Pull to refresh

Что хотят видеть венчурные фонды в бизнес-плане стартапа

Self Promo
Продолжаю публиковать некоторые материалы из своего блога IdeaBlog.ru, посвященного венчурным инвестициям, венчурным инвесторам и стартапам.

Небольшой анонс: на блоге в рубрике Venture Capitalist's Profile блога IdeaBlog.ru опубликована статья под названием "Профиль инвестора: венчурный фонд компании «ФИНАМ». Дмитрий Родионов", в которой, на основе интервью с руководителем проектов (венчурные инвестиции) Центра инвестиций в высокии технологии компании «Финам» Дмитрием Родионовым, раскрываются инвестиционные предпочтения венчурного фонда компании «Финам», его требования к проектам и к командам проектов, говорится по каким причинам отсеивается большинство соискателей инвестиций и т.д.


Когда стартапер задумывается о привлечении внешних инвестиций, всегда встает вопрос о подготовке бизнес-плана — в его отсутствие с инвесторами разговаривать, может, и можно, но дальше разговоров дело не пойдет. Многие считают, что бизнес-план для стартапа, особенно находящегося на pre-startup стадии развития — это фикция, что делать его не нужно, а, если и делать, то можно обойтись формальными словами. Однако такие стартаперы остаются, как правило, без инвестиций. Если, конечно, они не напали на какого-то лоха-инвестора: один из успешных российских стартаперов рассказывал мне о том, что среди бизнес-ангелов, которым он презентовал проект в рамках сотрудничества с одной из российских сетей бизнес-ангелов, были и любовницы олигархов — “настоящие блондинки” по его словам — которым их спонсоры дали денег с тем, чтобы те прикупили себе бизнес и занимались им, а не выносили бы мозг своим “папочкам” от безделья; так таким “инвесторшам”, по словам этого стартапера, важнее было, чтобы понравился сам стартапер, а не проект. Однако всем остальным инвесторам потребуется ваш бизнес-план, и изучать его они будут очень серьезно. Этот документ им нужен даже не столько для цифр окупаемости, которые вы там приводите, а для того, чтобы понять, насколько глубоко вы изучили рынок, на котором собираетесь действовать, и будет ли ваш продукт/услуга востребованы вашей целевой аудиторией, которая и должна приносить деньги стартапу. Поэтому к составлению бизнес-плана следует отнестись очень и очень серьезно. Это документ прежде всего является своеобразным вопросником для вас самих — достаточно ли вы изучили рынок, все ли продумали в своем проекте. Лично я всегда по своим новым проектам — неважно, собираюсь ли я привлекать инвестиции или нет — прежде, чем начать их реализацию, составляю бизнес-план — причем всегда с цифрами. Для себя и для лучшего понимания что я хочу, что мне предстоит сделать и смогу ли я это сделать сам либо мне придется кого-то привлекать. В 99% случаев те суммы, которые мне изначально кажутся достаточными для реализации проекта, возрастают в 2-3 раза — за счет додумывания тех мелочей, их которых, как известно, и складывается бизнес.

Тем не менее бизнес-планы стартапов, которые хотят видеть венчурные фонды, немного отличаются от стандартных бизнес-планов, которые можно найти в интернете. Прежде всего тем, что венчурным фондам нужны акценты, расставленные немного в других местах. Поэтому в нижеприведенной структуре бизнес-плана содержатся требования, которые предъявляют к таким документам венчурные фонды. Приведенный документ, в частности, составлен венчурным фондом “Альянс РОСНО Управление Активами”, но и другие венчурные фонды будут удовлетворены, если вы представите им бизнес-план, исчерпывающе описывающий все упомянутые ниже моменты. Ближайшие пару недель я посвящу подробной расшифровке в блоге IdeaBlog.ru каждого пункта, который необходимо описать в бизнес-плане (и которые необходимо знать для себя!), иллюстрируя это примерами, в том числе и из личного опыта.

Структура и содержание бизнес-плана, представляемого венчурным фондам

Исполнительное резюме (Executive Summary) проекта

* Размер и возможности рынка

Здесь необходимо описать размер, динамику и возможности существующего рынка предлагаемого продукта или услуги. Привести основных конкурентов, если таковые есть, а также описать их возможности как финансовые так и не финансовые. Необходимо дать описание тенденциям и проблемам, существующим на рынке.

* Продукт

Данный раздел исполнительного резюме предназначен для краткого описания предлагаемого продукта или услуги, его характеристик и основных отличий от аналогичных продуктов конкурентов или услуг. Если это новый продукт, который еще находится в разработке, то необходимо кратко описать стадию, на которой находится исследование или доработка продукта.

* Команда

В разделе необходимо дать краткое описание существующей управленческой команды.

* Бизнес модель

Необходимо описать в нескольких предложениях бизнес-модель предлагаемого продута, а именно: каким образом планируется производство и реализация конечным потребителям предлагаемого продукта или услуги.

* Инвестиции

В разделе необходимо описать размер и цель запрашиваемых инвестиций. Здесь также необходимо указать, каких целей хотелось бы добиться после привлечения инвестиций в проект.

