В этой статье я предложу метод мышления в организации бизнеса-студии по производству сайтов и подход, как избежать «системных ловушек».
Если посмотреть в определении википедии, то система — это можество элементов, обособленных от среды и взаимодействующих как единое целое. Как следствие, системный подход — это способ взглянуть на организацию бизнеса, как структуру взаимосвязей окружающего мира и нескольких циклов обратной связи.
Таким образом даже рынок разработки можно воспринимать как большую систему элементов, взаимосвязанных друг с другом.
Для начала давайте введем несколько простых определений:
Запас — накопительная составляющая системы, основная компонента определяющая успешность системы. В случае веб студии речь может идти как про деньги, так и про количество проектов.
Поток- движение запаса внутри системы
Продукт — результат работы системы, выпускаемый в окружающую среду
Окружающая среда — пространство, из которого ваша система получает запас и в которое отправляет продукт
Обратная связь — информация, которую вы получаете от системы и на основании которой принимаете решения. Обратная связь может происходить с различной частотой в зависимости от метода организации вашей системы
Усиливающийся цикл — динамическая часть системы, изменяющаяся со временем. Примером усиливающегося цикла может быть прибыль Вашей компании.
Балансирующий цикл — постоянный цикл системы. Пример такого цикла- работа вашего HR специалиста, поддерживающего постоянным запас людей в вашей структуре.
Итак, вы управляете студией, и как следствие- системой.
У вас возможно есть бухгалтер, дизайнер, верстальщик, программист и может быть даже юрист. Объединив их различными взаимосвязями, вы таким образом построили систему, основанную на идее усиливающегося цикла накопления запаса. Проще говоря — вы хотите получать из вашей системы деньги, и с каждым разом все больше.
Ниже я постараюсь показать различные блоки бизнеса веб студии и возможные «системные ловушки».
Продажи
Ваш менеджер, приводящий в компанию новые заказы- входная точка для потока системы. В своей работе менеджмент может использовать различные медиа каналы: контекстную рекламу, социальные сети, круг своих друзей и знакомых и многие другие. Любой медиа-канал предполагает инвестиции ( денежные или иногда вложения времени).
Системная ошибка: не стабильные инвестиции запаса организацию продаж.
Оценивая продажи нашей студии < за несколько кварталов, мы столкнулись с интересным фактом: наши продажи были не постоянны. Пиковые нагрузки в отделе продаж приходились на каждый второй месяц.
За частую многие коллеги утверждают, что сезонность — основополагающий фактор на рынке разработки сайтов. Таким образом в августе, в пору отпусков, и в январе, из-за новогодних праздников, продажи обязаны резко упасть. Благодаря этому менеджмент уменьшает инвестиции в рекламу, так как спрос ожидается в несколько раз меньше.
Не стоит забывать про задержку в обратной связи от вашей системы.
Чаще всего на продажу сайта от момента первого звонка заказчика и до прихода предоплаты проходит 3-4 рабочие недели. Таким образом, деньги, которые Вы вложите в рекламу в этом месяце, скажутся на продажах уже следующего месяца.
Как следствие, если в январе на создание сайтов спрос ниже, то продажи обязаны упасть в феврале.
При продажах сайтов не стоит ждать от системы моментальной обратной связи- инвестируя в рекламу стоит предполагать эффект через месяц. И получив продажи, и получив только звонки — продолжайте инвестировать в рекламу, создавая балансирующий цикл информированности целевой аудитории о услугах вашей компании.
Производство
Разработка качественного сайта — группа трудоемких процессов. При построении производства потребуется не только наладить передачу информации от продаж в производство, но и синхронизировать все процессы. Малейший сбой в поточности может привести к тому, что проекты в системе собьются «в кучу», создав пиковую нагрузку на ресурсы, и как следствие уменьшат качество продукта.
Системная ошибка: собрать всех в офисе.
— В компании webprofy.ru большая часть разработчиков сидит в офисе, что позволяет задавать стабильный темп производства. Webprofy, имея большое количество профессионалов в офисе, может выполнять много заказов на потоке. Но в случае уменьшения количества заказов подобная система подвержена рискам больших расходов на зарплату. Подобные риски могут наступить как в случае не верных инвестиции в рекламу, так и сезонного спада продаж. В этом случае компания будет вынуждена увольнять персонал.
Вместе с уходящими людьми по рынку будет распространяться слух, что из компании начался «исход». Подобные слухи делают систему еще более уязвимой, так как ушедшие сотрудники тянут за собой персонал, оставшийся в системе, порождая все новые «волны» увольнений.
Таким образом сама идеология offline компании содержит системный риск: чем больше персонала в офисе, тем менее гибкой становиться компания.
К чести webprofy стоит заметить, что компания не только стабильно инвестирует в свою рекламу ( по запросу в яндексе «разработка сайтов» компания чаще всего стоит на заметных позициях в директе), но и поддерживает качественный уровень производства.
xqdesign.ru предпочитает набирать удаленных менеджеров, «держа в узде» производственные расходы и минимизируя риски вынужденных сокращений ресурсов.
