Получение отклика от потенциальных пользователей


    Не так просто получить отклик и мнение от потенциального клиента, если ты являешься небольшим стартапом. В случае большой компании, как мне кажется, дело обстоит проще. Можно потратить деньги на маркетинговые исследования. Можно пообщаться с уже имеющими клиентами, которые приобретают хотя и другие, но схожие объекты или услуги. В случае нового стартапа, клиентской базы нет, денег тоже нет. И встает задача с максимальной эффективностью, попытаться пообщаться с теми, кто потенциально может стать клиентом и скорректировать свое развитие, если спрос в чем-то расходится с предложением. Другими словами выявить, что следует поправить и предложить, для привлечения большего интереса.



    Прощу прощения у читателей, которые уже в курсе, чем занимается ООО «СиПроВер» и прошу их пропустить следующий абзац. Но я вынужден повторить описание для тех, что не знает о нашем стартапе.

    Компания ООО "СиПроВер" занимается разработкой специализированного пакета PVS-Studio для выявления современных разновидностей ошибок в Си/Си++ программах. А именно — 64-битных и параллельных ошибок. Выявление дефектов построено на методе статического анализа исходного кода приложений и выдачи предупреждений для тех участков кода, где высока вероятность возникновения ошибок. Я думаю, вы согласитесь, что продукт не массовый и как следствие количество отзывов о нем не велико. И поэтому крайне важно собрать этих отзывов как можно больше, так как легко упустить что-то важное.

    Идею электронного спама, мы никогда не рассматривали как серьезный вариант привлечения внимания или попытки завести общение. Однако мы некоторое время пробовали работать индивидуально с людьми, которые с нашей точки зрения, могли проявить интерес к нашим разработкам. Поиск таких людей мы осуществляли в социальных сетях, например LinkedIn, МойКруг, и писали персонализированные письма, с учетом сферы их деятельности и интересов. Очень кропотливая и медленная работа. Много времени уходит на поиск подходящих людей, отсев, поиск контактной информации, если она не указана на странице. Много времени занимает адаптация текста письма для этого человека. В день один человек не может разослать более чем 10-20 таких целенаправленных электронных писаем или посланий в социальной сети.

    Результат от подобных действий нулевой, или даже, пожалуй, отрицательный, из-за массы потраченного времени. Отклика практически нет. Люди очень негативно относятся к письмам и сообщениям, на автомате отправляя их в спам. Пальцы на автомате быстрее щелкают «удалить», чем глаз и голова успевают понять, что письмо написано именно для него и по тематике его работы. Отвечают единицы, которые по каким-то причинам все-таки решили прочитать письмо. Но повторю, количество удаленных сообщений «на автомате» на порядок выше. Как пример, вспоминается ответ из одной строчки в духе: «Не спамьте мне больше, а то я пожалуюсь вашем хостеру». И это на индивидуальное вводное письмо, в котором были вопросы по разрабатываемой им программной библиотеке и использованию в ней 64-битности. И никакой рекламы. В общем «чукча не читатель, чукча писатель». Мертвый путь.

    Не верьте книжкам, где говорится о персонализации электронных писем. Возможно, лет 10 назад это и работало. Теперь больше нет. Как это не ужасно прозвучит, но если очень хочется написать, нужно тупо рассылать спам. Эффективность будет такая же нулевая, зато сил потратится меньше. А еще лучше вообще не рассматривать электронные послания в серьез.

    Хорошо, электронные письма сразу ассоциируются со спамом. А что если рассылать бумажные письма? Разработчикам игр, например, писать, что когда играм потребуется 64-битность и параллельность, чтоб приходили читать к нам статьи и пробовать продукт. Людям из научных кругов, взятых из списков различных научных конференций по параллельности, написать письмо с предложением поиска вариантов сотрудничества. Разослать серьезным людям, занимающимся схожими тематиками, не только бумажное письмо, но и диск с различными статьями и попросить отзыв. Спросить у компаний-аутсорсеров, не намечается ли у них 64-битных проектов и если это так, позвать на сайт. И так далее, и так далее.

    Было составлено несколько списков и вариантов писем, по разной направленности. И мы приступили к рассылке большого количества бумажных писем. Персонализированный бумажный спам.


