Изначально ущербная система подготовки к переговорам



    Проблема в том, что в любом традиционном обучении переговорам предполагается, что стороны должны в итоге договориться.

    Когда я учился в Кейптауне, этот баг в сознании моих коллег вскрылся почти сразу. Даже ушлые арабы, подготовленные торговаться, резко сдавали назад, когда понимали, что результата может и не быть вообще. Европейцев же это выносило просто наповал.

    Давайте ещё раз. Бывают хорошие условия, бывают нормальные, бывают плохие. Одни можно превратить в другие. Но если вы понимаете, что из плохих условий не сделать нормальные, то единственный логичный выход – остановить переговоры как можно быстрее. Вам не нужны компромиссы, странные пути решения и долгие разговоры. Вам нужно встать и уйти.

    Это означает несколько общих вещей.

    1. Вы не обязаны договориться в конце


    Предположим, вам предлагают товар за 10 тысяч рублей. Успех в переговорах – это не критерий того, за сколько вы его в итоге получили и через какие сложности прошли. Успехом вполне может быть понимание, что вы готовы заплатить 6 тысяч рублей, вам за такую цену этот товар не дадут – и последующий отказ.

    Ещё раз: успех – это принятие только нужных вам предложений. И ушло на это 5 секунд или 6 дней – не очень важно. От того, что невыгодное для вас предложение в результате таланта переговорщика, психологии, давления и торгов стало чуть менее невыгодным, суть не меняется. Важен результат, а не процесс.

    Сначала определите для себя точку, когда вы готовы согласиться. Затем попробуйте сдвинуться от неё в выгодном вам направлении. Сравните результат с изначальной целью – и, если он не подходит, адью. Только не «переворачивая стол», а так, чтобы потом можно было продолжить, если условия изменятся. Сохранить все позиции, а потом, если нужно будет, через полгода продолжить с того же места.

    При этом важно понимать, что многие сейлзы часто бывают хорошо обучены убеждать, перезванивать, давить на психику, использовать чувство вины, несколько искажать факты и так далее. Отсюда – второй принцип.

    2. Не будьте гуманитарием


    Бизнес – это числа. Сложно обмануть математику. Опять же, если на вопрос о стоимости контакта в рекламе вам рассказывают метафору про рост компании и хорошие, выгодные условия – это не числа. Вас где-то обманывают. То же самое касается всех остальных вещей, не подкреплённых числами или примерами.

    Переводите диалог в плоскость математики. Что конкретно даёт контрагент, сколько, на каких условиях, что нужно от вас. Это очень отрезвляет.

    У меня есть прекрасная знакомая, которая внимательно выслушивает все сладкие обещания в духе «вы получите большую прибыль», мило протоколирует их и с обаятельной улыбкой спрашивает, всё ли она верно поняла. Когда переговорщик это подтверждает, улыбка становится ещё обаятельнее: «Тогда давайте занесём это в договор в конкретных формулировках».

    Так вот, улыбаться не обязательно, но метод прекрасен.

    3. Просчитывайте pro и contra, а не оценивайте их эмоционально


    Практически в любой сделке есть вещи, которые нельзя впрямую выразить рублём. Например, говоря о рекламе в бумажной прессе, это может быть чувство собственного величия (его лучше выкидывать из уравнения вообще), необходимость получить первые публикации, чтобы вас заметили; статус для поставщика, считающего всё по устарелым механикам охвата прессой; необходимость попасть в отраслевой журнал для дальнейших контактов с нужной аудиторией и так далее. Главный вопрос – сколько то же самое стоило бы вам по другим каналам.

    В любой сделке мы для себя мысленно расчерчиваем листочек на две части: что получаем мы, и что даёт контрагент. А потом взвешиваем, пусть, возможно, и не сводя всё к одним единицам (деньгам). Важно, что мы чётко понимаем, что получаем и почём.

    Есть ещё захват преимущества: в шахматах хороший ход не обязательно ведёт ко взятию фигуры – он может давать отличную позицию для дальнейшего развития игры. Так и в переговорах: часто сейчас нужно преимущество, которое будет реализовано через год-два. Например, иногда захватом преимущества бывает хорошая работа в нужной сфере в портфолио (крупные бренды об этом знают и торгуются, используя это как рычаг).

    4. Смотрите, что за примеры вам показывают


    Примерно в этом месте переговоров, когда вы детализируете сделку, начинается баллада о кейсах и портфолио. Собственно, вам показывают мегауспешные примеры клиентов, работавших с этой компанией. Как и любая оценка портфолио, эта должна начинаться с удаления выбросов. Конкретно – лучшей работы (худшую удалили и без вас, поверьте).

    А дальше – просто смотрите на средние и плохие примеры. И рассчитывайте, что вы получите не оптимистичный прогноз, а нечто в духе 40 других кейсов. Вообще, оценка по худшим работам – хороший показатель того, насколько опытны исполнители. У профессионала результат в целом стабилен, и довольно редко худшая работа на порядок отличается по уровню от лучшей.

    Между прочим, отсутствие внятного «золотого» портфолио – это не минус. В целом, если у компании есть 20 успешных проектов, она может быть и не особо заинтересована в двадцать первом.

    Успешный кейс в виде «хрустальной мечты» не должен сильно влиять на результат переговоров. Математическое ожидание подсказывает, что независимо от убедительности контрагента вы получите средний результат. Если он вас не устраивает – адью.

    Опять пример из размещения, уже – при продвижении приложения для iOS. Многие рунетовские площадки присылают 5-6 примеров своих лучших материалов (поддержанных своей же рассылкой и внешними размещениями). Вы должны найти пару других не очень популярных размещений и запросить статистику по ним.

    Ещё крутой вариант – когда вам называют огромные числа на главной, а потом посещаемость материалов ниже уровнем становится сюрпризом. Помните, как все думали, что хабраэффект – это пара миллионов человек, а не 3-5-10 тысяч? Потому что не было статистики поста за пределами корпоративных блогов.

    5. Ловите проявления непрофессионализма


    Если ваш менеджер проекта пишет вам с ошибками, если договор составлен кривой «рамкой», если на запрос поменять пункт 4.2.2 следует что-то вроде «мы не можем» с отмазками, и если счёт вам выставляют с геморроем с вашей стороны – всё это не очень хорошие признаки. Учтите, что пока ещё идёт стадия предварительного обаловывания, своего рода медовый месяц. Брак будет страшнее.

    Когда договор будет подписан – всё это станет суровым бытом. Общий принцип очень прост: если вы видите, что с вами общаются «дураки на букву м», то лучше с ними не работать. Даже если проект сулит вам золотые горы. Ставьте на людей. Нет ничего более важного. Я знаю пример мегауспешного договора отдалённых коллег, где, увы, согласование последней картинки заняло полгода. Всё это время шли отчисления за лицензию, то есть, фактически, компания каждый день теряла деньги из-за того, что криво договорилась, надеясь, что всё прокатит, все же взрослые люди, всем же нужен результат. Не прокатило.

    6. Если вы продаёте – создавайте спрос


    Игра в переговоры по продаже – это создание спроса. Например, мы продаём не игры и игрушки, а эмоции для людей. Поэтому нам важно делать продажу эмоционально, демонстрируя кусочек того, что будет дома при партии, а не напирая на логику.

    Часто на переговорах по продаже чего-то у вас просто нет продукта, но есть средства производства. На месте нужно уметь понять, что нужно партнёру, продемонстрировать это с достаточной точностью без рабочих экземпляров в руках, получить данные по ценам – и уже потом формировать продукт под договорённости. Сложно дать пощупать то, что твёрдо существует только в вашей голове, но бывает, когда это очень нужно. Иногда мы просим второй раунд через день-два, а потом собираем прототип к нему, чтобы ожидания были однозначными. Мы готовимся и быстро приносим то, во что можно сесть и сыграть вживую. Раньше на этом рынке показывали прошлые проекты и говорили, какие все крутые. За год такого подхода мы стали делать больше всех корпоративных настольных игр в России.

    Предпосылки


    Бизнес – это совместная деятельность. И зарабатывают в нём вместе. В общем сферическом случае нормальный контрагент искренен, не скрывает информацию, придерживается реальности и точно знает возможные косяки. Равно как и вы. И если всё это срастается, то дальше получается взаимовыгодное сотрудничество. Если нет – договор подписывается, но одна из сторон в конце концов остаётся недовольной либо обманутой.

