company_banner

А что, можно было дешевле?

    Я всегда любил и умел торговаться. Со стороны покупателя это своего рода игра на получение максимальной выгоды, а для продавца — способ показать, что он ценит труд и нелегкую жизнь человека, которому делает скидку. Видел, как торгуются за 10 рублей, за 5 и даже жвачку.

    Статья же призвана раскрыть определенную точку зрения на ведение переговоров для заключения контрактов с максимально выгодными для вашей компании условиями. За 14 лет эволюции от инженера первой категории до заместителя техдиректора по направлению внутренней и внешней инфраструктуры (а также консалтинга медиа-холдингов, стартапов, криптобирж и соцсетей) мне пришлось договориться о сотнях контрактов с контрагентами. Могу сказать, что подобный опыт применим везде — выбираете ли вы дата-центр, закупаете оборудование или ищите новый автомобиль. Как говорится: смелость города берет, а наглость и деревнями не брезгует.



    Хочу хорошо, быстро и дешево


    Прежде чем продолжить, задам несколько жизненных вопросов, с которыми многие сталкиваются почти каждый день:

    • Покупаете ли вы карту «Тройка»? Или каждый день берете свежий проездной на 2 поездки?
    • Пользуетесь ли программами кэшбэка, картами лояльности, накоплением миль и прочим финтехом?
    • Меняли когда-нибудь тариф мобильного оператора? А у интернет-провайдера?
    • Какими методами демпинга цены пользовались?
    • Покупали ли вы автомобиль? Влияла ли стоимость КАСКО на приобретение конкретной модели?

    Дело в том, что для многих из нас совершенно закономерно торговаться и экономить, когда мы тратим собственные с трудом заработанные деньги. И чем больше сумма, тем больше выгоды мы хотим получить. А вот когда приходится тратить деньги компании/мужа/жены/наследство бабушки, то часто мы почему-то забываем узнать о более выгодных условиях.

    Вопрос: А какие скидки бывают?

    Главным образом они делятся на два типа — прямые и непрямые:

    Прямые:

    — Единоразовая скидка.
    — Комитмент за таймфрейм (подписка на год/минимальный объем и т.д.).
    — Нарастающая скидка за KPI/объемы (больше тратим — больше скидка).
    — Скидки за пользование при выполнении специальных условий (использование специального типа лицензий для development-окружений, включение логотипа сервиса в свой продукт и т.д).

    Непрямые:

    — Триал-периоды.
    — Специальные условия на форс-мажоры в контрактах.
    — Поднятие уровня сервиса без доплат.

    Вопрос: Но если есть так много видов скидок, то почему их не делают сразу?

    Можно было бы ответить поговоркой про мамонта, но есть и развернутый ответ. У каждой компании и менеджера есть резерв по %, которые они могут вам скинуть. Потому что первая цель любой компании — это профит и если у них получится вас заинтересовать, то в долгосрочной перспективе вы принесете им гораздо больше прибыли. А еще, чем выше пост человека, с которым вы общаетесь — тем больше у него власти сделать вам хорошо.

    Правда, получить сразу хорошо, дешево и быстро вряд ли получится. А вот хорошо и дешево — можно. Переговоры спешки не любят.

    Уже загорелись желанием приобрести следующую услугу со скидкой?


    Изи, но давайте по порядку.

    1. Познайте дзен себя

    Определите, как вы будете себя преподносить и выберите стратегию общения заранее. Кто вы — стартап или дочка Mail.ru? Как представитесь — сисадмин или CIO, Marketing Manager или Deputy Head of Marketing, Social Networking Branch.

    Позиционирование может иметь разный эффект как на сами компании, так и на разных менеджеров внутри них. Чем выше ваша собственная позиция, тем больше денег и бюджетов вы можете выделить, а это одновременно и хорошо и плохо. Например, если дать понять, что денег слишком много, то особо вам сразу не скинут. Зато можно получить что-то в долгосрочной перспективе. В обратную сторону тоже работает.

