Хочу написать о своем опыте продаж CRM-системы в нашем небольшом стартапе. За год были сделаны несколько наблюдений, которыми и хочу поделиться.
В отличии от запада у нас плохо развито малое и микро- предпринимательство. Очень плохо. Похоже, это связано с детской сырьевой экономикой. Но сейчас не об этом. В конечном счете это значит, что у небольших компаний (до 10-15 человек) не будет денег вам заплатить. Они будут стараться ужаться до минимума, либо искать бесплатные варианты.
Наиболее комфортно мы чувствовали себя со средними и крупными компаниями. Наседают с доработками, стараются сэкономить, но деньги платят. Здесь основной момент — верно выстроить отношение с клиентом: четко разграничить стоимость лицензий, внедрения и кастомизации. Клиент охотней платит, когда понимает за что платит.
Однако, я почему-то верю в малый бизнес. Вопрос лишь в том, как на него выходить. На мой взгляд, самый интересный и правильный путь — выкатить бесплатную версию, сделать ее массовой и найти альтернативный способ монетизации. Но это не просто. Пока я не знаю, как это сделать.
Забавно, но сначала мы думали что холодные звонки сильно подстегнут продажи. Отдельный человек сидел и звонил. В общем-то звонил он небезуспешно, но качество полученных клиентов было низкое. Обычно, это были случайные люди, не понимавшие чего же они хотят. С такими сложно и дорого.
Контекстная реклама дает более правильный контингент. Когда люди приходят сознательно, это значит они уже приняли решение внедрять. Остались лишь сомнения в том, что внедрять. Это значительно проще и с этим можно работать.
Да, нужна. Когда команда превышает 5 человек начинаются фантазии. Хочется собственных задач, собственных проектов, привязки к собственной ERP/1C/складу/… Могу сказать, что не было ни одного проекта, который бы не потребовал кастомизации. И эти требования вполне обоснованы. Таким образом, чтобы держаться рынка, нужно:
— писать гибкую платформу для разработки (наш путь) и мощный api
— делать множество отраслевых нишевых решений (риэлторы, ритейл, кол-центры и т.п.)
Еще один забавный факт. Что бы ни говорили, SaaS удобен. В первую очередь по деньгам. Во вторую очередь — по качеству. По сравнению с вылизанными продуктами типа SalesForce, кастомные офлайновые решения выглядят жутковато.
Конечно, есть объективные ограничения. К примеру, для крупных организаций критичны кастомизация и интеграция с собственным зоопарком. Но это решаемо, в том или ином виде. Основная причина, на мой взгляд, чисто психологическая. Непривычно, незнакомо, страшно. Думаю, скоро это пройдет.
Пожалуй, это все. Вывода не будет. Факты даны as-is. Если есть идеи или возражения, буду рад увидеть их в комментах.
Куда продавать: в малом сегменте мало денег
В отличии от запада у нас плохо развито малое и микро- предпринимательство. Очень плохо. Похоже, это связано с детской сырьевой экономикой. Но сейчас не об этом. В конечном счете это значит, что у небольших компаний (до 10-15 человек) не будет денег вам заплатить. Они будут стараться ужаться до минимума, либо искать бесплатные варианты.
Наиболее комфортно мы чувствовали себя со средними и крупными компаниями. Наседают с доработками, стараются сэкономить, но деньги платят. Здесь основной момент — верно выстроить отношение с клиентом: четко разграничить стоимость лицензий, внедрения и кастомизации. Клиент охотней платит, когда понимает за что платит.
Однако, я почему-то верю в малый бизнес. Вопрос лишь в том, как на него выходить. На мой взгляд, самый интересный и правильный путь — выкатить бесплатную версию, сделать ее массовой и найти альтернативный способ монетизации. Но это не просто. Пока я не знаю, как это сделать.
Как продавать: холодные звонки — плохо, контекстная реклама — хорошо
Забавно, но сначала мы думали что холодные звонки сильно подстегнут продажи. Отдельный человек сидел и звонил. В общем-то звонил он небезуспешно, но качество полученных клиентов было низкое. Обычно, это были случайные люди, не понимавшие чего же они хотят. С такими сложно и дорого.
Контекстная реклама дает более правильный контингент. Когда люди приходят сознательно, это значит они уже приняли решение внедрять. Остались лишь сомнения в том, что внедрять. Это значительно проще и с этим можно работать.
Что продавать: нужна кастомизация и нишевые решения
Да, нужна. Когда команда превышает 5 человек начинаются фантазии. Хочется собственных задач, собственных проектов, привязки к собственной ERP/1C/складу/… Могу сказать, что не было ни одного проекта, который бы не потребовал кастомизации. И эти требования вполне обоснованы. Таким образом, чтобы держаться рынка, нужно:
— писать гибкую платформу для разработки (наш путь) и мощный api
— делать множество отраслевых нишевых решений (риэлторы, ритейл, кол-центры и т.п.)
Куда мы идем: российские компании не спешат к SaaS
Еще один забавный факт. Что бы ни говорили, SaaS удобен. В первую очередь по деньгам. Во вторую очередь — по качеству. По сравнению с вылизанными продуктами типа SalesForce, кастомные офлайновые решения выглядят жутковато.
Конечно, есть объективные ограничения. К примеру, для крупных организаций критичны кастомизация и интеграция с собственным зоопарком. Но это решаемо, в том или ином виде. Основная причина, на мой взгляд, чисто психологическая. Непривычно, незнакомо, страшно. Думаю, скоро это пройдет.
Пожалуй, это все. Вывода не будет. Факты даны as-is. Если есть идеи или возражения, буду рад увидеть их в комментах.