    То же самое касается, например, тех же вакансий. Это подвид переговоров, где очень важно раскрывать карты заранее. Например, я помню собеседования на контент-менеджера: «Ты понимаешь, что это тупая повторяющаяся работа без особых перспектив роста?». Попробуйте ради интереса услышать такое от эйчара в крупной компании.

    Понятно, что ситуация, когда все предельно открыты — выхолощенная, и встречается редко. Тем не менее, если у вас есть внутреннее понимание, на какой точке вы можете спокойно отказаться без особых эмоций — это резко меняет характер общения. И у нас с каждым годом подобных деловых встреч всё больше, как это ни странно. Есть, конечно, момент с тем, что мы заранее считаем все возможности и не меняем цену на фиксированный кусок работы. Причиной понижения цены могут быть только такие вещи как изменение комплектации, сокращение времени разработки или технологическое удешевление, но не тот факт, что кто-то доторговался. Процесс переговоров — это не торги, а обсуждение функционала, который войдёт в релиз, и условий его реализации. Попытка продать дороже — это предложение дополнительного функционала или дополнительного тиража, например.

    Важно ещё понимать, что часто стратегия «нажать сильнее» тоже в целом не очень выгодна в матожидании. Если сделка невыгодна одной из сторон – контрагент прекратит работу в случайный момент. Суть торгов – получить за 5 рублей то, что ваш контрагент считает выгодным продать за 5 рублей. При этом вы можете дожать его до 3, а он вас до 10 – но в первом случае вы его быстро потеряете, а во втором – он вас ещё быстрее.

    Бизнес – это не отжать и быстро захавать. Это выстраивание процесса. Надолго.
    Мосигра
    286.84
    Настольные игры и здравый смысл
    Share post

    Comments 146

      +22
      Часто жалею, что Вы так редко пишите.
        +40
        Спасибо, но если я буду писать чаще, игры сами себя не разработают и не продадут.
        +5
        Наверное, был уже вопрос, но все же: а кто автор рисунков к статьям?
          +9
          Был. Но я ещё раз с удовльствием отвечу — Михаил Дунаковский. Рекомендую.
          0
          Если ваш проект-менеджер пишет вам с ошибками...


          «Руководитель проекта(-ов)», ну или, на худой конец, «менеджер проекта(-ов)» / «проектный менеджер». )))
            0
            Да, вы правы, это калька с английского. В разговорной речи как-то сложилось, что вообще ПээМ. Сейчас поправлю.
              0
              ПээМ — опасно, в соседних отраслях это уже product manager ;) Не поймут-с.
                0
                PM в АйТи — это уже давно как «программист». Солидные дамы в гос.организациях присваивают этот титул парню, который поможет переустановить ОС или поставить «Эксель». Менее солидные дамы и господа могут называть ПээМом секретаря по учету метрик проекта. А бывает и так, что Манагер может быть менеджером, продюсером, и заодно владельцем бизнеса…
                  0
                  Ага, у меня экс-коллега как-то смеялся: поднялся с assistant manager до просто manager (это вполне себе значимый уровень в компании), жена похвасталась подругам, что у неё муж теперь — менеджер, те в ответ недоуменно — «Так а раньше он кем был???».
            +1
            milfgard объясни, почему я ставлю твоим статьям плюс не читая? Что ты такое с людьми то делаешь?
              +24
              Ну, я бы всё-таки рекомендовал читать. По возможности.
                0
                Чем, собственно, и занят, скоро ворвусь со своим диванным мнением.

                И вот каждый раз убеждаюсь, что не зря отплюсовал.
                0
                Если уйти в минус как обычный среднестатистический хабрапользователь с невозрастающей кармой, то можно читать, не думая о плюсах и минусах. Наступает прямо лёгкость бытия.
                  +1
                  Либо в плюс) тогда тоже не думаешь об этом. Намного приятнее что-то конструктивно обсуждать, не заморачиваясь.
                    0
                    Отсюда вывод — сильно заморачиваться изначально нет смысла.
                0
                А где же «Дезориентируйте оппонента в выгодном для себя направлении (заниженная цена, лучшие условия)»? Это должно быть где-то пунктом 3-м по важности.

                Другими словами, если вы бесхитростно показываете косвенными признаками свою приемлемую планку переговоров, он для вас затрудняются, если оппонент захочет использовать это знание по максимуму в свою пользу. Даже можно прийти к отказу от сделки, когда сделка могла бы случиться, если учесть этот фактор (который часто по-прростому можно описать как «не показать себя как лоха»; не только этот случай, но чаще — он).
                  +4
                  Это немного не та парадигма. Это торг на рынке, когда вы не знаете, что хотите точно, а продавец не знает, сколько у вас денег. И вы разойдётесь раз и навсегда после контракта. В долговременной перспективе правильнее заходить с ожиданиями или формировать их на месте более чётко. Там выше есть пример про корпоративную игру — мы знаем для себя, что сколько стоит, и озвучиваем. Обсуждается не цена единицы работы, а количество таких единиц.

                  Ценники в магазинах стали мировым стандартом вместо «базарных» цен именно потому, что это системно выгоднее.
                    +1
                    Ценники стандартны для стандартных товаров. Во многих прайсах даже онлайн-сервисов стоит «contact us» в графе «Цена» для супер-больших тарифных планов. Кстати, сколько сейчас стоит сделать сайт по мировым стандартам?
                      +1
                      Там отдельная песня. Вот два примера. Цена по прайсу на СХД, например, для большого заказчика одна, для маленького — другая. Если маленький увидит не свою цену, он достанет до невероятности сейлзов и ещё будет считать, что его обманули. Есть и второй аспект — не всегда поставщик хорошо относится к демпингу, поэтому, например, цена в прайсе это одно, а реальность — другое. Всегда найдётся подходящая акция, всегда.

                      Если вдруг у вас кто-то покупает серверное оборудование или рекламу по прайсу — срочно оторвите ему руки.
                        0
                        Если вдруг у вас кто-то покупает серверное оборудование или рекламу по прайсу — срочно оторвите ему руки.

                        А вот тут подробнее можно?
                          +2
                          Прайсы в этих двух сферах — очень далёкая от реальности условность. Попробуйте спросить цену на дорогую железку у любого дистрибьютора после поста: вас позовут в личку, зададут вопросы о размере компании, задаче — и только потом озвучат вилку.
                            0
                            На одном семинаре AVAYA я крепко насел на человека, который презентовал что-то из оборудования с вопросом «а сколько стоит?». Он долго пытался отбиться от вопроса, направлял к менеджеру дистрибьютора через того человека, кто внутри нашей компании занимается закупками, но в результате сказал: «Вы понимаете, ну нет такого понятия, как цена по прайсу. Всё зависит от того, насколько ваш человек достанет нашего. Наш продавец может эту железку продать за $100k, а может и бесплатно отдать, как пойдет».
                        +10
                        Это торг на рынке, когда вы не знаете, что хотите точно, а продавец не знает, сколько у вас денег.