    Рисунок 1 — В процессе...

    Результат? Результат не лучше, чем при рассылке электронных писем. Как выяснилось, вероятность того, что бумажное письмо попадет по адресу, весьма мала и составляет не более 50%.


    Рисунок 2 — Экспериментальная рассылка писем с уведомлением о вручении. Из двадцати доставлено ровно десять

    Более подробно про эту рассылку я писал здесь. Описанная в заметке ситуация относится к рассылке писем для российских компаний, но и с иностранными дело обстоит не лучше. Возможно, дело в большей удаленности. В качестве примера, могу показать недошедшее письмо в журнал DDJ. Вроде серьезный и тематический журнал, а попробуй достучись до него…


    Рисунок 3- «Письмо, или Туда и обратно» (недошедшее в DDJ письмо)

    Но и те письма, что пришли не вызвали ожидаемой реакции. Вернее не вызвали практически никакой. Вероятно, есть еще фильтр в виде секретаря, плохого настроения начальника и так далее.

    Вывод — установка контакта с помощью бумажных писем, так же неэффективна, как и в случае электронных писем. Цена сравнима. Проще выполнять их подготовку, так как они не так сильно персонализированы, но зато отправка самих писем требует определенных затрат: бумага, тонер, конверт, марки, налаживание хороших отношений с почтой.

    Итак, поиск прямого контакта зашел в тупик. Можно еще звонить, но это тоже весьма трудоемко, и субъективно нам не понравился этот процесс. Не скажу, что серьезно пробовали это направление, но по нашим ощущениям это также уже пережитый и неработающий вариант. То есть я думаю, люди, звонящие под новый год и предлагающие елочные игрушки и украшения для офиса, могут вполне находить клиентов. Секретарша, одолевающая предпраздничную скуку, может с энтузиазмом взяться решением вопроса закупки шариков. А вот звонки по поводу «статического анализа кода», явно идут на порядок труднее. Думаю, синхрофазотрон, тоже не предлагают по телефону. :)

    Подумаем дальше. Можно сознательно не давать пользователям даже скачать ознакомительную версию продукта, пока клиент не предоставит достаточное количество информации о себе и контакты лиц, с которыми можно пообщаться напрямую. Так действуют некоторые компании, работающие в этой сфере. Например, Coverity. Цена продуктов не известна. Из клиентов выжимают максимум, что из них можно выжать. Суровые менеджеры, серьезно берутся за серьезных клиентов. На несерьезных, они просто не обращают внимание. Можете сами попробовать и попросить демонстрационную версию, заполнив анкету. С вероятность 99% вам даже не ответят. Проверено, и не только мной. :)

    Мы такой подход себе позволить не можем. Ясно, что спрятать демонстрационную версию можно. Мы слишком маленькие для такого подхода. Вернее размер здесь вторичен. Просто у нас нет подобного опыта, а, следовательно, и не стоит браться за то, что мы не умеем делать.

    Хорошо, не получается пообщаться с теми, кто только потенциально может заинтересоваться PVS-Studio. Возможно, им действительно это не интересно. Тогда мы решили попробовать получить отзыв от тех, кто все-таки установил PVS-Studio. Вначале мы предлагали пользователям заполнять при скачивании короткую анкету, где они должны были указывать электронный адрес. К сожалению, оказалось, что многие заполняют анкету в духе:

    Name: 123
    Company: 321
    E-Mail: aaa@bbb

    Были и корректно заполненные анкеты, но люди обычно отвечали, что еще не успели попробовать, или что посмотрят позже. В общем, идея с вводом информации не оправдала себя, и мы отказались от анкеты.

    Еще мы попробовали узнать мнение пользователей, в тот момент, когда они запускают удаление нашего инструмента. Мы открывали пользователю страничку с небольшой анкетой и просили его указа причины, по которым инструмент не вызвал интереса. К сожалению, практически все сразу закрывали страничку, не отвечая на вопросы. Кажется, так никто даже и не ответил, или нашлось от силы 1-2 человека. Таким образом, к идее анкет при скачивании/удалении программы мы больше не возвращаемся.

