«Психология влияния». Книга за 15 минут



    Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

    Итак…


    Орудия влияния


    Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

    Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

    Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

    «Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

    Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
    Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

    «Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

    В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

    Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

    Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

    Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

    Взаимный обмен




    Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

    Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

    Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

    «Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

    Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

    Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

    Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

    Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

    Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

    Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

    Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

    «Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

    Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

    Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

    Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

    «Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
    «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
    Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

    Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

    Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

    Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

    Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

    Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

    Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

    Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

    Обязательство и последовательность




    Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

    Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

    «Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

    Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

    Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

    «Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

    Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

    Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

    Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

    «Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

    Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

    Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

    Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

    Как защититься от таких манипуляций?

    В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

    Социальное доказательство




    Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

    Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

    «Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

    Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

    Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

    Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

    Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

    «В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

    Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

    «Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

    Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

    Проблема в том, что и другие люди думают также.

    Что можно сделать?

    Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

    Благорасположение


    Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

    Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

    Авторитет




    Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

    Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

    Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

    Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

    Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

    Дефицит




    Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
    Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

    Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

    Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

    Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

    Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

    Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

    Резюме:


    1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
    2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
    3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

    О нас


    Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.


    Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

    MakeRight
    32.73
    Ключевые идеи из лучших книг жанра нон-фикшн
    Share post

    Comments 22

      +2
      Удивительное качество подобных статей, их невозможно прочесть!
        0
        Неподходящее настроение или не ваша тема.
          +3
          Тема-то может и моя, но я же не договор прочесть пытаюсь, блин! Очень тяжело читать текст из сухости и публицистичности.
            0
            Если тема ваша, может быть имеете что-то написать по существу публикации?
              +2
              Да не буду я на это время тратить. В ваших статьях смысла столько же сколько в "кратком содержании", помните в двухтысячных были такие книженции? "Война и мир" на 100-а страницах… Читать невозможно, смысл потерян. То есть по факту 15 минут выброшено времени.

                +2
                Вы сравниваете то, что нельзя сравнивать. "Война и мир" — художественное произведение. На которое не имеет смысла делать конспект, потому что нить сюжета тут же теряется.
                У нас ситуация другая. В околонаучной литературе очень много воды, на которую приходится тратить время и из-за которой теряется идея книги. Т.к. в конце книги уже начинаешь спрашивать себя: "А что же собственно хотел сказать автор?".

                Мы не претендуем на "истину в последней инстанции". У нас с вами разное мнение на этот счёт. У вас оно своё. И я лично его уважаю.
                  0
                  К сожалению книжки последних лет и имеют содержание, которое можно сжать до 2-3 страниц. Особенно этим славятся американские авторы. Так что не понимаю Ваших претензий. А статья отличная, спасибо автору и сервису.
                +1
                Так это ведь non-fiction литература. Приятный слог, конечно, будет только плюсом. Но если выбирать между красотой изложения и экономией времени, то для ознакомления с материалом идеально подходит именно такой вариант. ИМХО, разумеется.
              0
              Я бы с вами согласился, если бы мы действительно опубликовали статью.
              Но мы опубликовали конспект на книгу. Из него вы можете узнать основные идеи произведения без потери смысла. Усвоить тот же самый материал, что передал автор в оригинальном произведении. Всего за 15 минут.

              Делать конспект на книгу короче, под формат статьи, совершенно не рационально. Теряется смысл произведения, его нить и идеология.
                0
                Все равно получается из разряда "Рабинович напел". Это и не статья, и не конспект. Просто книга, из которой выкинули кучу текста, за счет чего идеи с примерами стали восприниматься разрозненно. Хотел прочитать статью чтоб освежить книгу в памяти, но бросил эту затею.
                  0
                  Вы можете привести конкретный пример?
                    +1
                    Конкретный пример чего?
                  0
                  Но это невозможно.
                  Читать за 15 минут то, что автор хотел сказать на сотнях страниц — это не понять автора, потерять своё время.
                  Если бы автор мог или желал уместить свою мысль кратко — он бы это сделал.
                  Вы предоставляете компиляции, которые суть именно ваше мнение, ваши идеи, которые вы вынесли из данной книги.
                  И вы постарались их сжать (на основании своих оценок того, что есть вода, а что мясо).
                  Другой прочтёт — у него другие будут идеи, другие мысли покажутся ключевыми.
                  Этим и ценны книги, которые стоит читать: то, что каждый читает её — по новому. По-своему.
                  Человеку, который действительно хочет понять автора — можно советовать читать только и исключительно оригинал.
                  Если у тебя нет времени на него, не можешь выделить несколько часов — то тем более не стоит терять свои 15 минут.
                  Поверхностное знание, компиляция интерпретации книги другим человеком создаёт иллюзию знакомства с произведением, и зачастую отбивает охоту читать.
                    0
                    Согласна с вами, что кратким изложением не заменишь книгу. Но вот у меня проблема — я хочу читать очень много и знать, что важного в разных книгах. Когда я захожу в книжный магазин или на сайты издательств — у меня разбегаются глаза. Реально я прочитываю книг 50 в год, но мне этого мало. К тому же мне сложно выбрать стоящую книгу — на рецензии не полагаюсь, часто они заказные или отражают уровень развития их автора. Поэтому саммари для меня выход. И много раз было, что прочитав саммари, я потом читала книгу, потому что понимала, что мне интересно будет тему глубже изучить. Ну а объективность. Вот книга Чалдини. Грубо говоря, там речь идет о нескольких действенных способах манипуляций. Это ключевая идея книги и это объективно.
                    Для чего авторы пишут объемные книги? Да в основном потому, что издательствам невыгодно продавать короткие и дешевые.
                      0
                      Выбор достойных книг — это определённого рода умение и удача, потому тут общих рецептов быть не может.
                      Кто любит читать — эту задачу, как правило, решают для себя.