                        Напоминает собеседования на должности с «з/п договорная»… :)
                          +5
                          Тем не менее, даже в крупной сети, продающей бытовую технику можно торговаться. Я просил старшего менеджера и формулировал так: я хочу взять у вас сразу варочную поверхность, топовую духовку и помудомоечную машину, но сомневаюсь в плане финальной цены. Можете ли вы предложить скидку, чтобы я не бегал дальше искать в других магазинах? И таки её получал, хотя явно она прописана не была. Все стороны довольны. В клинике, где я работаю, нередко идут навстречу и дают индивидуальные скидки, которые не прописаны. Я стараюсь для всех хабравчан их просить, особенно для иногородних.
                            +2
                            Это штатные механики розницы же. И хорошего продавца.
                              0
                              Но этим мало кто пользуется. Я благодарен некоторому времени работы начальником отдела продаж. Понял, что не моя область, но приобрёл совершенно другой, более трезвый взгляд на вещи)
                              +1
                              Уважаемый, простите за придирку к словам, но «помудомоечная машина» — это просто волшебно! :)
                                0
                                А чего ему стесняться? Он же врач.
                                0
                                Для меня было открытием, что в обменниках тоже можно торговаться. По крайней мере, в Кемере и Праге. С турком надо долго поговорить про курсы валют и форекс-шморекс, выслушать его «ну на форексе один курс, а у нашего центробанка свой. От него пляшет курс банка, с которым работаю я, а я тоже хочу кушать!». В Праге искреннее удивления при виде курса, который сильно отличается от среднего, выраженное с помощью великого и могучего, поднимает курс на 5-10%
                                  0
                                  Крутой пример. Я думал, я всё видел после того как в супермаркете в Греции человек торговался.
                                    0
                                    А нам гид сказал, что в Турции надо торговаться везде. Что не торгуются только в аптеках и супермаркетах. Обменник — не супермаркет, а я обычно слишком буквально всё воспринимаю. Иногда это на пользу :-)
                                  0
                                  есть прекрасная книга «Договориться можно обо всём». Одна из глав как раз посвящена тому, что фиксированные цены бывают КРАЙНЕ редко.
                                  Пример: гуляет компания, человек 6-10, хотят зайти в кафе. В кафе отправляется самый коммуникабельный, зовёт администратора, и говорит, что если будет скидка 10-15%, то вон та компания за окном у вас сытно покушает. Срабатывает довольно часто, а в трудные времена, когда кафе чаще пусты, чем забиты, так и подавно!
                              +1
                              На мой взгляд, система подготовки все-таки не ущербная. Я согласен с тем, что единственным критерием успешности переговоров может быть их «твердый» результат. Но при этом пасовать, если вас не устраивают предлагаемые условия — это признак непрофессионализма. Если вам предлагают 10, а вы хотите 6 и ни копейкой больше, то это говорит о вашей негибкости и неспособности предложить альтернативу. Предложите 10 в рассрочку, 10 за двойную партию, 10 за безнал, 6 за нал, 6 за оплату сегодня, 6 за оплату+отзыв и ещё миллион вариантов, которые образуются на месте. Позиция «я хочу за 6 с оплатой через год, наличными и в моём офисе» имеет право быть, но только в условиях существования альтернативных поставщиков, а при отсутствии выбора может стать губительным для бизнеса капризом.

                              Кроме основного условия существует множество дополнительных и сопутствующих. И искусство переговоров как раз заключается в том, чтобы найти такой пакет условий, который был бы выгоден вам (и другой стороне, как ни странно).
                                +1
                                То, что вы описываете — это правильная позиция.
                                Есть важный момент. Когда игра идёт на условиях (примерно как я описал в примере) — это одно. А когда это игра ведётся на эмоциях благодаря навыкам переговорщика, настроению и другим подобным факторам — это другое. И вот этого второго лучше избегать. Мне почти каждый день пытаются что-то продать в B2B, и почти всегда давят на эмоции и ещё раз на эмоции.
                                  0
                                  Согласен с этим, но опытный переговорщик учитывает фактор эмоциональности, и более того, умеет отзеркалить его в эмоционирующую сторону. А для неопытных, конечно, это первые грабли
                                    +1
                                    Ну да, я как раз безжалостно загонял в том же Кейптауне коллег в невыгодные условия на этих эмоциях во время обучения. У них были такие же установки — всегда можно найти компромиссное решение. В результате главной ценностью становился сам факт того, что они не отказали, а попробовали что-то сделать. Их подготовка к переговорам выглядела для меня как огромный баг, который очень легко эксплуатировать. Понятно, что с преподавателем такой фокус уже не проходил в силу его опыта, и мы почти сразу переходили с ним в область логики.
                                      0
                                      Все-таки не пойму, в чем баг? В том, что всегда существует возможность договориться на выгодных условиях? Убеждён, что существует. То, что некоторые прогибаются под эмоциональным напором — да, вот это баг. Но обычно он лечится после 2-3 реальных сделок, совершенных на эмоциях.
                                        +3
                                        Все-таки не пойму, в чем баг?


                                        Баг в том, что целью является сам факт «договориться», а не «договориться на выгодных условиях», что и эксплуатируют, выдавливая на невыгодные условия. Никогда нельзя забывать о собственной выгоде, какие бы Вам доводы не приводили. Если вы теряете слишком много прибыли\всю прибыль исходя из трудозатрат и окупаемости, сделку лучше не заключать.
                                          0
                                          Если вы теряете слишком много прибыли\всю прибыль исходя из трудозатрат и окупаемости, сделку лучше не заключать.

                                          Понятно. У меня другой подход — искать другие выгодные условия.
                                            +2
                                            Так к этому milfgard, насколько я понял, и пытался нас привести. При переговорах часто ставится неверная цель — заключить договор/найти компромисс, когда во главу стола необходимо всегда ставить целесообразность сотрудничества исходя из предлагаемых условий. Т.е. избегать договора ради договора и установок «подписать любой ценой».
                                              +4
                                              Ага.
                                              Пользуясь случаем, рекомендую книгу «Сначала скажите „нет“» Д. Кэмпа. Там достаточно хорошо разжёвана базовая позиция.
                                                0
                                                «Гусары умных книг не читают». Хотя стоило бы. Запишем-запомним.
                                                  0
                                                  Однако там же рекомендуют эмоции:
                                                  Опытный переговорщик знает, что на переговорах только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек — не вы.
                                                    0
                                                    Недавно сам дочитал. Очень свежий подход.
                                                    0
                                                    Я читал в посте и в вашем комментарии, что если оппонент не согласен на ваши «выгодные» условия, то надо завершить переговоры. Моя позиция в том, что завершение переговоров — это крайняя мера, и прежде чем её применить, надо предпринять другие попытки договориться на других выгодных условиях. Ни о каких «любой ценой», конечно же речи нет. Просто выгодные условия — это не штуковина в единственном экземпляре.
                                                      +4
                                                      Когда вы поймёте, что не можете получить выгодных условий. Это как раз вариации, которые вы описываете.
                                                      А дальше всего лишь упрощённый пример.
                                                        –1
                                                        Возможно, проблема несколько глубже. Я воспринимаю сворачивание переговоров как провал переговорщика. Если переговоры сворачиваю я, то воспринимаю это как собственный фейл. Потому что не смог распознать потребности оппонента и не смог предложить ему то, что ему выгодно, чтобы он смог сделать то, что выгодно мне. Если отказываться воспринимать эту ситуацию как свой фейл, то как раз и начинается прогиб в пользу собственного душевного спокойствия («ну я ж договорился»).

                                                        Спасибо за разъяснения, теперь всё понятно.
                                                          +11
                                                          Я воспринимаю сворачивание переговоров как провал переговорщика.

                                                          Изначально вредная установка.
                                                          Если переговоры сворачиваю я, то воспринимаю это как собственный фейл.

                                                          даже если вторая сторона (м)чудаки?
                                                          не смог распознать потребности оппонента и не смог предложить ему то, что ему выгодно

                                                          Бывают ситуации, когда хотят все и чтобы им еще приплатили, с такими людьми бесполезно пытаться договориться.
                                                          Если отказываться воспринимать эту ситуацию как свой фейл, то как раз и начинается прогиб в пользу собственного душевного спокойствия

                                                          Начинается адекватная оценка процесса заключения договора и отсеивание проблем еще до их возникновения.

                                                          Как показывает практика, заказчик, который не готов платить цену даже близко к справедливой ищет халявы и нагл без меры, требуя потом еще и кучу вещей «бесплатно», жутко оскорбляясь, когда с него пытаются востребовать доп. оплату. Плавали, знаем, правда, в масштабах частных лиц, но суть от этого не меняется.
                                                            +1
                                                            Как показывает практика, заказчик, который не готов платить цену даже близко к справедливой ищет халявы и нагл без меры, требуя потом еще и кучу вещей «бесплатно», жутко оскорбляясь, когда с него пытаются востребовать доп. оплату. Плавали, знаем, правда, в масштабах частных лиц, но суть от этого не меняется.
                                                            Если позволите, дам пару советов о том, как справляться с такой ситуацией:
                                                            • заказчик тем более сговорчивый, чем меньше у него выбор. Если вы — один писатель из тысяч, то он будет искать лоха (или новичка). Если возникло ощущение, что вы для него — один из многих, как можно скорее сформируйте отличительную особенность в голове этого заказчика. Например, «Моя ставка — $200 за тбп. Ваше предложение — $3. Ок, я уверен, что вы найдёте много желающих поработать за такие деньги, но среди них не будет ни одного из топ-100 авторов на хабре.»
                                                            • чем опытнее заказчик, тем меньше у него желания нахлебаться халявы. Если очевидно стремление к халяве, то, если это не потребует слишком больших усилий, можно попробовать просветить заказчика, почему у вас $200, а у всех $3. Потому что тексты продают, потому что их приятно читать, потому что на них ссылаются, потому что… А за $3 — это тексты для роботов, бездушные. На ваш текст за $200 он получит за год несколько естественных ссылок, что окупится вложениями в покупные ссылки, поэтому это выгодно.
                                                            • если кто-то жутко оскорбляется — это эмоциональное давление на вас. Как уже знаем из статьи, не нужно вестись на это. Какая была договорённость? Вот такая. Что в итоге получили? Вот это. Пожалуйста, вот доплата. Но делать, разумеется, это надо делать не по факту переработок, а ДО них. «Ок, я сделаю, но это будет стоить дополнительно $14*10часов = $140. Делаем?»
                                                            +1
                                                            Мне кажется, вы сейчас сами проиллюстрировали тот самый системный баг.
                                                              –3
                                                              А мне кажется, что вы меня просто не поняли. Повторю мысль: если переговорщик не смог договориться и закрыл переговоры — это его факап. Он оказался не в состоянии, он провалил переговоры, он не достиг цели. Куда уж яснее? Разумеется, можно найти кучу отмазок. Вот некоторые, прозвучавшие выше:
                                                              — вторая сторона — (м)чудаки
                                                              — бывают ситуации… (тут какая-то совершенно обычная ситуация, которая представляется уникальной)
                                                              — вторая сторона эмоционально давит