    2. Познайте рынок

    Вопрос: Все косты образуются от среднерыночной стоимости?

    Нет! Т.е. отчасти да, но еще и от наглости продавца. Типичный Product Placement: мы крутые, поэтому стоим дорого. Если вы не понимаете рынок, то не получите хорошей скидки. Рассматривая и выбирая продукт, вы должны знать среднерыночную стоимость требуемого вам продукта. Если вам предлагают услугу по среднерыночной стоимости — торгуйтесь, а если ниже рынка — то тоже торгуйтесь.

    Вопрос: А если у него нет конкурентов? Все тлен? Просить скидку смысла нет?

    А вот и есть. У вас есть показатель эффективности расхода бюджета, оправдывает он бизнес цели, на которые выделялся, или нет. И даже если нет альтернатив, то просите скидки за комитмент и объемы. Потому что у вас есть другие направления, которые вы хотите попробовать и развивать, а бюджет хоть и бывает эластичен — но не безграничен. Поэтому один единственный поставщик услуг тоже должен быть заинтересован в том, чтобы сделать вам лучше со временем, оценить вас как долгосрочного клиента, играющего на повышение ежемесячного платежа, и направить большую часть вашего бюджета в свой продукт.

    Вопрос: 1% скидки — разве это много?

    Да! Это чертовски много и не только если речь идет о $100 000 в месяц, но даже если речь идет об $1000, которая при развитии и объемах может вырасти до $200 000 и больше. Когда-то с очень-очень дешевого дата-центра в Германии мы получили скидку в 3%.

    3. Познайте продукт

    У любого продукта есть сильные и слабые стороны, от них и происходит ценообразование. С очень высокой долей вероятности у выбранного вами продукта есть конкурент — выясните, в чем он лучше (цена, качество и т.д.) и почему, а потом используйте это как рычаги давления для получения максимально выгодных условий у обоих поставщиков продукта. Да, это пресловутое слово — тендер. Выбирайте лучших, проводите тендер среди них. Но те, среди кого вы проводите тендер, должны быть в одной лиге.

    Можно проводить несколько тендеров по разным лигам в рамках одного продукта, но зачем? Определите критерии успешности провайдера услуг и сразу поймете, в какой лиге проводить тендер. Например, для дата-центров критериями будут каналы, электропитание, поддержка, железо. А для сотового оператора: качество связи, роуминг, стоимость интернета, стоимость пакета минут и т.д.

    Конкретный продукт хорош под конкретные цели. Понимайте, под какие цели вы используете и можете использовать продукт. Например, в дешевом дата-центре можно держать Development-окружение, но Production мы будем держать только в дорогом и хорошем. Потому что бизнес-риски при отказе дата-центра с Production-окружением сильно выше, чем при отказе Development.

    Если то, что вы приобретаете, имеет несколько пунктов (в случае с дата-центрами — это трафик, ежемесячная стоимость сервера, единоразовая стоимость сетапа), то имеет смысл сначала обсуждать условия по каждому конкретному пункту, а потом дополнительно перейти к спец. условиям по итоговой цене. Скидки суммируются!

    4. Заинтересуйте менеджера по продажам

    Дайте понять, что вы ищите нового поставщика услуг, потому что старый не соответствовал требованиям. При этом акцентируйте на слабых сторонах нового поставщика, которые вас решительно не устраивали в прошлом.

    Дайте понять, что вы развивающаяся компания и пробуете новое направление, рассчитываете бюджеты. А для этого вам надо потратить как можно больше (подразумевая, что в вашем понимании $100 — это очень много на эксперимент) и получить максимальный профит, после чего можно переходить к долгосрочным отношениям и развивать направление с вашим новым партнером.

    «Деньги — есть!» — вот так говорить не надо. Да, у вас есть бюджеты и они даже могут стать эластичны при достижении должного уровня показателей. Потратив Х денег и получив результат Y, вы получите показатель успешности использования конкретного поставщика в конкретном направлении под конкретные задачи. Спокойно доносите идею совместного профита.

