В прошлой статье я разбирал, зачем оптовикам и производителям нужна B2B-платформа, а также какие задачи она решает. Сегодня перейдём к следующему этапу — планированию внедрения.

Правильно настроенный старт — половина успеха. Нужно определить, как измерять эффект от автоматизации, как убедить команду в её пользе, снизить сопротивление новому и выстроить работу пилотных групп.

Какие показатели отслеживать

B2B-платформа — это инвестиция, и оценить её окупаемость можно только через цифры. Да, большинство компаний фиксируют выручку, прибыль, объём продаж и средний чек, но эти показатели слишком зависят от множества факторов.

Чтобы объективно понять, насколько эффективно работает платформа, полезнее следить за метриками, напрямую связанными с автоматизацией:

Количество операций на одного менеджера — до и после внедрения.
Доля заказов через платформу в общем объёме продаж.
Число повторных заказов через портал.
Количество заказов, оформленных вне рабочего времени.
Частота обращений по ценам и остаткам вне платформы.
Динамика возвратов и рекламаций из-за пересорта.
Изменение среднего чека, объёма cross-sell и up-sell.
Среднее время работы с клиентом.
Скорость обработки и подтверждения заказа.

Первое измерение — до старта внедрения. Это точка отсчёта, по которой вы сможете строить прогнозы и отслеживать динамику.

Например:

до автоматизации среднее время ответа на заявку составляло 3 дня,
в тестовом режиме — 1 день,
целевой показатель — 30 минут.

Метрика «количество операций на сотрудника» часто выявляет неожиданные проблемы — например, дублирование функций разными работниками. Автоматизация позволяет перераспределить задачи и сократить лишние действия.

Не забывайте измерять, насколько комфортно партнёрам работать с платформой:

сколько партнёров подключено и за какой период;
сколько времени уходит на оформление первого заказа (это отражает удобство сценариев и качество интерфейса);
уровень удовлетворённости клиентов.

В зависимости от специфики бизнеса список метрик можно расширить или сузить.

Один из рабочих вариантов:

До внедрения — стартовое значение.
Через 3 месяца — пилотная группа партнёров.
Через 6 месяцев — все партнёры.
Через год — полный цикл анализа.

На основе стартовых данных задаются цели, например, +20 % роста по ключевым метрикам. Сравнение на контрольных точках позволит понять, идёт ли внедрение по плану и совпадает ли результат с ожиданиями.

Контрольные замеры нужны не для галочки. Их важно анализировать, искать причины недостаточной эффективности и корректировать процесс. По нашему опыту, игнорирование этой работы — одна из частых причин, почему автоматизация B2B-продаж не приносит ожидаемого эффекта.

Выбор тестовой группы

Для крупных компаний запуск новой системы сразу «на всех» — рискованная стратегия. Куда эффективнее начать с пилотного проекта: протестировать платформу на небольшой группе пользователей, выявить слабые места и внести правки без серьёзных последствий для бизнеса.

Пилотная группа формируется с двух сторон:

Сотрудники компании.
Клиенты — дилеры, партнёры или оптовые покупатели.

У большинства крупных компаний есть пул самых активных и лояльных партнёров. Принцип простой: усиливай сильное. С ними легче договориться о тестировании, они быстрее освоят новый инструмент и охотнее дадут качественную обратную связь. Иногда тест начинается всего с одного ключевого дилера — его подключают к платформе, «обкатывают» процессы и анализируют результаты.

Выбор тестовой группы можно сравнить с шахматной партией: один неверный ход — и можно потерять стратегическое преимущество.

Два главных риска:

Не все выбранные компании согласятся участвовать.
Дилеры, которых не пригласили, могут воспринять это как сигнал о снижении их значимости.

Чтобы этого не произошло:

позиционируйте пилот как закрытый клуб с привилегиями, где участники влияют на развитие платформы;
заранее объявите понятные критерии отбора;
анонсируйте пошаговое подключение всех партнёров, в том числе по заявкам;
публично поблагодарите участников пилота за вклад в развитие проекта.

Не менее важно выбрать команду внутри компании. Часто нововведения руководителя воспринимаются скептически, поэтому на старте лучше привлечь тех, кто готов работать с энтузиазмом.

Два варианта:

объявить набор добровольцев;
лично назначить участников теста (если понимаете, кто справится лучше).

Выбор метода зависит от атмосферы в коллективе и степени готовности сотрудников к изменениям.

Сопротивление изменениям — нормальная реакция. Здесь поможет акцент на выгодах:

снижение рутины и автоматизация части задач;
возможность первыми освоить новый инструмент и стать внутренними экспертами;
участие в важном для компании проекте с перспективой карьерного роста.

Даже один «агент изменений» в коллективе способен переломить настроения команды и запустить процесс.

Как продать идею внедрения B2B-платформы и преодолеть сопротивление

Большинство людей сопротивляются изменениям, если не видят личной выгоды. У руководителя есть три стратегии:

Продавить идею — заставить работать с новым инструментом силой.
Риск: саботаж и ухудшение атмосферы в коллективе.
Заменить сотрудников — нанять новых под новые процессы.
Риск: новички не сразу войдут в курс дела, а оставшиеся потеряют мотивацию.
Продать идею — объяснить преимущества для каждой группы сотрудников и заранее отработать возражения.

