Comments 5
Был у меня один руководитель, который клиенту всегда сначала отвечал «нет», появились даже жалобы от клиента на работу этого руководителя и группы, которой он руководил. Суть жалоб была в том, что на любой запрос этот самый руководитель отвечал «НЕТ», на любых совещаниях, подготовке к серьезным изменениям и вобще в большей части взаимодействия с клиентом, он отвечал «НЕТ». Т.к. клиенту все-равно нужен был результат, то клиент своего добивался, но с негативной оценкой работы этого самого руководителя. И эта ситуация уже начала сказываться на взаимоотношениях с клиентом в худшую сторону.
Пытался вразумить этого человека, пытался с ним пообщаться и изменить его отношение к ситуации, и что Вы думаете? Я практически всегда сначала от него получал «НЕТ», эффективность переговоров с ним сводилась к нулю. Позже, в приватной беседе, выяснилось, что этот самый человек читал эту самую книгу и с его слов «очень успешно применял знания из этой книги», т.е. он даже не понимал, что он гробит своими действиями свою же работу. Этот человек был уволен, на его место пришел другой, с установкой «сначала скажи ДА», а потом будем разбираться как это реализовать, т.е. в случае обращений клиента новый руководитель должен был не отказать, а принять к сведению, подтвердить понимание задачи перед клиентом и начать работать в нужном направлении. Как результат, клиент доволен, а наша компания стала получать больше денег от клиента.
Я не хочу сказать, что Джим Кемп написал фиговую книгу, у меня просто есть подозрение, что он не совсем правильно выразил ту идею, которую хотел выразить, а в результате многие прочитавшие эту книгу могут неправильно понять или использовать знания из этой книги, ну эти люди становятся крайне неприятными в переговорах, что действительно сводит на нет результат переговоров. Вопрос в том — зачем сводить на «НЕТ» результат переговоров, если можно извлекать выгоду, причем для обеих сторон, да, возможно для кого-то в большей степени выгодно, а для кого-то в меньшей, но это однозначно лучше, чем нулевой или негативный результат переговоров.
Вобщем теперь, при проведении собеседований с кандидатами, я включаю вопросы по этой книге в процесс, дабы понять заранее позицию кандидата, и отсеять тех, кто пытается применять результат от прочтения этой книги на практике. Я им отвечаю «НЕТ»!
Пытался вразумить этого человека, пытался с ним пообщаться и изменить его отношение к ситуации, и что Вы думаете? Я практически всегда сначала от него получал «НЕТ», эффективность переговоров с ним сводилась к нулю. Позже, в приватной беседе, выяснилось, что этот самый человек читал эту самую книгу и с его слов «очень успешно применял знания из этой книги», т.е. он даже не понимал, что он гробит своими действиями свою же работу. Этот человек был уволен, на его место пришел другой, с установкой «сначала скажи ДА», а потом будем разбираться как это реализовать, т.е. в случае обращений клиента новый руководитель должен был не отказать, а принять к сведению, подтвердить понимание задачи перед клиентом и начать работать в нужном направлении. Как результат, клиент доволен, а наша компания стала получать больше денег от клиента.
Я не хочу сказать, что Джим Кемп написал фиговую книгу, у меня просто есть подозрение, что он не совсем правильно выразил ту идею, которую хотел выразить, а в результате многие прочитавшие эту книгу могут неправильно понять или использовать знания из этой книги, ну эти люди становятся крайне неприятными в переговорах, что действительно сводит на нет результат переговоров. Вопрос в том — зачем сводить на «НЕТ» результат переговоров, если можно извлекать выгоду, причем для обеих сторон, да, возможно для кого-то в большей степени выгодно, а для кого-то в меньшей, но это однозначно лучше, чем нулевой или негативный результат переговоров.
Вобщем теперь, при проведении собеседований с кандидатами, я включаю вопросы по этой книге в процесс, дабы понять заранее позицию кандидата, и отсеять тех, кто пытается применять результат от прочтения этой книги на практике. Я им отвечаю «НЕТ»!
Да уж, прямо как на карикатуре. Товарищ действительно не понял основной идеи, которая состоит в том, что нужно стимулировать говорить «нет» собеседника. И хороший вопрос для собеседования такой: «Система Кэмпа учит как можно чаще говорить противнику «нет». Это верно?». Если кандидат отвечает утвердительно, — значит он действительно плох.
Кстати, книжка в оригинале называется «Start with NO», т.е. «Начните с НЕТ». Возможно, неверный перевод названия тоже сильно влияет на восприятие недобросовестными читателями.
Кстати, книжка в оригинале называется «Start with NO», т.е. «Начните с НЕТ». Возможно, неверный перевод названия тоже сильно влияет на восприятие недобросовестными читателями.
UFO just landed and posted this here
Sign up to leave a comment.
Сначала скажите «Нет». Школа переговоров от Джима Кэмпа