Pull to refresh

Comments 58

Александр, тема интересная. жду следующую статью
Могу ошибаться, но по-поему, про подобные вещи рассказывал Джим Кемп в своей книге «Сначала скажи НЕТ».
Познавательно.
Абсолютно правы, спасибо, что вспомнили книгу. Дима Коткин нам сегодня тоже попенял, что забыли ее в статье упомянуть. Просто я про эту формулу услышал от него лично.
Угу, Карнеги читан еще в детстве. Кеннеди прослушан пару лет назад. А до Кемпа руки почему-то дошли только сейчас. :)
Формулу нужды филигранно применяют большинство социальных сетей.
В свое время несколько раз так попадал, после чего вывел для себя простое правило — «как можно чаще задавать себе вопрос — а сколько стоит для меня данная выгода?»
У парня в черном костюме одна рука без костей
Напоминает то что нам рассказывали во врея обучения в [redacted] (хотя такой вот суровой бытовой жести как эта история с прорабом там конечно не было ^_^)

Очень интересно, живо написано. Жду продолжения.
Любого аккаунта (sales rep) в крупных компаниях с первых дней учат развивать нужду у клиента в продукте|услуге, так что данная стратегия работает в оба направления. Кто-то владеет ей лучше, кто-то хуже. Однако, прорабы ей владеют круче офисных сотрудников, они брутальней просто.
> Фактор третий – деньги. Понятно, что людей начали постоянно заманивать большими деньгами. То есть менеджеру говорили: «Смотрите, если все
> будет хорошо,… мы строим еще три дилерских центра, и вот там вообще без всяких тендеров все будет. Если сейчас у нас тендер, и мы выбираем
> поставщика, то там у вас точно купим и точно сразу заключим годовой контракт по этим трем дилерским центрам». Про дилерские центры – они
> действительно строились, но обещание больших прибылей – это, конечно, была манипуляция чистой воды.

Если остальные три подхода (время, усилия, эмоции) — нечто, что человек даже в претензию не сформулирует («они какие-то… сложные...» — «не хочешь контракт — какие проблемы?»), то обман о дальнейших планах — это все равно обман. Другое дело, что в жизни бывает на такую манипуляцию ответ со стороны подрядчика «мы сейчас ведем разговор об этом контракте, о других будем вести уже потом», но вкупе с тремя другими подходами людей «раскрутили». Но обман в виде невыполненных обещаний (если это именно так и было) — это все же то, чем можно хвастать как методом правильного ведения переговоров.

А что это все жизненно — 100% так. Бывает, один темп общения с покупателем увлекает поставщика на такие скидки, что он потом только плачет — «чего это я им почти всю прибыл подарил?» )
Спасибо за комментарий. +1 про темп.

По поводу обещаний — думаю, там обещания будущих перспектив были достаточно обтекаемые. Сейчас требуют конкретную услугу, а обещают в будущем что-то не вполне конкретное. :)
А нужно ли с этим бороться? Может проще найти других заказчиков? Или все такие?
Внутренняя уверенность, что вы в любой момент можете найти других заказчиком — как раз-таки стержень для правильной позиции в переговорах. Если он есть, то может быть, и не придется других заказчиков искать. :)

Мы об этом подробно с Димой Коткиным поговорили в видео, которое опубликуем завтра.
Квинтессенцию этой формулы я практически испытал на себе от наперсточников в Париже :)
Шли со знакомым, он «увидел», где находится шарик, подошел, тут же со всех сторон эмоционально стали кричать — ставь, ставь, деньги выиграешь, он дал 50, ему тут же — 50 мало, давай 100, я отговорить не смог, в итоге, понятно, ушли ни с чем.

