Как распродать NNN серверов в Нидерландах и не остаться с голым энтузиазмом: секреты распродаж

    Сегодня я бы хотел с Вами поговорить о распродажах. Так как я занимаюсь продажами и являюсь управляющим хостинг-провайдера в течении свыше 10-летнего периода — я накопил некоторый опыт и хотел бы поделиться им «без купюр».

    В статье я раскрою секреты больших распродаж, цели продавцов, и то, какую реальную выгоду могут получить пользователи, будет ли она взаимовыгодной и рассмотреть случаи, когда клиент оказывается обманутым. То есть статья будет не только рекламной, хотя не надейтесь, что рекламы не будет. Я же всё-таки продажен…

    Наша распродажа серверов в Нидерландах: 2 х Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 / 4х1TB HDD or 2x240GB SSD / 1 Gbps — $149 + 3 месяца бесплатно при оплате на срок от 6 месяцев. Заказать серверы можете тут.

    Прежде всего разберём, для чего могут делаться распродажи:

    • для увеличения оборота;
    • для того, чтоб исправить ошибку менеджера по продуктам (Product Manager), который не обеспечил должное планирование стока и в результате возник избыток определённых позиций;
    • для привлечения новых клиентов;
    • для того, чтобы ещё больше привязать к себе существующих абонентов, заинтересовав их дополнительными продуктами;
    • для демпинга конкурентов;
    • для уменьшения потерь в результате ухода крупных клиентов.

    Как правило, распродажа характеризуется несколькими из вышеизложенных пунктов.

    Рассмотрим цели и причины распродаж более глубоко.

    Вендоры серверного оборудования могут давать хорошую цену на серверы при закупке сразу большой партии, закупка может быть как с планом роста (поставка определённого количества серверов в месяц на протяжении определённого контрактом периода), так и без него. В зависимости от спроса, количества серверов, указанных в контракте, может возникнуть необходимость распродажи. Так как порой отдать по себестоимости или даже в небольшой минус выгоднее, нежели закупать меньшую партию и, как следствие, иметь меньшую скидку. К тому же партия серверов — это ещё не всё. Конечная цена услуги и необходимость распродажи определяется свободными площадями дата-центра и каналами, операторы которых также рады всегда преложить бОльшую скидку при бОльшем объеме коннективности.

    Беда в том, что не всегда есть деньги купить сразу много серверов, и порой даже план роста не позволяет потянуть закупку финансово. В 2011 году я нашёл выход, в то время, как все дата-центры в Украине продавали платформы с E3-1230 по довольно дорогим ценам, я решил их продавать людям в 1.5 раза дешевле. Только за счёт того, что решил в первый год не зарабатывать на аренде платформы во все, сделать маржу с аренды равной 0. Я предложил клиентам низкую цену, но только при оплате на год. Абонентам с ежемесячными контрактом не было большой скидки и я старался вообще не иметь с ними дела. В результате, уже за год я заполнил почти 2 стойки собственным оборудованием в дата-центре Utel в Киеве, подробности Вы можете прочитать в моей статье: «ua-hosting.company» или как стать хостинг-провайдером с нуля и сгенерировать трафика больше, чем вся Беларусь, в разделе «Переезд в дата-центр «Укртелекома» или как купить серверов на пол миллиона».

    То, какой продукт будет популярен, определяет Product Manager, именно на нём лежит вся ответственность по разработке продукта и планированию его спроса, как в течении краткосрочного, так и долгосрочного периодов. Увы, но не все менеджеры по продуктам могут полноценно учесть динамику развития IT и то, что даже в случае bare metal («голых» серверов) нужно придумывать какие-то особые сбалансированные решения, удовлетворяющие потребности большинства абонентов, снижающие степень разрозненности продуктов и, как следствие, позволяющие обеспечить лучшую цену за счёт снижения амортизационных затрат и увеличения объемов конкретной позиции.

