Работа в качестве торгового представителя только неискушённым людям видится как простая схема «купи-продай». Настоящих профессионалов, в первую очередь, характеризует взвешенный подход и анализ ситуации.
Кем бы вы ни были: опытным профи или начинающим предпринимателем, стремление получить больше информации о чём бы то ни было — это важный шаг на пути к достижению успехов в любом деле. Получить больше информации о той сфере, в которой планируется вести бизнес — крайне важно и полезно. Поэтому компания Zyxel подготовила информационный блок для будущих партнеров: юридических и физических лиц, планирующих стать дилерами Zyxel. Разумеется, эта информация может оказаться полезной для уже действующих партнеров, чтобы прояснить ряд вопросов, если таковые у них имеются.
Для большего удобства информация оформлена в популярном формате «Вопрос-ответ».
Партнёрство с Zyxel — Вопросы и ответы
1. Каким набором параметров должен обладать будущий партнер, чтобы стать дилером Zyxel (товарооборот, численность персонала и так далее)?
Надо иметь желание начать или продолжать продавать телекоммуникационное оборудование. Других требований нет.
2. Как проходит процесс заключения партнёрских соглашений? Какие шаги нужно предпринять, чтобы стать дилером Zyxel? Например, подписать документы, предоставить справки или что-то ещё?
Для этого достаточно зарегистрироваться на портале partner.zyxel.eu. Регистрация возможна на русском языке, однако мы просим указывать имя вашей компании на английском, т.к. зарегистрированные компании попадают в общую базу Zyxel.
После заполнения формы на сайте с партнёром связывается ответственный менеджер Zyxel. Он рассказывает про детали совместной работы и помогает партнёру по всем вопросам.
Контакты всех менеджеров доступны после авторизации на партнёрском портале.
3. Есть ли статусы у партнёров («серебряный», «золотой», платиновый»)?.. Как обычно, 2-4 уровня в зависимости от оборота и количества сертифицированных специалистов?
На данный момент существует три уровня:
- Авторизованный партнёр
- «Серебряный партнёр» (Silver)
- «Золотой партнёр» (Gold)
Требования к каждому уровню указаны в таблице 1.
Таблица 1. Требования к уровню партнёров.
В таблице 2 указаны преимущества для каждого из уровней Zyxel.
Таблица 2. Преимущества партнёров.
За более полной информацией рекомендуется обратиться в специальный раздел сайта Zyxel.
4. Есть ли курсы, экзамены как для технических специалистов, так и PreSale, и какое преимущество даёт наличие таких специалистов в компании? Или всё зависит только от оборота?
У Zyxel существует специальная программа обучения — Zyxel Certified Network Engineer ZCNE. О программе и месте проведения партнёрам сообщается заблаговременно в ежемесячной рассылке. Записаться на обучение можно здесь.
Помимо преимущества в виде хорошо подготовленных профессионалов, нужный уровень квалификации инженеров необходим для поддержания соответствующего статуса: «Серебряный партнёр», «Золотой партнёр». (См. ответ на вопрос 2, а также материалы по ссылке).
5. В чём состоит процедура регистрации для прохождения обучения специалистов в рамках ZСNE, какие процедурные шаги для этого должен пройти предприниматель? Вкратце — как подать заявку, и так далее.
Чтобы проходить обучение как партнёр Zyxel, необходимо в первую очередь зарегистрироваться на портале partner.zyxel.eu. Записаться непосредственно на обучение следует здесь.
6. Получают ли дилеры скидки, ваучеры для обучения своих специалистов? Например, если продали несколько комплектов сложного продукта — получите ваучер на обучение соответствующего специалиста.
Партнёры оплачивают обучение ZCNE в сумме эквивалентной 200 евро. Данная сумма возвращается партнёру Zyxel в виде скидки в первом же проекте.
7. Существуют ли различия в программах сертификации специалистов?
