Результаты превзошли самые смелые ожидания. О таком мы даже не мечтали.

    Хабр уже не торт? Покажите мне тогда торт!

    За все время статья набрала 40К просмотров, 255 добавлений в избранные, 74 плюсов, 46 комментов, много личных сообщений на Хабре и в соц. сетях. Конечно, это не самые выдающиеся показатели, если сравнивать с другими статьями, но ведь мы не писали про космонавтику, которая с завидной регулярностью выдает отменные показатели.

    статистика первого поста

    Более того, для нас самое главное — подписчики. Мы надеялись получить пару сотен, сэкономив себе таким образом 1000USD, если рассчитывать по стоимости подписчика с Google Adwords. В итоге получили более 1000 подписчиков с одного поста, а ведь у нас B2B-сервис, который нужен далеко не всем.

    Почивая на лаврах


    почивая на лаврах

    Когда статья прогремела, мы остановили контекстную рекламу. Какой смысл тратить деньги на то, что приносит недешевых подписчиков с откровенно черепашьей скоростью? К слову, она отключена до сих пор, а подписчики все равно идут — в основном с Хабра и Тостера.

    Мало того, что фактически закрылся вопрос с подписчиками, так нам еще удалось сэкономить уйму денег, которую планировалось потратить на рекламу. Как следствие, в приподнятом настроении появилась идея провести небольшой эксперимент с рекламой в почтовой рассылке.

    После первых рекламных выпусков у нас на примете была рассылка в 300 000 подписчиков. Ее тематика не имела ничего общего с Омнидеском, но охват позволял надеяться на неплохие результаты. Плюс ко всему, я был давно знаком с автором, и он пошел навстречу, согласившись на очень выгодные для нас условия:

    — пробная отправка письма по части списка в 100 000 подписчиков;
    — сразу платим только несгораемую сумму в размере 150USD;
    — если получим более 150 подписчиков, то за каждого следующего платим 1USD сверху.

    В случае успеха договорились отправить письмо и по оставшейся части подписного листа. Результаты оказались поучительными, если выражаться культурно. За первый день — 15 подписчиков. По старой дружбе автор согласился отправить второе письмо тем, кто не открыл первое. Так нам удалось собрать с обоих рекламных выпусков около 35 подписчиков. И это при вполне сносной открываемости — 8%.


    Может показаться, что все не так плохо, ведь опять выходим к цифре 4.5USD за подписчика, но в данном случае есть важный нюанс. Нам повезло, что автор был давний знакомый, который не пытался нажиться на нас. Никто другой не согласился бы отправлять письмо по базе в 100 000 за такие смешные деньги. Он сам в начале отметил, что стандартная цена — 750USD. Не думаю, что другие взяли бы меньше. Так что фактически мы уберегли себя от 35 «золотых» подписчиков, каждый из которых обошелся бы в 21USD.

    Эксперимент показал, что в нашем случае лучше сконцентрироваться на Хабре. Нужно было готовить вторую статью, а остальные силы бросить на развитие сервиса. Именно так мы и поступили.

    Сухой остаток


    Может показаться иначе, но это совсем не ода Хабру. У него достаточно минусов, которые не были затронуты, так как не относятся к теме этой статьи. При этом факт остается фактом — через Хабр можно и нужно продвигать качественные проекты.


    Напоследок хотелось бы отметить — не стоит рассматривать эту статью в качестве инструкции. Это личный опыт. Копировать или использовать его для своего проекта мы рекомендуем только в случае, если ваша аудитория схожа с нашей. Если же у вас более массовый сервис или продукт, то многие из описанных каналов продвижения сработают на ура.
    Omnidesk 28,64
    Компания
    Поделиться публикацией
    Ой, у вас баннер убежал!

    Ну. И что?
    Реклама
    Комментарии 65
    • 0
      Познавательно, можно сделать вывод о методах получения качественной информации для каждой отдельной ЦА на проекте и форсировать именно те методы, которые подходят. Не знаю, делится ли кто-то подобной статистикой for-free, но возможные затраты на самостоятельный эксплорейшн несколько пугают.