B2B-платформа меняет работу не только отдела продаж. Автоматизация:

делает процессы прозрачнее;
ускоряет сбор и анализ данных;
позволяет менеджменту быстро принимать решения на основе актуальной информации;
снижает нагрузку на 1С-поддержку и бухгалтерию;
облегчает жизнь менеджерам: меньше рутины, синхронизация документов, рост продаж и, как следствие, премий.

Если сопротивление внутри компании не преодолено, проект может «заглохнуть» ещё до старта. Поэтому до обращения к интегратору важно:

сформулировать плюсы внедрения;
определить главных скептиков;
собрать список возможных возражений.

Как работать с возражениями

В большинстве компаний автоматизация B2B-продаж встречает два основных возражения.

Возражение 1: «Новая система = больше работы»

Сотрудники опасаются, что:

придётся работать дольше;
на обучение уйдёт много времени;
новые задачи отнимут время у текущих.

Что делать:

Покажите выгоду в цифрах — сколько времени сэкономит автоматизация на каждом действии.
Внедрите обучение в рабочий процесс, чтобы освоение системы проходило постепенно.
Обеспечьте перенос накопленных данных и интеграцию с другими системами — это избавит от двойного ввода информации.

Возражение 2: «Автоматизация = сокращения»

Опасения не беспочвенны: автоматизация действительно может уменьшить потребность в ряде функций.

Как снять напряжение:

Честно объясните, как изменятся процессы и чем займутся сотрудники в освободившееся время.
Подчеркните возможности — рост объёма продаж, увеличение дохода, освоение новых компетенций.
Если планируется сокращение — говорите об этом заранее, предлагайте переобучение и альтернативные позиции.

Пример: дистрибьютор автозапчастей увеличил продажи в 14 раз, наняв всего одного нового менеджера. Автоматизация позволила обрабатывать больше заказов и увеличила доход сотрудников.

Другие типичные возражения и ответы

Возражение	Как работать
«Платформа — временная игрушка руководства»	Объясните стратегическую цель внедрения и долгосрочные планы развития.
«Раньше было лучше, портал неудобный»	Проводите обучение, демонстрируйте, как система учитывает нюансы, решавшиеся ранее устно.
«Система нестабильна, всё встанет при сбое»	Покажите, как выстроена поддержка и резервные решения.
«Клиенты ценят индивидуальный подход, а портал обезличивает»	Объясните, что платформа освобождает время для персональной работы с ключевыми клиентами.
«Серые схемы больше не пройдут»	Здесь важно понимание, что проект направлен на прозрачность и долгосрочную устойчивость бизнеса.

Продажа идеи внедрения B2B-платформы — это работа с мотивацией и опасениями людей. Если показать, как автоматизация помогает каждому конкретному сотруднику, а не только бизнесу в целом, сопротивление сменится вовлечённостью.

Итерационный подход к запуску B2B-платформы

B2B-продажи — это сложная система с десятками процессов: оформление различных типов заказов, работа с рекламациями, отсрочками платежей, остатками, спецусловиями и другими нюансами.

Если пытаться автоматизировать всё сразу, разработка легко может растянуться на год и больше. Риск очевиден: на выходе получится громоздкая система, которой неудобно пользоваться ни менеджерам, ни клиентам.

Мы используем итерационный подход — внедряем платформу по шагам, ориентируясь на реальные потребности бизнеса и отклик пользователей.

Этапы:

MVP (минимально жизнеспособный продукт)
Запускаем базовую версию со стандартными функциями: оформление заказов, подача и обработка рекламаций.
Развитие платформы
Добавляем кастомные процессы, адаптируем систему под специфику компании, улучшаем сценарии работы.
Поддержка и доработки
Техническое сопровождение по SLA, редизайн интерфейса, повышение удобства для пользователей.

Гибкий подход к запуску и развитию B2B-платформы снижает риски и помогает избежать лишних трат на функции, которые останутся невостребованными. Кроме того, внедрение быстрее окупается.

Чаще всего наши заказчики выбирают самый простой сценарий для начала внедрения. Готовая B2B-платформа ИНТЕРВОЛГИ включает интеграцию с 1С и CRM, разные способы формирования корзины, историю заказов, поддержку нескольких юрлиц для одного клиента и другие базовые функции. Подробнее о том, почему мы рекомендуем начинать с готовой B2B-платформы, можно прочитать здесь. А в этой публикации мы рассказываем больше об итерационном подходе.

Всё, о чём рассказали в этой статье, мы объединили с опытом успешного внедрения B2B-платформы в десятках компаний и создали пошаговое руководство для бизнеса. В этом чек-листе 5 ключевых этапов, которые помогут оценить готовность к автоматизации, подготовиться к трансформации процессов и первой встрече с экспертом.

Забрать пошаговое руководство можно бесплатно в нашем Telegram-канале. В нем мы также делимся личным опытом в B2B, полезными советами и материалами о развитии оптовых продаж, кейсами автоматизации и всем тем, что может быть интересно руководителю B2B-компании.

Подписаться и скачать чек-лист → здесь.

Прошли все шаги, определили цели и убедили команду? Тогда вы готовы к разработке B2B-портала. Заполните форму на сайте — мы свяжемся с вами, проведём демонстрацию и обсудим детали будущего проекта.

Как подготовиться к внедрению B2B-платформы: планирование и работа с возражениями