* Выход

Необходимо определить сроки выхода инвестора из проекта, а также дать предложения по путям выхода инвестора из проекта.

1. Рынок и индустрия

1.1 Перспективы развития рынка

В текущем разделе описывается рынок предлагаемого продукта или услуги. Желательно привести динамику существующего рынка, а также дать прогнозы по перспективам роста, изменения и развития рынка. В случае если есть доступ к профессиональным исследованиям относительно возможностей рынка представляемого продукта или услуги, необходимо дать ссылку на эти исследования. Здесь также необходимо описать важные тенденции и события, происходящие или планируемые на рассматриваемом рынке.

1.2 Размер рынка, сегмент и потенциальные потребители

* 1.2.1 Потенциальные потребители

Здесь необходимо дать полную и развернутую характеристику потенциальных потребителей предлагаемого продукта или услуги. В случае если данный продукт или услуга является конечным продуктом для розничных покупателей, то интересно было бы посмотреть структуру потребления и дохода (размер, в разрезе на страны/регионы) данных потребителей. В случае если потенциальными потребителями предлагаемого продукта являются коммерческие предприятия, то рекомендуется дать характеристику этих потребителей: долю на рынке, их годовой оборот (если доступно), долю предлагаемого продукта в структуре потребления этих предприятий, а также тенденцию бизнес развития описываемых потребителей.

* 1.2.2 Сегмент предлагаемого продукта / услуги

Под сегментом предлагаемого продукта/услуги понимается ниша на существующем рынке, которую занимает или будет занимать предлагаемый продукт.

* 1.2.3 Размер и состояние рынка

Данный раздел предназначен для описания размера, состояния и емкости уже существующего рынка продукта или услуги.

1.3 Конкуренция

Здесь необходимо описать существующую на рынке конкурентную составляющую проекта, перечислить и описать всех производителей конкурирующего продукта или услуги.

* 1.3.1 Прямая конкуренция

В разделе прямая конкуренция указываются и описываются все продукты или услуги, которые могут напрямую конкурировать с предлагаемым в проекте продуктом. Здесь также необходимо привести сравнения предлагаемого продукта с уже существующими или будущими конкурентами.

* 1.3.2 Альтернативная конкуренция

Здесь, в отличие от раздела прямой конкуренции, необходимо описать возможные альтернативные конкурирующие области с предлагаемым к реализации продуктом или услугой.

* 1.3.3 Конкурентные преимущества

Конкурентные преимущества — это одна из составляющих залога успеха в проекте, поэтому необходимо привести подробное описание всех конкурирующих преимуществ предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Уникальная технология или процесс, защищенный от копирования (патенты и т.д.). Накопленный бизнесом/менеджерами/специалистами уникальный опыт.

Дорогостоящее, уникальное оборудование.

Особенные свойства продукции/услуг.

Заключенные эксклюзивные контракты.

Широкая сеть дистрибуции.

* 1.3.4 Барьеры

В данном разделе следует указать существующие барьеры, которые стоят на пути нового продукта и барьеры, которые в свою очередь окажут помощь в удержании заявленной доли на рынке продукта или услуги. Также необходимо описание тех барьеров, которые необходимо поставить, чтобы обеспечить потенциальную защиту данному проекту от конкурентов.

2. Продукт и технология

2.1 Технология

В данном разделе необходимо описать подробным образом существующую технологию, ее преимущества и ключевые составляющие.

2.2 Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии

В разделе «Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии» необходимо указать те разработки, которые в данный момент активно ведутся.

2.3 Продукт

* 2.3.1 Отличительные особенности продукта

Данный раздел предназначен для детального описания продукта, предлагаемого конечным потребителям. Здесь также необходимо указать основные отличительные особенности данного продукта от конкурирующих продуктов, предлагаемых на рынке.

* 2.3.2 Каналы и возможности реализации продукта

Здесь необходимо описать основные каналы продаж предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Способ распространения товаров.

Предполагаемые дистрибуторы и посредники.

Результаты исследований потенциального спроса.

* 2.3.3 Особенности прямого применения продукта

Здесь необходимо описать все особенности прямого применения предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Отличительные особенности.

Недостатки.

Скрытый потенциал.

* 2.3.4 Возможности альтернативного применения продукта

Здесь необходимо описать все особенности альтернативного (если таковое имеется) применения предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Отличительные особенности.

Недостатки.

Скрытый потенциал.

3. Интеллектуальная собственность и защита

3.1 Интеллектуальная собственность

Здесь следует описать интеллектуальную собственность, которая существует в проекте и подлежит патентной защите.

3.2 Существующая защита интеллектуальной собственности

В данном разделе необходимо перечислить все имеющиеся патенты, включая уже поданные заявки PCT.

3.3 Планируемые шаги по дальнейшей защите

Если в проекте, по мнению авторов, есть не защищенные места, касательно интеллектуальной собственности, то следует описать планируемые шаги по осуществлению предполагаемой защиты.

