Как продавать SaaS через хостеров: опыт проекта «Мой Склад»

    Привет, Хабр. Сегодня я расскажу об опыте проекта «МойСклад». Мы решились привлекать клиентов на свой облачный сервис необычным для российского рынка способом — через хостинговые компании и сервис-провайдеров. Ниже речь пойдет об особенностях подготовки приложения к продаже через хостеров, о маркетинге приложения и о том, сколько новых клиентов может принести этот канал продаж.

    Заметка написана не пиара ради, а пользы для. Чтобы польза оказалась максимальной для облачных стартапов и для хостеров (и тех, и других здесь довольно много), не стесняйтесь спрашивать. Возможно, ваши вопросы станут основой для следующих постов по теме.



    История

    Я не буду рассказывать о сервисе «МойСклад». Желающие при случае могут заглянуть на сайт, а также посмотреть здесь, как все начиналось. Поэтому сразу поясню, ради чего, собственно, облачному стартапу работать с хостерами. Конечно, ради увеличения количества клиентов. Ведь поток поступающих к SaaS-провайдеру денег прямо пропорционален числу пользователей сервиса. Мы перепробовали множество способов для привлечения посетителей на сайт проекта (о чем уже рассказывали) и неплохо научились конвертировать посетителей в клиентов. Работа в данном направлении не прекращается ни на минуту. Но сколь бы успешной она ни была, всегда хочется большего.

    Поскольку цена каждой продажи нашего сервиса достаточно велика, мы были бы не прочь получать новых клиентов несколько дешевле, чем получали до этого. «Окно возможностей» открылось в начале 2010 года достаточно неожиданно — после анонса «Софтлайном» проекта SoftCloud. Но гораздо больше энтузиазма вызвал Application Packaging Standard (APS) – технологическая основа продажи облачных сервисов и доставки их клиенту, поддерживаемая Parallels.

    Причины интереса:

    • В России и СНГ под APS есть готовая экосистема. Минимум пятая часть хостинговых компаний используют Parallels Plesk Panel, которая поддерживает APS начиная с версии 8.2. Плюс APS поддерживается опенсорсной панелью управления SysCP. Это значит, что продукт «МойСклад» потенциально получает доступ к десяткам тысяч, а может, и сотням тысяч малых бизнесов. Они-то и есть наша целевая аудитория.
    • К нам стали регулярно обращаться небольшие хостеры с просьбой продавать «МойСклад» через панели управления хостингом. Ассортимент панелей у таких провайдеров достаточно пестрый. Поэтому мы подумали, что паковать наш софт каждый раз под новую панель – это слишком кустарно. APS вполне тянет на отраслевой стандарт: в Parallels говорят, что в мире уже установлено более полумиллиона APS-пакетов.
    • Спецификации APS открыты и постоянно совершенствуются консорциумом разработчиков. В каждой версии стандарта появляются новые опции.
    • Львиная доля работ по развитию APS ведется в России, силами московского офиса Parallels. Забегая вперед скажу, что нам это очень помогло.
    • В Parallels нам пообещали серьезную поддержку – как по технической части, так и в области продвижения нашего продукта среди сервис-провайдеров.


    В общем, мы приняли решение паковаться.

    Как мы паковались

    APS-пакет — это набор программных компонентов, снабженный специальным дескриптором, которым описываются метаданные об этих компонентах. В нашем случае пакет был сформирован с учетом метода доставки приложения external SaaS: облачный провайдер становится посредником по доставке услуги между облаком вендора и конечным пользователем. Запаковка может быть осуществлена специальным APS-плагином, который ставится в среду для разработки Eclipse. Выглядит это так:

    image

    image

    Хоть APS и позиционируется как легкий (правда, открытый. Может, в этом проблема?) в обращении стандарт по упаковке приложений, совсем элементарным мы бы его не назвали. В основном из-за пробелов в документации, из-за которых мы перепаковывались несколько раз. Зато техподдержка стандарта классная: говорят по-русски, отлично знают тонкости APS и, что немаловажно, по ходу дела исправляют ошибки в документации. В общей сложности запаковка нашего приложения заняла почти полтора месяца, но теперь мы «набили руку».

    Как это продавать?

