Почему интернет-продвижение не может гарантировать N продаж в месяц?

    …Но может кое-что другое. Чего ожидать и требовать бизнесу от компании, занимающейся интернет-маркетингом. О зонах ответственности веб-студии на примере музыкальной шкатулки.

    Подыскивая компанию, которая займётся интернет-продвижением сайта, почти каждый задаёт вопрос менеджеру: «Какой процент роста продаж вы мне гарантируете?» И если компания с порога называет вам цифру, то смело можете ей не верить. Потому что хороший интернет-маркетолог никогда не будет гарантировать конкретное количество продаж — его невозможно просчитать.
    Помните популярное видео, в котором шведский музыкант и изобретатель Мартин Мулен играет на большой музыкальной машине с шариками? Машина (в отличие от других подобных) прекрасна тем, что не бесполезна – она играет музыку, и не одноразовая — может повторять действие практически бесконечно.



    Мартин вращает колесо, система захватывает металлические шарики из «резервуара» и ведёт их дальше по «внутренностям» машины. Для получения звука необходимо, чтобы механизмы работали слаженно, и шарик выпадал в нужное время и в нужную точку.

    Бизнес-машина


    Так вот. Интернет-продвижение — механизм, с помощью которого «шарики поступают в резервуар», то есть клиенты попадают на ваш сайт.
    И дальше, чтобы произошла покупка, необходима слаженная работа того «организма», в который они попали (вашего бизнеса). И здесь важно всё: дизайн сайта, информация на нём, пользовательские сценарии, внедрённые сервисы, работа колл-центра или менеджера, простая авторизация, вовремя приходящие письма о сформированном заказе (и не в папку «Спам»), соблюдение сроков доставки, качество товара, на который не оформят возврат, в конце концов. Ведь только тогда происходит покупка? И если клиент для себя по всем критериям поставил вам «галочки», то он с удовольствием попадётся в вашу «бизнес-машину» вновь. Как и задумывалось в механизме «шкатулки» Мулена.

    image

    Вы уверены, что на вашем сайте «всё понятно»?


    Поведение человека, попавшего на сайт, можно сравнить с действием большой и многоуровневой машины Голдберга (как на видео) — устройства, которое выполняет простое действие нестандартным способом. Покупка – простое действие, правда?
    Набрав поисковый запрос или кликнув на баннер, пользователь попадает на сайт и пытается там сориентироваться. Допустим, вы продаёте платья. Приведём примерный список вопросов вашей потенциальной клиентки, попавшей на сайт (Светлана, 24 года, менеджер по персоналу, за обедом заскучала и захотела устроить виртуальный шоппинг):

    • Куда я попала? Здесь продают платья?
    • Куда кликнуть, чтобы увидеть, сколько стоит платье?
    • Продают в Новосибирске? Есть доставка?
    • Мне нужно длинное платье синего цвета. Как здесь найти все длинные синие платья?
    • А можно ещё бирюзовые посмотреть?
    • Как сравнить эти платья? Из какого они материала?
    • Где платья шьют? Они брендовые?
    • Как определить, какой мне нужен размер? Могу я оформить примерку?
    • Как заказать? Сколько стоит доставка? Сколько ждать заказ?
    • Как оплатить? А есть ли варианты оплаты?
    • Где гарантии, что меня не обманут?


    image

    И вам важно не препятствовать при каждом новом вопросе и доступно на него ответить, а ещё лучше – опередить. Выходит, что простая покупка совершается довольно нестандартным способом, если на сайте расставлены капканы и преграды, которые могут просто «сломать механизм» — привести к тому, что Светлана не найдёт ответ, закроет вкладку и вернётся к обеду, либо уйдёт на сайт конкурентов.

    И где здесь интернет-продвижение?


