В первой части нашего рассказа речь шла о разработке Magic Brush — одного из наиболее успешных отечественных продуктов для сенсорных Symbian-устройств. Теперь же мы поговорим о том, как заставить качественное мобильное приложение приносить прибыль в этой экосистеме.
Примерно за три года до нашего знакомства с Артемом я, как и он, занялся разработкой приложений для Symbian OS. Это позволило мне реализовывать свои собственные (а не работодателя) идеи, а также неплохо зарабатывать. Все больше и больше я втягивался в процесс продажи собственного ПО и постепенно постигал азы маркетинга и продвижения мобильных приложений. Свои похождения на этом поприще я уже описал, так что не буду повторяться. Отмечу лишь, что главным открытием для меня стало то, что в цепочке «начало разработки — продажа приложения конечному пользователю» непосредственно сам процесс разработки, включая проектирование, занимает максимум 10% времени. Все остальное время уходит на его продвижение, которое необходимо, чтобы программа продавалась и позволила выйти на самоокупаемость.
Со временем я настолько освоился в маркетинге, что решил заняться изданием и продуктов сторонних разработчиков. Так я познакомился с Артемом, который к тому моменту уже закончил свой Magic Brush.
Magic Brush отлично дополнил наше портфолио. Мне с первого взгляда понравилось, что программа очень проста в использовании и позволяет создавать весьма интересные рисунки, не требуя художественных способностей. При этом это был единственный в моей практике случай, когда приложение попало ко мне уже практически готовым. Обычно перед публикацией мне приходится проводить существенную работу с разработчиком по изменению функционала и UI. Хороший продукт должен ориентироваться на потребителя, но разработчики часто усложняют его, потому что пишут «как для себя». В случае с Magic Brush требовалось лишь интегрировать маркетинговый функционал.
Для повышения продаж приложения было решено выпустить программу в двух вариантах — Lite (бесплатный) и Full (платный). Система Try&Buy в Магазине Ovi пока не поддерживается. Бесплатный вариант отличался тем, что не позволял сохранить рисунок. Такой подход обеспечил возможность ознакомления с продуктом до покупки полной версии, а также существенное расширение аудитории. Как известно, одно из правил разработчика мобильных ПО — если не можешь продать пользователю приложение, то дай ему пользоваться им бесплатно. Помимо непосредственных продаж разработчику интересно также и наращивание аудитории, которая, как известно, со временем конвертируется в деньги.
Первый релиз был опубликован в большинстве ведущих магазинов приложений для Nokia (Магазин Ovi, MobiHand, Handango, операторские аппсторы и т. д.). К сожалению, публикация происходила в то время, когда Магазин Ovi еще не набрал теперешних объемов продаж, но уже существенно снизил их во всех остальных магазинах. Поэтому значительных результатов мы добились не сразу, и первые 2–3 месяца продажи были не особенно внушительными (примерно на уровне средних продаж мобильного приложения в Android Market).
С другой стороны, этот период совпал с внутренними структурными изменениями в самой Nokia: компания обзавелась локальными структурами для работы с разработчиками, в том числе и в Москве. Этим мы и поспешили воспользоваться, предложив Nokia специальные условия по продаже нашего контента эксклюзивно для Магазина Ovi (бесплатные полные версии для некоторых моделей, эксклюзивные сниженные для Магазина Ovi цены и т. д.) в обмен на ее маркетинговую поддержку.
Осенью 2010 Nokia проводила усиленные PR-кампании для продвижения как Магазина Ovi, так и своей новой модели Nokia N8 и поэтому была заинтересована в хорошем контенте. Мы предложили предоставить пользователям Nokia N8 бесплатно полную версию нашего продукта Ting! эксклюзивно в Магазине Ovi, поддержав тем самым обе PR-кампании. В ответ Nokia провела локальное промо Magic Brush у себя в Магазине, на время разместив приложение в разделе «Featured». Выглядело это как на скриншоте слева.
Результаты локального промо оказались очень хорошими. Более того, статистический взрыв на локальном уровне был замечен глобальными структурами корпорации, в результате чего мы попали в глобальное промо — в раздел Recommended и на премиум-размещение на веб-сайте магазина:
Во время глобальной промо-кампании загрузки Lite-версии взлетели на уровень 20K в день, что, конечно, далеко не рекорд для Магазина Ovi, но смогло обеспечить нам устойчивые продажи полной версии, которые мы на тот момент уже посчитали значительными. В общем и целом можно сказать, что во время глобальных промо в Магазине Ovi количество загрузок бесплатной версии вырастает примерно на порядок, доходя до 30K, в результате чего быстро попадает в топ популярных приложений, обеспечивая уже после окончания кампании стабильный поток загрузок на уровне 6–8K в день. Что касается платных приложений, то промо повышает количество покупок в 5–10 раз в зависимости от разных обстоятельств.