    Мы хорошо представляем себе целевую аудиторию сервиса «МойСклад». Это малый бизнес, то есть фирмы численностью 20-30 человек, занимающиеся в основном торговлей и отчасти производством. Достаточно большое количество таких компаний точно имеют сайт и пишут контрагентам емейлы с корпоративного домена. Следовательно, наша ЦА сидит в клиентской базе хостинговых компаний, которая сильно больше, чем наша.

    Понятно, что хостеры не дадут доступ к своей клиентской базе просто так. Им надо сделать предложение, от которого трудно отказаться. Наше предложение состояло в следующем:

    • Дилерская маржа в 40-50%. Чем крупнее хостер, тем выше маржа. А в конечном счете – выше средний доход с абонента. По нашим подсчетам, у тех провайдеров, кто добросовестно подошел к продвижению SaaS, ARPU может вырасти на 15-30% только за счет продажи софта как услуги. И это – на существующей клиентской базе, без инвестиций в ее расширение.
    • Мы объяснили хостерам, что облачные услуги снижают отток клиентов. Ведь чем больше сервисов клиент получает от одного провайдера, тем сложнее клиенту от провайдера уйти. Между тем, компенсировать отток клиентов – дорогое удовольствие: каждый клиент на услуги хостинга стоит нынче $20-25.
    • Мы рассказали об эксклюзивности. На российском рынке «МойСклад» — единственная облачная альтернатива десктопным и серверным решениям. Если из CRM-систем и бухгалтерских приложений в клауде есть что выбирать, то складской софт – это только мы. Пока без вариантов.


    Осталось сделать так, чтобы хостер организовал активные продажи наших приложений по своей клиентской базе. Ясное дело, стоять над душой и требовать с провайдеров отчеты мы не можем. Это плохо. Хорошо то, что если провайдер стал нашим партнером, то он по крайней мере заинтересован зарабатывать на SaaS и он приложит к этому хоть какие-то усилия.

    Сейчас очевидно, что продавать облачные сервисы так же, как продается хостинг, не получится. Продавая «МойСклад», хостерам придется общаться с владельцами бизнесов (в основном торговля), среди которых IT-инженеров не так много. Поэтому успешные продажи cloud-приложений должны вестись гуманитариями и по гуманитарным же принципам: клиентов нужно больше консультировать и убеждать, одними цифрами продажу не сделаешь.

    Исходя из этого мы сформулировали свое видение на то, как успешно продавать облачные сервисы через хостинг-провайдера:
    • Донести до клиентов, что появилась новая услуга. Повесить на сайт провайдера новость – решение столь же простое, сколь и неэффективное.
    • Поэтому нужно звонить клиентам или делать рассылки. Звонить, конечно, трудозатратнее. Но эффективнее.
    • Скрепя сердце нанять гуманитария, который изучил бы продаваемый облачный продукт, прошел тренинг у вендора и смог бы понятно объяснить, как работает SaaS, для чего он нужен и где профит от его использования.


    Промежуточные цели и выводы

    Рыночная версия APS-пакета с продуктом «МойСклад» оттестирована и готова к дистрибуции. Пока мы представлены на 3-4 площадках, которые очень ждали наш продукт. Следующим этапом станет поиск партнеров из числа хостеров. Мы бы рады дождаться расцвета публичных облаков, но ждать нельзя. По нашим ощущениям, на SaaS-рынке сработает правило «кто первый встал, того и тапки». Что касается доли продаж продукта «МойСклад» через партнеров, то к 2015 году мы готовы довести ее до 50%.

    Несколько выводов, которые мы сделали для себя на данный момент:
    • Продажи делает экосистема. Да, работа по запаковке в APS пока требует усилий, но Parallels, которая является одним из главных контрибьюторов стандарта, первой создала экосистему и показала, как в ней можно зарабатывать.
    • Своей клиентской базой стартапу не обойтись – она очень маленькая. Если есть возможность вступать в альянсы, с кем-то, у кого база значительно больше, это надо делать.
    • Будущим партнерам надо показать две вещи – возможное количество денег и отсутствие необходимости тратить. В нашем случае мы говорим про ARPU и про то, что облачные сервисы еще сильнее «подсаживают» клиентов на услуги конкретной компании.
    • Продажа облачных сервисов — не техническая, а гуманитарная. Ряд людей этого не понимает, называет клауд «профанацией» и спешит его хоронить. Пока SaaS не начнут продавать гуманитарии, покупать SaaS не начнут.
    • Канал продаж – это не всегда бешеные деньги. Мы приготовили свое решение для продажи через хостеров и при этом не вложили ни доллара во «входные билеты» и в откаты.