                      Саммари не рецензия, не предисловие, это именно компиляция восприятия книги другим человеком. Если вам они помогают в выборе — ну отлично!
                      Но лично я для себя отказался от них. Принципиально.
                      Потому что для меня Книга — это и сюжет, и структура, и стиль слова, повествования. Интрига.
                      Саммари же становится… ну, условно говоря, просто набором спойлеров.
                      Автор ведёт читателя по определённой дороге, а, если вам предварительно рассказали (наметили общими штрихами), что вот тут яма, тут каньон, а тут у нас парадоксик, на котором мы строим дальнейшую канву — то будет ли вам интересно читать такую книгу?
                      Это касается не только художественных произведений.
                      Я когда читал Фейнмановские лекции по физике — наслаждался стилем изложения, примерами, рассуждениями. Что мне конечные формулы? Автор явно любит своё дело, и этим наполнено каждое его слово! Именно потому ФЛФ переиздают, и будут переиздавать! Почти не меняя. Стиль изложения автора — бесценен.
                      Любая книга "для ума" (кроме разве что уж откровенно технических и специализированных научных изданий) имеет художественный и стилистический аспект. Я вот читал недавно Ван Кревельда "Упадок и расцвет государства". Что мне дало бы саммари по нему? Да ничего. Что дало бы мне саммари по произведениям Ницше, скажем? Меньше, чем ничего.
                      Авторы — которых действительно стоит читать — нельзя "сжать".
                      Их тексты нужно читать целиком.
                      А тех авторов, чьи тексты сжать можно, и это будет адекватное сжатие, не искажающее и не выхолащивающее смысл — тех читать вовсе не стоит!
                      Читайте тогда уж лучше проверенную десятилетиями классику.
                      Можете бросить книгу на полпути, не всякое произведение увлекает, но саммари… ну не знаю, это как сосиска в булочке, упакованная в пластик, и размороженная после холодильника. Вы это съедите, и вам скажут, что по питательности это как ужин в ресторане. Всё честно, никто вас не обманул. И вы даже после такого не захотите больше есть. Но… в общем, каждый выбирает сам.
                      Для меня саммари, повторюсь, это не просто потеря 15 минут, это потенциальное ухудшение от восприятия книги, которую я прочту потом полностью.
                      Зачем портить себе шикарный обед фаст-фудом?
                        0
                        Культурный шок? Не путайте хипстерскую эстетику чтения с необходимым читателю содержанием книги. Не особо обремененные свободным временем читатели (я, например), перелопатив ТОННЫ подобной литературы, хорошо знают, что многое в этих книгах повторяется как по тексту, так и из других книг этого жанра. И саммари сильно экономят моё время и усилия. Если вы студент — читайте что хотите. А если у вас помимо бесценных стилем изложения переводных популярно-научных книг есть очередь из проектов, дел и прочих встреч… я вам тайну приоткрою. Хорошо обеспеченные люди сами себе саммари заказывают на книги индивидуально.
                          0
                          Да пусть заказывают…
                          Хорошо обеспеченные люди очень часто делают ошибки, не нужно их успешность ставить как некое общее обоснование.
                          Имхо, саммари — это как раз "суррогат", по сути — продукт для бедных (по критерию наличия времени, выделяемого на чтение), а я не настолько богат, чтобы позволять себе продукты для бедных!

                          Необходимое читателю содержание — это очень забавно, но звучит для меня странно.
                          Если бы автор мог и хотел сказать кратко — он сказал бы кратко! А те книги, которые авторы пишут, искусственно "разбавляя их водой", для солидности и оплаты каждой строчки — не стоит читать ни полностью, ни их саммари!
                          Не стоят они того.
                          Информационное "сжатие" прочитанного текста — это чертовски индивидуальный процесс, нет и не может быть тут общих рецептов.
                          Необходимое содержание — по чьему мнению?
                          Того, кто прочёл книгу за меня, и пересказал её для меня, в двух словах?
                          "Так вы что, и конфеты за меня есть будете?!.. — АГА!!!" (с)