Конечно, такое сотрудничество нам понравилось. Нам посчастливилось очень быстро осознать, что продвижение приложения в магазине Nokia — это наша задача, а не Nokia. Поэтому вместо того, чтобы сидеть и ждать, пока Nokia придет к нам с предложением нас промотировать, как это делают большинство отечественных разработчиков, мы сами стали работать в этом направлении, придумывая и предлагая интересные для Nokia варианты публикации нашего контента.
Многие недавно пришедшие на платформы Nokia разработчики жалуются на то, что не могут найти нужного контакта в корпорации, а сама она с ними связаться почему-то не стремится. Со стороны это выглядит самооправданием, скрывающим собственную лень и незнание экосистемы. Достаточно взглянуть на список выступающих и тематику любого девелоперского мероприятия Nokia в России, чтобы найти нужный контакт. Все email’ы есть в опубликованных в сети презентациях. Все местные форумы российских разработчиков периодически посещаются специалистами компании, хотя бы для того, чтобы дать совет по программированию. В конце концов, отправьте сообщение через формочку обратной связи на сайте http://developer.nokia.com/ru и попадете по адресу. Мир отечественных mobile-разработчиков довольно тесен.
Кроме того, попадание и удерживание позиций в топах магазина – не единственный способ поднять продажи. Мы стараемся вести и иные маркетинговые активности, привлекающие внимание как к продукту, так и к Tarasov Mobile как компании. В частности, благодаря Nokia мы провели конкурс в официальных группах Nokia в ВКонтакте и Facebook:
Суть его в том, что пользователи Magic Brush могли выиграть аппарат Nokia, проявив свои творческие способности. Альбом с рисунками участников доступен здесь: http://vk.com/album-19391365_127709331.
Помимо этого Nokia посвятила Magic Brush один из рекламных роликов, транслирующихся в фирменной рознице Nokia в России:
Естественно, мы не ограничивались одним лишь продвижением приложения по каналам Nokia. Существует еще несколько значимых альтернативных магазинов приложений, с каждым из которых мы работаем аналогично — стараемся заинтересовать партнеров, например, предоставив уникальные для площадки условия. Важно понять, что когда вы продаете ПО, то каждый из аппсторов — это ваш партнер, у которого есть свои интересы, удовлетворив которые, вы можете удовлетворить и свои.
Помимо работы с партнерами по ходу дела приходится решать массу организационных вопросов, как связанных с разработкой и раскруткой (подготовка графики, специальные акции, сезонные скидки, и т. д.), так и не связанных (поддержка юр. лица, получение денег, сертификация и т. д.). Продажа и продвижение ПО имеют те же атрибуты, что и любой бизнес. Именно поэтому схема, когда разработчик концентрируется на разработке, а всю возню с продвижением поручает человеку, который full-time занимается только этим, наиболее эффективна. Причем важно понять, что такой подход одинаково эффективен вне зависимости от платформы. Методы продвижения ПО для разных платформ отличаются лишь в деталях, но суть везде одна и та же.
На данный момент Magic Brush является одним из наиболее популярных приложений в Магазине Ovi и обеспечивает стабильный доход мне и Артему. В хорошие времена количество продаж приложения только в Магазине Ovi достигает без малого 4000 штук в месяц. На данный момент lite-версия была загружена около 1 700 000 раз. В целом можно сказать, что на раскрутку приложения и выводы его в топ приложений ушло около 4–5 месяцев, что является нормальным сроком для Symbian-приложений и компенсируется за счет долгого срока жизни продуктов.
Наш опыт показывает, что результатов можно добиться, если относиться к продаже ПО как к полноценному бизнесу, а не хобби — полноценно заниматься продвижением и работой с партнерами. Что касается конкретно Magic Brush, то ключевую роль в успехе продукта сыграла поддержка Nokia, которая, несмотря на окружающее ее трололо, является вполне надежным партнером, с которым приятно иметь дело.
В данный момент Артем работает над портированием Magic Brush под другие платформы (прежде всего на WP7), а также над интеграцией нового функционала. Tarasov Mobile же в целом в данный момент идет по пути разработки мультиплатформенных сервисов, нацеленных на работу не только на платформе Nokia, но и на всех основных современных мобильных платформах (включая iOS, Android и WP7). Основная причина, по которой мы переходим к работе с несколькими платформами, заключается в том, что в данный момент для нас верх маркетинговой активности — попадание в топ магазина или на премиум-размещение там же. В случае же поддержки всех остальных платформ открываются интересные возможности по офлайновому продвижению приложений, которое дает более существенные, по сравнению с продвижением в аппсторах, результаты (подробное описание этого подхода можно найти здесь: http://msug.vn.ua/Posts/Details/4434).