    Не соглашайтесь на выгодные условия сразу. И не выглядите слишком уверенным в том, что хотите работать именно с ним — дайте «клиенту созреть» до хорошего предложения. Когда вы не торопитесь принимать решения, у другой стороны возникает мысль (часто правдивая), что вы проводите тендер, и поставщик сам может предложить вам более выгодные условия.

    Как-то один сервис предложил нам неплохую скидку в 10%, но когда я предложил подписать договор на 5 лет и на 200 человек в компании, скидка моментально выросла почти в 2 раза.

    5. «Дружите» с менеджером

    Покупают не продукт, покупают у людей. Продают продукт не компании, а людям в ней. Поэтому грамотное выстраивание отношений со своим менеджером очень важно, оно поможет вам первым узнавать о грядущих акциях, скидках, эксклюзивных продуктах и прочих ништяках, которые позже станут достоянием общественности. Помните — менеджер по продажам самый заинтересованный (у поставщика) в вас человек. Как правило он сидит на % с продаж и если теряет клиента, то напрямую теряет свои личные деньги. Улыбайтесь, не хамите и не козыряйте.

    Ура, нам дадут!




    Наконец-то мы получили выгодные условия, нас похвалили и может даже выписали премию. Можно расслабиться. Нет! Постоянно мониторьте рынок, если появился новый подходящий игрок — вам точно нужно протестировать его продукт, получить эксклюзивные условия и цену на раннем этапе.

    Как только вы получили от него выгодные условия, потендерите их среди рынка, получите что-нибудь еще лучше. А потом вернитесь к старому и попросите его сделать цену ниже, чем самые выгодные условия на рынке сейчас. Вы ведь давно работаете вместе и доверяете друг другу, и конечно хотели бы остаться со старым поставщиком, но на рыночных (тех, которые устраивают вас) условиях.

    Вопрос: А я не перегнул? Вдруг скидку не дадут?

    Невозможно перегнуть с запросом на выгодные условия — вам или дадут что-то лучше, чем было, или вы останетесь с теми же условиями. В рынке. С 0% потерь.

    Вопрос: Вдруг я попрошу слишком много и они обидятся?

    Нельзя попросить слишком много, если делать это с улыбкой. Вы просто вместе посмеетесь над глупостью в 90% скидки и сойдетесь на 30%. Ну или на 15%. Или хотя бы на 7%. Да на чем-нибудь, хоть чисто символический 1% и бесплатный кофе по четвергам.

    У нас был кейс, когда мы на удачу попросили бесплатные лицензии на весь Development. Т.е. мы сказали, что заплатим за Production, а вы нам Development. И они пошли на встречу, хотя в Development-окружении у нас в несколько раз больше серверов и это нормальная практика.

    Pixonic

    271,00

    Международная компания по разработке мобильных игр

    Поделиться публикацией
    Комментарии 43
      +17
      Вот за что я не люблю многие компании. Я прихожу в магазин и хочу купить. Так мало того что я не вижу ЦЕННИКА. Менеджер мне втирает про все что угодно, но не про цену. А я обыкновенный ISV и мне нужно узнать что за продукт, сколько стоит и все.
      И кстати за разговоры мне не платят, это препродакшен.
        0
        Вы голосуете своим кошельком. Разворачивайтесь и уходите. Быстро. Решительно.
          0
          Заходишь на сайт, видишь куцее описание и «Цена: Позвоните нам!»
          +1
          Не совсем понял, как вопросы в начале статьи связаны с последующим текстом.
          Ну да, у меня две карты «Тройка», одна с ТАТом, вторая для метро, потому что так можно ездить на автобусе значительно дешевле, но причём здесь тендер и закупки у поставщиков?
            +3

            В следующем абзаце написано. Свои деньги экономить привычно. А чужие (в т.ч. корпоративные) экономят не всегда (со слов автора статьи).