    Согласитесь, компания по продвижению, которую вы наняли, не имеет никакого отношения к работе сайта, менеджера, службы доставки, поставщикам, чья работа описана выше? Она приносит «шарики» (приводит Светлану) к вам на сайт. За остальное уже отвечаете вы и ваши бизнес-процессы.
    Продажа — результат и ответственность не одного процесса, а сумма действий всей бизнес-машины.

    image

    Если вы хотите, чтобы люди на вашем сайте покупали, рассмотрите его комплексное продвижение. В ходе него специалисты тестируют сайт, выдают рекомендации по юзабилити, дизайну, сервисам, контенту. Это означает, что, если рекомендации по улучшению сайта будут выполнены, то вам не просто принесут на сайт «ведёрко с шариками», но и проверят, по каким сценариям эти шарики покатятся, попадут ли в необходимую им цель, смогут ли положить товар в корзину и оплатить заказ картой Maestro. Однако и это не гарантирует вам 100 продаж со 100 заходов. Так как даже оплаченный заказ подтверждать менеджеру, собирать упаковщику, доставлять курьеру, а качество заказанной вещи будет зависеть от поставщика. Но это гарантирует вам N человек, которые зайдут к вам на сайт и ознакомятся с вашим предложением.

    Тогда зачем мне интернет-продвижение?


    В любом деле важен целостный подход, в том числе к вашей активности в интернете. И если вы хотите, чтобы ваша «машина» работала без сбоев и приносила доход, то ей нужна постоянная профессиональная техподдержка во всём (и постоянная «дозаправка» клиентами, конечно). Главное, синхронизировать её процессы, чтобы они работали ради одной цели — оставить клиентов довольными настолько, чтобы они с удовольствием приходили к вам снова и снова.
    Евростудио
    Веб-студия полного цикла
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More
    Ads

    Comments 10

      0
      Стоит лишь отметить, что хороший интернет-маркетолог первым же делом начнет разносить ваш сайт в пух и прах и предлагать сделать определенные правки, которые могут увеличить конверсии. Если он этого не делает — его тоже смело можно гнать в шею
        0
        Почему интернет-продвижение не может гарантировать N продаж в месяц?

        Вот и правда — почему? Положим, есть простой лендинг по продаже мелкой бытовой техники с формой заказа и оплаты. Есть настроенная кампания в директе, есть текущие показатели конверсии и рекламного бюджета. Для заказчика в такой ситуации вполне логично ожидать, что специалист по продвижению даст ему увеличение продаж, иначе зачем этот специалист вообще нужен?

        Утверждение, что интернет-продвижение должно просто приводить посетителей на сайт — не верно: задача продвижения — приводить посетителей, которые совершат покупку и никак иначе. А то можно повесить порно-баннер — переходов будет тьма, а вот покупок — ноль.

        Главный вопрос — по какому показателю мерять эффективность работы специалиста по продвижению? По количеству посетителей — бизнесу не это нужно, а за продажи они отвечать не хотят.
          0
          А как я могу за это ответить, если лендинг вы, как владелец бизнеса, менять упрямо отказываетесь, потому что вам нравится именно такой? Ваша служба поддержки может быть откровенна слаба, продажник — не уметь связать два слова?

          Задача чувака, который делает контекстную рекламу — привести вам целевой трафик на сайт за минимальные деньги из поисковика, задача чувака, который делает таргетированную рекламу — привести вам целевой трафик на сайт за минимальные деньги из соцсетей и тд и тп.

          Если вы хотите гарантировать продажи — заказывайте комплексное продвижение, с разработкой стратегии, обучением своего или аутсорсом готового персонала, и полноценному комплексному взаимодействию онлайна с оффлайном. Но за это — и платить нужно другие деньги.

          Тогда и АБ тесты непрерывные будут делать лендинга, и продажи отслеживать, и скрипты составлять, и трафик эффективно отсеивать, анализируя выхлоп из каждого отдельно взятого канала.

          А так как у рядового исполнителя доступа (и часто — скилов) — для выполнения всех этих задач нет — то и круг его гарантий — достаточно ограниченный

            0
            Вы меня не услышали.
            Суть любых АБ-тестов в том, что в каждый момент времени меняется только один параметр — либо сайт (или даже какой-то один аспект сайта), либо источники трафика. Когда владелец бизнеса приходит к специалисту по продвижению, он хочет поменять только источник трафика. Может быть, он пришел одновременно к нескольким специалистам и собирается замерять их сравнительную эффективность — чей трафик будет лучше при прочих равных условиях.