Примеры:

Патентный поиск.

Подача недостающих заявок на патентование в России и других странах.

4. Команда

4.1 Управляющая команда

Здесь необходимо детально описать управляющую команду:

Краткие резюме основных менеджеров

Соответствующий опыт, деловые достижения

Контакты с компаниями и сотрудниками Фонда и рекомендации

Мотивация каждого топ-менеджера работать в бизнесе

4.2 Команда разработчиков технологии

В данном разделе следует описать, по аналогии с управляющей командой, команду разработчиков, принимающую участие в данном проекте.

4.3 Предполагаемое усиление управляющей команды

Наличие (или планы) по найму директоров:

Генеральный директор

Директор по производству

Директор по стратегии и развитию бизнеса

Финансовый директор

Главный бухгалтер

5. Бизнес-модель

Здесь необходимо описать существующую или предлагаемую к реализации и внедрению бизнес-модели.

5.1 Операционная деятельность и стратегия

* 5.1.1 Research&Development (НИОКР)

В разделе R&D следует описать научную составляющую проекта, описать ведущиеся разработки, а также разработки стоящие в планах.

* 5.1.2 Производство

Раздел «Производство» предназначен для описания:

Здания, сооружения и права на землю

Основное оборудование, его стоимость и износ

Необходимость и размер инвестиций в переоборудование и ремонт

* 5.1.3 Сервис

Под сервисом понимается необходимость и структура, если таковое необходимо, работы с клиентом, уже ставшего потребителем предлагаемого продукта или услуги.

5.2 Стратегия продвижения продукта

* 5.2.1 Маркетинговые кампании

Здесь следует описать планируемые маркетинговые кампании, а также ключевые маркетинговые моменты в плане воздействия на лояльность конечных потребителей.

* 5.2.2 Предполагаемая отдача от маркетинговых компаний

Данный раздел предназначен для оценки эффективности от внедрения выше описанных маркетинговых кампаний. Здесь следует описать и спрогнозировать:

Динамику маркетинговых вложений / отдача на одного клиента

Динамику отклика одного клиента на определенную маркетинговую составляющую

Предполагаемые действия по отслеживанию эффективности маркетинговых кампаний

5.3 Стратегия развития продаж

* 5.3.1 Основные каналы продаж

В данном разделе необходимо описать стратегию продвижения предлагаемого продукта или услуги по основным каналам продаж, работу с дистрибьюторами и поставщиками.

* 5.3.2 Альтернативные каналы продаж

Здесь по аналогии с предыдущим разделом следует описать то же самое, но относительно альтернативных каналов продаж.

* 5.3.3 Основная концепция осуществления продажи

В данном разделе следует описать основную концепцию по продвижению продукта или услуги в сети дистрибуции или отдельным потребителям.

5.4 Сроки и план реализации

* 5.4.1 Предполагаемые сроки выхода на рынок

Здесь следует описать предполагаемые сроки вывода предприятия на максимум капитализации и дать свои предложения по срокам выхода инвестора из проекта.

* 5.4.2 Основные Реперные точки

Данный раздел необходим для описания основных знаковых событий в процессе жизнедеятельности компании.

6. Финансы

6.1 Ключевые допущения

* 6.1.1 Прогноз по продажам

Здесь следует описать основные положения, на которых основывается прогноз по продажам, а также привести данный прогнозный расчет.

* 6.1.2 Операционные и капитальные затраты

В данном разделе необходимо описать все предполагаемые операционные и капитальные затраты во временной разбивке и привязке к плану продаж.

6.2 Сводный финансовый прогноз

В данном разделе необходимо привести сводный финансовый план компании, начиная с момента инвестирования.

7. Проектные риски

Под проектными рисками понимается следующие:

Этапы развития отрасли, текущее состояние и прогнозы

Факторы, влияющие на увеличение/снижение объемов продаж в отрасли и цену на продукцию/услуги

Зависимость от других отраслей, угроза продуктозамещения

Роль государства (регулирование, лицензирование)

8. Инвестиции и стратегия выхода

8.1 Объем запрашиваемых инвестиций

Здесь необходимо описать объем и сроки, на которые запрашиваются инвестиции.

8.2 Структура и график потребления инвестиций

Данный раздел необходим для описания структуры запрашиваемых инвестиций, скорости потребления, а также описания отдачи от каждого пункта структуры инвестиций.

8.3 Предполагаемая стратегия выхода

В данном разделе следует описать варианты входа и выхода инвестора из проекта:

Структура предполагаемой сделки и участие Фонда

Описание вариантов выхода Фонда из бизнеса (IPO, продажа стратегическому инвестору и т.п.)

Потенциальные покупатели и их мотивы

Наличие опционов на продажу доли Фонду либо покупки Фондом дополнительного пакета акций.

Постоянный адрес этой статьи на IdeaBlog.ru. При перепечатке обязательна активная ссылка на IdeaBlog.ru
Tags:
Hubs:
Total votes 26: ↑21 and ↓5 +16
Views 6.3K
Comments Comments 71