      Хабра-эффект имеет место :)
      Единственное чего я опасаюсь — слишком сильной его эксплуатации и снижения качества контента. Это неминуемо, в случае со слишком широким распространением площадки, когда первоначальной целью авторов становится не оповещение коммьюнити, а беспощадная кровавая бойня за аудиторию для своих проектов.
      • +2
        Думаю, что за качество контента бояться не стоит. Если контент будет слабенький, то и эффект соответствующий. Информация должна быть полезной и уникальной, в противном случае можно забыть о каком-то эффекте :)
        • 0
          Наверное вам могло показаться, что я так именно про вас говорю.
          Но это не так: ваша статься действительно интересная. Я в общем сетую на сложившуюся ситуацию.
          • +1
            Я как раз понял, что вы про ситуацию в целом. Даже не подумал, что про эту статью, ведь я так старался :)
      • 0
        Странный сервис с точки зрения «потенциального потребителя», есть предложение «попробовать бесплатно», но нет страниц, где были бы указаны платные тарифы. Я как потребитель — НИКОГДА не буду рисковать, подписываясь на бесплатное, если не буду точно знать, что оно таким и останется. Лучше предпочту сервис, где есть понятные тарифы и условия.
        Кстати, когда будете монетезироваться, отличный рекламный ход — создание нормальной партнёрской программы…
        • +1
          Мы сейчас в заключительной стадии беты. Только сегодня открыли внешний сайт, чтобы читатели статьи могли регистрироваться сразу, а не подписываться на получение инвайта.

          Раздел тарифы будет совсем скоро. Но уже сейчас могу сказать, что цены у нас будут на порядок ниже западных — $10 за сотрудника в месяц + первый сотрудник всегда бесплатно + никаких ограничений по функционалу.
          • 0
            Раздел тарифы будет....
            Как будет, тогда и можно будет о чём поговорить…
      • 0
        Реклама в сервисах «Вопросов и Ответов» довольно популярна и эффективна
        Например, я так рекламировал новостной портал (А где прочитать о...) и софтверный (а где скачать бесплатный ФШ...)

        Хорошая статья. Хотя я и не в кругу ваших потенциальных пользователей.
        • +1
          Спасибо. Рад, что статья понравилась :)
        • 0
          а что это за сервисы, которые позволяют делать рекламу в рассылках?
          • 0
            Мы не через сервисы размещали рекламу в рассылках. Самостоятельно искали авторов и обращались к ним напрямую. Можете посмотреть в каталоге того же Smartresponder'а.
            • 0
              и повторяя вопрос из заголовка. как был итоговый бюджет?
              • +2
                В итоге мы набрали чуть больше 2000 подписчиков.

                Через платные источники пришло почти 350 подписчиков, которые обошлись нам в 1200 USD. Собственно, это всё, что мы потратили на начальное продвижение, хотя в планах была сумма в размере 6000.

                Остальные 1700 подписчиков были получены с двух статей на Хабре, Тостера и других «партизанских» источников.
                • 0
                  Спасибо. Вы самые честные
                  • 0
                    Всегда пожалуйста. Мы стараемся делиться опытом, поэтому реальные данные очень важны. Правда, в плане открытости нам еще далеко до некоторых западных коллег, но мы будем работать в этом направлении :)
          • 0
            В связи с информационным шумом, присутствующим в инете, я бы подал идею на главной странице конкретнее и короче. Сейчас я увидел глазом, пробегая по тексту (перед тем как закрыть вкладку):

            Выведите поддержку клиентов…
            Пусть клиенты связываются…
            До радости ваших клиентов…
            Центр поддержки…
            Каналы для связи…

            Я бы на своем сервисе написал краткое описание продукта, типа:
            Что такое Omnidesk? Это создание собственного центра поддержки.

            И тогда бы эта фраза, или подобная, отложилась у меня в памяти до того момента, когда данная услуга мне понадобится.

            • 0
              Спасибо за обратную связь.

              Однако не все так однозначно. Во-первых, у нас и без того компактная главная страница, если сравнивать с большинством сервисов. Во-вторых, подобные изменения не нужно вносить, основываясь на собственных предположениях. Вам действительно может быть так удобнее, но что будет эффективнее на самом деле могут показать только тесты.