            Можно сколько угодно улучшать сайт, сервис и продажи, но вопрос в другом: они сейчас уже работают с определенной известной эффективностью.
            Если при изменении только источника трафика общая эффективность упадет, это значит, что проблема не в сайте, сервисе или продажах. Проблема — в источнике трафика. Разве нет?
              0

              Не совсем. Помимо того, что есть источник трафика — есть ещё посыл, который несёт реклама. Грубо говоря, можно получать дешёвый не целевой трафик с заголовками ШОК!, и более дорогой но целевой. Но проблема также в том, что каждый сегмент/группа объявлений может иметь свои посылы, и именно поэтому здорово, когда маркетолог имеет доступ к внесению правок на сайт.


              Но если вам нужен просто поток трафика на сайт, без каких либо правок — да, в таком случае было бы здорово, чтобы показатели улучшались.

                0
                В том-то и дело, что владельцу бизнеса нужен не трафик на сайт, а продажи. А уже способность увеличить продажи за счет улучшения качества трафика вызовет у владельца бизнеса больше доверия к специалисту и является обязательным условием для начала обсуждения любых других изменений в сайте/сервисе, естественно через АБ-тестирование. Кто будет выполнять эти изменения — уже совершенно другой вопрос.

                Возвращаясь к исходному вопросу, вынесенному в заголовок статьи: почему все-таки специалисты по продвижению не готовы гарантировать продажи при условии сохранения остальных аспектов?
                  0
                  Возможно потому, если бы он мог гарантировать продажи — он бы не работал на вас, а открывал свой бизнес?

                  Почему выходящий на рынок стартап — не может гарантировать определенное количество пользователей в первые 3 месяца работы? Почему открывая завод, владелец не может гарантировать выполнение плана продаж?

                  Потому что любой бизнес несет в себе предпринимательский риск. Если вы сможете найти гарантированный способ выполнять план продаж — выжимайте его полностью, но в реальности — гарантирована только зарплата по контракту. И то, работодатель может расторгнуть его при определенных моментах.

                  Если заходить совсем издалека — в экономике существует понятие, как цикличность. Если цикличность рассматривать чуть ближе — получается сезонность. Добавим сюда понятие «изменяющейся моды и вкусов», движения конкурентов, развитие технологий и выходы новых товаров на рынок — и получим примерно 10% объяснения того, почему НИКТО не может гарантировать вам ОПРЕДЕЛЕННЫЙ УРОВЕНЬ продаж. Ни маркетолог, ни бизнес-аналитик, ни уж тем более, сммщик или таргетолог/директолог.

                  Трафик в пределах определенной цены — возможно (с поправкой на масштабируемость). А все остальные прогнозы — это вилами по воде.

                  Вот тебе свежий пример. Работаем 6 месяцев с одним проектом. Рекламная стратегия — плюс минус одинаковая. В первый месяц продажи составляли 430 тысяч рублей, на второй — 283, в третий — порядка 500. Реклама — плюс минус одинаковая. ЦА — одинаковая, лендинг — одинаковый.
                  Каким образом я могу гарантировать, что в следующем месяце продажи составят 400 тысяч? —
                  Никаким, потому что я — маркетолог, а не Ванга.

                  Реклама — это не волшебная таблетка. Это инструмент, который имеет высокую волатильность и риски.
                    0
                    Хороший пример, согласен, волатильность спроса присутствует. Но как тогда оценить эффективность работы рекламщика? Как сказать, что вот этот специалист лучше того, на основе какого критерия?
                      0
                      ну, на самом деле, легче всего определить по подходу. Хороший специалист должен уметь видеть большую картину, и на самом деле — таких ребят достаточно сложно найти.

                      Но если человек может проработать грамотную комплексную стратегию, связывающую между собой разные источники трафика, но имея при этом общий посыл — такая реклама будет приносить пользу. При этом, стоит учитывать, что во многих видах бизнеса — стоимость привлечения клиента может быть намного выше денег, которые он принесет на первой итерации, при условии, что выработана грамотная структура продаж.