    На этом всё. Спасибо, что дочитали до конца. Обо всем, что непонятно, спрашивайте в комментариях. Наиболее эпические вопросы станут основой для следующей статьи.
    МойСклад
    Разрабатываем облачный сервис управления торговлей

    Comments 32

      +2
      APS — это же просто zip архив исходников + скрипт установки, который прописывает реквизиты доступа к БД.
      При чём тут SaaS?
        0
        Вы, видимо, имеете в виду APS-пакет, предназначенный для развертывания традиционного приложения в инфраструктуре APS. Он действительно включает в себя метаданные о приложении, скрипты развертывания и собственно само приложение в виде исполняемых файлов или исходников для их сборки.

        В нашем случае интеграционный пакет построен как пакет для external SaaS и включает в себя лишь метаданные для платформы APS, а также скрипты для регистрации и изменения конфигурации тенанта на внешнем по отношению к платформе APS сервере. То есть пакет, по сути, содержит программные средства, которые позволяют платформе APS общаться с внешним сервером приложения и управлять оформлением подписки на услугу.
          0
          Вы и в жизни на таком языке общаетесь? Я вам сочуствую.

          Проще — aps пакет содержит обертку — сама софтина вращается в другом месте? Ну напишите плугин к Директадмину, Cpanel и ISPmanager — учетверите клиентскую базу (а может и удесятерите, я не очень доверяю статистике паралельс. ).
            0
            По плагинам к перечисленным средствам управления хостингом предложений не поступало.

            А по APS — поступило сразу от двух хостеров. :)
              –1
              Ну от Цпанели и Дирадмина вы врядли предложений дождетесь. А с ISPsystem вполне можно работать. Ну нравиться вам, что деньги мимо вас проплывают — вам видней — ждите чуда от паралельс c его APS
                0
                Вы готовы работать с нами в инфраструктуре ISPsystem?

                Пишите — поговорим. :)

        0
        Олег,
        а можно уже какие-то оценки делать, на сколько это эффективный канал продаж?
        Скажем в сравнении с контекстной рекламой, раскруткой в блогах и партнерской программой.

        Про APS-пакет: если я правильно понял, «пакет» — это что-то вроде точки входа и оплаты со стороны к вашей системе? (т.е. сама система живет на ваших серверах). Как в этом случае происходит обновление этого пакета при обновлении системы?

        Спасибо!
          0
          Эффективность пока оценить трудно. Потому что на данный момент лишь создан пакет и в перспективе пары месяцев он будет запущен хостерами на своих площадках. Я думаю, что оценить этот канал продаж можно будет лишь через некоторое время.

          Пока у нас есть лишь опыт работы с контекстной рекламой. Раскрутка в блогах нами не используется. Партнерская программа запущена и уже немного работает. Пока нельзя сказать, что оно дает такую же отдачу, как прямые продажи, но у партнеров есть некий период, который требуется для старта продаж. Через этот порог успешно перешагнули двое из наших партнеров. Оговорюсь при этом, что речь идет о партнерах, которые активно участвуют в продажах, а не продают раскрученный лейбл.

          Что касается обновления пакета, то в том случае, если не происходит изменения протокола взаимодействия скриптов пакета и сервиса, то обновлять пакет не требуется.

          То есть у нас, например, сейчас ведутся работы над изменением управления доступом, результатом которого станет более адекватная структура пользователей внутри компании. После этого будет построена следующая версия пакета, позволяющая добавлять пользователей (Service Users) компании-подписчика к нам на сервис. Эта новая версия пакета будет работать с новой версией сервиса. Поддержку старого пакета при этом мы убирать не будем и использующие его хостеры смогут с ним работать дальше или обновиться до новой версии.
          +2
          Мы рассказали об эксклюзивности. На российском рынке «МойСклад» — единственная облачная альтернатива десктопным и серверным решениям. Если из CRM-систем и бухгалтерских приложений в клауде есть что выбирать, то складской софт – это только мы. Пока без вариантов.