                                                              но всё это не имеет значения. Вы проиграли. И если вы это не признаете, то проиграете и в следующий раз.

                                                              Красочный кейс: террористы, захватывающие заложников — это те самые (м)чудаки, с которыми нужно договориться.

                                                              Чтобы иметь больше свободы в переговорах, вам нужно найти много такого, что нужно второй стороне, и что вы ей можете дать взамен того, что другая сторона даст вам. Если вы это не нашли (или не смогли продемонстрировать, правильно продать), то вы — лузер в этих переговорах, бегите, пока не добили (по тексту это называется «завершить переговоры»). Если вторая сторона предъявляет вам условия, с которыми вы не согласны, и вам нечем ответить на них (контр-условия), то вы лузер. Если вы согласились на невыгодные условия, то вы лузер вдвойне.
                                                                +2
                                                                Недавно на Хабре проскакивали хорошие ролики по теме переговоров. Там упоминалось некое «поле переговоров». Вы сейчас говорите, что переговорщик абсолютно всегда находится на одном поле с другой стороной. А бывает в жизни так, что это не так. Например, если ваше предложение и мои возможности совершенно никак не совпадают. Вы мне пытаетесь продать крутющую систему ERP, а у меня в копилке только пару тысяч рублей, сэкономленные на обеды в универе, чтобы куда-то сводить девушку. Вы продолжаете считать, что это ваш факап и будете пытаться продать мне что-то иное? Может книгу? :-)
                                                                  0
                                                                  Если вам нужна ERP то у меня есть шанс с вами договориться, и чем больше она вам нужна, тем больше этот шанс. Честно говоря, не нахожу других слов, чтобы объяснить свою позицию. И да, это мой факап :)

                                                                  Кстати, многие крутющие дорогущие продукты бедным студентам даются с существенными скидками (2000 руб хватит). Знаете для чего? ;)
                                                                    +3
                                                                    Класс! А чем вы занимаетесь, кстати? Что-то срочно захотелось с вами вступить в переговоры по любой интересной вам теме. :)
                                                                      –2
                                                                      Честно говоря, не могу понять, насколько серьёзен ваш тон :) чем я занимаюсь, в двух словах не описать. И совершенно непонятно, зачем вступать со мной в переговоры, ведь вы не знаете, что я могу дать вам, а я не знаю что вы можете дать мне
                                                                        0
                                                                        Зато я знаю, что вы не сдадитесь и обязательно сделаете так, чтобы переговоры закончились успешно. Я уверен, что мы найдем ту самую возможность, которая будет нам интересна. Мы в одной стране живем и создаем ее будущее, нам нужно держаться друг за друга, не так ли? :)
                                                                          +1
                                                                          Действительно, если я вступаю в переговоры, то я стараюсь добиться их успешного завершения. Успешным завершением я считаю твердые договорённости, которые для обеих сторон дают положительную разницу между выгодой и затратами. То есть я стараюсь действовать по схеме all winners, и считаю, что это достижимо в абсолютно любой ситуации. И будет ли достигнута цель переговоров, зависит только от меня, от моих способностей к переговорам, от способности понять потребности и возможности другой стороны. Именно поэтому я считаю, что завершение переговоров — это нежелание (или неспособность) искать общие точки соприкосновения, и считаю факапом переговорщика.

                                                                          Чтобы начать переговоры, нужны какие-то общие точки соприкосновения, цель переговоров должна быть очевидна для обеих сторон (я хочу Х, и у тебя это есть, а тебе нужен Y, и у меня есть это. Давай меняться. При этом у меня в рукаве есть еще y1, y2, y3, а у тебя — x1, x2, x3 и немножко x4, но мы до поры молчим об этом, чтобы максимизировать свою прибыль).

                                                                          Ок, поиграем в эту игру :) прямо сейчас я занимаюсь тем, что реализую идею игры фото-путешествий. Мне нужен фронтенд-разработчик, чтобы я не тратил время на изучение новой для меня области, а занялся бы игровой механикой, бэкендом и маркетингом. Кроме того, мне нужен SMM-специалист, который бы направил мои усилия в правильное русло, потому что игра будет иметь смысл только при 2000+ активных игроков, а соц.сети кажутся мне правильным местом поиска аудитории для этой игры.
                                                                            0
                                                                            Интересное начало. А игра предполагается на мобильной платформе или в виде сайта? У меня некоторые знакомые, которые связаны с этими темами. В том числе, есть хороший специалист по SMM :). Но они очень заняты своей основной работой и зарабатывают себе на текущую жизнь, не ища лучшей доли. У меня есть и спец по игровым механикам. Правда он по настолкам скорее любитель. Мы сейчас играем периодически в одну игру, которую он сам разрабатывает. Что-то типа «Дракона», если вам это о чем-то говорит. ;)
                                                                              0
                                                                              Сначала в виде веб-приложения, потом и на мобильные платформы, если удастся нащупать интерес. Возможно, это не совсем игра, я так назвал её для своего удобства.
                                                                                0
                                                                                Пока прочитал поверхностно и вынужден откланяться. Прочитаю внимательно, когда освобожусь… завтра :-)
                                                                                  0
                                                                                  Изучил подробнее. Мысли показались интересными, но не понятно как это все должно выглядеть. Соответственно, невозможно оценить вероятные усилия на реализацию. У вас есть уже, вероятно, некий дизайн?
                                                                                    +2
                                                                                    Есть прототип. Решил упростить немного, чтобы испытать идею. Думаю, запущу скоро :)
                                                                                      0
                                                                                      А как можно взглянуть на прототип? :)
                                                                                        0
                                                                                        отправил в личные сообщения
                                                                              0
                                                                              Чорт, у меня случались переговоры, на которых моя изначальная задача была — мягко и вежливо довести другую сторону до понимания, что им проще отказаться самим. Так, чтобы никто не обиделся — т.е. чтобы другая сторона не посчитала «да фигли мы к ним ходим, когда у них всё решено уже».

                                                                              Хорошо, что я не встретился на них с вашим собеседником :)
                                                                                0
                                                                                Это уж точно — хорошо :) потому что его собеседник бы, при наличии твердого желания договориться, три души бы вытряс в поисках причины такой постановки задачи, и в итоге бы предложил all-winners-решение.
                                                                                  +1
                                                                                  Причина прозаична: предложение было заслано нескольким конторам, потом быстро определилась максимально нас устраивающая, которую и решено было довести до финала. Но прямо отказать остальным при этом было неправильно — никакого формального конкурса, по которому можно было бы просто вынести решение, не проводилось, а люди были уважаемые, из очень крупных компаний, с которыми потом ещё могло потребоваться много раз по разным поводам встречаться. И расставаться в этих конкретных эпизодах надо было исключительно друзьями.

                                                                                  Ну и насчёт трёх душ я несколько сомневаюсь. С первого раунда вы бы ушли с пониманием, что мы ваше предложение очень любим и ценим, но это совсем чуть-чуть не то, что нам надо, а потому к пониманию прилагается страница А4 мелким почерком с пожеланиями по доработке, вами же и написанная. И они все будут обоснованными.