Все было очень быстро, но за эти пару минут они создали эмоциональный фон, создали денежную зависимость (уже ведь отдал 50, что, забирать что ли), создали обещание легкой прибыли (якобы «показав» шарик). Разве что времени было не очень много потрачено, но остальные пункты перевесили :)

Еще эту схему я часто вижу в покере. Там так вообще все явно: чем больше сидишь за столом, тем тяжелее встать.
Если проигрываешь, то тоже тяжело забрать остатки и уйти. Эмоции, понятно — выиграл ++, проиграл --. Усилия — ну тут индивидуально. Кто-то ездит играть, кто-то онлайн.
Та да, я помню, в школе так в карты проигрался очень неплохо. :) Затягивает…
Про пункт с деньгами — недополученная прибыль и манящие золотые горы на самом деле совсем не так сильно действуют как реальные затраты. Поскольку заставить компанию до подписания договора потратить какие-либо деньги очень сложно, в ход идут различные уловки, но эффект просто магический. Один знакомый доводил ситуацию до абсурда, когда он якобы забывал кошелёк и просил менеджера контрагентов оплатить ему такси, сумма копеечная но перед следующей встречей фраза «о я помню о такси, после встречи расчитаюсь» творила чудеса. Хотя такие уловки надо очень аккуратно использовать, могут принять за нищеброда ))))
Все же хороший управленец и хороший переговорщик-имхо вещи сильно разные. Непонятно почему вы считаете что одно подразумевает другое?
А по поводу создание зависимостей: на народном языке это уже сформулировано в терминах: парить мозги, крутить динамо и так далее… Конечно это более распространено например среди продажников и тому подобное, но как только человек сформулировал для себя что им злоупотребляют-подход резко меняется.
Кстати-с такими строителями я бы сначала заключил договор, и уж точно без предоплаты)
Да мне вот как раз кажется, что хороший управленец и хороший переговорщик вещи сильно связанные. Другое дело, что большинству управленцев приходится вести переговоры партнерские (с людьми, с которыми у него есть общее будущее). Однако, чем выше наверх, тем больше переговоров с коллегами, имеющими свои интересы, заказчиками, потом начинаются политические игры и т.д. Имхо вещи тесно связанные.
«Хороший переговорщик» — вещь сильно связанная вообще с любой деятельностью, предполагающей общение с людьми. В конце концов, всем нам приходится договариваться с родителями, детьми, начальниками, коллегами, продавцами на рынке и сотрудниками ГИБДД.
Хороший переговорщик не обязательно хороший управленец (и даже не часто).
А хороший управленец не обязательно хороший переговорщик — в конце концов, непонимающих людей можно уволить и нанять понимающих, а на переговоры ездить не самому, а направлять переговорщиков. Другими словами, главное — сработаться с командой и уметь быстро реагировать на изменения ситуации.
Конечно, навык не помешает. Как и любой другой, типа знания языков или тайм-менеджмента.
Ну вот вы менеджер, с кем вы ведете переговоры? С подчиненными? Врятли. Если начать переговоры с подчиненными — они еще чего доброго подумают что работать не обязательно. Со своим руководителем? наверняка руководитель решит что вы качаете права, устраиваете бучу или вообще саботаж. Это вам точно в плюс не пойдет. С другими менеджерами? О чем вам с ними переговариватся? Ваши интересы не пересекаются. Если пересекаются-значит в организации проблемы с делегированием и распределением полномочий. Может с заказчиком? Обычно на заказчика напускают профессионального переговорщика, который не отягощен думами на тему как рулить проектом и все успеть в срок.
Ну и-как минимум в вашем случае я окащался прав)
Выиграет синий, потому что у него рука сверху.
так вот что так умело используют всевозможные гос.организации!
Это же коэффициенты, веса переменных. Т.е. эмоциональная зависимость в четыре раза сильней временной. Человек может поработать целый день и забыть про клиента, но если этот клиент за 5 секунд ему жевачку в волосы вдавил, то да, эти 5 секунд отлично стимулирует память.
Степень важности. Не то, чтобы эмоции ровно в 4 раза важнее чем время, а энергия в полтора раза менее значима чем деньги, просто с помощью этих условных коэффициентов наглядно расставлены приоритеты.

