Совмещенный АВС и XYZ анализ в Ритейле

    Когда-то давно владелец магазина, он же продавец, мог легко запомнить все товары своего ассортимента. Рассказать об особенностях каждого, историю, насколько товар эффективен, знал точно как он продается, когда заказать еще…

    С развитием ритейла управление движением товаров требует других подходов. Системы учета и аналитики продаж, управления ассортиментом дополняют опыт работников магазина или торговой сети.

    Серьезные решения, например, о выведении товара из ассортимента, принимаются не так просто. И категорийному менеджеру, и управляющему магазином нужны обоснования для таких действий.

    Поэтому одного вида анализа недостаточно. Применяют совмещение нескольких видов (по-другому, кросс-анализ).

    В статье мы на примере товарной группы “Кондитерских изделий” рассмотрим основные подходы к организации кросс-анализа. А еще узнаем, кто виноват в том, что Рафаэлло — товар с нестабильными продажами.


    При работе с ассортиментом сети или магазина используют кросс-подход, куда включены АВС и XYZ анализы.

    В чем суть и почему именно их мы выбираем?


    АВС-анализ – это распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.

    Основные плюсы АВС анализа:
    • рационализация управления ассортиментом — дает понять важность товаров, распределить усилия управляющих магазинами, категорийщиков;
    • быстрый результат и быстрое применение управленческих решений;
    • если проводить регулярно, сравнение с предыдущими периодами дает возможность отследить стадии жизненного цикла товаров.

    Минусы:
    • нужно учитывать многие дополнительные факторы, такие как товары-новинки, элитные и т.п.
    • нужен массив данных для аналитики за определенный период: база по чекам, продажам или другим ритейл-данным;
    • важна стабильность на рынке товаров, если происходят какие-то непредвиденные ситуации (резкая инфляция, политические волнения, и т.п.), данные АВС-анализа могут быть неточны.

    Больше про методику проведения АВС-анализа мы писали тут.

    XYZ–анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

    Плюсы XYZ анализа:
    • данные для управления ассортиментом товаров и складскими запасами, организации работы с поставщиками;
    • настройка разных вариантов доставки для разных категорий товаров;
    • использование анализа для прогнозирования стабильности спроса;
    • определение проблемных магазинов с нестабильными продажами;
    • определение товарных дыр, коррекция системы поставок товаров.

    Минусы:
    • нужна, также как и для АВС, стабильность показателей, без сотрясений рынка;
    • необходимы данные за несколько лет для полноценного анализа;
    • сложно работать с сезонными товарами, а их достаточно много в ритейле;
    • невозможно использовать на товарах с коротким жизненным циклом.

    Больше про проведение XYZ-анализа рассказали тут.

    Объединение результатов АВС и XYZ-анализов — популярный подход к управлению товарным ассортиментом. Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность.

    Совмещая и используя кросс-подход, мы получаем статус или место каждого товара в ассортименте товарной группы, магазина или всей торговой сети.

    Использование совмещенного анализа дает ряд дополнительных достоинств:
    • выявление товаров со стабильными продажами, значительных для оборота магазина или сети, и убыточных товаров;
    • повышение доли прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
    • определение причин, влияющих на количество и место товаров, хранящихся на складе;
    • перераспределение усилий персонала по управлению ассортиментом и его складскими запасами.

    Стоит помнить что эти виды анализа, как и их совмещение, возможны только при наличие четкого учета товарооборота и статистики продаж.

    Способы проведения совмещенного анализа


    Есть 2 способа проведения кросс-анализа: последовательный и параллельный.

    Выбор одного из них зависит от цели и нужных результатов. Объясним поподробнее.

    Последовательный способ предполагает, что сначала анализ проводится по одному из видов, по отдельному критерию. Далее для каждой из полученных категорий применяется анализ по 2 критерию, или виду и т.д.

    Визуально это выглядит так.



    Такой подход применяется для больших массивов данных. Например, если кросс-анализ проводится по всему ассортименту сети, по большой товарной группе.

    Второй аспект — такой анализ предполагает значительные аналитические усилия его организатора. Необходимо определить важность каждого критерия для будущего анализа и выстроить структуру анализа в нужном порядке.

    Например, цель кросс-анализа — оптимизация пространства на складе магазина, в таком случае первым критерием будет стабильность продаж, т.е. XYZ анализ, вторым критерием — количество продаж каждого товара по АВС, третьим — оборот, опять таки по АВС.

    При выборе другой цели — скажем, определение элитных товаров — первым критерием анализа будет Оборот магазина, потом уже Количество продаж и Вхождение в чеки. А вот стабильность продаж товара с помощью XYZ анализа, тут не так уж и важна.

    Т.е. последовательный анализ может проводится, если количество товаров в товарной группе достаточно большое, если нужно определить политику работы с группой, выработать стратегию управления и продвижения нужных товаров.

    Параллельный подход предполагает построение категорийной матрицы по заданному количеству критериев, анализ и работу с каждой категорией в ячейке матрицы.

    Так выглядит матрица для кросс анализа по АВС и XYZ. Обычно, аналитик, в любом случае, упрощает ее еще больше и определяет общий формат работы для нескольких категорий.



    Для АВС-анализа матрица может строится по нескольким критериям. Например, на картинке ниже А по обороту + А по количеству продаж + Х по стабильности продаж.


