Comments 6
На самом деле, среди общего числа вещей, которые нас окружают, есть очень мало тех, которые мы научились делать с легкостью. Гораздо чаще все новое проходит через наше первоначальное неприятие и сопротивление. Я работаю в области информационных технологий и неоднократно видел, что CRM, ERP, документооборот, корпоративный портал — чтобы вы не внедряли новое, вы всегда будете встречать сопротивление.
Очевидно, что в большинстве случаев сопротивление вызвано просто тем, что руководство навязывает специалистам "почти-случайным" образом выбранные (сделанные) низкокачественные информационные инструменты управления. Кажется, что вот есть такие "неправильные" работники с низкой мотивацией и не понимающие как им повезло когда компания закупила "удобный" софт. А что стоит за этим софтом (автоматизированной системой)?
Менеджеру по продажам не нужна CRM как таковая. Ему нужен инструмент реализующий его профессиональный опыт, с которым он сможет работать эффективней.
Ну я бы не стал прям так руководителей называть людьми, неспособными принять правильные решения. Просто они решают свои проблемы. Например, с помощью CRM они могут решать вопрос прогнозирования продаж.
Другое дело, что было бы здорово, если бы они посмотрели на задачу глазами самих продавцов. Легче бы внедрялись системы.
А решения менеджеры принимают разные: правильные и неправильные, дорогие и дешевые, успешные и разрушительные. Как говориться у классика: "неправильных решений много — а правильное только одно".
Ваш пример:
Если мотивация и способности высокие – нужен триггер типа «сигнал», например, «айда все в Штаты айфоны покупать»
Сесть в самолет и полететь в США — умение есть у всех (не говорим о крайних случаях). Но визу, США дает далеко не каждому, как для этого не тренируйся.
Способности и умение автор называет еще "простота". Под "простотой" он понимает минимальное удовлетворительное решение за наименьшую цену. Так вот из тех кто имеет возможности поедет не всякий. Кому то не хватит денег на поездку, кому то времени. Обоим — непросто )))
Я встречал вариант модели Фогга, в котором ось Х носит название "Трение", и около нуля оно будет высоким, а при удалении от нуля вправо - стремящимся к нулю.
Данная идея лучше описывает реальную жизнь. Умение это свойство человека, а Трение - это свойство системы в целом. Вы можете обучать людей и тем самым снизите Трение. Но обучение - сложная, многослойная и плохо работающая штука!
Как еще можно снизить трение? Не обучать, но снижать сложность использования чем-либо. В случае с той же CRM не надо никого обучать - вам просто надо сделать CRM быстрой, удобной, удалить/спрятать весь излишний функционал и т.п. Если вашей CRM может пользоваться человек без обучения, то вы сильно снизите трение и получите результат.
Ну а в примере с тем же айфоном - посмотрите, как хорошо у яблочников получается работать с концепцией "делаем очень сложные вещи простыми". Это тоже снижение Трения.
Модель изменения поведения по Фоггу