                                                                                  P.S. Схожая задача решается в тендерах, когда заказчик вообще уже знает, что конкретно он хочет, но вынужден проводить тендер: надо сделать ТЗ, по которому будет проходить только нужное решение, и при этом все требования будут хорошо обоснованы — потому как в крупном тендере будут и пачки запросов на разъяснения, и жалобы в ФАС. При этом в реальности требования в ТЗ к реальной мотивации заказчика чаще всего имеют крайне (пункт «эти м… в прошлый раз ценой выиграли, как же мы с их техникой потом по сервисам набегались» в ТЗ включить трудно).
                                                                                    0
                                                                                    Если бы я был таким поставщиком, а вы были бы моим единственным потенциальным заказчиком, то я бы все-таки постарался выяснить, чем же моё предложение оказалось хуже остальных и, может быть, я могу предложить нечто конкурентоспособное. Если не смог бы, то это был бы провал как поставщика — значит надо работать над своим производством, чтобы оно удовлетворяло вашим требованиям. Если бы вы не были моим единственным (или несущественным) потенциальным заказчиком, то наверное я бы просто забил на это и продолжил работать. Вобщем миллион «если». В любом случае, не зная настоящих причин неудачи, трудно положить этот случай в копилку опыта.

                                                                                    (пункт «эти м… в прошлый раз ценой выиграли, как же мы с их техникой потом по сервисам набегались» в ТЗ включить трудно).

                                                                                    решается пунктом о гарантийном обслуживании за счёт поставщика

                                                                                    И не проще ли бы прямо сказать, что не устраивает в предложении вместо того, чтобы играть в непонятные игры с мелким почерком?
                                                                                      +1
                                                                                      Искусство ведения переговоров с моей стороны в данном случае в том, что о других предложениях даже не должно зайти речи. ;) У вас прекрасное решение, оно очень хорошо сделано, я даже буду хвалить отдельные момент. Просто оно совсем чуть-чуть не подходит для наших конкретных нужд — и дальше за час обсуждения набирается объём доработок, который изрядно прибивает ваш энтузиазм.

                                                                                      Ну и вероятность, что я буду вашим единственным заказчиком в мире — она маленькая, ибо люди, у которых в мире всего один заказчик, либо делают что-то не то, либо этот заказчик — министерство обороны.

                                                                                      решается пунктом о гарантийном обслуживании за счёт поставщика


                                                                                      Нет. Гарантийное обслуживание есть всегда, это понятно. Вопрос в его скорости, качестве, доступности и так далее, начиная с того, что заказчик вообще на гарантийное обслуживание по возможности попадать не хочет, независимо от его достоинств. Можно включить пункт о pick-up сервисе в течение 24 или 48 часов (плюс обоснование необходимости такого сервиса для ФАС, плюс проверка, что желаемый поставщик сможет его сделать), можно включить пункт о, например, наличии АСЦ в городах от областного центра и крупнее (плюс те же два пункта), могут оба эти пункта не помочь. Если эти два поставщика — не просто два дисти или интегратора, а поставщики двух разных продуктов, то бывает проще отстроиться, исходя из характеристик продукта (и в таком случае к написанию ТЗ привлекают представителя одного из производителей — сугубо неофициально, конечно, но это и есть самый частый случай). Там много нюансов, в общем.
                                                                                        0
                                                                                        Искусство ведения переговоров с моей стороны в данном случае в том, что о других предложениях даже не должно зайти речи. ;) У вас прекрасное решение, оно очень хорошо сделано, я даже буду хвалить отдельные момент. Просто оно совсем чуть-чуть не подходит для наших конкретных нужд — и дальше за час обсуждения набирается объём доработок, который изрядно прибивает ваш энтузиазм.

                                                                                        Я буду вынужден завершить переговоры, и это будет мой факап, потому что я не смог распознать, что же в действительности не устроило вас в моём предложении, какие были ваши реальные потребности. Вполне вероятно, что я мог бы сделать предложение (не в ущерб себе, естественно), превосходящее в выгоде для вас по сравнению с предложением поставщика, которого вы выбрали. Но у меня, если вы всё правильно сделаете, даже не будет такой возможности.
                                                                                          +2
                                                                                          Вы немного загоняетесь на тему факапов (и в, частности, про это-то исходный пост). У вас в данной ситуации нет никакой возможности выяснить мои реальные потребности, потому что я вам их не скажу — у меня нет такой цели. Поэтому отношение к результату как к факапу — бессмысленное и даже контрпродуктивное. Скорее, вам надо было сразу распознать, что вам вежливо отказывают, и всё. К вам нет претензий, который вы могли бы решить, просто сегодня — не ваш день.

                                                                                          Другой тип переговоров — это как раз не вежливый отказ, а прямой, и он может означать, что у другой стороны конкретно к вам конкретные претензии (из этого растёт негативное отношение к вам и, соответственно, отсутствие заморочек с вежливостью отказа, а наоборот, желание сразу вам наконец всё высказать). В этом случае как раз имеет смысл вынимать душу и докапываться до причин, они могут быть весьма банальными и вполне решаемыми с вашей стороны. И на таких переговорах я бывал, уже со стороны подрядчика (поставщика, точнее), и до причин отказа мы докапывались. Но это совершенно другая ситуация.
                                                                                            –1
                                                                                            Тогда я не вижу здесь переговоров как таковых. Вы запросили условия, я их дал вам. Вам они показались хуже других, вы не сделали оффер, я тоже не навязываюсь. О чём договариваемся-то?
                                                                                              0
                                                                                              Ну, вы изначально хотели из меня три души вынуть, но прийти к согласию и заключить сделку.
                                                                                                0
                                                                                                Я был сбит с толку вашими словами о том, что у вас были переговоры. Переговоров не было. Был запрос на предложение и отсутствие ответного оффера с последующим выносом мозга.
                                                                                                  +1
                                                                                                  Нет, были переговоры. Представители подрядчика приехали к представителям заказчика с презентацией и красивым рассказом, и все это с интересом слушали.

                                                                                                  Модель «вот оффер — дороговато — ну тогда до свидания» работает, когда вы — средне-мелкий бизнес с более-менее постоянным потоком заказов от такого же средне-мелкого бизнеса.

                                                                                                  В корпоративной среде личные встречи с заказчиками и подрядчиками — это абсолютная норма, за неисполнение которой уши ответственного менеджера могут отрезать и прибить на ресепшене в назидание потомкам. Все офферы в 9 из 10 случаев делаются только в ходе личных встреч (ну, если мы не о закупке доски и гвоздей на вышеупомянутый ресепш, это можно у «Комуса» обычным емейлом заказать).
                                                                                                    0
                                                                                                    То, что предложение было сделано в форме личной презентации не означает начало переговоров. Это всего лишь формат предложения. Вы не сделали ответного предложения, вы не озвучили что именно не подходит в этом предложении.
                                                                                                      0
                                                                                                      (вздохнув) Так озвучил же. Страница А4 мелким почерком. Просто вашей задачей было понять, что цель этого озвучивания — вежливо попрощаться с вами, а не вести яростную борьбу до счастливого конца.
                                                                                                        –1
                                                                                                        Возможно, кому-то нравятся такие игры, мне — нет. Если мне говорят, извините, ваше предложение сейчас не подходит, почему — озвучивать не будем, но может быть воспользуемся им позже, то это мне понятно. Если мне начинают писать отмазки (как выясняется) мелким почерком А4, то я считаю это неэтичным. Ведь мне как специалисту довольно быстро станет понятно, что из этого А4 адекватно, а что нет.
                                                                                                          +1
                                                                                                          В проклятом корпоративном мире после доклада руководству «сделка не состоялась, потому что заказчик отказался, а причину не назвал» следующим шагом, увы, будут уши и ресепшен. Потому что вы, очевидно, не выполнили свою работу.