    Возможен вариант, что не все клетки матрицы АВС-XYZ будут заполнены. Потому что достаточно часто продажи товаров не стабильны, а значит категорию X выделить невозможно. Или аналитик торговой сети ставит такие коэффициенты анализа, что в некоторые категории товары не попадают.

    Параллельный подход стоит использовать когда необходимо выработать четкие рекомендации для работы с товарами каждой категории. Например, от аналитиков магазина список общих рекомендаций по сети для управляющих магазинами, для отдела закупок.

    Этот подход используется если товаров в ассортименте не так уж много.

    Пример и описание вариантов работы с каждой категорией


    Используем проведенный с помощью сервиса BI Datawiz.io кросс-анализ по товарной группе “Кондитерские изделия” в сети супермаркетов.

    Анализ будет проводится по 4 критериям:
    • оборот (АВС)
    • количество продаж (АВС)
    • количество чеков с определенным товаром (АВС)
    • стабильность продаж (XYZ)

    Период для анализа — текущий год, интервал — неделя.

    Основной ассортимент — товары продающиеся чаще, чем 2 раза в неделю.

    Количество товаров и процентное соотношение выбранных категорий видно на картинке ниже.



    Проанализируем полученные результаты, пройдемся только по ключевым (граничным) категориям:

    АААХ — для товаров-лидеров;
    АААZ — товары, важные для оборота сети, но с нестабильными продажами, на которые обязательно надо обратить внимание;
    BBBY — для товаров-среднячков;
    CCCZ — для товаров-аутсайдеров.

    Категория АААХ — 28 товаров из 1260.


    Самые “сладкие” товары. Обеспечивают основной товарооборот сети, поэтому нужно постоянное их наличие.

    Если проанализировать товары, входящие в эту категорию — это, в основном, жевательные резинки, печенье и популярные детские сладости.

    Как видно на картинке ниже, наибольшее количество продаж у жевательных резинок, продающихся у касс, так же они довольно ощутимо влияют на оборот товарной группы.



    Возможны два варианта работы с категорией — создание избыточного “страхового” запаса или организация доставки “точно в срок”, поскольку товары продаются стабильно и возможен точный прогноз продаж.

    Но стоит помнить, что товары категории АААX ключевые для работы магазина, поэтому если доставка на любом этапе провалится, это может привести к значительным проблемам в работе магазина.

    АААZ — категория с большим знаком вопроса.

    Почему при высоком количестве продаж, значительном влиянии на оборот магазина и частом вхождении в чеки, продажи товаров этой категории так тяжело предсказать?

    В категории АААZ 23 товара из 1260.



    Визуализация по ключевым показателям — обороту и количеству продаж показала, что конфеты Рафаэлло больше всего влияют на оборот сети и своей товарной группы.



    Судя по нашему жизненному опыту они достаточно популярны. Почему же их продажи настолько нестабильны, коэффициент вариации — 0,73?

    Открыв продажи конкретного товара, мы получили ответ на вопрос.

    Продажи конфет этой марки просто взлетают два раза в году — на 14 февраля и на 8 марта. Отсюда и нестабильность.



    Товары категории АААZ при высоких показателях продаж отличаются низкой прогнозируемостью, поэтому стоит проработать систему поставок:

    • перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
    • обеспечить по части товаров более частые поставки;
    • выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину, тем самым снизив количество складского запаса;
    • повысить периодичность контроля.

    В примере с Рафаэлло — просто обеспечить больший объем поставок конфет к праздникам.

    Категория BBBY одна из категорий товаров “среднячков”, они составляют основу ассортимента товарной группы. В эту категорию входит 63 товара из 1260.



    Продажи товаров недостаточно стабильны для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно поддерживать складской запас для страховки.

    Можно перейти на систему с постоянным временем или объемом заказа.

    CCCZ, как нижняя категория матрицы, объективно самые проблемные товары — 85 записей.
    Важно помнить, сюда могут попасть новые товары, элитные товары, товары под заказ и т. п. Поэтому категория требует вдумчивого анализа каждой позиции, и только потом радикальных действий.



    Но, работа с этой и смежными категориями дает возможность выделить товары, которые можно и нужно из ассортимента выводить, распродавая остатки.

    На скрине ниже видно эти товары, находящиеся в области графика около 0 и практически не влияющие на оборот торговой сети.



    Таким образом, выделяются подходы к работе с каждой полученной категорией.

    Главными условиями организации такой достаточно сложной аналитической деятельности является учет всех нужных показателей, скорость обработки результатов, экономия времени и усилий персонала сети.

    BI Datawiz.io дает возможность совмещать до 4 критериев при анализе товарного ассортимента.

    Совмещение нескольких вариантов анализа, или нескольких критериев дает возможность четче увидеть все нюансы ассортимента. А значит применять комплексные решения и рекомендации по управлению ассортиментом товарной группы, магазина или всей сети, складскими запасами и организацией поставок.
    datawiz.io
    Company
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More
    Ads

    Comments 1

      0
      Сколько стоит ваш сервис?

      PS. Насколько понимаю нужно писать «Machine Learning» на странице datawiz.io/ru/product/integration

      Only users with full accounts can post comments. Log in, please.