    Мы взяли паузу, но вот недавно у нас появилось новая идея, которую мы реализовали в PVS-Studio 3.53. Это наш новый эксперимент и даст ли он нам больше общения, пока неизвестно. Теперь пользователь при изучении PVS-Studio может запросить у нас консультацию, по тем диагностическим сообщениям, что он видит. А соответственно, при ответах на вопрос, может завязаться интересная дискуссия, и мы сможем узнать интересы потенциального пользователя.

    Механизм работает следующим образом. После выполнения анализа, можно встать на наиболее заинтересовавшее сообщение, и выбрать пункт меню «What is it?». В результате будет сформирован текст письма, который предлагается отправить нам на почту и получить подсказку по данной ошибке. В текст вставляется небольшой участок кода, в котором обнаружена опасная конструкция. Конечно, информации для ответа может быть недостаточно, но главное завяжется диалог.


    Рисунок 4- Сгенерированный текст письма

    Пользователь может скопировать текст и отправить письмо из своей почтовой программы. Автоматическую отправку мы делать не стали по соображениям конфиденциальности. Программа ничего не делает без полного контроля со стороны пользователя.

    Заинтересовавшиеся могут скачать демонстрационную версию PVS-Studio по адресу http://www.viva64.com/ru/pvs-studio/download/. Я также буду рад выслушать ваше мнение по данной функциональности и ее усовершенствованию. Будут интересны и другие мысли, как больше общаться с потенциальными клиентами.

    Пока эта идея нам кажется наиболее удачной. Пугает, что ряд пользователей, может начать присылать множество писем. Но это будет видно дальше. Если эксперимент удастся, то мы подумаем над расширением данного функционала и в случае интереса к данному посту, я в будущем расскажу о результатах.
    PVS-Studio
    Static Code Analysis for C, C++, C# and Java

    Comments 44

      +3
      Когда-то было дело — тоже делал рассылку бумажного спама. Но, как оказалось, люди игнорируют его так же как и электронный. Из 50 отправленных недошли 5, из 45 откликнулись всего два.

      Думаю метод интегрирования формы отзыва самый действенный. По крайней мере у него больше шансов.
        0
        45 из 50 это очень хороший результат. А как Вы убедились, что дошло именно 45? ;-)
          +1
          Писмо с уведомлением о прочтении. А те что не дошли — вернули, т.к. не нашли адресата. Адреса, кстати брали из веба.
          Это был мой первый, и, пока, последний директ-мэйлинг в жизни.
            0
            У нас результат по количеству возвратов был намного хуже. Еще раз сошлюсь на эту заметку. Возможно это зависит от типа компаний.
        • UFO just landed and posted this here
            –1
            и где же НЛО?!
          0
          А встроить в интерфейс кнопку «написать рекламацию»? Примерно как у оперы есть в меню «пожаловаться на проблему».
            0
            Мы подумаем. Сейчас в случае аварийного завершения программы (редко к сожалению все еще случается), генерируется отчет с информацией и стеком, но это конечно другое. Просто внести какое-то предложение, это интересно.
            +2
            А вы не пробовали заинтересовать пользователей бонусами? У вашего продукта достаточно серьезная цена. Возможно, если пообещать пользователю скидку за заполнение подробной анкеты, после ознакомления с демо-версией, вы получите больше фидбэка. Клиентам, которые наиболее активно с вами сотрудничают, можно вообще продукт бесплатно отдать. Да, вы потеряете в деньгах (хотя не факт), но получите лояльного клиента и так нужные вам отзывы.
              0
              И я бы вам рекомендовал дизайн сайта сменить. Вы продаете лицензии по цене $1300-$5900 а в сайт (ваше «лицо» в сети) денег вкладывать не хотите. Это тоже может отпугнуть потенциального клиента.
                0
                Вы правы, совсем скудненький он у них, мягко говоря.
                  +2
                  На качественный дизайн пока денег нет. А за малые деньги получается не лучше. То что у нас высокая цена, еще не значит, что у нас много денег. Пока мало. :) Будут — поправим.

