Введение
Часто, очень часто от продажники говорят программистам — «Клиенты хотят вот эту фичу. Сделайте ее, и продажи взлетят.»
Фича добавляется, продажы не взлетают. На вопрос «какого ...» ответ немного предсказуем — «Поздно телитесь, клиентам уже другая фича».
Цикл.
С другой стороны, если на рынке есть over 9000 продуктов, то необходимость уникальных функций вполне обоснована.
Более того, надо смотреть правда в глаза — часто нет смысла «допиливать новый функционал», а надо активно заняться продажами.
Шаг 1 — определить каналы продаж
- По каким каналам идут продажи?
- По каким каналам одни ДОЛЖНЫ идти?
- нет полной статистики по продажам и каналам(увы, иногда удобнее закрывать глаза на проблему)
- не рассчитана стоимость ОДНОЙ продажи для каждого канала (вроде деньги идут, но все проедаются на рекламу/зарплаты)
- есть соблазн развивать и концентрироваться на том канале продаж, который «сам пошел», который «проще» и «понятней»
Шаг 2 — определить влияние продавца на успешность каждого канала продаж
Например, если клиент предоставлен сам себе (модель супермаркета самообслуживания), то на его выбор влияют два основных фактора:
- реклама и прочее «промывание» мозгов
- выбор клиента на основе самостоятельного сравнения функции и характеристик
И в этом случае требования продавцов оправданны — от них зависит только «сумма чека». Так что пусть программисты «допиливают фичи», а рекламисты добавляют их в рекламные брошюрки.
В другом сценарии именно продавец является тем, от кого зависит решение «купить или нет». С ним общаются еще неопределившиеся клиенты, так называемые «проспекты» (prospects) в западной терминологии.
И вот тут никаких
Шаг 3 — выводы
Выводов нет — они уже сделаны и озвучены выше.
Есть заключение: все, что написано выше — общеизвестно, очевидно и описано много раз. Так же несомненно, что большинство забывают/не успевают/не могут применить эти истины.
Главное, напоминать почаще.