Pull to refresh
0
Rating

Как покупать продажи, а не трафик?

Webprojects corporate blog
Здравствуй, хабрачеловек.

Посмотрели мы тут программу конференции Игоря Ашманова про поисковую оптимизацию. Целая секция посвящена тому, почему оптимизаторы берут оплату за трафик и позиции. И нет ни слова о том, чтобы брать оплату за продажи.

Если посмотреть комментарии к посту про причины недоверия SEO-шникам, становится очевидно, что хабражители в отличие от многих других клиентов SEO-компаний понимают: позиции в топе и объем трафика — это не самоцель. Интернет-магазину трафик на фиг не нужен, если он не дает ничего кроме нагрузки на сервер. Ему нужны покупатели. Не «потенциальные», а которые зашли на сайт и что-то купили.

За привлечение покупателей он даже готов платить. Но прежде чем отдавать деньги «seo-ребятам», а может даже прежде, чем открывать магазин — нужно решить для себя две вещи:

  • как определить, какие маркетинговые мероприятия повлияли на повышение продаж?
  • и вообще откуда известно, что продажи будут?

Как отслеживать клиентов


Для подсчета клиентов, сделавших заказ через форму на сайте — есть Google Analytics и Яндекс.Метрика (у которой кстати недавно появилась полезнейшая тепловая карта кликов). Для нас, как для компании, занимающейся SEO, важно отслеживать людей, которых привели мы. Соответственно, мы отслеживаем по какому запросу в поисковике пришел покупатель — считаем, сколько таких людей приходило раньше и определяем месячный прирост.

Если нам нужно отследить поведение пользователя на сайте, чтобы, к примеру, понять причину большого количества отказов — используем eyetracking и mouse tracking, а также проводим юзабилити тестирования.

А вот как насчет заказов, пришедших по телефону? Просить менеджера на телефоне записывать, откуда пришел покупатель — рискованно, зачастую, менеджер просто забивает. Поэтому чаще всего используют следующие варианты контроля.

  • Отдельный телефонный номер на сайте. С количеством звонков не ошибешься, но если дополнительно не заплатить за запись звонков, придется опять таки просить менеджеров самих считать, сколько заказов отработано с данного номера. К тому же под каждую рекламную кампанию (чтобы оценить ее эффективность) придется делать новый номер.
  • Специальное программное обеспечение на сайте (reklamer.ru, adscontrol.ru, а также (предложенный в комментах хабраюзером n0_quarter) istat.com.ua). Это комплексные решения — используя виртуальные телефонные номера, можно вести статистику по всем каналам приема заказов и по всем рекламным кампаниям. Минус — сравнительно высокая стоимость.
  • Промо-коды. Каждая рекламная кампания включает в себя скидочное предложение. Клиент звонит и называет промо-код для получения скидки. Промо-коды для разных кампаний, само собой, отличаются. Минус — приходится делать скидку.

Как отслеживать клиентов: альтернативный вариант


У нас в ВебПроектах есть клиент — ЦифроТерра, интернет-магазин электронной техники. В какой-то момент наши отношения зашли в тупик. Клиент хотел знать, за что конкретно он платит, и что конкретно с этого получает. Тогда мы предложили следующее.

Мы размещаем на страницах сайта уникальный для каждого посетителя «код клиента». Я набираю в Яндексе запрос, захожу на сайт магазина, звоню в магазин — меня просят назвать код, расположенный под телефонным номером на странице магазина. Меня посчитали, теперь доподлинно известно, по какому запросу я пришел и что купил.



Методика — не новая, мы ее подхватили у Алексея Иванова из компании «Синилок». Надо признать, мысли витают в воздухе, и недавно мы стали свидетелями развития этой идеи. К сожалению, на Хабре автор этой гениальной системы учета клиентов не присутствует (по крайней мере поиск по названию компании ничего не дал), поэтому возьмем на себя смелость рассказать о его детище.

На минувшей конференции «Электронная торговля — 2010» мы познакомились с работой Тимофея Шиколенкова. В первый день его сайт линчевали специалисты по юзабилити и SEO. А во второй — он прочитал доклад про веб-аналитику своего интернет-магазина, которым заткнул за пояс большинство инет-маркетинговых гуру. Сразу оговоримся, сайт линчевали за дело. А вот то, каким образом ведется статистика, и как это помогает повышать продажи — заслуживает уважения.

Толчком для создания Тимофеем собственной системы веб-аналитики стал тот факт, что человек перед тем, как купить что-то в магазине, может десять раз зайти на сайт с разных компов, телефонов и айпадов, а потом сделать заказ по телефону. Google Analytics или Яндекс.Метрика, во-первых, посчитают, что это все были разные люди, а, во-вторых, уменьшит значимость запросов и источников, с которых человек зашел первые 9 раз, и увеличит значимость запроса и источника, с которого человек пришел, когда, наконец, решил сделать покупку.

Полезность сервисов Google и Яндекса это не умаляет, но для человека упорного и принципиального может стать поводом для создания собственной системы аналитики. Это долго, затратно, и именно поэтому вызывает уважение. Итак, что сделал Тимофей.

  • также, как и мы, он стал размещать уникальный код на страницах сайта — когда клиент звонил, менеджер просил назвать его эти цифры,
  • магазин полностью отказался от подсчета посетителей и перешел на подсчет живых людей,
  • веб-статистика была интегрирована в CRM,
  • «досье» на клиента стало включать всю возможную информацию: посещения сайта с разных, заказы, письма, сообщения на форуме, звонки, визиты в магазин,
  • теперь, когда в магазин звонит клиент, менеджер параллельно открывает его «досье» и использует информацию из него в разговоре.

audiomania

На одного клиента может приходиться несколько уникальных кодов (ID), несколько IP или аккаунтов на форуме. Или наоборот с одного IP могли заходить, к примеру, муж и жена, и это тоже учитывается. И самое главное, про клиента (не про абстрактного хоста) известно, что он искал в поисковике и что в итоге купил.

Другие примеры работы этого Большого Брата с наглядными скриншотами можно посмотреть в презентации Тимофея.

Я готов отслеживать клиентов. Где мои продажи?


Очень часто клиент говорит нам, что хочет честную «партнерку» и готов отслеживать покупателей. Если при этом он не может поменять телефонный номер на сайте в течение полугода или не хочет налаживать собственные бизнес-процессы — у нас с ним ничего не получится.

Поэтому мы выделили для себя три фактора, от которых зависит, будем ли мы работать с оплатой по продажам.

Первый фактор: у магазина — работающий сервис. Человек, от которого зависят ваши продажи — этот тот, кто снимает трубку, когда приведенный нами покупатель звонит в интернет-магазин. Недобросовестный или некомпетентный менеджер может угробить 60-70% заказов.

Проверить его очень просто — позвоните в свой магазин под видом клиента, закажите «тайных покупателей» или поставьте софт, записывающий телефонные разговоры.

Второй фактор: у магазина продающее юзабилити. Если пользователь не сможет добавить товар в корзину или не поймет, что он добавлен — бума продаж не случится. О том, как сделать магазин удобным — мы писали в нашем блоге ранее.

Третий фактор: у магазина конкурентные цены. Грубо говоря, нужно ответить на вопрос, а будет ли вообще кто-нибудь покупать эти товары и услуги по такой цене? Смотрим на конкурентов, следим за рынком — делаем выводы.

За этим все. Берегите себя и привлекайте покупателей.
Tags:
Hubs:
Total votes 66: ↑50 and ↓16 +34
Views 16K
Comments Comments 180

Information

Founded
2002
Location
Россия
Website
webprojects.ru
Employees
11–30 employees
Registered