Преамбула
Примерно за три года до нашего знакомства с Артемом я, как и он, занялся разработкой приложений для Symbian OS. Это позволило мне реализовывать свои собственные (а не работодателя) идеи, а также неплохо зарабатывать. Все больше и больше я втягивался в процесс продажи собственного ПО и постепенно постигал азы маркетинга и продвижения мобильных приложений. Свои похождения на этом поприще я уже описал, так что не буду повторяться. Отмечу лишь, что главным открытием для меня стало то, что в цепочке «начало разработки — продажа приложения конечному пользователю» непосредственно сам процесс разработки, включая проектирование, занимает максимум 10% времени. Все остальное время уходит на его продвижение, которое необходимо, чтобы программа продавалась и позволила выйти на самоокупаемость.
Со временем я настолько освоился в маркетинге, что решил заняться изданием и продуктов сторонних разработчиков. Так я познакомился с Артемом, который к тому моменту уже закончил свой Magic Brush.Magic Brush отлично дополнил наше портфолио. Мне с первого взгляда понравилось, что программа очень проста в использовании и позволяет создавать весьма интересные рисунки, не требуя художественных способностей. При этом это был единственный в моей практике случай, когда приложение попало ко мне уже практически готовым. Обычно перед публикацией мне приходится проводить существенную работу с разработчиком по изменению функционала и UI. Хороший продукт должен ориентироваться на потребителя, но разработчики часто усложняют его, потому что пишут «как для себя». В случае с Magic Brush требовалось лишь интегрировать маркетинговый функционал.
Первые шаги
Для повышения продаж приложения было решено выпустить программу в двух вариантах — Lite (бесплатный) и Full (платный). Система Try&Buy в Магазине Ovi пока не поддерживается. Бесплатный вариант отличался тем, что не позволял сохранить рисунок. Такой подход обеспечил возможность ознакомления с продуктом до покупки полной версии, а также существенное расширение аудитории. Как известно, одно из правил разработчика мобильных ПО — если не можешь продать пользователю приложение, то дай ему пользоваться им бесплатно. Помимо непосредственных продаж разработчику интересно также и наращивание аудитории, которая, как известно, со временем конвертируется в деньги.
Первый релиз был опубликован в большинстве ведущих магазинов приложений для Nokia (Магазин Ovi, MobiHand, Handango, операторские аппсторы и т. д.). К сожалению, публикация происходила в то время, когда Магазин Ovi еще не набрал теперешних объемов продаж, но уже существенно снизил их во всех остальных магазинах. Поэтому значительных результатов мы добились не сразу, и первые 2–3 месяца продажи были не особенно внушительными (примерно на уровне средних продаж мобильного приложения в Android Market).
С другой стороны, этот период совпал с внутренними структурными изменениями в самой Nokia: компания обзавелась локальными структурами для работы с разработчиками, в том числе и в Москве. Этим мы и поспешили воспользоваться, предложив Nokia специальные условия по продаже нашего контента эксклюзивно для Магазина Ovi (бесплатные полные версии для некоторых моделей, эксклюзивные сниженные для Магазина Ovi цены и т. д.) в обмен на ее маркетинговую поддержку.
Первые успехи: опыт работы с монстром
Осенью 2010 Nokia проводила усиленные PR-кампании для продвижения как Магазина Ovi, так и своей новой модели Nokia N8 и поэтому была заинтересована в хорошем контенте. Мы предложили предоставить пользователям Nokia N8 бесплатно полную версию нашего продукта Ting! эксклюзивно в Магазине Ovi, поддержав тем самым обе PR-кампании. В ответ Nokia провела локальное промо Magic Brush у себя в Магазине, на время разместив приложение в разделе «Featured». Выглядело это как на скриншоте слева.Результаты локального промо оказались очень хорошими. Более того, статистический взрыв на локальном уровне был замечен глобальными структурами корпорации, в результате чего мы попали в глобальное промо — в раздел Recommended и на премиум-размещение на веб-сайте магазина:
Во время глобальной промо-кампании загрузки Lite-версии взлетели на уровень 20K в день, что, конечно, далеко не рекорд для Магазина Ovi, но смогло обеспечить нам устойчивые продажи полной версии, которые мы на тот момент уже посчитали значительными. В общем и целом можно сказать, что во время глобальных промо в Магазине Ovi количество загрузок бесплатной версии вырастает примерно на порядок, доходя до 30K, в результате чего быстро попадает в топ популярных приложений, обеспечивая уже после окончания кампании стабильный поток загрузок на уровне 6–8K в день. Что касается платных приложений, то промо повышает количество покупок в 5–10 раз в зависимости от разных обстоятельств.
