В 2014 году мы запустили проект Puzzle English и поделились с обитателями Хабра историей о наших похождениях по инвестиционным фондам в поисках денег. Инвесторы нашлись: венчурные фонды SOLventures и Genezis Capital профинансировали проект. И вот спустя 3 года у Puzzle English есть не только бизнес-план, но и опыт. Опыт превращения в прибыльный бизнес. Реальность преподала нам много уроков, мы набили некоторое количество шишек и совершили немало открытий. Эти три года пролетели незаметно и были насыщены разнообразными событиями. Всем этим багажом новых знаний мы хотим поделиться с вами.
Вдруг это поможет вам избежать лишних трудностей на старте вашего проекта.
Презентуйте проект инвесторам
Даже если вам на самом деле не нужны деньги (хотите обойтись своими средствами или планируете сначала что-то разработать), все равно полезно на старте презентовать проект инвесторам. Это позволит вам бесплатно получить компетентную и разностороннюю оценку вашего проекта и увидеть ваши «слабые» стороны пока вы еще не потратили время на ненужную ерунду. Мы за полгода провели около 30 встреч с представителями разных фондов, и я уверен в том, что мы с пользой провели это время. На каждой встрече мы обнаруживали нашу слабую компетенцию и к следующей наращивали наш потенциал, восполняя пробелы.
Встречаясь с фондами мы привлекли инвестиции, доработали проект и, что немаловажно, получили массу практических рекомендаций по развитию нашего стартапа. Отчасти именно благодаря этим советам мы смогли стать прибыльным бизнесом. Некоторые рекомендации мы восприняли сразу и реализовали, смысл остальных стал ясен в процессе развития, после первых самостоятельно набитых нами шишек.
Формируйте многофункциональную команду
К тому моменту, когда мы нашли инвесторов, нам удалось собственными силами сделать проект безубыточным, но выручка была совсем небольшая, также как и динамика её роста… Всерьез встал вопрос, привлекать или не привлекать деньги. Мы решили, что инвестиции необходимы для более качественного и динамичного развития проекта.
Поэтому получив в октябре 2014 года первые 500 тысяч долларов мы собрали сильную команду программистов, пригласили технического директора Андрея Строганова, который до этого работал в Яндексе и Одноклассниках и директора по маркетингу, который до этого работал в конкурирующем стартапе.
Рекомендация "ищите маркетолога на старте проекта", полученная от одного их инвесторов, с которым мы встречались, практически оправдана на все сто процентов. Я уверен в том, что стать прибыльным быстрорастущим проектом мы смогли не только благодаря разнообразию качественных сервисов, но и благодаря усилиям по их продвижению. Совет "ищите экспертов" был принят к действию позже, когда мы осознали необходимость создать комплексный продукт и пригласили экспертов-лингвистов, которые разработали и продолжают разрабатывать для нас качественный уникальный контент.
Благодаря сильной команде к концу 2015 года аудитория Puzzle English доросла до уровня 2 млн. зарегистрированных пользователей (на старте в 2014 году было 60 000), в том же году мы запустили первое мобильное приложение и получили 45,7 млн. рублей выручки по итогам 2015 года.
Учитесь на чужих ошибках
Среди рекомендаций инвесторов, были и такие, которые содержали в себе рациональное зерно, дали нам хорошие ориентиры, но при критическом рассмотрении мы поняли, что не готовы полностью им следовать.
В частности, мы не последовали рекомендации сделать все бесплатным, а утверждение "Лучше иметь проект с миллионной аудиторией и 1% платящих пользователей, чем 100% платный проект с тысячной аудиторией" взяли на вооружение, но не восприняли как аксиому.