    Так как мы не являемся дата-центром и пока не имеем огромного стока устаревшего оборудования, мы решили отказаться от устаревших арендованных серверов в дата-центре и предоставить нашим абонентам новейшие Dell R730xd, которые удовлетворили потребности практически всех клиентов. Снизили наши амортизационные затраты, повысили надёжность и обеспечили экономию места в шкафах и электроенергии. Именно потому, очень часто в наших топиках, можно встретить рекламу:

    Dell R730xd в 2 раза дешевле? Только у нас 2 х Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650v4 128GB DDR4 6x480GB SSD 1Gbps 100 ТВ от $249 в Нидерландах и США! Читайте о том Как построить инфраструктуру корп. класса c применением серверов Dell R730xd Е5-2650 v4 стоимостью 9000 евро за копейки?

    А ещё мы полностью ушли от выделенных серверов начального уровня, заменив их виртуальными серверами с выделенными накопителями и предложив очень успешную на данный момент распродажу с 30% скидкой для пользователей Хабра на уникальный аналог entry-level серверов, который был придуман нами для Вас: Вся правда о VPS (KVM) E5-2650 v4 (6 Cores) 10GB DDR4 240GB SSD 1Gbps от $20 или как правильно делить сервер? (доступны варианты с RAID1 и RAID10, до 24 ядер и до 40GB DDR4).

    Конечно же, это всё привлекает новых клиентов, так как наши конкуренты не предлагают ничего подобного в том же ценовом диапазоне. Но и текущие клиенты рады с нами развиваться и заказывать дополнительные сервисы. В данном случае мы используем долгосрочное планирование и недавно усовершенствовали наш продукт NVMe-решением, которое позволяет наращивать ресурсы в довольно широком диапазоне, о нём в будущём будет отдельная статья.

    Благодаря инновациям и распродажам правильных решений нам удалось чуть более чем за год обеспечить рост на 300 дорогих серверов, но очень важно не остаться с голым энтузиазмом, так как оборудование стоимостью свыше 2 млн евро неизбежно устареет, и мы, всё же, через какое-то время повысим цену на аренду для новых абонентов, мы уже отдаём серверы Dell R730xd по цене $249 / месяц только при оплате на год, и никаких исключений тут быть не может. Конкуренты зачастую продают их в 2 раза дороже.

    А ещё мы не очень любим продавать много серверов в одни руки без контракта, а тем более давать при этом скидки, наоборот, когда приходит заказ на большое количество серверов — мы говорим, что цена будет неизбежно выше, если без контракта, так как в случае ухода клиента, мы получим сразу огромный простой, который будет утилизироваться долгое время и который будет стоить больше, чем принесёт нам клиент за год работы с нами.

    Именно потому в каждом случае важно правильно определить границу до которой Вы готовы отдать серверы без контракта клиенту, иначе можно остаться не просто с голым энтузиазмом, а получить серьезный loss, грозящий, в том числе и банкротством. И тогда никакая распродажа не спасёт.

    Хотя есть ряд компаний, в особенности известная французская, которая держится на плаву за счёт хитростей и именно это позволяет ей делать распродажи, демпингуя конкурентов. По слухам она дотируется государством. А также скрывает некоторые тех. особенности своих серверов, сводящие производительность и параметры этих серверов на нет, за счёт этого и удешевляет стоимость своих услуг. Так, только отсутствие аппаратного контроллера, в казалось бы мощной конфигурации, может снизить производительность решения более, чем на порядок, если конечно же Вам важны операции с хранилищем. Потому очень важно обращать внимание на предложения, которые Вам делают и не стесняться спросить, а есть ли аппаратный контроллер в нём или нет. А что там с батарейкой или конденсатором… Проанализировать на предмет бутылочных горлышек, чтоб указанные цифры производительности могли на практике быть достигнуты, что очень важно для крупных проектов, с большим количеством нод. А ещё новые процессоры всё же могут быть намного более эффективнее старных.

    Не так давно к нам обратился клиент, который арендовал устаревший процессор в подобном дата-центре и таким образом рассчитывал свою производительность для рендеринга:

    1. CPU Model: 2x Intel Xeon E5620 2.40GHz
    2. GHz Min — GHz Max: 2,40 GHz / 2,66 GHz
    3. Cores — Threads: 8 / 16
    4. Цена / Кол-во потоков: 2,62
    5. Цена в мес: 42 EUR

    Что тут неверного в его расчётах? Если сравнивать разные процессоры, то нельзя делить цену на количество потоков, ибо это будут РАЗНЫЕ по эффективности потоки.