                          Книга (я говорю тут исключительно о книгах, которые стоит читать!) — сложное информационное понятие, и читать её можно, воспринимать её можно — по-разному. Даже я сам, читая одну и ту же книгу в разные свои годы, выношу из неё — очень разное. Ибо меняется не книга, но меняюсь я, мой опыт, моё восприятие, через которое преломляется книга.
                          Вот я недавно спорил с одним человеком по одной книге, которую прочёл он, и прочёл я. Прочли мы одну и тут же книгу, но поняли её — совершенно по-разному! Акценты расставили — разные. Важным, ключевым из описанного посчитали — разное. Спорили очень продуктивно, и многое изменил в своём мнении о книге я, и многое, новое для себя, понял мой оппонент, за что мы потом друг-другу сказали искреннее спасибо.
                          О чём я мог бы спорить с человеком, который прочёл только саммари!?
                          И если бы я тоже прочёл саммари — какой спор-то? Тут же всё на тарелочке уже — отжато, дистиллировано, процежено.
                          Главное выделено, "лишнее" убрано. Не тобой, разумеется. Даже если поле для вольной интерпретации и осталось, то сузилось оно — неизмеримо.
                          Не понимаю я, что можно полезного вынести из саммари. Я читал их. Некоторые. По книгам, которые ранее прочёл полностью. Все они выглядели просто забавной и плоской формой интерпретации, но в которой личное мнение читающего как бы искусственно "спрятано". Т.е. читающий не полемизирует с автором, что является лучшей формой рецензии, а просто пересказывает, как прилежный, но, увы, мало что понявший в книге ученик на уроке литературы.

                            0
                            Наверное, в споре была художественная книга? Потому, что в случае профильных, (как правило структурированных и с особым вниманием к ключевым моментам уже в оригинале) идея вполне понятна: там бОльшую часть занимает обоснование и примеры с часто разжёвыванием уже очевидных вещей. В случае профильных книг автор заинтересован в том, чтобы его поняли единственно правильным образом, в отличие от произведений художественных.
                            Есть смысл читать такие выжимки на классические книги, (привет "авторитету" и "социальному доказательству").
                              –1
                              Дело не в классике. То, что книга является классикой, ещё не знак того, что вы знаете то, что она несёт в тонкостях.
                              Не знаю, о каких профильных книгах вы говорите… справочники? Учебные материалы?
                              В хороших книгах воды нет.
                              Если вы берёте книгу, которую вынуждены на 90% пролистывать — значит вы просто взяли с полки не нужную для вас книгу.
                              Если вы хотите понять канву рассуждений и обоснований именно автора, а не пересказчика, даже не художественную книгу — лучше читать в "авторском" формате.
                              То, что вам ясно и так — лучше пропускать страницы в беглом чтении, чем не иметь никакой возможности остановиться, и рассмотреть вопрос детально, с тем, как это давал именно автор. Некоторые толковые обоснования стоят много больше кратких выводов.
                              К примеру, давно уже я читал ФЛФ (фейнмановские лекции по физике). Это ну совершенно не художественная книга! И мне было очень многое известно о том, что я читаю. Выводы, которые можно как раз представить в кратком виде — там вообще общеизвестны. Но именно рассуждения автора о толкованиях и обоснованиях, отступления, где он рассматривал примеры и аналогии, и которые приводят вас в конце-концов к конечному выводу — как это было увлекательно! И познавательно, что важно. Прочтя выводы, сухую выжимку — я бы просто увидел то, что знал и до этого. Но прочтя ФЛФ полностью — я смог заглянуть куда "простых" выводов, я понял, как именно, на основании чего они стоят в понятийном аппарате настоящего учёного.
                              Или, например, недавно читал Стюарт Иэн "Истина и красота. Всемирная история симметрии". Тоже — ну как там сокращать? Откуда "сокращальщику" знать, какие аспекты, примеры из книги на меня произведут большее впечатление, а какие будут неинтересны?..
                              В общем, даже в отношении не-художественной литературы я не вижу смысла в саммари.
                0
                Книга, безусловно, стоит того, чтобы ее прочитали в полном варианте. Но и в статье отражена ее суть — нас дурят и на нас влияют шестью распространенными способами. Но мы можем защититься, если знаем, за какие наши ниточки дергают. Вот весь концепт книги. Он объективно передан в статье, так что "Рабинович" тут не при чем.
                И после прочтения книги в голове у людей мало что остается. Мало кто вообще пару предложений о смысле только что прочитанной книги может сформулировать. Книгу надо читать несколько часов, за которые многое как раз таки и забывается. И вполне возможно, что человек больше смысла улавливает именно из краткого варианта. То, что статья в стилистике книги, не знаю, минус это или плюс. Злят насыщенные смыслом тексты, когда не хочется думать. Если не хочется думать, эта статья не подойдет.
                  +4
                  Саммари — может заменим все русские слова на транлитерацию английских, Тёма во мне негодует!
                    0
                    Присоединюсь к Вам, а еще лучше вообще русские аналоги найти, они же есть, ведь да? И напрягло обильное количество упоминаний Чалдини. И ни разу вот не сказали автор книги, пованивает культом поклонения прям.

                  Only users with full accounts can post comments. Log in, please.