Хедлайнерами конференции «Умные решения – умная страна», которую проводит ЛАНИТ, всегда становятся необычные эксперты. В прошлом году всех волновал постковидный мир, и его постарался описать футуролог Кьелл Нордстрем. (Кстати, теперь, через год, очень интересно снова почитать тезисы его выступления).
В этом году guest-star мероприятия стал Марк Гривен, мировой эксперт в области создания бизнес-экосистем. Его выступление – самое настоящее руководство к действию для тех, кто собирается строить собственную экосистему.
Марк Гривен – профессор инноваций и стратегии швейцарской бизнес-школы IMD, один из ведущих знатоков азиатского бизнеса. Десять лет Марк изучал инновационный опыт китайских компаний, на его глазах происходило формирование империи Alibaba. Но одновременно Гривен – практик, консультирующий многие компании, которые трансформируют свой бизнес, формируют собственные экосистемы. Их проектирование – та область, в которой Марк Гривен является признанным во всем мире авторитетом.
Быть лучше других в бизнесе – очень важно. Но сегодня этого становится недостаточно для того, чтобы успешно конкурировать, особенно на мировом рынке. Многие компании осваивают смежные для себя рынки. ИТ-гиганты осваивают финансы и здравоохранение, границы стираются не только между странами, но и между индустриями. Специализация только в одной области может принести успех сегодня, но не даст бизнесу возможности быть успешным в долгосрочной перспективе. Именно это обстоятельство вызывает интерес к экосистемам, которые рассматриваются как фактор успеха в будущем.
Почему возникают экосистемы
Множество компаний, как ИТ, так и тех, что не имеют отношения к технологиям, сегодня воспринимают цифровые экосистемы как направление своего развития. Причина такого внимания состоит в том, что они осознают: они больше не могут развивать бизнес в одиночестве. Чтобы соответствовать ожиданиям рынка, необходимо использовать экосистему партнеров. И взаимодействовать с ними, оркестровать совместный бизнес помогают современные технологии.
Это – отправная точка для формирования экосистем в бизнесе. В ее основе лежит идея повышения качества обслуживания клиентов и объединение возможностей, продуктов и услуг партнеров, которые дополняют собственное предложение компании. Технология является ключевым звеном в этой схеме. Она обеспечивает возможность возникновения экосистемы платформой, на которой она работает.
Три компонента экосистемы
В ее центре находится бизнес, ценности, которые компания предлагает клиентам. Иными словами – то, что компания умеет делать и делает очень хорошо. Вокруг расположен внешний слой – целая группа компаний, которые дополняют предложение «ядра» собственными продуктами и услугами. А между ними расположен цифровой слой, «клей» – платформа, которая обеспечивает взаимодействие «ядра» и его внешнего окружения.
Насколько важна для экосистемы цифровая платформа? Только благодаря технологиям и архитектуре бизнес получил возможность создать, скоординировать и оркестровать экосистему. Без этого «клея» она просто не будет работать.
Такая архитектура, утверждает Гривен, ссылаясь на собственный опыт, характерна для любых бизнес-экосистем, в США, Китае или Юго-Восточной Азии. Эта логика позволяет не только оценивать те или иные коллаборации, но и формировать новые экосистемы в любой стране и в любой отрасли. Одни и те же особенности будут фигурировать всегда и везде. Так бизнес сможет предоставлять больше ценности своим клиентам.
Не только сфера технологий
Марк Гривен вместе со своими сотрудниками изучил 45 экосистем, работающих во всем мире. Пионерами в создании собственных экосистем стали технологические компании. Но очень скоро к ним присоединились представители и других отраслей: финансовой сферы, химической промышленности, фармацевтики, ритейла.
Марк упоминает Philips, BASF, DSM, Baloise Group и другие «традиционные» компании, которые сегодня заняты активным формированием цифровых экосистем. Да, в этой работе они получают поддержку игроков рынка ИТ, которые разбираются в облаках, разработке приложений, знают, как создавать цифровые платформы. Компании же при этом остаются работать в своих отраслях, а не осваивают новые.
В качестве примера Гривен приводит компанию, которая работает в сельском хозяйстве. Это производитель семян. Ее клиентами являются фермеры и агрохолдинги. Конечно, говорит Марк, сельское хозяйство – очень сложная сфера, где существуют много факторов неопределенности: погода, состояние почвы, множество «естественных» рисков. Все они оказывают заметное влияние на урожай, и, соответственно, на прибыльность бизнеса.
Наличие семян – еще не гарантия того, что фермерам удастся получить урожай, - хорошо понимают в компании. Фермеры применяют удобрения, контролируют поля при помощи дронов, пользуются страховыми услугами, обучают персонал, иными словами – нуждаются во множестве самых различных дополнительных товаров и услуг.
Так появилась мысль создать цифровой инструмент, который позволил бы связать клиентов, фермеров, с поставщиками необходимых им услуг. Так появилось мобильное приложение Field View, при помощи которого фермеры могут контролировать состояние своих посевов через различные сенсоры и датчики. Оно дало клиентами компании важную дополнительную ценность. Но одновременно этот сервис стал началом экосистемы. К ней стали подключаться поставщики дополнительных услуг.