UPD: Промахнулся слегка с веткой, предназначено для Sayonji
Опередили. :) Именно приоритеты.
Спасибо. У меня, похоже, какая-то деформация восприятия чисел, поскольку, увидев плюсы и равенство, стал думать о том, в каких единицах мерить время, деньги и так далее. А о таком объяснении, как просто приоритеты, даже не подумал.
— Какие, говорю, условия по предоплате?
— Александр Михалыч, стандартные: 50% предоплата сразу. 50% по окончании работ.


Какой раз убеждаюсь, что со строителями вообще(!) нельзя по предоплате. Им как будто голову сносит от полученных денег.
А с кем можно? У меня вот аналогичный опыт работы с фрилансерами в сфере веб-разработки.
Да уж, фрилансеры тоже обожают так делать.
Да это с большинством людей так происходит, у строителей это свойство более рельефно выражено.

Я руководствуюсь простым правилом: «Деньги — сила. У кого деньги, тот и диктует условия.»
Отдавать силу (предоплату) ничего не получая взамен — не самый лучший ход.
Спасибо за видео, вроде все логично, и до всего можно додуматься самому, но тут собрано в одном месте, и это хорошо — stratoplan.ru/ngt/nuzhda.html

Я тут подумал, собеседование в компанию это ведь тоже манипуляция:
* Просят заполнить резюме по своей форме — трата времени и энергии
* Просят сделать тестовое задание — трата времени и энергии
* Просят несколько раз приехать в офис — трата времени и энергии
* Обещают премии квартальные/годовые/проектные если будешь хорошо работать — обещание денег без конкретики
* Ожидание собеседующих или заполнение опросника — трата времени и энергии
* Обещание повышения зарплаты/должности после испытательного — обещание денег без конкретики
* Рассказ о лидере рынка и крупных заказчиках — манипуляция эмоциями
* Очень умные вопросы из книжек и троллинг от собеседующих — манипуляция эмоциями
* Компания сообщает ответ не сразу — манипуляция эмоциями
* Компания не отвечает неподходящим кандидатам или отвечает через месяц-два — манипуляция эмоциями (создание фона элитарности)
* На собеседовании спрашивается уровень дохода на прошлом месте — манипуляция эмоциями (если кандидат подходит, то можно предложить всего на 5-10% больше)
* С вами хочет поговорить наш генеральный директор — манипуляция эмоциями
* Наш самы главный вождь занят переговорами с очень крупной компанией, он с вами поговорит только через неделю — манипуляция эмоциями

И вот вопрос возникает: в чем разница между временем и энергией? Стоит ли их делить? В чем от этого профит?
И всё меняется, если посмотреть на ситуацию не как «Я пришёл проситься взять меня на работу», а «У вас есть проблемы? Я могу их решить». На последних собеседованиях, которые у меня были, работодатель рассказывал мне и отвечал на мои вопросы, как минимум, не меньше, чем я ему.
+ 1

У нас, кстати говоря, одна слушательница тренинга рассказывала, как она пришла на собеседование, ответила на все вопросы. И когда ее спросили, есть ли вопросы у нее, достала блокнотик с заготовленным списком — чем произвела неизгладимое впечатление на собеседующих.

И в итоге, не пошла к ним на работу :) — что-то не устроило ее в ответах людей.
Ничего не меняется, я тоже так собеседуюсь, ибо терпеть не могу менять работу по случайности какой. Но все равно есть компании, которым не понимают зачем я задаю им свои вопросы.

Пара компаний меня больше месяца мариновали так, я все понимал, и только ради опыта продолжал с ними общение (чтобы отсекать потом таких сразу).
Меняется моё восприятие и способность противостояния манипуляциям.
Если я веду переговоры с позиции равноценного сотрудничества, а не с позиции простого смертного, молящего корпорацию о снисхождении, и пытающегося уцепиться любой ценой, то такие способы как
* Компания сообщает ответ не сразу — манипуляция эмоциями
* Рассказ о лидере рынка и крупных заказчиках — манипуляция эмоциями
* Очень умные вопросы из книжек и троллинг от собеседующих — манипуляция эмоциями
* На собеседовании спрашивается уровень дохода на прошлом месте — манипуляция эмоциями (если кандидат подходит, то можно предложить всего на 5-10% больше)
* С вами хочет поговорить наш генеральный директор — манипуляция эмоциями
* Наш самы главный вождь занят переговорами с очень крупной компанией, он с вами поговорит только через неделю — манипуляция эмоциями
не работают.

