О чём молчит техническое задание?

Речь пойдёт об очень странных требованиях, на которых агрессивно настаивает заказчик. Я знаю, что это бесконечная тема и о ней уже многое сказано. Но разве вас никогда не просили «добавить больше воздуха прямо в розовых котят, а еще сделать дождь под курсором»? Такой человек не готов слушать аргументы. Вы ещё не успели договорить фразу, а он уже сконцентрировался на поиске контраргументов. Кроме этого, человек часто боится показаться глупым, следовательно, продолжает спорить ради имиджа и самооценки, даже осознавая свою неправоту. Согласитесь, что очень сложно в этой теме сказать действительно новые слова? Но я попробую обобщить самую суть эффективных стратегий поведения в этой ситуации.

Какой результат мы получим?

В результате чтения этой заметки некоторые новички смогут избежать типичных ошибок, через которые прошли более опытные коллеги. Если вы посмотрите отчёты по сайтам (допустим, из пары крупный студий), то удивитесь типичности всех ситуаций. Аналогичная ситуация и с человеческим общением: кто-то уже агрессивно настаивал на глупостях, а кто-то был вынужден действительно повысить конверсию. Для владельца сайта его проект является центром мира, а для нас с вами этот проект просто одна из строчек сводной таблицы с некоторыми показателями (например: конверсия, отказы, среднее время на сайте, повторные визиты, цели). Посмотрим на проблему сложного общения, как на сводную таблицу человеческого опыта.

Почему люди так себя ведут?

Будем избегать оценочных суждений субъективного образа человека, так как это помешает нам понять, какие конкретно убеждения помогают нам сотрудничать, а какие мешают. Владелец сайта хочет вкладывать в инструменты минимальные деньги. Кстати, часто программистов и дизайнеров тоже считают инструментами. Сайт создаётся не ради самого факта идеальной реализации, а ради прибыли. Но далеко не все владельцы сайтов понимают, какие конкретно методы способны повысить конверсию.

Эта проблема возникает в тех случаях, когда человек уверен в своём мнении, так как у него слишком мало знаний в соответствующей области, чтобы критически всё оценить и увидеть ошибочность своих убеждений. Он уверен, что повысить конверсию может любой человек, т.е. для этого не нужны образование, опыт работы и горы прочитанных книг. Он смотрит на сайт, как ребёнок на космический корабль, думая, что им очень просто управлять.

Если это не владелец сайта, то он может быть заинтересован не в конверсии, а в возможности сказать своему боссу: «этот классный сайт сделали благодаря мне, я всё за них делал сам». Может он тянет время, так как нет денег на подрядчиков. А может патологически тешит свои комплексы. Или у него влияние социальных инстинктов («я доминант, я босс, я барин, холопов нужно учить, они сами не мыслят») затмевает рассудок. Как вариант, он слишком инфантильный и не может снять «розовые очки владельца самого великого сайта в мире».

Упомянутые ранее люди появились не из вакуума космического, а являются отражением проблем нашего общества. Можно долго искать причины в несовершенной системе образования, в типичных ошибках воспитания, в человеческой природе, но лучше поговорим о способах общения с такими людьми.

Какую стратегию общения использовать?

Внимательно слушайте, изредка задавайте уточняющие вопросы. Скажите, что сейчас проверите, какие варианты можно попробовать. За это время нужно составить сравнительную таблицу. В этой сравнительной таблице глупый вариант тоже должен присутствовать, но в невыгодном свете. Не убеждайте, а создавайте условия (таблицы, графики, отчёты статистических систем, примеры на сайтах конкурентов), чтобы человек сам увидел «правильное и выгодное» решение. Преподносите это не как своё экспертное мнение, а как объективно более выгодный ему способ решения проблемы.

Во-первых, сам факт выбора из предложенных вариантов создаёт ощущения собственного выбора, к которому человек относится менее критично. Во-вторых, самый простой обзор (сравнительная таблица) выглядит более убедительно, чем устные фразы. Главное не спорить и не занимать место лидера в общении. Говорите те аргументы, которые выгодны принимающим решение лицам.

А много ли агрессивных невежд?

Нет. Не много. По моему опыту (мне 30 лет, я всё время «раскручивал» разные проекты и дорабатывал готовые решения под потребности бизнеса) сложилось убеждение, что действительно проблемных людей мало. Конечно, в жизни попадались люди с не самыми эффективными для сотрудничества убеждениями, однако, мне вполне хватало описанных в этой заметки методов. Однако, самое проблемное, когда человек говорит: «Удивите меня, создайте самый лучший сайт! Я не знаю, чего хочу! Не знаю как пойму, что вы создали лучший сайт, а просто хочу лучший сайт!». С такими ловцами джинов лучше не начинать сотрудничество без крайней необходимости.
Share post

Comments 22

    0
    Думаю, это видео дополнит вашу статью www.youtube.com/watch?v=UoKlKx-3FcA :)
      +6
      Дайте угадаю. Это видео про красные линии? (Уже оскомину набило, если честно)
        –5
        +1
        Если анализировать видео чуть глубже, то видно: оно не про глупость заказчика. Оно про глупость исполнителя.
          0
          Ну давайте я очень простой пример приведу.
          Прозрачные красные линии.
          Меня как разработчика игр совершенно не смущает такая постановка задачи.
          Если меня попросят нарисовать красную прозрачную линию — я уточню: «А какая степень прозрачности интересует?».
          Потому что мне, как разработчику, известно что такое полупрозрачность. А вот клиент в большинстве своем такого термина в лексиконе не имеет и называет все прозрачностью.
          И задача профессионала — понять косноязычного заказчика, разобраться что ему нужно и реализовать.
          А если термин «прозрачность» вводит в ступор — значит исполнитель нифига не шарит и не понятно, кто такого идиота вообще на общение с заказчиком позвал.
            +2
            Хорошо, семь взаимно перпендикулярных прямых в форме котёнка сможете объяснить?