    Я ему ответил следующее:

    Разные CPU имеют поддержку разных инструкций и не только количество ядер и потоков важно. Потому цену надо рассчитывать не на поток, а не скорость обработки Вашей операции, которая будет очень зависеть от CPU и того, насколько эффективно обрабываются операции с плавающей точкой (запятой).

    К примеру, эффективность конвертации на приведенном Вами в примере устаревшем 2xIntel Xeon E5620 2.40GHz, который выпустился 9 лет назад, в 8 раз хуже, нежели на новом и современном 2 х Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4, то есть, если считать по Вашей схеме:

    1. CPU Model: 2 х Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 2,20 GHz
    2. GHz Min — GHz Max: 2,20 GHz / 2,90 GHz
    3. Cores — Threads: 24 / 48
    4. Цена / Кол-во потоков: 211/48= 4,396 EURO
    5. Цена в мес: 249 USD / 211 EURO

    Однако, если добавить коэфициент эффективности, о котором Вы забыли, то результаты будут во все иными.

    К примеру это результат ОДНОГО процессора E5-2650 v4 (не двух, а одного), а это результат двух устаревших процессоров E5620.

    Нас интересует Floating Point для Вашего кейса:

    Floating Point Score 10451 — для двух процессоров Е5620.
    Floating Point Score 38103 — для ОДНОГО процессора Е5-2650 v4, их у нас два, потому разница в производительности достигнет 8 раз.

    И это даже без учёта всех дополнительных инструкций, которые важны для конвертации и рендеринга в частности.

    То есть, добавив коэффициент, получаем, что для Е5-2650 v4, нужно цену делить на 8, если сравнивать со старым Е5620, где Вы повелись на цену, а не на соотноешнии цена / производительность для задачи.

    И получаем, что:

    1. CPU Model: 2 х Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 2,20 GHz
    2. GHz Min — GHz Max: 2,20 GHz / 2,90 GHz
    3. Cores — Threads: 24 / 48
    4. Цена / Кол-во потоков: 211/48= 4,396 EURO / 8 = 0.549 EURO
    5. Цена в мес: 249 USD / 211 EURO делим на 8 и получаем 31,12 USD / 26,37 EURO

    0.549 EURO на поток — это в сравнении, против устаревшего Е5620, где цена была 2,62 EURO. То есть, конфигурация, предлагаемая нами за 249 долларов, оказывается почти в 5 раз дешевле сервера за 42 евро!

    Вам понадобится меньше серверов нашей конфигурации для обеспечения нужной Вам производительности.

    Вот такой вот маркетинг дешевых конфигураций и серверов в действии. Конечно же, цена на железо зависит ещё и от каналов. И у нас тот же Е5620 стоит дороже, в том числе и за счёт высокого класса дата-центра и поддержки. Именно потому держать серверы 9 летней давности невыгодно, и их проще выбросить (продать в дата-центр более низкого класса, где стоимость размещения не на столько дорога, а порой и во все раздать бесплатно), нежели размещать. Тем не менее мы оставили несколько Е5620, ещё платформы от IBM, для клиентов, которым не важен процессор, но которым важен трафик, так как всё же, этот сервер на 110 долларов дешевле… И порой это решает. Потому, даже устаревшие платформы могут пригодиться, вот только количество инцидентов с ними заметно выше, нежели с новыми серверами. И это нужно учитывать.

    Иногда случается, что в дата-центрах освобождается большой сток, сразу. К примеру, из-за ухода какого-то недобросовестного крупного клиента, который разорился, просто тихо съехал из-за мнимой экономии, или ещё какой-либо причины, к примеру курс для майнинга стал невыгоден и т.п. На этот случай существует 2 сценария — нести потери и распродавать большой сток в течении многих месяцев, получая с кажого клиента полноценную маржу и вентелировать воздух свободными серверами (либо, как максимум, отключить их от питания, временно изъять со стоек, тем самым убрав необходимость в постройке новых стоек, что мало поможет, так как на это также есть планы роста и нужно место на складе и много рабочей инженерной силы, да, сервер изъять тоже стоит денег!), или же, продать в минус, обеспечить рекламу и привлечь новых пользователей, которые до этого не могли позволить себе дата-центр практически самого высокого уровня (Tier III+ в данном случае, IV уровень не дают только потому, что в Нидерландах только 1 поставщик электроэнергии, если бы было два, можно было бы получить IV уровень сертификации без проблем) с Platinum SLA. Описание дата-центра Вы можете найти здесь.