              Тестировать конверсию различных вариантов главной страницы мы обязательно будем. Уже есть два других варианта на подходе. Посмотрим, какой окажется наиболее удачным.
            • 0
              Коллеги, пара вопросов:

              1. Я правильно понимаю, что под «подписчиками» вы имеете в виду регистрации? Если да, то они же не имеют смысла сами по себе — вам важны клиенты. А, например, с Хабра люди могут регаться из интереса, не являясь клиентами. Если нет, то что тогда? Клиентов, оплативших первый месяц?

              2. Как вы сами понимаете своего клиента — каким компаниям вы нужнее всего конкретно сейчас — по области деятельности, размеру, географии, типу клиентов и т.п. ( возможно, у вас свои критерии): у кого одновременно острее всего стоит проблема, решаемая вами, при этом по каким-либо причинам текущие решения не подходят, а ваше решение подходит лучше всего в силу некого уникального предложения? Пока вы этого не знаете, сложно предполагать, какие каналы для вас сработают. Так как канал — это F(клиентский сегмент, проблема, текущие решения, уникальное предложение, суммарное ваше решение, включая стоимость). Есть понимание, на кого вы целитесь, и почему они пойдут к вам?

              Вообще непростую нишу вы выбрали — рынок облачных Helpdesk уже довольно старый и высококонкурентный, с наскоку, не целясь на конкретную нишу, сложно что-то сделать. ZenDesk вышел на IPO в середине мая, основной его конкурент — FreshDesk — сегодня привлек раунд D в $31 млн, и есть куча более мелких игроков. С другой стороны, отечественный рынок очень узкий.
              • +1
                1) Под подписчиками подразумевались пользователи, которые подписались на получение инвайта. На тот момент у нас еще не было возможности регистрироваться напрямую. Фактически это был набор в бета-тестеры :)

                Конечно, подписчики далеко не клиенты, но в начале нам именно первые и нужны были. Важно было получить обратную связь по сервису, чтобы скорректировать roadmap.

                2) Изначально мы планировали ориентироваться только на мелкие и средние компании, деятельность которых ведется онлайн. Это SaaS-сервисы, дизайн студии, интернет-магазины и т.д. Территориальное расположение не имеет рещающей роли — нужен весь Рунет.

                Вскоре стало понятно, что нами заинтересовалась более широкая аудитория. К примеру, сейчас сервисом активно пользуются сеть баров и компания, занимающаяся организацией конференций. У них подключено по 20-30 сотрудников и это еще не весь персонал. Мы же метили на компании с количество саппортеров от 5 до 15.

                Это не означает, что мы отказываемся от своей ЦА, но с вниманием относимся и к другим клиентам. В целом, мне импонирует «метод тыквы» (описанный в одноименно книге), поэтому со временем сервис будет подгоняться под лучших клиентов, которые ближе нам по духу.

                3) Да, ниша не самая простая, но мы прекрасно понимали это еще при обсуждении самой идеи. Про IPO Zendesk'a знал, а вот информацию о раунде D Freshdesk'a как-то пропустил. Правда, больших переживаний на этот счет нет. У нас есть четкое видение того, каким должен быть современный сервис для служб поддержки. Во многом оно отличается от того, что делают западные гранды.

                Плюс ко всему, Zendesk и Freshdesk становятся все менее поворотливыми. Им уже сейчас на так легко реагировать на меняющиеся потребности клиентов, и со временем легче не станет. Мы же очень мобильны, что дает нам некоторое преимущество. У нас есть возможность предложить что-то кардинальное новое, что вскоре мы и постараемся сделать :)

                Конечно, не стоит забывать и о ценах. Тарифы западных сервисов малоподъемны для большинства рунетовских компаний.
                • 0
                  Спасибо!

                  А за счет чего вы очень мобильны? Какая-то хитрость внутри, или просто молодой продукт? Обычно встречается именно второе, и довольно быстро развитие замедляется, особенно с «горизонтальным» продуктом, какими и являются хелпдески общего назначения — ведь очень разные клиенты, каждый хочет видеть специфические, нужные почти только ему одному фичи.
                  • 0
                    В основном, конечно же, за счет того, что молодой продукт.