              0
              А для чего вам две карты тройка, если оба проездных можно записать на одну карту? Списываться будет как надо (в автобусах с тат, а в метро со второй карты)
              +6
              > Правда, получить сразу хорошо, дешево и быстро вряд ли получится. А вот хорошо и дешево — можно.

              Советую всем желающим не забывать, что время — это тоже деньги. Конечно, кому-то может быть в кайф торговаться и тратить на это время, но это скорее личный выбор.

              Проще говоря, я могу потратить день на развитие продукта/бизнеса, а могу — на получение скидки у поставщика. Вторым я буду заниматься, если я не заинтересован в первом… упс, вам действительно нужны такие сотрудники? Ну, если у вас закупки на сотни тысяч и миллионы, то, безусловно, вам нужен специалист по закупкам — он сэкономит значительно больше денег, чем получит зарплаты. Но иначе…

              И еще небольшой секрет от производителя — если вы долго общаетесь с менеджером, который вам дает скидку, значит вы, как правило, УЖЕ переплачиваете. Если у менеджеров есть много времени на переговоры с вами о скидках, скорее всего, вы общаетесь с перепродажниками. Лучшие производители, которых я видел, как правило, очень занятые, и у них (и у их менеджеров) не очень много времени на продажи. Или вы принимаете их условия, или… они рискуют о вас забыть/положить в папочку «проблемные клиенты».
                +3
                Полностью согласен, но тут как раз реч про то, что закупки у нас далеко не на миллионы, а на десятки и больше, при наших оборотах поэтому и оправдано) Тут в целом про подход больше)
                +15
                Ну, я однажды машину продавал — поставил нормальную цену. Первый покупатель долго компостировал мозги и просил скидку. В итоге машина ушла второму покупателю, который посмотрел на состояние (а машина была ок) и сразу купил.
                А тот, кто искал скидку побольше пролетел мимо нормального предложения — машина была годовалой и в хорошем состоянии.

                Так что если человек начинает выносить мозг скидками — есть шанс, что я просто перестану с ним работать.
                  +3
                  С покупкой машин первый вопрос «скидку сделаете»? «Нет, если бы хотел — выставил бы сразу цену ниже». Вот если я заявлял что там ок, а оно не ок и покупатель готов сам довести до заявленного состояния (или типа того), получив разницу в виде скидки — это понятно, но такого не происходит.
                    0
                    Сработало правило, что (цитата): «показать, что он ценит труд и нелегкую жизнь человека, которому делает скидку» — работает только при превышении предложения над спросом, но никак не наоборот (у опытного продавца). Ваш случай — явно не первый. ;)
                    P.S. Автору стоило обратить внимание на эту оговорку там же — во вступлении.
                    +2
                    Похоже вся суть статьи в том что «Скидки дают тем кто их просит.»
                      0
                      К сожалению так оно и работает, но как же утомляют эти бесконечные подсчёты копеечки, учёт условий акций и, в наших реалиях, контроль их исполнения… Хорошо, что есть специальные люди, которые этим занимаются.
                        +4
                        Нельзя попросить слишком много, если делать это с улыбкой.

                        Понравилось ))

                        Мне тоже не нравится когда в магазине\рынке нет ценников. Мне сразу кажется что цена в этом случае определяется по моему внешнему виду.
                          +4

                          Так странно иногда, когда люди приходят, и с у улыбкой: "а можно мне то же, что и всем, но дешевле? или бонусов каких-то?"


                          Такие автоматом попадают под ярлык "любители халявы", работать с ними сложно и довольно бестолково.

                            0

                            Понимаете, ситуация вот какая. Вы клиента не любите, он проблемный, он мозг выносит. Но ему то на ваши переживания слегка наплевать, а деньги он для своего бизнеса экономит.
                            Иногда другая ситуация, когда поставщик проблемный, сложно с ним, времени много уходит, нервы треплет — а в перспективе выгодно.