          Почему же так категорично? Такие сервисы есть. Мы как раз занимаемся разработкой решения все в одном: оффлайн-продажи и закупки, складской учет, бухгалтерский учет, интернет магазин. Посмотреть демо можно здесь notando.com

          И у нас есть конкуренты. Вот, например www.debet.kiev.ua/possibilities
            0
            Интересные и красивые сервисы, спасибо за информацию.

            Я не смог найти в демо-аккаунте возможность посмотреть складские остатки и обороты по складам. Могли бы подсказать где это можно сделать? Есть ли возможность работать с адресным хранением? Если да, то где это можно посмотреть?
              0
              Складские остатки
              Остатки с возможностью коррекции количества и закупочной цены остатки можно отсюда смотреть и на любую произвольную дату.
              список складских проводок
              Адресное хранение было реализовано для крупного клиента как платный плагин через наше API. В демо версии этого нет.

                0
                Скопируйте пожалуйста ссылки и вставьте в браузер. По клику перейти не получится.
                  0
                  Ага, спасибо за ссылки.

                  Без обид, но у нас, все таки, немного разная направленность. :)

                  Мы не претендуем на полную автоматизацию небольшого предприятия, включая построение интернет-магазина и ведение бухгалтерии. МойСклад ориентирован на оперативное управление с большим уклоном в складской учет, обработку заказов и производство. Вместо построения интернет-магазина мы сосредоточились на приеме и обработке заказов из уже действующих магазинов и выгрузке складских остатков для них. Вместо бухгалтерской отчетности мы сосредоточились на выгрузке первичных данных и обмене данными с существующими средствами бухгалтерской отчетности.

                  И в данной области альтернатив сервису МойСклад сейчас действительно нет.
                –2
                Много спорных моментов в реализации интерфейса.
                Еще рад вопросов — почему фиксированная ширина сайта, почему скачет размер текста, почему цены в каждой валюте существуют отдельно от других… да много почему.
                  +1
                  Вопросы есть всегда ) Про дизайн дискутировать не буду, он такой какой есть. А вот про функционал — можно.

                  Цены в каждой валюте существуют не отдельно. Просто их можно указать, а можно не указывать. В случае, если цену в другой валюте указать, она всегда будет использоваться при покупках/продажах. Если же цену не указывать, то каждый раз цена будет вычисляться из цены в валюте по умолчанию путем умножения на текущий курс.

                  Как то мало у Вас вопросов. Там есть и поинтереснее моменты ))
                    –2
                    Вопросов больше, просто не вижу необходимости работать вместо вашего отдела Q&A.
                      +1
                      Зачем же тогда вообще писали?
                        +2
                        Коллеги, давайте тут обсуждать упаковку в APS. :)
                          –1
                          Вы дали ссылку на сервис, я отписал свое мнение по тем моментам, которые бросились в глаза мне как потенциальному клиенту ( я часто работаю с админ-панелями разных магазинов ) за 5 минут работы. Не предполагал что это будет как-то ущемлять ваше профессиональное самолюбие.

                          Проводить полный юзабили-анализ вашей системы у меня нет ни времени ни желания. Но как мне кажется фразы «Зачем вы нам пишите?» отлично демонстрируют вашу «готовность» прислушаться к мнению/критике пользователей.
                  +1
                  Посмотрел формат APS, правда мельком, по старым постам на хабре и создалось ощущение что не смотря на то что везде рядом с ним написано SaaS для SaaS-то он вообще никак не приспособлен. И вообще для проектов со сколько-нибудь нетривиальным развертывание не приспособлен.
                  Можете пояснить как вы разворачиваете МойСклад на сервере клиента? Разворачивается некоторая прокси-обертка или все-таки как-то напрямую клиент пользуется сервисом?
                    0
                    Для SaaS в APS приспособлен вариант развертывания, называемый в документации как external SaaS.

                    Сказать в целом про нетривиальное развертывание на платформе APS не могу, так как в столь большом объеме вопросом не владею — есть лишь опыт сборки пакета для взаимодействия хостера и нашего сервиса.