            Если заказчик имеет наглость формулировать что-то в технических терминах не из своей области, он обязан перед этим взять на себя труд хотя бы ознакомиться со смыслом этих терминов. Например, с тем, что прозрачное мы не видим, потому, что оно прозрачное. Если он применяет термины, не понимая их смысла, он дурак.
              +1
              Хорошо, семь взаимно перпендикулярных прямых в форме котёнка сможете объяснить?

              Без проблем. После общения с заказчиком.
              Для этого и ведутся переговоры и утверждение ТЗ. Чтобы прояснить все нюансы.

              Если заказчик имеет наглость формулировать что-то в технических терминах не из своей области, он обязан перед этим взять на себя труд хотя бы ознакомиться со смыслом этих терминов.

              Да нет не обязан.
              Заказчик обязан платить деньги за работу.

              Вот возьмите МосИгру, которую здесь все любят. И представьте, что игры продаются там только тем, кто четко формулирует свои требования. И ни в коем случае нельзя спрашивать клиента что он хочет получить. Какие у них продажи будут?
              Насколько мне известно, у них как раз политика донесения максимума информации до клиентов и максимум комфорта для клиентов.
              И это ровно ничем не отличается от работы с заказчиками в любой другой сфере, будто-то рисование котят прозрачными линиями или создание онлайн банкинга.
                –1
                Прошу минусующих мне карму все таки немного аргументировать.
                А то вдруг я ахинею несу, а сам этого не вижу.
                Давайте, не стесняйтесь. Обещаю в ответ не минусовать.
            +1
            вы забыли еще добавить что много крутых вещей изобрели люди которые не знали что это невозможно
              0
              Вы таки правы.
              Вот как действительно сделать семь красных линий, две красных, две зелёных, остальные прозрачные и одна в форме кошки. Смотрим, удивляемся
              www.youtube.com/watch?v=B7MIJP90biM
                0
                Отличное видео.
                Спасибо.
                Но как видно из минусов здесь и в карме — сообщество любит когда ругают заказчиков, но терпеть не может критику в свой адрес. Соответственно мнение, что исполнитель может быть не прав — крайне не популярно.
                Я всегда при упоминании видео с красными линиями пишу комментарий о том, что оно бредовое. И что на хабре, что в других местах меня минусуют. Спасибо, что дали еще один козырь мне в руки. Хотя врядл он поможет против фанатиков. :)
          +4
          «А много ли агрессивных невежд?»
          Нет, не много, но они так ловко расставлены, что постоянно натыкаешься…
          За статью спасибо, но… маловато (С), как в плане решений проблемы, так и детального анализа причин (иногда человек просто не может выразить то, что он четко представляет, а о нем уже думают что мол невежда- нужно различать ситуации)
          • UFO just landed and posted this here
              0
              Знаю одну заказчицу и ребят из веб-студии которые ей делают сайт уже год. Причем до этого другие делали не меньше. Т.е. два года она платит за домен с пустой страницей и находит деньги на бесконечные правки. Что творится в голове у такого заказчика скрыто от понимания как недра черной дыры для наблюдения.
                +4
                Знаю одну веб студию, которая делала сайт больше года. Затем отдали фрилансеру и сайт был сделан за месяц. Не всегда все в заказчика упирается, к сожалению части студий выгодно потянуть резину и поразводить заказчика на хотелки. Особенно если это «сертифицированные партнеры 1с битрикс».
                0
                Он смотрит на сайт, как ребёнок на космический корабль, думая, что им очень просто управлять.
                Автор сделал очень «меткое» замечание, но к сожалению не сделал из него вывода. В работе с подобным клиентом как раз и стоит задача убедить его в обратном — показать хотя бы т.с. «приборную панель космического корабля» чтобы он понял, что все не так просто как кажется.

                Преподносите это не как своё экспертное мнение, а как объективно более выгодный ему способ решения проблемы.… сам факт выбора из предложенных вариантов создаёт ощущения собственного выбора…
                А вот это уже совсем не правильно. Именно за ваше экспертное мнение вам и платят деньги, если оно не достаточно экспертное — т.е. если (см. выше) вы не смогли убедить клиента, что все не так просто — вам некто и платить не захочет. А за что платить если у клиента создается впечатление, что он сам выбирает, т.е. принимает решения без вас? Хорошо платят и уважают только квалифицированных специалистов (экспертов), умеющим доказать свою квалификацию!
                  +2
                  Вода.
                    +8
                    Наш рецепт прост: не работаем с мудаками.
                    • UFO just landed and posted this here
                        –3
                        Я бы не хотел работать с конторой, в которой девелопер/кодер/дизайнер вчерашний кассир супермаркета
                        • UFO just landed and posted this here
                        +1
                        По сабжу: люди, которые не слушают ваших аргументов, тем более не будут читать/изучать ваши таблицы и отчеты.
                          0
                          Да, как-то действительно большего от статьи ожидалось

                          Only users with full accounts can post comments. Log in, please.