Конечно, такое сотрудничество нам понравилось. Нам посчастливилось очень быстро осознать, что продвижение приложения в магазине Nokia — это наша задача, а не Nokia. Поэтому вместо того, чтобы сидеть и ждать, пока Nokia придет к нам с предложением нас промотировать, как это делают большинство отечественных разработчиков, мы сами стали работать в этом направлении, придумывая и предлагая интересные для Nokia варианты публикации нашего контента.
Многие недавно пришедшие на платформы Nokia разработчики жалуются на то, что не могут найти нужного контакта в корпорации, а сама она с ними связаться почему-то не стремится. Со стороны это выглядит самооправданием, скрывающим собственную лень и незнание экосистемы. Достаточно взглянуть на список выступающих и тематику любого девелоперского мероприятия Nokia в России, чтобы найти нужный контакт. Все email’ы есть в опубликованных в сети презентациях. Все местные форумы российских разработчиков периодически посещаются специалистами компании, хотя бы для того, чтобы дать совет по программированию. В конце концов, отправьте сообщение через формочку обратной связи на сайте http://developer.nokia.com/ru и попадете по адресу. Мир отечественных mobile-разработчиков довольно тесен.
Кроме того, попадание и удерживание позиций в топах магазина – не единственный способ поднять продажи. Мы стараемся вести и иные маркетинговые активности, привлекающие внимание как к продукту, так и к Tarasov Mobile как компании. В частности, благодаря Nokia мы провели конкурс в официальных группах Nokia в ВКонтакте и Facebook:
Суть его в том, что пользователи Magic Brush могли выиграть аппарат Nokia, проявив свои творческие способности. Альбом с рисунками участников доступен здесь: http://vk.com/album-19391365_127709331.
Помимо этого Nokia посвятила Magic Brush один из рекламных роликов, транслирующихся в фирменной рознице Nokia в России:
Выжимаем из рынка максимум
Естественно, мы не ограничивались одним лишь продвижением приложения по каналам Nokia. Существует еще несколько значимых альтернативных магазинов приложений, с каждым из которых мы работаем аналогично — стараемся заинтересовать партнеров, например, предоставив уникальные для площадки условия. Важно понять, что когда вы продаете ПО, то каждый из аппсторов — это ваш партнер, у которого есть свои интересы, удовлетворив которые, вы можете удовлетворить и свои.
Помимо работы с партнерами по ходу дела приходится решать массу организационных вопросов, как связанных с разработкой и раскруткой (подготовка графики, специальные акции, сезонные скидки, и т. д.), так и не связанных (поддержка юр. лица, получение денег, сертификация и т. д.). Продажа и продвижение ПО имеют те же атрибуты, что и любой бизнес. Именно поэтому схема, когда разработчик концентрируется на разработке, а всю возню с продвижением поручает человеку, который full-time занимается только этим, наиболее эффективна. Причем важно понять, что такой подход одинаково эффективен вне зависимости от платформы. Методы продвижения ПО для разных платформ отличаются лишь в деталях, но суть везде одна и та же.
Результаты
На данный момент Magic Brush является одним из наиболее популярных приложений в Магазине Ovi и обеспечивает стабильный доход мне и Артему. В хорошие времена количество продаж приложения только в Магазине Ovi достигает без малого 4000 штук в месяц. На данный момент lite-версия была загружена около 1 700 000 раз. В целом можно сказать, что на раскрутку приложения и выводы его в топ приложений ушло около 4–5 месяцев, что является нормальным сроком для Symbian-приложений и компенсируется за счет долгого срока жизни продуктов.Выводы и дальнейшие планы
Наш опыт показывает, что результатов можно добиться, если относиться к продаже ПО как к полноценному бизнесу, а не хобби — полноценно заниматься продвижением и работой с партнерами. Что касается конкретно Magic Brush, то ключевую роль в успехе продукта сыграла поддержка Nokia, которая, несмотря на окружающее ее трололо, является вполне надежным партнером, с которым приятно иметь дело.
В данный момент Артем работает над портированием Magic Brush под другие платформы (прежде всего на WP7), а также над интеграцией нового функционала. Tarasov Mobile же в целом в данный момент идет по пути разработки мультиплатформенных сервисов, нацеленных на работу не только на платформе Nokia, но и на всех основных современных мобильных платформах (включая iOS, Android и WP7). Основная причина, по которой мы переходим к работе с несколькими платформами, заключается в том, что в данный момент для нас верх маркетинговой активности — попадание в топ магазина или на премиум-размещение там же. В случае же поддержки всех остальных платформ открываются интересные возможности по офлайновому продвижению приложений, которое дает более существенные, по сравнению с продвижением в аппсторах, результаты (подробное описание этого подхода можно найти здесь: http://msug.vn.ua/Posts/Details/4434).