                  Предупрежу заранее комментарий — «сделайте цену ниже, будет больше клиентов». Не будет. Даже когда цена была маленькой, продуктом интересовались и приобретали только средние и крупные компании с большой базой кода. И мы и дальше ориентируемся на подобных клиентов.

                  И еще по поводу интерфейса. Да он не красив, но наши клиенты суровые бородатые программисты и они привычны. Не подумайте, что привожу следующие сайты компаний занимающихся аналогичным в качестве образца, но просто: Gimpel, Abraxas. Так что ничего, программисты люди привычные. Есть конечно и обратные примеры красоты — Coverity. Но с Coverity даже смысла сравниваться нет. В общем мы считаем достижением, что больше не приходят вопросы, где скачать и посмотреть цены. Кнопки сверху убоги, но работают.
                  +1
                  Рекомендую ввести счетчик рабочего времени в программе, и после 2-3 часов отображать анкету из 5-7ми пунктов (больше народ не осилит). В анкете по каждому вопросу сделать 3-5 радиокнопок и поле ввода комментария. Без установки всех радиокнопок дальнейшая работа невозможна.
                    0
                    А как результат можно получить раздражение пользователей и от балды заполненные комбобоксы.
                      0
                      раздражение будет, если сделать 20-30 полей, а заполнять от балды будут, но скорее всего либо самые первые, либо самые последние варианты, т.е. их можно выделить отдельно и анализировать в том числе лояльность пользователей
                    +1
                    спам, он, к сожалению, и есть спам.

                    лично я не приемлю его ни в каком виде! особенно раздражает как раз в соц.сетях.
                    если мне будет НУЖНО, я найду сама.
                      +2
                      Спам это всегда спам — не ожидайте от него большой отдачи. Отдача будет при большом количестве сообщений.

                      Я бы продвигал по спец форумам (сайтам) где общаются ваши потенциальные клиенты — разработчики. Покупают компании, а вбирают разработчики, поэтому на них надо в первую очередь выходить. Если им продукт понравится, то можете ввести affiliate программу. например порекомендуй другу и получи 10% скидку, и другу 10% скидка.

                        +1
                        Да, верно. Наиболее активно мы как раз и работаем по сайтам и форумах. В данный момент это основной источник наших клиентов и общения. Но мы ищем и альтернативные варианты. И с этим пока плохо.
                          +3
                          А зачем вам алтернативные, если вы и обычные не отработали?

                          en.wikipedia.org/wiki/List_of_tools_for_static_code_analysis#C.2FC.2B.2B а где PVS/viva?

                          Вот хороший пример —

                          stackoverflow.com/questions/49610/64-bit-tools-like-boundschecker-purify

                          Знаете кто спрашивал? Director Software Development at Autodesk, formerly Moldflow. Надеюсь это ваш человек отвечал. И надеюсь Вы легко нашли его контакт в linkedin связались и предложили ему на год 5 лицензий бесплатно. Если нет, то я запросто скажу почему вы занимаетесь спамом.

                          Плюс надо контактировать со всеми блогерами кто пишет об оптимизации и С++, предлагать потестировать ваш продукт, и написать о нем. Причем эти блогеры должны быть маленькие и не популярные. В популярные блоги просто так не попасть

                          Как вариант, прогоняйте популярные опен сорс проекты через вашу систему, и пишите что ваша система нашла. например сколько проблем найдете в FireFox?

                      0
                      Кстати, еще раз хочу обратить внимание на ссылку про обсуждение нас в wikipedia. Быть может, кто-то подскажет, как грамотнее действовать. Я понимаю, что нужно писать совершенно непредвзятые статьи. Но этим я буду заниматься, когда буду богатым, старым и добрым. :) А сейчас то, как лучше?
                        0
                        Несколько мыслей относительно поднятых вопросов:

                        1. Бизнес модель. Оговорюсь, я не знаю ни продукта ни рынка сбыта, но цена на ваш софт мне кажется очень неконкурентноспособной. Я работал в трех софтверных компаниях с очень разными оборотами. Я вас уверяю, что ни одна из них не купила бы софт за 3000 евро, даже если бы вы лично пили кофе с директором по утрам.

