Comments 14
Люблю читать такие кейсы, когда 30 дней 95% — 5 дней. А то все нытье про «люби клиента», «думай как клиент» и «персонализируй клиента».
На самом деле посылы «любить клиента» и «думать как клиент» абсолютно правильные. Но «высший пилотаж» именно в том, как интерпретировать эту информацию. Можно просто посадить клиента на шею и рассчитывать, что после этого дела пойдут в гору, а можно копнуть поглубже и понять — как и клиенту сделать приятно, и самому без штанов не остаться =)
Важный момент это степень зависимости клиента после принятия офферты на триал.
К примеру меня очень веселят «перенесите свой сайт к нам, и пользуйтесь бесплатным 15-дневным тестовым периодом»… Забавно то, что если речь идет именно о переносе, то сам перенос, потом перенос обратно или на другой хостинг является более рессурсоемкой задачей, чем стоимость тех 15 дней… вот перенес я на их сервер, а он тормозит. Или еще что-то… Круто да. Спасибо за ваш подарок :)
Вторая сторона медали это принципиальная возможность миграции. К примеру онлайн-бухгалтерия, с триалом в три месяца… Казалось бы, что плохого то? Но заполнить всю первичку, перенести остатки и т.п., потом убедиться что сервис тебе не подходит по каким-то причинам, и… забивать всё это заново уже в другой системе или возобновлять старую систему? Опять таки — обучение персонала новой системе может быть в разы дороже стоимости самой системы… Простои на первом этапе пока не разобрались… очень-очень оно чувствительно.
К примеру меня очень веселят «перенесите свой сайт к нам, и пользуйтесь бесплатным 15-дневным тестовым периодом»… Забавно то, что если речь идет именно о переносе, то сам перенос, потом перенос обратно или на другой хостинг является более рессурсоемкой задачей, чем стоимость тех 15 дней… вот перенес я на их сервер, а он тормозит. Или еще что-то… Круто да. Спасибо за ваш подарок :)
Вторая сторона медали это принципиальная возможность миграции. К примеру онлайн-бухгалтерия, с триалом в три месяца… Казалось бы, что плохого то? Но заполнить всю первичку, перенести остатки и т.п., потом убедиться что сервис тебе не подходит по каким-то причинам, и… забивать всё это заново уже в другой системе или возобновлять старую систему? Опять таки — обучение персонала новой системе может быть в разы дороже стоимости самой системы… Простои на первом этапе пока не разобрались… очень-очень оно чувствительно.
Абсолютно верно!
Посадить клиента на триальную версию — это верхний этап воронки. Но нельзя на нем останавливаться, нужно добиваться расширения следующего этапа — удержание клиента после окончания триала. И с точки зрения хостера, например, привязка к своему сервису клиента за счет того, что ему будет в лом переносить сайт куда-то еще — отличная тактика. Только вот хостинг при этом должен быть действительно хорошим, иначе можно и анти-рекламу заработать. Сарафанное радио, тем более негативного характера, работает «на отлично» даже сейчас =)
Про бухгалтерию — тоже важное замечание. В случае с такими сервисами, как мне кажется, лучше делать ставку на новых клиентов, которые только начинают — им-то не нужно ничего переносить и обучаться. А вот к тем, кто уже плотно «сидит» на другом сервисе нужно работать по специально разработанной для этого схеме.
Посадить клиента на триальную версию — это верхний этап воронки. Но нельзя на нем останавливаться, нужно добиваться расширения следующего этапа — удержание клиента после окончания триала. И с точки зрения хостера, например, привязка к своему сервису клиента за счет того, что ему будет в лом переносить сайт куда-то еще — отличная тактика. Только вот хостинг при этом должен быть действительно хорошим, иначе можно и анти-рекламу заработать. Сарафанное радио, тем более негативного характера, работает «на отлично» даже сейчас =)
Про бухгалтерию — тоже важное замечание. В случае с такими сервисами, как мне кажется, лучше делать ставку на новых клиентов, которые только начинают — им-то не нужно ничего переносить и обучаться. А вот к тем, кто уже плотно «сидит» на другом сервисе нужно работать по специально разработанной для этого схеме.
По триалу мы остановились на 14 днях.