    В этот раз в ЦОДе освободилось порядка 200 серверов, не так много, как в тот момент, когда арестовали 600+ серверов файлообменника Megaupload по распоряжению FBI и когда их ещё с пол года нельзя было использовать, так как велось следствие, но довольно большое количество, которое нужно продать, тем более, что это платформы Dell R630, самые новые, с новыми процессорами. Идеальны даже для майнеров (хоть я и не фанат майнинга, и даже противник, так как ресурсы расходуются впустую для генерации ничего, но это так). Так как энергоэффективны и экономичны, 8 накопителей, 2.5" форм-фактора максимум. Никаких излишеств.

    Потому, несмотря на наличине уже всеми любимых Dell R730xd 2 х Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4, серверов гораздо более высокого класса, мы решили предложить всё же 2 варианта, так как цена Вас ещё более приятно удивит — на 100 долларов дешевле по отношению к предложению с годовой оплатой и на 200 долларов, почти в 2 раза, сравнивая с E5-2650v4 без контракта! При этом можно платить помесячно, всего лишь $149 / месяц и заказать оба варианта конфигурации в Нидерландах тут:

    2 х Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 RAM / 4х1TB HDD / 1 Gbps 10TB (+$15/ extra 10TB ) — $149 / месяц
    или
    2 х Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 RAM / 2х240GB SSD / 1 Gbps 10TB (+$15/ extra 10TB ) — $149 / месяц

    Да, предложение содержит не 100 ТБ трафика, как наши стандартные предложения с Dell R730xd и E5-2650 v4, но по статистике большинство наших клиентов и 5 ТБ на этих серверах не используют… Тем не менее если кому-то трафика окажется мало, мы готовы продать дополнительный из рассчёта $15 за каждые 10 ТБ.

    Но и это ещё не всё, Вы можете получить 3 месяца бесплатно, заказав и оплатив сервер на срок от полугода. Для получения бонуса свяжитесь с отделом продаж после предоставления услуги.

    В случае необходимости апгрейда сервера Вам придётся оплатить работы по проведению апгрейда ($75 разово, вне зависимости от количества серверов + плата за апгрейд ежемесячно) и бонусный период будет утрачен. Потому лучше заказывать дополнительный сервер, если такая необходимость возникнет. И дешевле, вероятнее всего, будет наше стандартное предложение с E5-2650 v4, которое содержит изначально больше накопителей и больше трафика. Тем не менее это предложение очень cost-effective, если Вам нужно много CPU и RAM.

    Да и получить 9 месяцев по цене шести, очень даже выгодно будет для Вас (894/9 = 99,333), стоимость сервера окажется менее 100 долларов в месяц!

    Плодотворной работы и спасибо за внимание!

    • +16
    • 2,3k
    • 2

    ua-hosting.company

    624,05

    Хостинг-провайдер: серверы в NL / US до 100 Гбит/с

    Поделиться публикацией
    Комментарии 2
      0

      На сдаче A брендов для Bare metal всё ещё можно зарабатывать?
      Все большие датацентры постепенно переходят на Whitebox.
      Зачем оплачивать чьи то дорогие часы и BMW?

        +1
        Можно. Брэнд это не только брэнд, это то, как компоненты сервера взаимодействуют между собой для обеспечения наибольшей производительности. Dell разрабатывает именно такие платформы, которые cost-effective и имеют ряд существенных преимуществ перед другими. Никакие другие серверы кроме Dell R730xd мы сейчас не рассматриваем. И мы уверены, что успешно сможем продать свыше 1000 этих серверов в ближайшие 2 года. Соответственно и цены у нас на эти серверы весьма интересные.

        Да, мы не зрабатываем много, зарабатывать начнём по сути через 3 года, но нас это более, чем устраивает.

      Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

      Самое читаемое