                            +2

                            На самом деле все кто пишет в комментариях "не люблю клиентов, которые просят скидку на самый дешёвый товар, это проблемные клиенты" правы. Но я больше чем уверен, что автор тоже считается проблемным клиентом, что его не любят продавцы за вынос мозга и так далее. Но стоит заметить, что он экономит для своей компании кругленькую сумму каждый месяц. И да, нелюбовь продавцов его не должна волновать. Как вас не заботят переживания продавца в Эльдорадо, который не смог вам продать расширенную гарантию.

                              0
                              Честно? Я всегда удивлялся такой подмене понятий: «он экономит для своей компании кругленькую сумму»… и как логичный вывод: теперь ему за это нужно отваливать астрономические, по сравнению с другими работниками, суммы. С какого такого перепугу? Это, блин, его непосредственная работа! Точно такая же, как у кого-то собирать столы и стулья на мебельной фабрике. И собирать качественно. Так и у продавца/покупателя, качественно — это продавливать по цене максимально. А вот как без него оценить эту максимальность — это вопрос контроля качества процесса. Если «кроме него никто не знает насколько можно было продавить», то это проблема процесса QC, который должным образом просто не организован. Не более того. В противовес продавцам и покупателям придумали маркетологов, в конце концов. И первые с последними они у вас не воюют, а дружат, то поздравляю — у вас проблемы с управляемостью и эффективностью бизнеса в этой части!
                              А так, успокаиваться на том, что продавца/покупателя ваш бизнес развёл как следует, но сам при этом немало денег недополучил из-за того, что они ушли на переплату «зарплаты» того кто эти деньги выжимал — довольно глупо, т.к. очевидно, что это далеко не самая умная и эффективная бизнес стратегия.
                                0
                                «он экономит для своей компании кругленькую сумму»… и как логичный вывод: теперь ему за это нужно отваливать астрономические, по сравнению с другими работниками, суммы.

                                Где вы нашли это в моем сообщении?

                                И первые с последними они у вас не воюют, а дружат, то поздравляю — у вас проблемы с управляемостью и эффективностью бизнеса в этой части!

                                Вы точно на мой пост отвечаете? Ощущение что вы залезли на броневичок и вещаете оттуда.
                                  0
                                  Ответы такого стиля называются «в продолжение вашего комментария, скажу...». ;)
                                  +3
                                  Не хотел вводить в заблуждение, но я не получаю за это ни бонусов ни премий) Просто считаю, что если компания придет к успеху, то и я вместе с моей командой тоже)
                                    0
                                    + пока не могу вам поставить по техническим причинам, так что примите мою оценку тут. :)
                                    0
                                    Ох как знакомо… :)
                                    И конечно же вы предлагаете ввести дополнительный контроль, несколько бумажных форм для согласования… нанять контролеров, запасных контролеров на случай болезни/отпуска основных, секретарей, архивариуса и тп., и конечно же… убрать премии и мотивацию — работник должен работать работу — поэтому надо ввести стимуляцию и штрафы, ужесточить контроль, повысить ответственность.
                                    Самое странное, что на мой взгляд, вы отчасти правы, на самом деле с большой долей «работников» именно так и надо поступать. Правда, результат (тоже IMHO) — увы плачевный.
                                    Если на примере статьи, то ваш бизнес будет покупать не самое дешевое и не самое дорогое решение — он будет покупать первое попавшееся в гугле. Скидку будут рисовать через «накидку». Форс-мажоры отслеживать особо никто не будет — будете всегда платить полные счета. В интересах бизнеса работник никогда не задержится, не проконсультирует ничего не сделает во вне рабочее время — ведь его зарплата только за будние дни с 8-ми до 5-ти ;).
                                      0
                                      Ни в коем случае не бумага, не согласования и т.п. Это будет прямая бюрократизация процесса. Всё проще. Просто заранее озвучивается целевая цифра (цены или у кого что там), лучше, если маркетологом, в виде задачи, которую стоит выполнять. Далее, лучше если несколько продавцов (или покупателей) борются за то, кому она достанется на исполнение. В смысле, торгуются за то, кто из них готов получить наиболее близкую к заявленной маркетологом цифре (если готовы многие или все — значит маркетолог слабо оценил возможности выгоды и пересматривает свою оценку). Если никто не готов предложить минимально необходимую для руководства степень приближения к цифре маркетолога, задача поручается самому маркетологу (внезапно!). Этот фокус не даст последнему летать много выше реалий, в желании просто угодить руководству красивыми цифрами огромного профита, пребывая в уверенности, что исполнять-то — не ему.
                                      И «пример про мой бизнес» — не про мой бизнес, хоть он и довольно не редок в жизни. И он, как раз, не о том, как я призываю, я наоборот, как я отговариваю делать. ;)
                                  +1
                                  Вопросы к автору…
                                  1. А в Вашем случае, кто все таки принимает решение, что «да, мы покупаем у %companyname, потому что у них лучше всего» (и дешевле и качественнее… и быстрее, мало ли)?
                                  2. Приходится ли Вам доказывать свою точку зрения/выбор поставщика/и т.д., именно Вашему Руководству? Много ли людей _над_ Вами, имеющими право не принять Ваше решение? В каком это виде (совещание, бумажная переписка)?
                                  3. Что если поставщик не оправдал ожиданий? Вы несете за это ответственность?