                    С фичами очень верно подметили, но мы осторожно подходим к внедрению новых функций. Являемся сторонниками validated learning (термин из The Lean Startup). Превращать сервис в никому не нужный швейцарский нож не будем :)
                    • 0
                      А в швейцарский нож превратить пока и не получится — дорого слишком) И в том числе поэтому замедляется развитие (не продукта, а клиентской базы) — пользователи хотят больше, чем вы им можете дать, и все хотят разного. Поэтому продвинутые SaaS-вендоры думают, как бы им дать клиентам возможность самим адаптировать продукт под себя. Например, Zendesk за несколько лет запилил внутреннюю платформу приложений, хоть и довольно ограниченную. Freshdesk пытается догонять, но пока довольно слабо получается. И другие в эту сторону начинают смотреть. Изучали этот вопрос?
                      • 0
                        Вопрос изучал. По правде говоря, до сих пор нет однозначного решения насчет него. За Zendesk'ом в этом смысле нам глупо гоняться. Как вариант, можно пойти по пути интеграции со сторонними сервисами, но в Рунете с этим не так просто. Качественных и нужных сервисов на русском на порядок меньше, а русскоязычные далеко не всегда горят желанием использовать английские сервисы.
                        • 0
                          Со стандартной интеграцией проблема в том, что она многие задачи не решает — те, которые относятся к внутренностям самого сервиса. Я этот вопрос очень хорошо изучал )

                          Настолько хорошо, что сейчас и делаю продукт на эту тему — сервис, который вы можете встроить в Omnidesk, чтобы дать клиентам возможность расширять/дорабатывать его под свои конкретные нужды — кратко описано в профиле компании и на сайте, но, по сути, он уже гораздо функциональнее, чем любая встроенная платформа, и позволяет более серьезные потребности решать. Как раз в сегменте хелпдесков велика потребность в нем, но не знаю насчет вас — вы пока молодые, от вас клиенты еще не начали уходить к более функциональным конкурентам) Хотя, возможно, если с самого начала заложитесь на создание платформы, это поможет быстрее занять хорошую позицию. Так что можем обсудить более подробно, если есть интерес.
                          • +1
                            С этого и нужно было начинать :) А вообще — спасибо за интересную переписку. Обязательно ознакомлюсь с сервисом и отпишу вам в личку. Продолжим общение :)
                            • +1
                              Ну тут, как везде, важно не пушить свои хотелки, а прощупать понимание потенциальным клиентом проблемы и текущих вариантов решения — от этого многое зависит)
                      • 0
                        Насчет Lean Startup: он же учит как раз концентрироваться на не vanity metrics (в вашем случае — количество регистраций), а на конверсиях — в вашем случае, из посетителя в платного подписчика. У вас же, насколько я понял, фокус — именно на просто регистрациях. При этом вроде бы конверсии в платного пользователя вы еще не начинали отлаживать (предполагаю, исходя из того, что тарифы только-только появились).
                        • 0
                          Фокус на регистрациях был временный. Мы не могли концентрироваться на конверсиях в клиентов, ведь их тогда еще не было. Только сейчас появилась возможность полноценно отслеживать все необходимые показатели и конверсии. Поэтому настраиваем Mixpanel.

                          Плюс ко всему, мы не следуем слепо Lean Startup, ведь в этом случае нужно было бы начинать с MVP. У нас этим не пахло :)
                          • 0
                            О, MVP, священная корова Lean Startup) На самом деле, основной принцип MVP-подхода — в том, что вы стараетесь на каждом этапе, в каждой задаче создавать MVP — его правильно было бы назвать Minimum Viable Solution; это относится и к продукту, и к промо-сайту, и к каналам — ко всему: минимальное решение, которое все еще содержит в себе основную суть решения выбранной проблемы/задачи.

                            Поэтому его, как и все основные принципы Lean, можно использовать в любой момент.

                            Вообще самостоятельное применение Lean Startup, как и любого мощного и нового подхода, создает кучу ошибок, и в идеале важна обратная связь со стороны, конечно. И сильно добавляет ошибок самка книга Lean Startup — на самом деле с нее почти нереально начать осваивать этот подход.

                            Советую прочитать Running Lean — ее очень быстро и легко освоить и применять на практике. Но одновременно тяжело психологически, потому что, если делать правильно, мышление реально начинает меняться, и получаются новые результаты (знаю-знаю, что, скорее всего, вы думаете, что мышление изменилось после Lean Startup — это самообман, потому что на практике ключевые вещи вряд ли изменились).