                        Чем компания больше и богаче, тем сложнее процесс закупки и тем тяжелее продвинуть свой продукт среди сватов и братьев заинтересованных лиц. А малым компаниям вы явно не по плечу.

                        В общем, непонятно ценообразование. Если прикинуть окупаемость вашего продукта за два года при привлечении 3х мелких клиентов в месяц, получится около 200 тысяч евро. Ваш продукт действительно во столько вам обошелся?

                        2. Отклики. Пока ваш пользователь не будет четко мотивирован на обратную связь, откликов не будет. Вспомните как часто вы отправляете в Майкрософт отчеты об ошибках и все станет на свои места.

                        Как вариант, попробуйте «приоткрыть» процесс разработки, дать доступ в вики и багтрекер проекта. Приобщая людей к работе над продуктом, вы будете мотивировать их на его развитие.

                        А так, проект хороший, решает реальную проблему. Разберитесь только с ценовой политикой. Удачи.
                          +1
                          Спасибо за подробный комментарий. Хотел бы уточнить у Вас некоторые моменты.

                          >> Я вас уверяю, что ни одна из них не купила бы софт за 3000 евро

                          Увы и ах мы с Вами живем, работаем и мыслим в терминах ex-USSR. Я — в терминах провинциального российского города, Вы — в терминах украинского. И нам кажется, что 3000 евро — это нереальная цена за продукт.

                          А теперь давайте посчитаем в относительных цифрах. Как я писал, только 10-15% клиентов у нас из ex-USSR. Остальные — Европа и Америка. Причем Америка — более 50% клиентов. Так вот, зарплата обычного (не крутого!) американского программиста — $ 100 000 в год. То есть $ 8 000 в месяц. И что, разве компании жалко будет заплатить ПОЛОВИНУ месячной зарплаты программиста за лицензию на команду из 5 человек? Или четверть месячной зарплаты программиста за лицензию на одного человека? Конечно же нет, такой проблемы не стоит у них.

                          И кстати отвечу на предложение давать бесплатные лицензии (или со скидкой) тем или иным людям. У нас НИРАЗУ никто не писал про то, что продукт дорогой. Писали реселлеры, которые хотят 5-10% скидки за клиента — мы им даем. Пишут клиенты (уже существующие наши клиенты), которые хотят купить лицензии на отдел и просят скидки за ОПТ — мы даем. А вот так чтобы кто-то из американской/европейской компании написал: «Вы очумели такие цены ставить!» — такого ни разу не было. Студенты на Хабре пишут конечно это. Но без обид (ничего личного), студенты конечно вырастут со временем в разработчиков, но…

                          Так вот, возвращаясь к вопросу о ценах. Разве четверть или половина месячной зарплаты программиста — это дорого?

                          Про сложные процессы закупки. Пока у нас рекорд — один год. Это срок от появления первого письма «хотим купить», до собственно оплаты. Но обычно люди просто приходят и покупают без всяких затягиваний по карте. Как правило (насколько я знаю) у отделов разработки есть бюджет на покупку софта и если софт укладывается в этот бюджет, то его покупают без согласований. А если не укладывается, то да, начинаются ПРОЦЕССЫ. Бывает, что не больше месяца требуется на согласование. Иногда до нескольких месяцев затягивается.

                          Про окупаемость продукта. Посчитать затраты на него довольно сложно так, чтобы выделить их отдельной строкой, так как много вложено «нематериальных активов». Если говорить про создание такого же продукта (не программы, а всех связанных вещей — сайта/текстов/материалов/продвижения в интернете) с нуля, то оценка в 200 000 евро выглядит вполне адекватной и несколько не завышенной.

                          >> 2. Отклики

                          Про приобщение к процессу разработку — спасибо за идею, подумаем как это сделать.
                          0
                          Окей. Повторюсь, я не в курсе вашего рынка сбыта и если вам действительно пишут «хотим купить» без активных действий с вашей стороны, это отлично.

                          И все же, цена это очень важный рычаг влияния на рынок. Самый важный пожалуй. И зарплаты разработчиков отличаются у нас и на западе раз в 5, что не так и существенно для компании. Если вас купят за половину зарплаты, то купят и за 2,5.