Особенность нашего продукта в том, что мы один раз вкладываемся в его создание, а использоваться он может бесконечно. Поэтому приведенное выше утверждение имеет смысл для нас. Но анализ чужого опыта, например, Coursera, показал, что "бесплатность" может оказаться губительной. На этом ресурсе монетизация реализована через продажу сертификата, но до его получения доходит только 1% обучающихся, а получить его желает аудитория, составляющая лишь небольшую долю этого процента. В таком случае сложно достичь безубыточности и уж тем более получить прибыль.
Бесплатность в глазах пользователя обесценивает продукт, а высокая плата отталкивает. Мы нашли свой подход: на Puzzle English много бесплатного контента и сервисы можно попробовать бесплатно. Но все же за основной контент и полноценные услуги мы ввели весьма демократичные цены, которые в десятки раз ниже офлайновых за аналогичный продукт. Мы также используем гибкую систему скидок, подбадриваем пользователей разнообразными акциями. Таким образом, нам удалось выполнить рекомендацию все того же инвестора: "Сделайте такой ресурс, чтобы на нем задерживались люди и постоянно возвращались. И рекомендовали его друзьям".
Сфокусируйтесь
На старте я был увлечен разработкой продукта, количество идей, требовавших воплощения, зашкаливало. Я пробовал разные онлайн курсы, каждый раз находил, что можно в них улучшить, и это открытие сразу хотелось реализовать в своем проекте. Сильная команда программистов могла реализовать все задумки, и мы не отказали себе в удовольствии — начали параллельно делать много продуктов. И только в середине 2016 года мы вспомнили о предупреждении одного из потенциальных инвесторов: "типичная ошибка, когда заботясь сразу о большом количестве KPI, вы размываете фокус внимания. Одни цифры идут вверх, другие идут вниз, вы не понимаете, что делать. Сделайте очень раннюю бету с совершенно минимальным функционалом и смотрите только на один KPI: retention rate – удержание пользователя".
Мы совершили эту ошибку, и реальность заставила нас сфокусироваться. Когда в середине 2016 года будущее перестало казаться светлым, а экономика проекта стала убыточной, мы провели анализ, нашли убыточные продукты и заморозили их развитие. Наш опыт показал, что как бы ни хотелось реализовать все идеи сразу, в начале стоит выделить 1-2 продукта-локомотива, и лишь по достижении устойчивого развития, запускать новые идеи в работу.
Старайтесь сохранять хладнокровие
Первые успехи вызывают эйфорию. Любые высоты кажутся достижимыми, а амбициозные планы почти реализованными. Сохраняйте хладнокровие, оно вам пригодится в кризисных ситуациях, которые легко могут последовать за эйфорией.
Достигнув к концу 2015 года первых успехов, мы сформировали суперагрессивный план по выручке в 2016 году. И для того, чтобы его реализовать, пригласили в компанию операционного и технического директоров, менеджеров продуктов. Мы переоценили потенциал нашего развития и начали нести потери: хотя проект продолжал расти, но темпов роста не хватало, чтобы покрыть затраты. Нам понадобилось хладнокровие не только для того, чтобы наступить на горло своей песне и заморозить убыточные продукты, но и для того, чтобы уволить сотрудников. Прежде всего мы расстались с теми людьми, которые сами ничего не производили — это были менеджеры, контролирующие работу мобильных и веб-разработчиков.
В результате уже к ноябрю мы вышли на самоокупаемость. По итогам 2016 года Puzzle English существенно нарастил количество зарегистрированных на платформе пользователей, число которых превысило 3 миллиона человек. Количество активных пользователей, занимающихся как минимум раз в месяц (MAU), также удвоилось и достигло 600 000 человек. Выручка компании составила 80 млн. руб. — почти двукратный рост к 2015 году.
Управляйте проектом сами
Начиная самостоятельный бизнес-проект, вы должны отдавать себе отчет в том, что покой теперь вам будет только сниться. Вам предстоит работать 24 часа в сутки семь дней в неделю и почти без праздников и выходных.