                            А сама книжка Lean Startup — это уже «второй класс», до которого нужно еще дойти )
                            • +1
                              После прочтения Lean Startup мышление не то чтобы изменилось. Я привык искать в книгах идеи и интересные концепции, а не готовые решения, которые нужно копировать.

                              Спасибо за Running Lean. Уже добавил в список :)
                              • 0
                                Эх, это тоже слышал не раз) Очень советую именно на нее переключиться и потратить хотя бы два часа — после этого даже читать не нужно — лишь применять то, что за это время прочитали.

                                В любом случае, удачи!

                                Можем голосом более подробно обсудить — всегда рад помочь, лишь бы польза была. Постучался в личку, в общем.
                                • 0
                                  Спасибо за пожелания! В личку постучусь уже сегодня (через несколько часов), после ознакомления с вашим сервисом, а там и до «голоса» недалеко :)
                              • 0
                                Я так уверенно говорю, потому что несколько лет уже применяю Running Lean / Customer Development на практике — с несколькими другими проектами, с которыми очень плотно работал, учил и учился вместе с ними «в поле», будучи менеджером венчурного фонда — например, MedKeeper — медицинская информационная система (его, можно сказать, спродюсировал и натаскивал руководителя на Lean Startup делая все вместе, и Copiny -сервис онлайн-поддержки клиентов — там поменьше участвовал, правда, и в нескольких итерациях своего проекта, и соприкасался с кучей других проектов, пытавшихся применять Lean.

                                На многие грабли сам наступил не раз, и еще больше видел со стороны. Так что в целом практический опыт, особенно успешный, на российском уровне довольно заметен, особенно в b2b-сегменте.

                                Это я к тому, что не книжный теоретик)

                                Эх, надо бы возобновить митап — когда-то начинал его делать в Москве пару лет назад, но еще особого спроса не было) Попробую позже.
                      • 0
                        2) Изначально мы планировали ориентироваться только на мелкие и средние компании, деятельность которых ведется онлайн. Это SaaS-сервисы, дизайн студии, интернет-магазины и т.д. Территориальное расположение не имеет рещающей роли — нужен весь Рунет.

                        Странно, что ни в одном из трёх постов вам ещё не написали в комментах про Copiny :) Они заходили по сути с той же идеей — стартап, публикация на хабре (смотрите как мы начинаем), похожие слова (интеграция с соцсетями) и похожиая ориентация (малый и средний бизнес). И в итоге нафиг ушли из этого сектора — «тут денег нет» к крупным заказчиком. Интересно будет посмотреть как будет развиваться ваша ситуация ;-)

                        Спасибо за интересные посты и удачи!
                        • +1
                          Зачем нам писать о Copiny, если мы и без того давно о них знаем :) А если серьезно, то я бы не сказал, что это «по сути та же идея». Разница существенная. Что же касается результатов, время покажет :)

                          Спасибо за пожелание!
                          • 0
                            Не, вам о них писать не надо, у вас о другом хорошо выходит :)
                            Я удивлен, что никто из комментаторов о нём не вспомнил (причины см. выше, уж больно сходные ситуации).

                            Чисто любопытства ради — а в чём вы считаете «существенная разница»?
                            • 0
                              Не, я в смысле, что другим не нужно нам писать о Copiny :)

                              Copiny в основном по части создания сообщества и self-service. Мы в этом плане больше походим на классический хэлпдеск с современным уклоном. Плюс, у нас есть очень интересное направление на будущее, которое не хотелось бы озвучивать. Если поверите на слово, оно мало похоже на то, что есть сейчас на рынке.

                              • 0
                                Понял, спасибо. На первый раз поверю на слово ;-) И буду с интересом ожидать новых постов. Ещё раз удачи!
                                • 0
                                  И вам спасибо! Надеюсь, следующие посты понравятся вам не меньше :)
                    • +1
                      Интересная статья. Но есть несколько замечаний:

                      1. Сайт
                      1.а. Вы как-то обзовите тип сервиса. Вроде «Система управления тех. поддержкой». Люди мыслят словами и им удобнее чтобы что-то имело название.
                      1.б. Тексты лучше отдать на редактирование. Их мало обойдется в пару десятков баксов.
                      1.в. Людям не нужны кровати им нужен хороший сон. Опишите что конкретно даст пользователям.
                      1.г. В форме регистрации слишком много полей. Зачем вам мое ФИО?
                      1.д. Левая кнопка выглядет плохо. Замените ее ссылкой. А лучше вообще уберите.