                                                                                                          А на листочке А4 у вас будут не отмазки, а множество объективных причин, серьёзно подкопаться к которым вы не сможете — хотя бы потому, что причины будут из мира бизнеса клиента, а не из того, в котором вы специалист (нет, у меня был случай, когда потенциальный подрядчик на встрече с клиентом начал подробно рассказывать, на каких языках они пишут, а также под какие БД сколько серверов выделят, совершенно не замечая, что клиента это интересует меньше всего на свете, но ему потом объяснили, что следующая презентация должна быть без упоминания слов «PHP» и «MySQL»).
                                                                                                            0
                                                                                                            Я предпочитаю руководство другого типа. На листочке А4 будут именно отмазки, потому что если там будут перечислены реальные причины, то мне не составит труда уточнить у вас «Ок, перечисленные на А4 условия — это окончательный список? Если я найду возможность скорректировать свое предложение, чтобы разрешить эти противоречия, мы сможем подписать контракт?»
                                                                                                              0
                                                                                                              Если мы говорим о разработке решения — конечно, не окончательный, более того, в договор с вами будет включён пункт о сроке, в течение которого вы готовы своё решение допиливать дальше с учётом новых пожеланий заказчика. И до подписания договора вы также пройдёте ещё несколько итераций согласования — если, конечно, это что-то минимально значимое, а не работа на подхвате у собственной IT-службы компании. Это в общем даже не обсуждается, надеяться на подписание договора после одной встречи очень наивно, если у вас только нет предыстории успешных взаимоотношений с данной компанией.

                                                                                                              По второму вопросу — да, конечно, я предложу вам обдумать изменение суммы и сроков разработки и встретиться, например, через неделю. А там либо вам надоест (ибо с каждой итерацией у вас будет уменьшаться энтузиазм), либо суммы и сроки вырастут настолько, что позволят мне вполне даже искренне назвать их слишком для нас большими.
                                                                                                                +1
                                                                                                                Спасибо, очень поучительный для меня кейс.
                                                                                  0
                                                                                  Обычно я очень быстро показываю рамки переговоров, чтобы не тянуть резину. Ваш подход мне кажется очень затратных и проигрышным. Вы же в итоге и свое время тратите и другой стороны. Не знаю как у вас, а мне очень нравится, когда мои «партнеры» делают тоже самое — «У нас есть вот такие возможности… Они вас смогут устроить?». В итоге каждый понимает, что нужно искать иные возможности и остается доволен, что разобрались очень быстро.
                                                                                  Хотя… смотря какие цели
                                                                                    +1
                                                                                    Мы обсуждаем как раз случай, когда другая сторона не желает всё сводить к обмену требованиями, и раз они не совпали — пожали руки и расстались друзьями, а хочет вынуть из меня три души, но заключить сделку.

                                                                                    В вашем случая я похвалю ваше решение, но скажу, что спасибо, у нас несколько другие требования, извините за беспокойство.
                                                                                      +1
                                                                                      В данном случае надо еще разобраться кто именно принимает решение и каковы личные мотивы того представителя, с которым переговоры ведешь. Если это промежуточное звено — менеджер, который сильно хочет продвинуть именно конкретное решение, то многие требования вообще не имеют значения. Наши реалии никуда не делись.

                                                                                      Решение же принимается / принято за кулисами основного шоу.

                                                                                      Но в этом случае переговоров действительно нет. Истинные требования не выдвигаются и происходит вид бурной деятельности, который устроит лицо, принимающее решение.

                                                                                      Я правильно понимаю обсуждаемую ситуацию?
                                                                                        +2
                                                                                        Я ни разу не сталкивался вживую со случаем явных личных мотивов какого-то конкретного менеджера — ни будучи со стороны заказчика, ни со стороны поставщика.

                                                                                        Из личных примеров — ну, например, крупная (не в федеральном, правда, масштабе, но в масштабе небедного региона) полугосударственная компания, которая открывает новое направление, смежное со своим основным, и хочет туда нашей техники на сотни тысяч, а может и на миллиончик. Не рублей. Но хочет так, теоретически, то есть пока сама не уверена — и с нашей стороны есть догадка, что ни фига вообще они могут не купить в итоге, и даже понимание, в силу каких конкретно вполне объективных причин.

                                                                                        Тем не менее — ничего, летал с презентацией, что мы вообще делаем, летал по причине «а мы попробовали, у нас тут вообще ничего не работает», рассказывал, какие методы работы интересные есть по этому направлению, для них новому, а для нас привычному, на торжественном открытии оного направления в камеры местного ТВ говорил о том, как мы рады начинающемуся сотрудничеству. Знаком и общался со всем руководством компании — коммерческий директор, замгендира, гендир, так что о людях, не принимающих решения или руководствующихся личным, речи не шло.

                                                                                        Насколько я в курсе (я там уже не работаю), ничего они так и не купили до сих пор.

                                                                                        Тем не менее, я это не считаю ни факапом, ни бессмысленно потраченным временем — я свою часть работы в том, что можно было сделать, сделал. И в дальнейшем у компании с ними на переговорах, если такие ещё будут, не возникнет ситуации каких-то заранее готовых претензий с их стороны («А вот, кстати, ровно на этом же стуле у нас в прошлый раз твой коллега сидел, и многое обещал...»).
                                                                                          0
                                                                                          Да, копаться в мотивах другой организации — это похоже на попытку разобраться в мотивах другого человека. Порой кажется, что он руководствуется здравой логикой, а на деле потом выдает странные решения, которые даже для него самого становятся неожиданными. В этом плане я еще не разобрался как лучше поступать — просто расслабиться и поддаться настроению «да — да, нет — нет» или действительно пытаться докопаться до истины. Первый метод рассчитан на то, что договориться можно с кем-то другим и без разницы с кем. Второй на то, что договориться можно всегда, это упирается в твои способности и ты можешь научиться достигать соглашения даже в самых безвыходных ситуациях… теоретически. Но пока я лично не встречал в реальности явных проявлений второго метода, увы. Это заставляет задуматься о его целесообразности.
                                                                                            0
                                                                                            Ну, скажем так — при некотором опыте переговоров и, главное, понимании, на чём и как строится бизнес клиента, часто можно вполне достоверно предположить, чем и почему он руководствуется. В данном случае компания изначально не могла внятно сформулировать, как именно они будут наши устройства использовать (а у нас это два разных канала продаж, например, в зависимости от того, будут они их использовать на собственные нужды или начнут перепродавать дальше), было видно, что в этом направлении бизнеса они совершенно новички, и так далее — в общем, складывалась картина, что мы им нужны в первую очередь потому, что им в первую очередь нужно партнёрство с крупным и всем известным вендором ради «легитимизации» себя, а дальше они «будут посмотреть», потому что пока сами до конца не уверены, что будет дальше.
                                                                                              0
                                                                                              Спасибо за этот интересный случай! Есть над чем подумать.
                                                                                              Я недавно пытался «войти» в совершенно новую сферу (хотя для меня она выглядит чрезвычайно простой и понятной). Прошел 2 уровня, добравшись до технического директора, сразу за которым стоял генеральный. Технический директор кивает головой, ему все нравится, просит сформулировать четкое предложение, которое затем одобряет и представляет генеральному. Более повлиять на ситуацию я не могу, получается. Генеральный решает вопрос совсем иначе, оставляя мое предложение за бортом. Прямого выхода у меня нет. Все, финал.

                                                                                              Но ваш пример показывает, что даже лицо принимающее решение может в итоге все оставить в подвешенном состоянии. Я как-то не привык этого учитывать, а стоит.
                                                                                                +1
                                                                                                Даже если у вас есть прямой выход — это совершенно не означает возможность решения проблемы. У технического и генерального (или коммерческого) директоров разные области контроля и разные критерии оценки предложений, поэтому то, что проходит фильтр одного из них, может никак не соответствовать представлениям другого. Иначе бы просто не имело смысла разделение управления на двух директоров ;)

                                                                                                Как правило, технический директор для предложений, касающихся всей компании, выполняет роль фильтра, чтобы на стол генеральному не попадал мусор, но он не принимает — и даже не оценивает — предложения с точки зрения их коммерческой эффективности, соответствия стратегии фирмы и т.п. Это уже делает либо генеральный, либо коммерческий.