Наемные менеджеры не способны развивать бизнес компании эффективнее ее основателей. Даже несмотря на свои квалификацию и управленческий опыт сторонние директора не обладают предпринимательским чутьем и тем пониманием рынка, которое позволило вам — основателю бизнеса найти нишу для компании. Они также склонны применять стандартные схемы и подходы, которые не позволяют эффективно растить стартап в высококонкурентной среде. Наемные менеджеры не способны брать на себя предпринимательские риски за нестандартные бизнес-решения, они пропускают или не хотят улавливать слабые тревожные сигналы, и поэтому основателю, доверившему наемному менеджменту управление бизнесом на столь ранней стадии его развития, впоследствии приходится заниматься антикризисным управлением.
Это понимание выросло в результате прохождения через кризис 2016 года. Так что за спинами наемников не удастся отсидеться, хотя и хочется иногда заняться только той работой, которая доставляет удовольствие, отбросив рутину повседневного менеджмента.
Ищите свой подход к управлению
В стартап проекте абсолютно не применим общепринятый подход к управлению, практикуемый в крупных компаниях, когда на одного сотрудника, производящего продукт, в среднем приходится по 2-3 менеджера. Экономика стартапа такой роскоши не выдержит, да и практического смысла в такой модели управления я не вижу. Кризис 2016 года окончательно убедил меня в этом. В результате, преодолев сложности, в Puzzle English мы применили горизонтальную модель управления, которую практикуют такие известные компании, как Zappos, Valve, Basecamp, Pixar.
При такой организации бизнес-процессов не существует не только менеджеров, но и отделов и должностей в их классическом смысле. Наши сотрудники сами ставят цели, организуют свою работу, придерживаются сроков, анализируют итоги, — несут полную ответственность за функцию, которую они выполняют.
Избавившись от менеджеров, мы получили рост мотивации и производительности сотрудников, что незамедлительно сказалось на развитии проекта. С ноября 2016 года Puzzle English — прибыльный бизнес.
Ищите новые ресурсы развития
В нашем случае нестандартным и очень эффективным ресурсом развития компании являются сотрудники. Самостоятельные, целеустремленные профессионалы сами организуют свою работу, осознают свои задачи и ответственность, не испытывают давления бюрократических процедур и имеют достаточно свободы для самореализации, проявления своего предпринимательского потенциала в своей функциональной сфере. Равность позиций сплачивает команду, рождает чувство локтя и объединяет людей, нацеленных на общий результат.
В Puzzle English многое построено на доверии. Мы даем свободу действий сотрудникам, не контролируем их "от и до", оставляем за людьми право допускать ошибки и учиться на них. У нас также есть возможность “горизонтального” перемещения, к примеру, не справился с функцией, но отлично себя проявил в выполнении чего-то другого, или хочешь расти и осваивать смежные с твоими нынешними функциями области, прошел обучение и хочешь попробовать себя в новом поле деятельности. Мы всегда даем людям второй шанс. И люди максимально реализуют себя, вкладывают в дело весь свой потенциал и свои таланты. Возможно поэтому у нас есть результат.
В 2017 году мы расширили линейку продуктов, начали разработку сервисов на базе искусственного интеллекта и машинного обучения и при этом остались прибыльным бизнесом. Сегодня у нас более 4 500 000 подписчиков, 1 000 000 учащихся, четверть из них учат английский через мобильные устройства.
В ведении бизнеса не бывает универсальных схем, каждый проект уникален и развивается в уникальных обстоятельствах. Все новое и все приходится разгребать самому. Тем не менее фрагментарно чужой опыт все же применим и адаптируем к каждой конкретной ситуации. Надеюсь, наши открытия, наблюдения и выводы будут полезны для вас. Главное, идите до конца, не отчаивайтесь и не опускайте руки даже тогда, когда все идет плохо. Если вы верите в свой проект и вкладываетесь в его развитие, то обязательно найдутся единомышленники и настоящие партнеры.
Удачи!