                      2. Продвижение.
                      2.а. Будет ли контекстная реклама работать можно понять из wordstat.yandex.ru, если запросов мало — значит не будет.
                      2.б. На новых рынках контекст плохо работает. Дело не в Б2Б.
                      2.в отключать контекст не нужно — выставьте низкую ставку. Будет приносить мало подписчиков, но зато дешево.
                      2.г. По контексту приведите запросы и данные по CTR.
                      2.д. Банеры не приносят прямые продажи. Банеры повышают узнаваемость бренда. В вашем случае это полезно, если сможете их сфокусировать на вашу ЦА.
                      2.е. Попробуйте писать статьи на тематические сайты. Описывающие, что почему нужно пользоваться подобными системами и что они дают.
                      2.ё. Можно также попробовать написать статью с обзором вашего сервиса и конкурентов, их возможностями в табличке.
                      2.з. Попробуйте блогерам написать и попросить обзор. Если есть тематические блогеры.

                      Вам нужно не захватывать рынок, а его создавать. Контекст и SEO в этом вам плохо поможет.
                      • 0
                        Обеими руками плюсую рекомендации по продвижению, особенно важно осознать 2б. и последний вывод — тогда реальное внимание получат 2.е-з.
                      • 0
                        Спасибо за столь подробно изложенные рекомендации. Приняли к сведению. Кое-что обязательно попробуем.
                        • 0
                          Отличная статья, спасибо! Столкнулись с теми же проблемами, и, что забавно, пришли к таким же, примерно выводам. Даже статью на хабр подготовили, но так как монетизация уже скоро, блог компании мы получить не пытались — так опубликуем, я думаю.
                          А ещё у нас канал — участие в выставках. Как вы к этому относитесь?
                          • +1
                            Рад, что понравилась статья :)

                            1) Если есть возможность немного повременить с публикацией поста, то рекомендую все-таки попробовать получить блог компании. Плюсов немало:

                            — бесплатно на целых полгода (даже если через неделю вы уже начнете зарабатывать);
                            — можно расположить виджеты и нужные ссылки в сайдабре справа;
                            — смотрится посолиднее (как бы смешно это не звучало);
                            — из профиля компании тоже будет немало переходов, что позволит меньше «пестрить» ссылками на свой проект в самих статьях :)

                            2) По выставкам сложно сказать однозначно. С одной стороны, их охват всегда меньше, с другой — вы можете попасть именно на вашу ЦА и получить важных клиентов и партнеров. Есть еще проблема с тем, что вам будет довольно сложно оценить реальный эффект от них. Соответственно, будет непросто понять, насколько данный канал оправдывает трату средств, времени и сил.

                            Кстати, какое-то время назад читал про опыт Мегаплана в плане конференций. Может пригодится.
                            • 0
                              У нас с выставками проще — мы для ecommerce работаем (с заделом на более глобальный набор инструментов для интернет-маркетологов), так что прямо после доклада, на тематической выставке, можно получить клиентов. Ну а эффект оценить можно, например, промокоды раздав одноразовые. Ну и просто на стоечке пообщавшись и запомнить.
                              Статью почитаю, спасибо большое.
                              Напишу в личку по поводу блога компании, а то, похоже, я не очень правила понял :)
                              • 0
                                В таком случае канал прошел проверку на «вшивость» :)