Эта система выгодна и фермерам, и всем компаниям, которые приобретают возможность предлагать им свои услуги. Но одновременно выгоду благодаря экосистеме получает и сам поставщик семян. Благодаря экосистеме и он получает гораздо больше информации о своих клиентах, а вместе с ней может улучшать клиентский опыт, развивать бизнес, расширять свою аудиторию.
Это пример из «старой», традиционной индустрии. Цифровое волшебство помогает ее представителям развивать отношения с тысячами клиентов, получая при этом выгоду.
В чем заключается мощь экосистем
Важнейшее качество, которое придает бизнесу экосистема – устойчивость. Благодаря ей компания может предлагать рынку инновации в любое, даже кризисное время, при этом не принося в жертву обстоятельствам собственные интересы.
Экосистема отличается гибкостью, и компания – «ядро» имеет возможность в зависимости от поведения рынка изменять ее, добавляя или убирая отдельные элементы. В результате комплексное предложение всегда остается востребованным, а основной бизнес «ядра» защищается от атак в кризисных ситуациях. Именно этим свойством экосистемы воспользовались в сложных ситуациях китайская Haier или немецкая Bayer.
Второе качество экосистемы – скорость. Благодаря экосистеме бизнес может гораздо быстрее, чем раньше, реагировать на требования заказчиков. Технологии дают возможность быстрее разрабатывать новые продукты, быстрее их опробовать и внедрять.
Наконец, третье свойство экосистемы, которое необходимо выделить особенно – реагирование. Благодаря экосистеме компания узнает о своих заказчиках гораздо больше: не только то, как они используют ее собственные продукты, но и то, какие еще продукты или услуги им необходимы. Эта информация дает возможность предугадать спрос, предложить новые продукты вовремя, когда спрос на них только начинает расти, а не находится на пике или даже на спаде.
Но все эти качества экосистемы работают, только если она достигла цифровой зрелости. Важнейшим условием достижения этой зрелости являются инвестиции в цифровую трансформацию, потому что именно технологии позволяют экосистеме приобрести свойственные ей качества. Без «клея», цифровой архитектуры, добиться устойчивости, скорости и способности быстрого реагирования не получится.
Осторожно: подводные камни
Конечно, процесс создания экосистем очень непрост, и в нем встречаются ловушки, в которые может попасть компания-неудачник.
Во-первых, невозможно создать экосистему вокруг всего. Она формируется вокруг клиента и его конкретных потребностей. Охватить всё просто невозможно.
Второе. Не стоит дожидаться, когда все в компании осознают необходимость экосистемы, примут этот подход и полюбят его. Ее формирование связано с серьезными преодолениями. Менеджменту компании не стоит ждать всех, необходимо создать ядро из инициативных сотрудников, которые имеют необходимый настрой и обеспечить их своей поддержкой. Для того, чтобы начать строительство экосистемы достаточно одного продукта и одного подразделения. Тем более, что небольшая команда сможет добиться быстрой победы.
Третья возможная ошибка – попытка создать список всех возможных пожеланий, которые могут иметь новые партнеры – «кандидаты» в участники экосистемы. Этого делать не стоит: любая компания и так имеет своих старых, знакомых партнеров, с которыми можно на первом этапе добиться больших результатов, чем с новыми. Начинать нужно с сотрудничества с ними.
Четвертое обстоятельство. Невозможно создать экосистему без «цифрового клея», который объединяет компанию и ее партнеров. Платформа, сервисы, приложения – критически важные элементы, без которых полноценное взаимодействие невозможно.
Наконец, нельзя начинать создание экосистемы с ее запуска в глобальном масштабе. Для старта лучше подойдут отдельные регионы и локальные рынки, на которых можно будет экспериментировать, отрабатывать взаимодействие, а уже потом масштабироваться в другие регионы и даже страны.
Перед тем, как планировать создание экосистемы, стоит задать себе несколько вопросов. Первый из них: зачем мы это делаем, чего мы хотим добиться? Второй вопрос заключается в том, кто будет руководить инициативой. Важно определить не только лидера, но и команду, будь то ИТ или бизнес-подразделение, либо их комбинация. Ответ на этот вопрос особенно важен потому, что такой проект рассчитан на несколько лет, и все это время им нужно управлять.
Третий вопрос заключается в определении потребностей клиентов, которые компания не может удовлетворить при помощи своего основного вида деятельности. Именно ради них формируется экосистема. Четвертый вопрос касается того, какими партнерами компания располагает уже сегодня и что можно сделать с ними без поиска новых партнеров.
Важно определиться с тем, каким образом компания будет узнавать о своих клиентах нечто большее, чем объем продаж. И, наконец, предстоит определиться со стартовым рынком.
Эти вопросы стратегические. От ответов на них зависит и состав экосистемы, и круг клиентов, ради которых она создается. И чем более продуманными они будут, тем успешнее будет проект.
Возможно, из выступления Марка Гривена вы вынесете и другие полезные советы. Полная запись доступна для просмотра тут.