Если я оцениваю свой вклад на Х рублей в месяц, то я озвучиваю Х рублей и никакие неконкретные разговоры о премии меня не трогают. Либо прошу указать, какие конкретно нужны результаты, чтобы получилось не менее Х.
З/п прошлого места говорить нисколько не стесняюсь, но прошлое место — это прошлое место и условия были другие.

К чему я это. Надо в каждый момент времени осознавать, что ты делаешь/говоришь и зачем, а также что и зачем тебя спрашивают. И если непонятно — задавать прямой вопрос себе или представителю противоположной стороны. Тогда шанс попасть в описываемую ловушку падает, а уровень спокойствия и уверенности, которые так важны при прохождении собеседования, растёт.
Я имел ввиду, что ничего не меняется с точки зрения компаний и рынка. Нельзя некоторых людей исправить, надо лишь дождаться пока они вымрут. Вот про это я хотел намекнуть.

p/s То что меняется восприятие продавца себя это априори. Как я уже намекал выше, я имел опыт с некоторыми компаниями. В том числе имел опыт манипуляции эмоциями, через угрозы жизни.
Интересные наблюдения. Но если исходить из определения, что манипуляция — это скрытое воздействие на человека для достижения каких-то своих целей. То имхо, то, как проходят собеседования — зачастую не манипуляция (с целью сбить зарплату новичку), а «так исторически сложилось» и раздолбайство конкретных людей (которые забывают сообщать о результатах и т.д.) Чистое имхо из наших наблюдений. :)

Время — это когда жалко времени, которое потрачено на общение. Например, вы уже полгода ходите на встречи с человеком. Энергия — это усилия. То есть, вы активно что-то делали. шевелили мозгом. нервами и т.д. Не обязательно полгода, может быть, это было два дня — но все равно жалко. Разделяем, потому что понятия таки разные.
Ну организовать раздолбайство это тоже не просто, чтобы оно жило и особо не вредило :)

Мне кажется плохо разделять время и усилия. Хождение на встречи это усилие, особенно для интровертов/социопатов. Еще плохо делить, потому что время и усилия взаимосвязанны. Одно без другого не бывает. Вот их соотношение может меняться, но стоит ли оценивать это? Не стоит ли оценку этого соотношения вынести в отдельную активность?
Черт его знает., может быть, можно и усложнить формулу — получится тогда отдельная наука математики переговоров. :)
Отличная статья!

Все ваши статьи интересны и полезны в той или иной степени, но это по КПД для повседневной жизни — просто шедевр.

Читаю эту формулу и вижу ММОРПГ, любую ММОРПГ.
:) Спасибо! А что там, как это все в ММОРПГ ложится?
Ну как же. Сперва нужно игрока заманить всеми мыслимыми и немыслимыми способами зайти в игру, а дальше начинается эта формула.

Ты вкладываешь свое время в игру и чем больше уже вложил — тем больше тебя тянет именно в эту игру, а не в другую. Уже ведь вложил.
Пребывание в игре требует определенного вложения энергии, так что энергия присутствует аналогично (кстати неочевидно зачем время и энергия разделены вообще в формуле).
Если игра предполагает вложение в неё денег — деньги подключается в самом что ни на есть прямом смысле. И денежная модель игр именно так и строится — сперва тебе нужно что-то небольшое и дешевое, даже не копейки, а доли копеек, а потом всё дороже, дороже. Если подсчитать стоимость топовых вещей в деньгах — получится подержаная иномарка, но для многих к этому времени уже считать поздно. Если игра денег не требует (так вообще бывает?) то в любом случае есть обещание новых левел апов, новых крутых шмоток, больше игровых денег и ценностей, то-есть игра на возможной упущеной выгоде, если ты не пойдешь продолжать и дальше играть именно в эту игру.
Ну и эмоции, конечно же, в любой игре то ты то тебя, постоянная раскачка из негатива в позитив. Чисто позитивные игры, кстати, наверное именно по этой причине не так притягательны.