В Мире существуют три программы подготовки:
- Zyxel Certified Network Professional ZCNP — это самый младший уровень. В России и странах СНГ подготовка по нему не проводится.
- Zyxel Certified Network Engineer ZCNE — более высокий уровень. В рамках данной программы в России регулярно проводятся обучающие курсы на базе учебного центра Zyxel.
Есть ещё одно направление:
- Zyxel Certified Network Trainer ZCNT — это специальная программа подготовки для преподавателей учебных курсов, которые должны не только отлично разбираться в сетевых технологиях и оборудовании Zyxel, но и уметь донести эти знания до студентов (слушателей курсов).
8. С какой частотой проводятся обучающие курсы?
Zyxel четко проводит курсы каждый месяц. При этом учебные курсы формируются в разных городах и странах согласно поступившим запросам от партнёров, при условии набора группы минимум в 5 человек.
9. В каком формате проходит обучение?
Обучение организована по принципу сочетания теории и практики. Присутствует лекционная часть, которая закрепляется лабораторными работами. В отличие от некоторых известных вендоров, лабораторные работы проходят на настоящих сетевых устройствах от Zyxel, а не на абстрактных эмуляторах.Слушатели курсов имеют возможность познакомиться и поработать с оборудованием, которое им, вероятно, предстоит настраивать и обслуживать в реальной жизни.
Дополнительно стоит отметить, что сам учебный процесс очень плотно насыщен новой информацией, и от слушателей требуется некая самоотдача. Просто «поприсутствовать» не получится. Рекомендуется приходить в учебный центр выспавшимся , в хорошем настроении и с настроем на продуктивную работу (учёбу).
10. Где проводятся учебные курсы?
В учебном центре Zyxel по адресу г. Москва, ул. Трубная 12 или же в учебных центрах, арендованных или предоставленных нашими партнерами в других городах и странах. В 2018 году Zyxel провел уже два ZCNE за пределами РФ, в странах СНГ.
11. Какая маржинальность (прибыль), и как она зависит от оборота и статуса партнёра?
Маржинальность сильно зависит от типа товара и его канала продаж:
- Товар продаётся активно в интернет-магазинах, является в классификации Zyxel ранрейтным (с более-менее стабильными регулярными продажами) или розничным. Тут маржинальность, к сожалению, невысока, определяется конкуренцией и нацеленностью покупателей в основном на цену устройства. Обычно прибыль партнера на ранрейтных товарах находится в пределах 10%, но может быть повышена специальными программами (рибейтами) со стороны Zyxel, которые рассматриваются индивидуально.
- Товар продаётся в основном в рамках интеграционных проектов, требует активной работы системного интегратора по продвижению и по продаже конечному заказчику. Для таких проектов от суммы в $3000 Zyxel предоставляет защиту прибыли партнёра и выдаёт эксклюзивную скидку от 10% до 50% в зависимости от типа оборудования, от величины проекта, от конкуренции в проекте и особенностей заказчика. Эта скидка значительно увеличивает прибыль партнёра – системного интегратора.
12. Ещё важный вопрос — защита проекта (то есть под свой проект партнёр должен получить лучшую цену). Будет ли закрепление за одним партнёром данного заказчика и по какому принципу: по проектам, по времени или географическому фактору?
Zyxel защищает только того партнёра, который с самого начала формирования спроса у потребителя помогал ему выбрать решение именно от компании Zyxel. Общение с офисом Zyxel на самой ранней стадии позволяет зарегистрировать проект за конкретным системным интегратором и защитить его прибыль эксклюзивной скидкой.
13. Когда надо информировать Zyxel и как доказывать, что данный заказчик работает именно с этим дилером, ведь на один тендер обычно претендует несколько партнёров. По времени подачи заявки или как-то ещё?
Если дилер приходит в последний момент, в момент опубликования конкурса, то Zyxel скорее всего не сможет поддержать такого дилера скидкой. Работа с заказчиками начинается задолго до опубликования конкретного тендера. И начинается она с регистрации на партнёрском портале partner.zyxel.eu, с обучения его технических специалистов.