Рынок
Увеличим масштаб: согласитесь, рынок разработки сайтов- это система систем.
Общий «запас» этой системы- деньги, составляет порядка 270-280 миллионов долларов ( за 2008 год по оценке tagline).
Правильнее назвать рынок «экосистемой» — системы стремятся к максимизации запаса, периодически эволюционируя и изменяя систему систем в целом. Также компании разрабатывающие сайты взаимодействуют с системами заказчиков, предполагающих потратить какое-то количество денег для увеличения запаса на своем рынке.
Системная oшибка: создание демпинга.
Сбивая рыночную цену, компании начинают работать с минимальной прибылью ( или иногда вообще без прибыли) для увеличения количества заказчиков. Таким образом на рынке создается Усиливающийся цикл снижения маржинальности, что приводит к общему истощению денег в системе. Уменьшение запаса истощает рынок, снижает качество оказываемых услуг, что делает его менее привлекательным как для новых игроков, так и заказчиков.
Мы живем в капиталистическом обществе, потому извлечение прибыли — категорически важный фактор. Извлекая самостоятельную прибыль Вы улучшаете рынок в целом. И наоборот- чем меньше Вы зарабатываете, тем меньше общий запас денег на нашем рынке.
Системная ошибка: не верные цели и не линейность зависимости рекламы от прибыли.
Большая часть студий целиться в коммерческих заказчиков, конкурируя за бюджеты в сфере B2B. В то же время, не более чем 10% государственных организаций имеют свой сайт ( по материалам gov2russia.ru). Таким образом B2G выглядит куда более привлекательно, но не гибкость систем студий не позволяет им инвестировать прибыль в работу с гос структурами.
Большая часть менеджмента многих компаний ( и не только студий) ждет линейных зависимостей при инвестициях в рекламу:
если сегодня на рубль инвестиций в рекламу и вы получаете десять, это не значит что вкладывая два рубля завтра вы получите двадцать.
Таким образом вместо
Для адекватного сравнения, представьте себе бизнес добычи нефти. Открывая новое месторождение, вы можете увеличивать запас на счет давления в скважине ( спрос). Открытие нового месторождения связано с рисками необходимыми для перенастройки системы ( диверсификации): настройка входящих в систему потоков, другие требования к качеству и темпу работ. Но именно этот путь способен принести ощутиму прибыль или даже сверх прибыли. Таким образом работа с ГосЗаказчиками может позволить показывать высокую эффективность системы при адекватных вложениях на «добычу заказов из скважины».
Тимофей Зинин
Если посмотреть в определении википедии, то система — это можество элементов, обособленных от среды и взаимодействующих как единое целое. Как следствие, системный подход — это способ взглянуть на организацию бизнеса, как структуру взаимосвязей окружающего мира и нескольких циклов обратной связи.
Таким образом даже рынок разработки можно воспринимать как большую систему элементов, взаимосвязанных друг с другом.
Для начала давайте введем несколько простых определений:
Запас — накопительная составляющая системы, основная компонента определяющая успешность системы. В случае веб студии речь может идти как про деньги, так и про количество проектов.
Поток- движение запаса внутри системы
Продукт — результат работы системы, выпускаемый в окружающую среду
Окружающая среда — пространство, из которого ваша система получает запас и в которое отправляет продукт
Обратная связь — информация, которую вы получаете от системы и на основании которой принимаете решения. Обратная связь может происходить с различной частотой в зависимости от метода организации вашей системы
Усиливающийся цикл — динамическая часть системы, изменяющаяся со временем. Примером усиливающегося цикла может быть прибыль Вашей компании.
Балансирующий цикл — постоянный цикл системы. Пример такого цикла- работа вашего HR специалиста, поддерживающего постоянным запас людей в вашей структуре.
Итак, вы управляете студией, и как следствие- системой.
У вас возможно есть бухгалтер, дизайнер, верстальщик, программист и может быть даже юрист. Объединив их различными взаимосвязями, вы таким образом построили систему, основанную на идее усиливающегося цикла накопления запаса. Проще говоря — вы хотите получать из вашей системы деньги, и с каждым разом все больше.
Ниже я постараюсь показать различные блоки бизнеса веб студии и возможные «системные ловушки».
Продажи
Ваш менеджер, приводящий в компанию новые заказы- входная точка для потока системы. В своей работе менеджмент может использовать различные медиа каналы: контекстную рекламу, социальные сети, круг своих друзей и знакомых и многие другие. Любой медиа-канал предполагает инвестиции ( денежные или иногда вложения времени).
Системная ошибка: не стабильные инвестиции запаса организацию продаж.
Оценивая продажи нашей студии < за несколько кварталов, мы столкнулись с интересным фактом: наши продажи были не постоянны. Пиковые нагрузки в отделе продаж приходились на каждый второй месяц.