Так что онлайн игры и ММОРПГ как их разновидность — это чистой воды формула нужды, которую тщательно в игроке развивают и культивируют.
Интересные наблюдения, спасибо!
Создание у контрагента «sunk cost bias»… Есть в психологии ещё такой приём как «нерегуляное подкрепление» — тоже, говорят, неплохо вызывает зависимость у «нерегулярно подкрепляемого»…
Странно-странно… автор говорит, что опытный управленец, а прорабу похоже дал деньги без каких-либо подтверждающих документов… А отсюда и пошло поехало. Но это не формула нужды, а надежда вернуть вернуть. Были бы на руках документы, обращение в правоохранительные органы не заставило бы себя долго ждать, а так, документов нет, оказать факт передачи денег нельзя, а значит и писать заявление/обращаться в суд — бессмысленно.
Это самый обычный кидок.

Нет, ну не настолько все было ужасно. :) И договор был, и расписки. И у меня даже есть расписка, что прораб обязуется что-то там вернуть. Но в суд я тогда не пошел. Пять детей + больная жена — не подал я на человека в суд, в итоге.
В таком случае это была жалость, возможно глупость, но никак не формула нужды. Вас банально обворовали. Вам стало жалко вора и вы милосердно его не посадили.
Если прорабу были нужны деньги, он должен был попросить их у вас, занять и тд, а.т.к. он этого не сделал, то его деяние можно квалифицировать только, как присвоение чужого имущества. А уже суд учтёт (и вообще, кстати, проверит наличие) 5-х детей и жены.
В финальный момент — да. ровно то, что Вы написали.

А в изначальный, когда разговаривали, как выходить из ситуации, когда деньги были потрачены на «операцию жене» — мне кажется, как раз формула нужды против меня и сработала. Можно это жалостью объяснить — но жалость это 4-й пункт в формуле. Там все вкупе было имхо.
Понимаете, вот для меня банальный пример этой самой формулы нужды, когда обращается заказчик, и начинает «вот сейчас сделаем. а через месяц закажу в 5-ь раз больше»… Когда ты не опытен, голову теряешь и начинаешь легко поддаваться торгу, стараешься ему во всём угодить. А на деле — это глупость. Я для себя завёл строгое правило, обсуждаем только то, что сейчас идёт в договор. Всё остальное когда-нибудь,… потом,… может быть.
Когда мне понадобилось положить стяжку, т.к. в купленной новой квартире не было ничего, даже черновой отделки. У меня примерно подобная ситуация возникла, только жена лежит на родах и надо было денег чтобы врач не выпендривался, а лечил. На мое предложение поехать вместе к жене быстро расставили все «точки над и». Стяжку мне положили ) Другой пришел начал ложить плитку, он стал задерживать по срокам и вдруг говорить что у него жена нуждается в деньгах, кушать нечего, ребенка надо в школу готовить. Мои слова: «Чем дольше ложите плитку, тем дальше отдаляете от себя день получения денег». Да, и у меня была тетрадка, куда просил записывать сколько они денег взяли, к примеру нужны 5.000 на еду, прям так и просил записать «Я Тагир такой-то взял 5.000 руб на еду» и далее следовала дата и подпись. Конечно же это никакой юридической силы не имело. Но эффект давало паразительный.
Толково. Я для себя еще сделал (по рекомендации КО) заранее много денег не давать. :)
Похоже, да. Первые три составляющие формулы — очень похоже.
— Александр Михалыч, тут такое дело…
— …
— В общем, денег больше нет.

А сейчас, понимая природу манипуляции, как бы вы вышли из сложившейся ситуации?
Прошу прощения, только сейчас заметил комментарий.

Сейчас я бы не давал такую большую предоплату. А дальше смотрел бы по ситуации — есть работа. есть деньги. Нет работы — нет денег.
Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.