                                  Просто наши с вами должностные обязанности довольно сильно пересекаются, только я не директор :).
                                    +4
                                    1. Решение принимает вся команда после проведения тестов.
                                    2. Не столько доказывать, сколько аргументированно обосновывать — это полезно и самому и команде. В целом, всё исходит от бизнес-целей, поэтому нет смысла не принимать аргументированное решение, которое укладывается в эти цели.
                                    3. Конечно несу ответственность, но на то и заключаются договора и прописываются компенсации при форсмажорах.
                                      +1
                                      Спасибо.
                                      Ваша ситуация близка к идеальному бизнесу :), увы, это не мои реалии.
                                      Из описания — сохраняется риск недоброкачественной работы команды в интересах конкретного поставщика ради отката. Плюс — высокая степень доверия высшего руководства на аргументацию выбора — тоже редкость уже.
                                      Так что, берегите шефа — придет другой будет хуже. :)

                                      Что касается компенсаций… тоже не идеальный инструмент, редко когда видел, чтобы предусматривались какие-нить 100%-ные компенсации. В любом случае, компенсация это не способ заработка, а рычаг давления, а представителю поставщика иногда все равно на такое давление.
                                    0

                                    Забавно, сегодня прочитал на эту тему вот это:


                                    "Ценники появились всего лишь 140 лет назад. Согласно легенде — молчаливый деревенский паренек Фрэнк Вулворт работал продавцом. Но стеснялся впаривать товар покупателям. В итоге хозяин поставил условие — или увольнение, или за день наторговать больше средней выручки. Зазывать покупателей, расхваливать товар и торговаться за каждый цент Фрэнк физически не мог. Мы, интроверты, его отлично понимаем. Поэтому на каждый товар он прикрепил бумажку с наименьшей ценой, а залежалый товар со склада вывалил на стол, поставив табличку "все по 5 центров".


                                    Перескакивая через несколько десятилетий — Фрэнка Вулворта считают отцом супермаркетов, ценников, и мерчендайзинга. На пике его империя достигала тысяч магазинов по всему миру."


                                    Сам не люблю торговаться и не люблю когда давят выбивая скидки. Особено когда покупателю услуги/сервиса озвучен прайс на уровне минимально разумной рентабельности.

                                      0
                                      При применении подобных подходов нужно очень и очень хорошо просчитать возможные риски, так как взять и прыгнуть на другого поставщика может обернуться гораздо большими издержками, чем предполагаемая экономия от скидки.

                                      Если применять мониторинг, чтобы только выбивать скидку у своего поставщика, то может получиться обратная ситуация, потеряешь лояльность менеджера, так как ему будет не так выгодно с тобой работать и он перестанет снабжать тебя нужной информацией, и ценами.