                                                                                                В моём случае это внешне выглядело как бесконечно подвешиваемое решение, но на самом деле оно не было таковым. Просто первую скрипку в привлечении нас играли другие мотивы, которые нам нельзя было озвучивать, потому что нас бы они не привлекли ;)
                                                                        +1
                                                                        Вся статья — была о том, что считать себя лузером при необходимости прервать переговоры — это баг. Что эта ваша мысль — баг. Именно та, которую Вы тут так упорно повторили. Баг.
                                                +5
                                                Бизнес – это не отжать и быстро захавать

                                                Охохо, всем бы так.
                                                К сожалению, в стране ещё очень много бизнесменов с менталитетом из 90-ых, когда главное было как раз быстро отжать и захавать. «Без лоха и жизнь плоха», вот это всё.
                                                Самое интересное, что с ними вполне можно конструктивно работать, в том числе годами, если вести себя с ними в рамках их понятий. Просто там другая этика «взаимовыгодного сотрудничества».
                                                PS. Ну, я понимаю, что это больше про b2b-сферу, а не про ритейл.
                                                  +2
                                                  Да везде так. Меняется горизонт планирования — меняется подход.
                                                    +1
                                                    Думаю, немного не так, если Вы имеете ввиду горизонт планирования как сроки ведения бизнеса и его перспективы. Что мешает мне планировать отжимать@убивать на 10 лет вперед меняя «лохов» как перчатки, если емкость рынка позволяет? Скорее, тут имеет роль насыщеность рынка, конкуренция и оценка перспектив исходя из условий ведения бизнеса, чем долгосрочное планирование как таковое, ибо если у тебя по прогнозам монополия с высоким порогом вхождения в бизнес, то зачем усложнять себе жизнь?
                                                      +2
                                                      Вам мешают голливудские традиции. Как вы знаете из эпоса, у лохов вырастут дети, которые пойдут вам мстить. Успешно.
                                                      Если серьёзно — есть области, где такого ограничивающего фактора реально нет. Тогда вы слушаете только невидимую руку рынка и голоса в своей голове.
                                                        0
                                                        Никаких голивудских традиций. Я говорю о естественных монополиях, или рынках с высоким порогом вхождения, когда вам удалось в него войти намного раньше остальных на более простых условиях. В таком случае появляется возможность давить@кидать безнаказанно, задирать ценник и прочее.

                                                        Возможно, я не понял Вашего ответа. Совсем.
                                                          0
                                                          Упрощая, есть несколько факторов.
                                                          1. Экономика саморегулируется.
                                                          2. Люди обижаются и иногда дают ответку.
                                                          3. Есть внутренние ограничения — банально фигово заниматься делом, к которому душа не лежит.
                                                          Ну и я уже детальнее писал.
                                                            0
                                                            1. Скорее не экономика, а рынок. Если монополия этому не препятствует.
                                                            2. Вот тут нужно чутье, кого можно обижать, а кого нет, да.
                                                            3. Это Вы такой высокоморальный, а кому-то в кайф «облапошить» хоть на пять рублей.
                                                              0
                                                              И опять автор об этом написал. Возьмем множество всех партнеров из них какая-то часть будет среди тех, кто мечтает облапошить хотя бы на 5 рублей, другая будет из тех, кто простодушен до безумия, но во всем множестве их будет не так уж и много в рамках нормального распределения.
                                                            +1
                                                            Читаю, а в голове само-собой складывается: «Газпром».
                                                    +7
                                                    От себя добавил бы пункт 7 «Не ведите переговоры с некомпетентными людьми».
                                                    «Лучше с умным потерять, чем с дураком найти». Эта народная мудрость не раз спасала нас, когда на переговорах контрагент рисовал воздушные замки с пони и радугой, а на деле не смыслил ни черта в той области, о которой говорил.
                                                      +8
                                                      Вы забыли наглядное пособие по компетенции в переговорах. Просто Must see тем, кто не видел. Корелляция с комментом 100%

                                                        +7
                                                        Тот же самый текст можно прочитать за 40 секунд без какой-либо потери в выразительности (на самом деле, еще даже более эффективно, ибо видео ограничивает полёт фантазии).
                                                          +1
                                                          Ходит легенда, что видео в интернете любят больше, чем тексты. Хотя, возможно, на хабре это не работает.
                                                            +8
                                                            Это просто в интернет понабежало слишком много гуманитариев.
                                                              +3
                                                              Я конечно понимаю, что хабр не совсем то место для озвучивания моей позиции, но хватит просто тупых людей называть гуманитариями! Эти люди не способны вообще к какой-либо деятельности и так как на технарских специальностях они не проходят нижний ценз, то на гуманитарных способны закончить обучение. Поверьте мы их ненавидим еще больше за то, что дискредитируют нашу деятельность!
                                                                +2
                                                                Есть большая разница между тупыми и гуманитариями. Так вот, видео не для тупых — тупые не поймут это видео.
                                                                И не тупые люди его сняли. И не тупые люди его озвучили. И смотрят его основной массе не тупые.
                                                                  0
                                                                  Да я не конкретно об этом видео, хотя до чего же девушка-начальница на поминает главу моего отдела!
                                                                    0
                                                                    Видео про тупых персонажей, и именно они некорректно названы гуманитариями. Или у вас потерялся тег сарказм?..
                                                                      0
                                                                      эм. название видео не смотрел. в том варианте, что я читал, названия не было, тем более, такого.
                                                                      0
                                                                      upd: упс. Заметил, что в этой ветке гуманитариями названы «понабежавшие» люди, предпочитающие видео тексту… Не менее некорректно.
                                                                        +2
                                                                        Харе стебаться. Довольно старое определение гуманитарных наук включало и математику, потому что в ней не было эмпирического опыта.
                                                            +2
                                                            Когда вы начнёте превращать всё в конкретные числа или преимущества для вас, понадобится конкретика. Даже если человек некомпетентен, он подключит того, кто знает. Либо переговоры кончатся.
                                                              0
                                                              Даже если человек некомпетентен, он подключит того, кто знает.


                                                              Умение признавать ограниченность своих знаний и готовность привлекать специалистов — это и есть компетенция, так что все правильно.
                                                                0
                                                                Вы видео выше посмотрите. Специалиста привлекли, а толку, если считают себя умными во всем :)
                                                                  0
                                                                  Я читал это произведение.
                                                                  Повторю начальный тезис — я бы не стал вести переговоры с такими людьми. Слава Богу, я работаю в области, где такого рода «гуманитарии» попадаются очень редко и отсеиваются на подходах.
                                                            +3
                                                            Статья отличная. Автор, как всегда на высоте. Однако вот такое
                                                            «Ты понимаешь, что это тупая повторяющаяся работа без особых перспектив роста?». Попробуйте ради интереса услышать такое от эйчара в крупной компании.

                                                            чуть иными словами, слышал от эйчаров: Coca-Cola, Dirol-Cadbury, Wurth, Сбербанка. И это только то, что пришло в голову сразу, а повспоминав, думаю, ещё 3-4 примера найду.

                                                            Правда причина всегда была одна: overqualified относительно позиции на которую устраивался…
                                                              0
                                                              Прямо со словом «тупая»? :)
                                                                0
                                                                С этим смыслом, но
                                                                чуть иными словами,

                                                                Не понимаю, что тут удивительного, в больших компаниях тоже люди работают, и когда ты, как кандидат, вызываешь у них сопереживание — они раскрываются
                                                              +1
                                                              Вы не указали ещё один плюс такого подхода — если один раз крепко отказать контрагенту на невыгодные условия, в другой раз они не будут пробовать продавать втридорога.
                                                              Если ещё захотят с вами работать.
                                                              Второй плюс вытекает из первого — получается текучка контрагентов, из которых отсеиваются ненадежные и жадные.
                                                              И, как третий плюс, остаются те, с которыми можно работать по десять лет.