                    Пакет этот не содержит ничего для развертывания на сервере клиента, кроме программных средств для взаимодействия платформы APS и нашего сервиса. В какой-то мере это можно назвать прокси-оберткой. После оформления подписки клеинт пользуется сервисом напрямую.
                      0
                      А как проходит оплата пользователем сервиса. Как я понимаю сам стандарт ничего не говорит об оплате или оплата происходит не через хостинг провайдера а напрямую в вашем сервисе?
                        0
                        Оплата — это часть инфраструктуры провайдера площадки. И она может сильно отличаться для каждого конкретного случая — от отсутствия оплаты и предоставления сервиса «только для своих» до полноценной автоматизированной площадки с онлайн-платежами.
                          0
                          Я имел ввиду чу-чуть другое, вот пользователь оплатил, а как вы об это узнаете и продляете подписку на сервис? Или это контролируется инфраструктурой площадки, а сервис получается предоставляется без ограничений?
                            0
                            Стандарт описывает протокол взаимодействия провайдера площадки и приложения. Который включает в себя механизмы создания подписки, изменения списка услуг и сбор сведений о потребленных ресурсах. С помощью этих нехитрых инструментов провайдер активизирует тех пользователей, которые успешно оплатили услугу, и приостанавливает услугу для тех пользователей, которые ее не оплатили.
                            То есть компоновка тарифных планов, прием платежей и активизации подписки производится провайдером, который уже с помощью протокола, описанного в стандарте, манипулирует настройками сервиса для конкретного пользователя.
                    +1
                    Интересный ход — продажа через хостеров. Мы делаем SaaS-сервис в области связи www.octoline.ru, и у нас есть партнерская программа для операторов связи. В принципе — аналог продвижения ВашегоСклада через хостеров :) И еще реферальная программа для более широкой аудитории. Целевой клиент у нас с вами совпадает на 100% — это малый бизнес до 20 человек, торговля. Итак, могу поделиться одним наблюдением.

                    Основная сложность — научить продавцов партнера продавать твою услугу. Просто у всех продавцов есть такая особенность — они продают не то, что приносит больше денег или что нравится руководству, а то, что проще продавать. Услуга хостинга или телефонная связь — это простые услуги, которые легко продать. МойСклад или Октолайн продать сложнее, и мы имеем некоторый опыт не очень удачных проектов сотрудничества с очень крупными операторами как раз про этой причине. Продавцы попробовали продать услугу пару раз, у них не получилось, и они на это забивают — докладывают руководству, что продукт плохой, не продается и возвращаются к своему накатанному процессу продаж, где все просто и понятно.
                      +1
                      Согласен, продаваться через партнеров будет хорошо то, что хорошо известно и понятно потенциальному покупателю или непосредственному продавцу услуги. В вашем случае эталонное сочетание —
                      это телефонная связь и местный оператор связи. В нашем случае в качестве эталона можно принять 1С и франчей на местах.

                      Наша практика показывает, что какие-то продажи через партнера возможны только в том случае, если на стороне партнера работает хотя бы один посвященный в особенности сервиса сотрудник. Который в состоянии провести первоначальный консалтинг в стиле «а вот как привычные вам вещи можно ловко делать с помощью этой штуковины».

                      Однако я уже почти готов придумывать новое объяснение происходящему, так как сегодняшние разговоры в кулуарах CloudConf 2011 меня несколько озадачили. К нам подходили коллеги из небольших интеграторов и хостеров, которые спрашивали не «что это у вас такое-то», а «мы вот уже с клиента денег берем за подключение к вам, как в партнерку вписаться?». Выясняли вопросы по первой и второй линиям поддержки, спрашивали насколько возможно обращаться уже за поддержкой своего консалтинга по нашему сервису. Понятно, что общались с нами люди уже подготовленные, но качество задаваемых вопросов сильно обрадовало.
                      0
                      Да, на клауд конфе был довольно продуктивный отлов потенциальных партнеров! :)
                        0
                        Ммм, я может быть в чем-то запутался и не совсем верно все понял, конечно, но не проще ли было бы организовать продажи по white label?
                          0
                          МойСклад в настоящий момент продается по большей части самостоятельно. Партнерские продажи — это расширение существующих каналов распространения.
                          0
                          Было бы интересно узнать, какова ситуация с продажами через партнеров на данный момент? Ровно 5 лет прошло с момента публикации это поста.
                            0
                            Ничего не изменилось. :)

                          Only users with full accounts can post comments. Log in, please.