                                      Для меня в закупках более важным фактором всегда были именно хорошие отношения с поставщиком, лояльность со стороны поставщика и качество сервиса, чем цена или размер скидки.

                                      Данная статья ориентирована скорее на огромные объемы закупок и скорее всего простых и однотипных товаров с большой конкуренцией на рынке, когда можно метаться от одного поставщика к другому, кто предложит лучше цену и не иметь от смены поставщика каких-либо последствий.
                                        +1
                                        Нельзя перегнуть, если делать это с улыбкой


                                        Очень спорное утверждение. Лично я, например, стараюсь не работать с заказчиками, вечно пытающимися сбить и подвинуть и без того нормальную цену. В конце концов, это у бизнеса выручка — эквивалент будущей прибыли. При личном выполнении работ на заказ всякое действие, не приносящее максимально возможную прибыль, — убыточно.
                                        Так что, на мой взгляд, нужно очень осторожно подходить к подобному принципу.
                                          0
                                          Полностью поддерживаю.
                                          У меня есть ценник, я его озвучил. Не устраивает? Не вижу смысла далее терять своё и Ваше время.
                                          Понятно что такой подход применим не всегда и не везде, но перегнуть можно легко просто заговорив о скидке.
                                          +2
                                          Как интроверт со стажем, мечтаю о каком-то альтернативном мире, где все эти гибкие подходы к ценообразованию запрещены законодательно, и может быть даже наказываются ремнем. Например, я испытываю определенный стресс, совершая покупки у всяких арабо-турецких друзей туриста на отдыхе, и даже если сторговал скидку, все равно остается ощущение, что тебя обули ) Предпочту купить необходимое в магазине с ценником, даже если теоретически в лавочке Абдуллы по соседству можно было бы выгрызть лучшую цену, но нафига мне этот стресс?) Та же самая тема с таксистами, лучше я Уберу потенциально переплачу, но избегу этих ритуальных брачных танцев с водилой для определения стоимости поездки.
                                            +1
                                            Если нужный товар или услуга предлагается в каждой подворотне — данная статья помогает.
                                            Если вариантов не так много, а фирма, в которую вы обращаетесь — небольшая, то данная статья превращается в пособие по получению несмываемого ярлыка «мозго… клюй» в рекордно сжатые сроки. Со всеми вытекающими.

                                            В маленьких фирмах — которые выжили в течение хоть какого-то времени — уже вдоволь наслушались рассказов про «перспективы», наотвечались на сотни однотипных запросов десятков компаний по одному тендеру и.т.д. и.т.п. Им вот эти танцы и пляски с ужимками очевидны и даже скучны.

                                            И не соглашусь с автором что «ничего страшного не случится». Если часто запрашивать и постоянно просить скидки, но покупать редко, нестандарное и немного — в конце концов с вами просто перестанут работать. Вообще. Реально. На самом деле.
                                              0

                                              В нашем горрде крупная сеть электроники прекратила работать с муниципалами. Причина проста — они даже на закупку дерьмового принтера в количестве 1 штуки или канцелярии на аналогичную принтеру сумму проводят "исследование рынка", запрашивая коммерческие, спецификации, сертификаты и прочие бумаги. Фишка в том, что запрашивается все это "просто так". Менеджер по работе с клиентами тратит уйму времени, согласуя цены, возможные сроки поставки, бумаги со спецификациями и прочее. Выхлопа в результате ноль. После десятка раз вышестоящие, поняв что их муниципалы просто используют, запретили работу с ними. К несказанной радости нижестоящих. И да, могу сказать что финансовый результат как ни странно стал лучше, чем до запрета — люди просто боялись наказания и не имели права отказать клиенту, пусть даже тратили дни на заведомо бесполезные действия.