                      Именно поэтому — очень важно найти исполнителя — с которым будет определенная синергия, для того, чтобы можно было решать не только краткосрочные, но и долгосрочные планы.
                      Я не могу спрогнозировать продажи в определенном месяце или определенного проекта в принципе. Я могу взять его в месячную работу — протестировать разные типы гипотез и оценить, какие примерные результаты можно ожидать, и стоит ли вообще (по-моему мнению) двигать такую нишу в определенных каналах или интернете в принципе.

                      И уже основываясь на информации, полученной из первоначального этапа, на котором тестируются все возможные рекламные форматы/гипотезы/аудитории — я могу предложить несколько разных видов стратегии, которые будут иметь свои определенные плюсы и минусы, чтобы вы, как владелец бизнеса — смогли выбрать подходящий и комфортный план развития, который соответсвует вашим ожиданиям/стилю жизни и тд и тп.

                      При этом — может получится, что на определенный канал потрачено около 50 тысяч рублей (например на рекламу в контакте), потому что владелец бизнеса был очень уверен, что такой продукт зайдет в соцсетях — а оказалось, что контекстная реклама гораздо выгоднее под данный тип товаров. Хорошо ли то, что слились 50 тысяч рублей?

                      Если у вас долгосрочные планы — то очень хорошо, потому что набив шишку сейчас, вы, возможно, сэкономили сотни тысяч рублей в будущем, переместив фокус с соцсетей на контекст. И это не значит, что исполнитель — тупой. Это значит, что есть проекты, которые нет смысла протаскивать, например, в соцсети (ремонт смартфонов/ноутбуков/квартир) — а гораздо лучше идти прямиком в сео/контекст. Но многие этого не понимают, и настаивают на своем. Без проблем, если вы не верите на слово — давайте потратим 10-50 тысяч на тестирование разных гипотез чтобы подтвердить или опровергнуть ваши/наши предположения.

                      Самая большая проблема многих бизнесменов, которые пытаются выйти в интернет в том, что они не готовы рисковать деньгами/тестировать разные гипотезы. Я вот недавно запускал один свой проект, и в результате — слил понапрасну 100 тысяч рублей. Но при этом — получил очень хорошее представление о трафике и понимание того, как окупить затраты и выжать из ниши более миллиона. Деньги — делают деньги. И чем больше денег есть в наличии — тем быстрее придет результат. К сожалению, иногда (как по вине исполнителя, так и по каким-либо другим обстоятельствам) — деньги можно потерять, не получив результат. Но это и есть тот самый предпринимательский риск. Можно не рисковать и жить на стабильную зарплату, не так ли? =)
                        0
                        Вы все правильно пишете, но не даете ответа на вопрос — как определить, что исполнитель провел качественный анализ и результатам его проверок гипотез можно доверять, или он просто слил задачу, а вся статистическая разница определяется сезонной/недельной погрешностью?
                        Допустим, вы говорите, что на месяц нельзя предсказать, но тогда на какой срок можно? Скажем, средняя стоимость привлеченного клиента за 3 месяца или за 6? Больше уже просто нет смысла оценивать.
                        Ценность исследований точно также понятна и поддается расчету: можно потратить сейчас на исследование разных стратегий 50 тысяч или 100 тысяч, но зато потом в течение 3 (6?) месяцев эффективность рекламы будет выше, что позволит окупить эти затраты. Или не позволит, но тогда — зачем исследования?

                        С точки зрения владельца бизнеса, все измеряется в деньгах, которые он заработает от этого бизнеса. Любые изменения в сайте, исследования маркетинговых инструментов, проверка гипотез — все это должно быть обосновано прибылью. Если не в краткосрочной перспективе, то в средне или долгосрочной — в зависимости от сумм затрат и текущего положения компании на рынке.

                        Реклама — это такой же участок бизнеса, как и логистика, производство или программирование. На всех этапах есть свои риски, гипотезы для проверки и деньги для счета. Поэтому реклама, как и любой другой аспект бизнеса должна иметь свои критерии эффективности, с позиции которых и принимаются решения относительно любых гипотез.

                        Так вот и вопрос — какие это критерии на ваш взгляд?

        Only users with full accounts can post comments. Log in, please.