                                                              P.S.
                                                              Как я вижу, вы пытаетесь играть честно на поле с нечестными игроками.
                                                              Т.е. идете против потока.
                                                              «Нет, я не хочу впаривать лохам втридорога, я хочу много и честно работать со справедливой нормой прибыли.»
                                                              А в этом случае нужно иметь (и проявлять) крепкость, мужество, неподкупность и некий фанатизм.
                                                              С точки зрения стабильного роста, это более выигрышная позиция — меньше рисков.
                                                                0
                                                                Да нет, мы играем на нормальном поле, не надо думать, что мы прямо какой-то выброс. Просто вопрос мировоззрения, наверное. Я же говорю — в последние годы стало больше ситуаций, когда всё решается за 10 минут, потому что и решать-то нечего. Предложили, посчитали, согласились или нет.
                                                                  0
                                                                  Ну, это скорее не когда вы продаете, а когда вам продают (или предлагают что-то совместное).
                                                                  Вообще эти две вещи стоило бы разделить в статье — продажа (когда платят вам) и все остальное (когда платите вы).
                                                                  Как мне кажется, при продаже вы говорите нет редко (или один раз), а в остальных случаях — куда чаще.
                                                                    0
                                                                    В обеих случаях. Когда нет длинной концепции, которую нужно объяснять, всё куда проще. Просто то ли мы на таких людей выходим, то ли сразу настроение задаём, то ли просто дела стали немного по-другому делаться.
                                                                      +3
                                                                      Имхо, такая ситуация сейчас — результат вашей деятельности (и настроения) в таком духе ранее.
                                                                      Новичкам можно посоветовать не думать, что у них так будет сразу.
                                                                      Ну и может появиться ощущение, что они идут против потока.
                                                                        0
                                                                        То есть вы не ассоциируете себя с ролью в переговорах?
                                                                        Договор, как правило, идет между двумя сторонами, и эти стороны имеют принципиально разные права и обязанности.
                                                                        +1
                                                                        Вот что странно — на моей памяти, я ни разу не торговался за стоимость проекта, который брал.
                                                                        Всё выглядело просто — вопрос сколько стоит? я либо давал примерную оценку по времени + рейт, либо оценку стоимости, за которую согласен взяться + рейт для изменений.
                                                                        В ответ либо договорились, либо нет.
                                                                        И только один раз в жизни был на собеседовании и разговаривал о з/п при том, что вакансия как обычно была «зп по результату».
                                                                        Вопрос «сколько вы хотите», разумеется, был. Я ответил расчетом минимальной планки, указав все участвующие в расчете переменные и причины их возникновения.
                                                                        HR ответил просто «наше предложение не разочарует».
                                                                        Когда оффер же сделали, меня удивило, что предложение было не моя цифра и даже не меньше, а чуть больше чем на треть выше.
                                                                          0
                                                                          Потому, что потерять хорошего специалиста дороже, чем будет сэкономлено на заработной плате ниже рынка.
                                                                            +2
                                                                            Это не странно, это ваш жизненный опыт)
                                                                            Воможно, вы не влезали туда, где накрутка и торг — обычное явление.
                                                                            Вот пример из жизни телекомов:
                                                                            — Здравствуйте, хотим интернет 100 мегабит.
                                                                            — 40 тыс.
                                                                            — Не, дорого
                                                                            — ок, тогда 20 тыс.
                                                                            А ещё можно вспомнить примеры покупок энтерпрайзного софта.
                                                                            Сначала просят 100 тыс$, но в итоге приходят к 50 тыс$ (можно и ниже).
                                                                            А вы бы знали, как торгуются на рынке ценных бумаг…
                                                                              +1
                                                                              Про гос. тендеры я вообще молчу.
                                                                                +1
                                                                                Напоминает Grand Bazaar в Стамбуле) Скидываешь цену до 10% от исходной, а потом находишь за углом в 2 раза дешевле.
                                                                                  0
                                                                                  Скидываешь цену до 10%
                                                                                  Ага, и ещё ходишь довольный «как я торговца переторговал» :)
                                                                                    0
                                                                                    «Чуваки, вы чо как лохи? Тут за углом в два раза дороже купить можно!» (ц) старый анек про НР
                                                                                      +2
                                                                                      HP уже вроде как нет. Они на две отдельные компании расходятся. Hewlett и Packard — каждому свой сегмент рынка
                                                                                        0
                                                                                        Эм. Имелось ввиду не HP, а НР — Новые Русские.

                                                                                        Я полетел.
                                                                          +1
                                                                          Есть ещё годное пособие «Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In»:
                                                                          * Торговаться отстаивая свою позицию неэффективно, нужно обсуждать что является справедливым на основе объективных факторов. Если обсуждать позции, то любая уступка будет расцениваться как личная атака.
                                                                          * Преимущество в торге не у того у кого сила, а у того кому выгоднее выйти из торга. Нужно заранее обдумать стоимость выхода из торга для себя.
                                                                          * Принимать условия, несправедливые в свою пользу невыгодно в далекой перспективе
                                                                          * Принимать условия, несправедливые в чужую пользу из вежливости это плохо
                                                                          * Эмоции это неэффективно, особенно если другая сторона закатывает истерику
                                                                            +2
                                                                            Слова «справедливо» и «невыгодно» очень часто ходят вместе, но нужно находить в себе силы выходить из таких ситуаций с достоинством.
                                                                            +4
                                                                            Бизнес – это не отжать и быстро захавать. Это выстраивание процесса. Надолго.
                                                                            Именно! Мне друг — менеджер, тоже как-то открыл глаза на этот момент! Ты можешь сделать работу (создать программу, собрать станок, испечь батон), а кто-то не может! И ты делаешь благо для него, а он тебя благодарит за это материально. То есть деньги — это не выстраданные, выбитые, полученные по принуждению злые бумажки. Это благодарность и позитив. Все счастливы и взаимовыгодно сотрудничают в будущем.
                                                                              0
                                                                              >Сначала определите для себя точку, когда вы готовы согласиться
                                                                              IMHO это ошибка. У оппонента те же цели, и желание получить больше за меньше. Установив себе определенную планку, заведомо повышаются шансы уложиться в свои цели по расходам, но недополучить по целям. Так можно уйти со сделки довольным, но по факту проиграв.
                                                                                +1
                                                                                Как я понимаю, речь тут о том, что мы должны изначально провести анализ рынка, поняв на что мы можем рассчитывать и поставить строгую планку, за которую заходить недопустимо.

                                                                                Во время переговоров следует сразу понять, согласиться оппонент на данную планку или нет. Нет- уйти и искать другие варианты и не тартить время и ресурсы на переговоры, которые все равно не приведут нас к цели.
                                                                                0
                                                                                Немного не по сути, но все-же… Что значит
                                                                                если договор составлен кривой «рамкой»
                                                                                ??
                                                                                  0
                                                                                  Если я правильно понял, это «дубовое рамочное соглашение»
                                                                                    +1
                                                                                    Действительно похоже на правильную интерпретацию. Спасибо.
                                                                                  0
                                                                                  Очень часто, как исполнителю, мне приходилось встречаться с позицией «я плачу деньги, значит я диктую условия». И в любых спорных ситуациях аргумент ну мы же платим! почему-то считался прямо-таки тузом (если не джокером) в рукаве. Было очевидно, что никак заказчик не может понять, что любая сделка должна быть взаимовыгодной, и тот факт, что у него есть деньги, никак не отменяет того, что ему оказываются равнозначные по стоимости услуги. Т.е., проще говоря, в голове большинства заказчиков его деньги всегда важнее (ценнее) оказываемой ему услуги. Безумно трудно что-то с этим сделать, я так и не смог с этим справиться.

                                                                                  Еще одна похожая ситуация — отношения работодателя и работника. По моим личным наблюдениям ситуация, когда работодатель считает, что он купил себе раба за ХХ руб. в месяц, встречается повсеместно. Хотя, если разобраться, это ведь тоже всего лишь сделка (трудовой договор), результат переговоров (собеседования), условия которой должна быть взаимовыгодной. Однако почему-то подавляющее большинство наших сограждан считает, что отстаивать свои интересы в рамках трудового договора — «западло» и «не лояльно». А работодатель часто считает, что ему за зарплату «все всё должны». Особенно часто это встречается в не-айтишной сфере.
                                                                                    0
                                                                                    так давно же всех учат, что клиент всегда прав и кто платит, тот и заказывает музыку… что же удивляться?..
                                                                                      +1
                                                                                      > И в любых спорных ситуациях аргумент ну мы же платим! почему-то считался прямо-таки тузом

                                                                                      Ну когда как, иногда это вполне здравый аргумент. В некоторых случаях такая позиция — ответ на нытьё исполнителя «это сложно / это долго / мы не умеем / я креветка». Мне, как бизнес-заказчику, абсолютно по фиг, сложно ему или нет. Я же плачу деньги за то, что мне нужно, просто озвучь цену!

                                                                                      Жизненный пример — не мог купить пакетик для кофе (был большой пакет робусты в зёрнах, надо было отсыпать), в нескольких кофейно-чайных магазинах на меня посмотрели глазами коровы и заявили, что пакетики не продаются и выдаются только вместе с покупкой. Ну оформи ты продажу трёх грамм чая, отдай мне пакетик, а чай выпей сам, что проще? Я же плачу!
                                                                                      0
                                                                                      Очень хороший пост. Комментарии ещё лучше. Есть только один нюанс — почему-то (или мне показалось?) все считают, что переговоры начинаются, когда вошли в переговорную — это не так, там они заканчиваются. А начинаются переговоры со сбора информации. О рынке, о технологиях, о конкурентах, ну и о людях, канешна.

                                                                                      Only users with full accounts can post comments. Log in, please.