                                                +1
                                                Как работник конторы, действующей по тому же сценарию как и «муниципалы» добавлю — увы да, маразм с «исследованием» рынка — процветает. Все это под эгидой борьбы с коррупцией. Уверен что коррупция от этого не пострадала, но многие поставщики отказываются «даже просто считать».
                                              0
                                              Интересно, что минимум у двух энтерпрайз вендоров есть GPL, а есть прайс для России. Который просто тупо умножен на 2
                                              Когда я спросил почему, мне ответили, что в России такая ситуация, что не торговаться — почти смертный грех, ты лох и тебя сожрут твои коллеги\бухгалтерия. Поэтому скидки идут с умноженной на 2 цены. Все довольны
                                                0
                                                И эти вендоры удивляются что многие работают по «серым» схемам? И еще пытаются протащить законы по запрету реэкспорта, даже своего бренда?
                                                Вы про этих «милых» людей говорите?
                                                  +1
                                                  Энтерпрайз крупный по серым схемам работать не будет, не фантазируйте. Речь не про привезенный в коробке айфон, а про серверные со всеми потрахами или там VDI на тысячи хостов.
                                                  Я участвовал в проектах, когда заказчик прямо таки оскорблялся если ему давали скидку меньше 40%. Не только автор поста любит поторговаться. Или почувствовать себя любимой женой.
                                                  В остальном, иногда, советы, подобные тем что в посте, слишком восторженными менеджерами понимаются слишком буквально и часто вырождаются в ситуации в стиле «купи квартиру и получи в подарок чайник». То есть люди утомляюще торгуются сходу, как на вещевом рынке и за какую-то ерунду, и при этом грозят уйти к другим, если чайника не получат. В 90% случаев с такими даже связываться не стоит. Они не знают чего хотят и в в перспективе скидку не оправдают
                                                    0
                                                    Так таких «заказчиков 40%» очень же быстро вычисляют и далее начинают заигрывать в другую сторону: «Вам же, понятно, нужны комиссионные не менее, чем с 40%? Ок, давайте тогда подумаем, как продавить вашему бизнесу на минимум 40% бОльшую цену?».
                                                  0
                                                  Да нет, это не российская специфика. Почитайте как самолеты продаются. Например, историю о том как Бомбардье c-series стал Airbus 220. Там и 70% скидки были…
                                                  И это уже сложно называть тендером. В погоне за скидками начинаются контролируемые сливы информации, потом это начинает напоминать аукцион, потом базар. И не заказчики это придумали. И да, это противно, отнимает кучу времени, но многие рынки так устроены. Тоже недавно столкнулись с одним вендором — есть «GPL» для России и Казахстана, а есть для EU, который на 24.5% ниже, покупаем почти одновременно одинаковые продукты здесь и в Украине (в которой EU прайс) интересно будет итоговую цену сравнить…
                                                  Зато толпа менеджеров продаж оправдывает свое название и право на существование. Обратишься в известную российскую компанию, попросишь, условно «hello world» на java. Будут месяц выносить мозг, потом выставят прайс 10 миллионов. Почти реальный случай.
                                                  +4
                                                  Вот тут все пишут про предложения минимальных адекватных цен. А вот на практике кому-нибудь сразу давали эту вот самую цену?
                                                  А ещё бывают моменты когда железо которое ты арендуешь 3 года стоит дороже более мощного современного.
                                                  И кто-нибудь пробовал покупать трафик в объёмах около 1ПБ? Попробуйте при стандартных ценах.
                                                    0
                                                    Минимально адекватные цены это ближе малому бизнесу. А наценки 100% и скидки 50%+ это ближе крупному и среднему, имхо.
                                                      0

                                                      Малый бизнес приходя в любой дц платит по цене на странице сайта. Когда объемы растут этот ценник меняется в меньшую сторону. Очень мало вероятно что тебе за объемы увеличат ценник а потом сделают скидку. Как правило ты говоришь менеджеру в дц что всё всерьёз и надолго давайте обсудим ценник. И вот такими переговорами можно очень много скинуть.
                                                      И да это справедливо для рф и европы одинаково.

                                                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                  Самое читаемое