У Zyxel есть цены, сформированные на основе рыночной ситуации, на основе позиционирования Zyxel как бренда и его продукции на рынке с учётом функционала, сервиса, надёжности. Продажа должна осуществляться по сформированной рыночной цене. Разумеется, при этом Zyxel, как любая коммерческая организация, имеет прибыль, которая расходуется, в числе прочего, на разработку новых продуктов.
Если есть в сделке партнёр, который помогает Zyxel в продвижении продукции и решений, то Zyxel, как производитель, отдаёт часть своей прибыли такому партнёру, то есть даёт так называемую проектную скидку.Отдавать часть своей прибыли партнёру, чья работа заключается исключительно в подаче конкурсной документации, нецелесообразно и даже вредно, потому что такая практика демотивирует системных интеграторов помогать производителю, обучать инженеров, проводить маркетинговую работу совместно с Zyxel. Мы стараемся работать вместе с лояльными партнёрами-профессионалами и поддерживать их, в том числе за счёт собственной прибыли.
14. Хочет ли Zyxel строить свой бизнес именно в рамках корпоративных или розничных продаж? Возможно ли совмещение?
Сейчас компания Zyxel фокусируется на корпоративных заказчиках, и корпоративных решениях для малых и средних предприятий, филиалов государственных и коммерческих структур, розничных и других сетях, на образовательных учреждениях. Можно однозначно сказать, что в 2018 году мы в основном заинтересованы в удовлетворении потребностей в коммуникационном оборудовании для B2B клиентов.
15. Если бы пришли 2 партнёра по одному проекту и предлагали бы поставку на сумму более $3000, но один просто авторизованный, а второй — «Серебряный» или даже «Золотой», то они изначально получили бы разные входные цены или одинаковые? И на сколько будут различаться условия, если это так?
Оба партнёра в этой схеме не получат никакой скидки, за исключением ситуации, когда мы, как представительство, знаем, что один из них помогал в продвижении решения по данному проекту. И нам неважно, это был «Золотой», «Серебряный» или просто авторизованный партнёр.
Другое дело, что обычно партнёры с более высоким статусом обладают большей компетенцией, чаще общаются с представительством, его коммерческими и техническими сотрудниками, имеют в штате инженеров, прошедших обучение и сертификацию ZCNE. Поэтому вероятность того, что проект был подготовлен «Серебряным партнёром» или «Золотым партнёром» гипотетически выше. Партнёры с более высоким статусом не имеют специальных привилегий в том конкретном случае, в той или иной конкретной сделке, куда оба партнёры пришли одновременно, например, в момент опубликования открытого конкурса on-line.
16. Если партнёр работает на «упрощёнке» (упрощённая форма налогообложения) или ИП, то есть продаёт без НДС, есть у него возможность и покупать без НДС?
Так как компания Zyxel не ведёт прямой коммерческой деятельности в РФ и соседних странах, то данный вопрос надо адресовать нашим дистрибьюторам. На текущий момент в России — это компании:
- Merlion;
- OCS;
- Tayle;
- Treolan.
В Украине дистрибьютором Zyxel является компания MTI.
В странах Азии — Infinecom;
В Белоруссии дистрибьютором Zyxel является компания Датастрим. Все наши дистрибьюторы указаны на партнерском портале partner.zyxel.eu.
Заключение
Стать дилером Zyxel не просто, а очень просто. Как всегда, от будущего партнёра в первую очередь требуется желание как можно эффективнее продвигать продукты вендора, работать над своим профессиональным и экономическим уровнем.
Другие какие-либо специальные требования к наличию форме собственности, времени нахождения на рынке, получению рекомендаций — не требуются.Повышение уровня удовлетворённости клиентов, а также развитие торговой сети, налаживание хороших отношений с партнёрами: дилерами и интеграторами — всегда было и остаётся главным приоритетом компании Zyxel.