                          Я не утверждаю, что ваш продукт дорогой. Я утверждаю, что ценообразование в духе «разве компании жалко будет заплатить ПОЛОВИНУ (одну, две) месячной зарплаты программиста за лицензию» это не самое эффективное ценообразование. За этой ценой ничего не стоит, кроме ваших домыслов.

                          Подсчитать затраты на софтверный продукт совсем несложно. Достаточно умножить количество потраченных на него часов на среднюю цену часа разработчиков. В вашем случае, если прикинуть цену часа равной 10 евро, выходит 20 000 часов. Это непрерывная работа команды из 4 человек в течение трех лет и это просто огромный софт в результате.

                          В общем, если возможно грамотно оценить затраты и сделать продукт доступнее, то, наверное, есть смысл это сделать. Тогда и вопросы с рассылками писем, возможно, сами собой отпадут.
                            +1
                            >> И все же, цена это очень важный рычаг влияния на рынок.

                            Согласен. Мы начинали с цены в $ 250 за лицензию, сейчас — цена 1600 евро за лицензию. К такой цене мы пришли за примерно 5 итераций. Это было постепенное увеличение цены плюс изменение условий лицензирования. При этом ни разу увеличение цены не уменьшало КОЛИЧЕСТВО продаж. Так что эксперименты показывают похоже, что проблема не в цене.

                            >> Подсчитать затраты на софтверный продукт совсем несложно.

                            Чуть сложнее, посколько были другие активности, но принцип конечно же такой.

                            >> Это непрерывная работа команды из 4 человек в течение трех лет и это просто огромный софт в результате.

                            Да, это вполне адекватная оценка сложности нашего проекта. Как компания (юридически) мы стартовали в начале 2008 года, до этого еще год работы был в «неоформившемся» статусе. Только я говорю проект, а не софт, поскольку программа — лишь малая часть проекта. Очень большие силы идут на написание и публикацию в сети статей (уже около 70 статей на русском и английском, более половины из них опубликованы на десятках сайтов), на общение в программистских форумах.

                            Поясните, я немного не понял зачем Вам оценка нашего проекта? То есть Вы имеете ввиду отбиваются ли затраты? Отбиваются, конечно. Иначе мы бы закрылись. Есть ли прибыль? Пока не такая, как хотелось бы. То есть явно чувствуется, что потенциал проекта больше, чем нам удается получить.
                              0
                              Мне было интересно ценоообразование, не более того. Все -таки, вы продаете продукт, а не статьи. Если цена сформирована как себестоимость + норма прибыли из рассчета на пару лет, то она действительно не должна препятствовать выходу на рынок. Если у вас действительно так, отлично.
                            0
                            Я конечно не специалист по b2b маркетингу, но все же выскажу пару общих предположений.
                            Это вполне нормально, что пользователи не хотят тратить время на такие вещи, ведь все мы люди занятые.
                            А вы пробовали предложить пользователю вознаграждение за внимание к вам и вашему продукту?
                            Как минимум в замен за фиидбек можно обещать пользователю:
                            1) Полезную информацию;
                            2) Обучить чему-нибудь важному для него;
                            3) Развлечь;
                            4) Материально заинтересовать.
                            У меня в интернет магазине очень хорошо работает 1 и 4. Например за каждый отзыв я предлагаю пользователю полезную программу по теме, либо тупо плачу купонами пополнения и проч.
                            Вообще я очень рекомендую вам почитать Сета Година «Доверительный маркетинг».
                            А по B2B и особенно директ маркетингу (рассылки и проч.) Дена Гридина сайт.
                            А по B
                              0
                              Здравствуйте. К сожалению 2 дня меня не было, и я не мог участвовать в дискуссии. Был в гостях у Intel (сбор активных участников ISN) и на КРИ2010, о чем, наверное, напишу скоро пост. Благодарен моему коллеге Евгению, который в мое отсутствие отвечал здесь и полностью разделяю его мнение по всем вопросам. Также благодарен всем, кто принимает обсуждение в этом топике. Нам действительно все это интересно, и мы потом заново все будем перечитывать и анализировать.

                              Only users with full accounts can post comments. Log in, please.