Изначально было 30, но быстро поняли, что это слишком много, так как клиенты думают, что времени навалом. Снизили до 14 дней. Картина стала куда радужнее. Попробовали 7 дней, однако их оказалось недостаточно. Для полноценного теста нужно вовлекать многих сотрудников, поэтому клиенты не успевали и постоянно просили увеличить тестовый период.
Конечно, всё это индивидуально и зависит от предоставляемых услуг. Тот же Basecamp без проблем предлагает 60 дней, подсаживая клиентов на свой сервис. В некоторых же случаях такая щедрость сделает только хуже.
Изначально было 30, но быстро поняли, что это слишком много, так как клиенты думают, что времени навалом. Снизили до 14 дней. Картина стала куда радужнее. Попробовали 7 дней, однако их оказалось недостаточно. Для полноценного теста нужно вовлекать многих сотрудников, поэтому клиенты не успевали и постоянно просили увеличить тестовый период.
Конечно, всё это индивидуально и зависит от предоставляемых услуг. Тот же Basecamp без проблем предлагает 60 дней, подсаживая клиентов на свой сервис. В некоторых же случаях такая щедрость сделает только хуже.
Надо учитывать размер клиента, для малого бизнеса 14 дней может и нормально, для крупного 30 дней — очень мало, им вообще больше подходит модель freemium.
Да, Вы правы. В корпоративном сегменте очень долго проходят различные согласования.
Мы это решаем с каждым клиентом индивидуально. Если они не уложились в отведенный для триала срок тестирования — мы всегда идем на встречу и предоставляем столько времени, сколько необходимо для принятия окончательного решения.
Мы это решаем с каждым клиентом индивидуально. Если они не уложились в отведенный для триала срок тестирования — мы всегда идем на встречу и предоставляем столько времени, сколько необходимо для принятия окончательного решения.
У нас это решается другим образом. Для одного сотрудника сервис совершенно бесплатен, поэтому можно зарегистрироваться и знакомиться с сервисом без ограничений по времени. Триал активируется только тогда, когда добавляется второй и последующие сотрудники. Поэтому и крупным клиентам хватает 14 дней.
2-3 письмами в первую неделю использования продукта – это не вызывает негативаэто вызывает офигенный негатив. Чаще 1 раза в месяц лучше не писать. И при регистрации добавить чекбокс согласия о подобных письмах.
Все зависит от содержания писем =) Если там рекламный спам — конечно, бесит. Если там помогающая эффективно использовать сервис информация — то совсем другое дело.
И, конечно же, Вы правы, у пользователя должна быть возможность отписаться или вообще не получать письма изначально. Но, ИМХО, лишний чекбокс при регистрации не нужен. Достаточно настройки в ЛК и ссылки на отписку в самом письме.
И, конечно же, Вы правы, у пользователя должна быть возможность отписаться или вообще не получать письма изначально. Но, ИМХО, лишний чекбокс при регистрации не нужен. Достаточно настройки в ЛК и ссылки на отписку в самом письме.
Спасибо за статью!
Скажите, пожалуйста, как специалист по маркетингу, работающий с SAAS решениям, как ваша компания оценивает объём рынка SAAS решений в России и Европе? Не слишком ли маленькая целевая аудиторияя у данных решений, на Ваш взгляд?
Если поделитесь ссылочкой на стат. данные или ваши материалы по теме, буду очень признателен.
Скажите, пожалуйста, как специалист по маркетингу, работающий с SAAS решениям, как ваша компания оценивает объём рынка SAAS решений в России и Европе? Не слишком ли маленькая целевая аудиторияя у данных решений, на Ваш взгляд?
Если поделитесь ссылочкой на стат. данные или ваши материалы по теме, буду очень признателен.
Рынок SaaS в России пока что только начинает активно развиваться. По нашим оценкам только рынок обратных звонков к 2016 году достигнет 480 миллионов рублей, хотя сейчас составляет всего 200-250.
www.astera.ru/news/?id=110226
Целевая аудитория полностью зависит от самого продукта. Можно ведь сделать и B2С-продукт, и получить огромную аудиторию.
www.astera.ru/news/?id=110226
Целевая аудитория полностью зависит от самого продукта. Можно ведь сделать и B2С-продукт, и получить огромную аудиторию.
Sign up to leave a comment.
Продажи в SaaS – почему клиенты не платят после триала