За частую многие коллеги утверждают, что сезонность — основополагающий фактор на рынке разработки сайтов. Таким образом в августе, в пору отпусков, и в январе, из-за новогодних праздников, продажи обязаны резко упасть. Благодаря этому менеджмент уменьшает инвестиции в рекламу, так как спрос ожидается в несколько раз меньше.
Не стоит забывать про задержку в обратной связи от вашей системы.
Чаще всего на продажу сайта от момента первого звонка заказчика и до прихода предоплаты проходит 3-4 рабочие недели. Таким образом, деньги, которые Вы вложите в рекламу в этом месяце, скажутся на продажах уже следующего месяца.
Как следствие, если в январе на создание сайтов спрос ниже, то продажи обязаны упасть в феврале.
При продажах сайтов не стоит ждать от системы моментальной обратной связи- инвестируя в рекламу стоит предполагать эффект через месяц. И получив продажи, и получив только звонки — продолжайте инвестировать в рекламу, создавая балансирующий цикл информированности целевой аудитории о услугах вашей компании.
Производство
Разработка качественного сайта — группа трудоемких процессов. При построении производства потребуется не только наладить передачу информации от продаж в производство, но и синхронизировать все процессы. Малейший сбой в поточности может привести к тому, что проекты в системе собьются «в кучу», создав пиковую нагрузку на ресурсы, и как следствие уменьшат качество продукта.
Системная ошибка: собрать всех в офисе.
— В компании webprofy.ru большая часть разработчиков сидит в офисе, что позволяет задавать стабильный темп производства. Webprofy, имея большое количество профессионалов в офисе, может выполнять много заказов на потоке. Но в случае уменьшения количества заказов подобная система подвержена рискам больших расходов на зарплату. Подобные риски могут наступить как в случае не верных инвестиции в рекламу, так и сезонного спада продаж. В этом случае компания будет вынуждена увольнять персонал.
Вместе с уходящими людьми по рынку будет распространяться слух, что из компании начался «исход». Подобные слухи делают систему еще более уязвимой, так как ушедшие сотрудники тянут за собой персонал, оставшийся в системе, порождая все новые «волны» увольнений.
Таким образом сама идеология offline компании содержит системный риск: чем больше персонала в офисе, тем менее гибкой становиться компания.
К чести webprofy стоит заметить, что компания не только стабильно инвестирует в свою рекламу ( по запросу в яндексе «разработка сайтов» компания чаще всего стоит на заметных позициях в директе), но и поддерживает качественный уровень производства.
xqdesign.ru предпочитает набирать удаленных менеджеров, «держа в узде» производственные расходы и минимизируя риски вынужденных сокращений ресурсов.
Рынок
Увеличим масштаб: согласитесь, рынок разработки сайтов- это система систем.
Общий «запас» этой системы- деньги, составляет порядка 270-280 миллионов долларов ( за 2008 год по оценке tagline).
Правильнее назвать рынок «экосистемой» — системы стремятся к максимизации запаса, периодически эволюционируя и изменяя систему систем в целом. Также компании разрабатывающие сайты взаимодействуют с системами заказчиков, предполагающих потратить какое-то количество денег для увеличения запаса на своем рынке.
Системная oшибка: создание демпинга.
Сбивая рыночную цену, компании начинают работать с минимальной прибылью ( или иногда вообще без прибыли) для увеличения количества заказчиков. Таким образом на рынке создается Усиливающийся цикл снижения маржинальности, что приводит к общему истощению денег в системе. Уменьшение запаса истощает рынок, снижает качество оказываемых услуг, что делает его менее привлекательным как для новых игроков, так и заказчиков.
Мы живем в капиталистическом обществе, потому извлечение прибыли — категорически важный фактор. Извлекая самостоятельную прибыль Вы улучшаете рынок в целом. И наоборот- чем меньше Вы зарабатываете, тем меньше общий запас денег на нашем рынке.
Системная ошибка: не верные цели и не линейность зависимости рекламы от прибыли.
Большая часть студий целиться в коммерческих заказчиков, конкурируя за бюджеты в сфере B2B. В то же время, не более чем 10% государственных организаций имеют свой сайт ( по материалам gov2russia.ru). Таким образом B2G выглядит куда более привлекательно, но не гибкость систем студий не позволяет им инвестировать прибыль в работу с гос структурами.
Большая часть менеджмента многих компаний ( и не только студий) ждет линейных зависимостей при инвестициях в рекламу:
если сегодня на рубль инвестиций в рекламу и вы получаете десять, это не значит что вкладывая два рубля завтра вы получите двадцать.
Таким образом вместо
Для адекватного сравнения, представьте себе бизнес добычи нефти. Открывая новое месторождение, вы можете увеличивать запас на счет давления в скважине ( спрос). Открытие нового месторождения связано с рисками необходимыми для перенастройки системы ( диверсификации): настройка входящих в систему потоков, другие требования к качеству и темпу работ. Но именно этот путь способен принести ощутиму прибыль или даже сверх прибыли. Таким образом работа с ГосЗаказчиками может позволить показывать высокую эффективность системы при адекватных вложениях на «добычу заказов из скважины».
Тимофей Зинин