                                Пишите, с радостью помогу.
                          • 0
                            Спасибо за статью! Тоже готовимся к запуску, ваш опыт будет полезен :)
                            • 0
                              Пожалуйста. Рад, что нашли статью полезной. Именно для этого она и писалась :)
                            • +1
                              Очень классно, не ожидал.
                              Спасибо, что вдохновляете хабраюзеров и меня на свои дела и свершения.
                              • 0
                                Всегда пожалуйста. И вам спасибо за столь лестный отзыв. Такие комментарии как раз добавляют желания писать еще :)
                              • 0
                                Большое спасибо! Ждал этой статьи как грома среди ясного неба и вот получил :) Скажу честно, если бы поддержка такого рода началась бы в нашей стране ранее, возможно строили бы уже «милый капитализм», как его называют, на примере скандинавских стран. Хотя что же это я, слишком размеры государства большие… Слишком…
                                • 0
                                  Помню, что вы еще в комментариях к первой статье спрашивали про продвижение. Надеюсь, статья удовлетворила ваше ожидание :)
                                  • 0
                                    Вау! Не ожидал, что при таком количестве комментариев к этой статье Вы вспомните о том моем) Да, тоже планирую запустить свой собственный проект и поэтому немножко зондирую эту почву. С большим удовольствием прочитал первую статью, и после этого меня осенило, что это дело нужно еще и продвигать) Вот и пошло-поехало…
                                    Да, премного благодарен, удовлетворила еще как) Хоти и проекты у нас совершенно разные, и методы продвижения будут отличаться, но специфику она передала замечательно.
                                    • 0
                                      Конечно, помню. Тогда статья о продвижении уже была в планах, и меня приятно удивило, что вы захотели узнать об этом больше :)

                                      Успехов вам с проектом! Надеюсь, и в следующих статьях сможете почерпнуть немало полезного :)
                                      • 0
                                        Спасибо) Да, как-то так очень интересно получилось, что я задумался об этом именно при чтении статьи) Именно серьезно задумался, потому-что раньше я искренне считал, что достаточно будет просто вбухать 100к в Гугл Адсенс и получить аудиторию в несколько миллионов человек в день)))

                                        И добро пожаловать на Хабр, кстати!) Это не Hopes & Fears, конечно, но активные предприниматели-единомышленники тоже имеются. Больше даже из тех, кому надоело работать в офисе — основной аудитории ресурса.

                                        Ах да, давно хотел спросить, а проект официально уже запущен?
                                        • 0
                                          Спасибо!

                                          Проект уже запущен. Сейчас заключительная стадия беты. Как только доделаем онлайн-чат и прием платежей, так сразу выйдем из беты :)
                                • 0
                                  А есть ли у вас какой-то API внешней авторизации, чтобы авторизованные пользователи с моего сайта прозрачно и без повторной регистрации могли написать заявку?
                                  • 0
                                    Функционал Single Sign-On (SSO) есть в планах, но пока не реализован. В будущем обязательно будет.
                                  • 0
                                    Отличная и поучительная статья, большое спасибо! А подскажите, что это за email-рассылки такие, о которых вы пишете, где обитают? Да к тому же тематические! Есть какой-то сервис, в котором авторы регистрируют свои блоги или как?
                                    • +1
                                      Рад, что вам понравилась статья :)

                                      По email-рассылкам. Есть сервисы, через которые множество предпринимателей, блогеров и компаний ведут свои рассылки различной тематики. К примеру, Mailchimp, Smartresponder и Unisender. Конечно, далеко не все сервисы рассылок имеют каталог авторов (поэтому зачастую с ними не так просто связаться), но у того же Smartresponder'a он есть. Также можете взглянуть на Subscribe.ru, он во многом отличается от указанных изначально сервисов, но и через что-то можно найти.
                                  • 0
                                    Хорошо написано, но… немного странно видеть «нападки» на системы контекстной рекламы — это же не волшебная палочка, которая ниоткуда приводит людей. Если вы размещаетесь по ключевому слову «купить синего слона в новосибирске с доставкой», то не удивительно, что на рекламу кликает полтора человека в год, и то из любопытства. Отталкиваться нужно от объема спроса, который легко определяется в Директе на этапе создания кампании. В общем — если Вы выбрали не тот инструмент, то это проблема выбирающего, а не инструмента.
                                    • 0
                                      Это были не нападки, а описание конкретного опыта. Мы не имеем ничего против контекстной рекламы, более того, как было отмечено в самой статье, изначально именно на нее возлагали основные надежды.

                                      Контекстную рекламу использовали далеко не первый раз. Объем спроса определялся и через Wordstat, и в самом Директе. Но сути это не поменяло — в данном случае контекст нам практически не помог. Речь не идет о правиле «контекст не работает», скорее об исключении из правила «контекст рулит» :)

                                    Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                    Самое читаемое