География клиентов после года работы отдела продаж.
Если компания не развивается, то она неминуемо скатится в «бездну».
Следуя это простой логике я всегда думаю, как бы еще улучшить сервис и продать больше в интернет-магазинах своих клиентов. Имея достаточно времени и хороший бюджет я решил поэкспериментировать с продвижением продукции своего клиента. Как это было и что из этого получилось, читайте под катом.
Для начало хочу прояснить ситуацию с интернет-магазином, в нем продается товар собственного производства (одежда), так и продукция сторонних производителей.
Так уж сложилось что магазин очень хорошо продает мелко-оптовым клиентам, а вот крупным, как то не очень. Это может и хорошо, производство загружено на 100%, а прибыль больше с мелкого опта чем с крупных продаж. Так же у клиента отсутствует полностью отдел продаж, то есть девочка которая обрабатывает обращения клиентов с сайта, почты и с телефона не в счет. Плюс девочка которая отвечает за выставление счетов и отправку товара тоже не может считаться на мой взгляд продажником.
Я подумал что давно пора такой отдел сформировать, так как опыта в этом немного, решил что надо всё испробовать на себе и потом обучить нового сотрудника.
Начало. Холодные звонки.
Я выбрал первым это способ привлечения клиентов по причине того что мне проще общаться с людьми по телефону чем рассылать однотипные «спам» предложения по e-mail’ам. Первая проблема, где брать базу для обзвона, для этого очень хорошо подошла база организаций 2ГИС. Я выбрал соседний областной центр, вбил в поиск ключевые слова, получился список потенциальных клиентов, тщательно выбирал клиентов (смотрел их сайты, читал отзывы в сети). Дальше создал табличку, подготовил текст предложения и шаблон письма для отправки заинтересовавшемуся клиенту с более подробной информации о продукте и условиях работы.
Первые обзвоны
Первые несколько клиентов помогли понять что необходимо добавить в речи обращения, они стали задавать те вопросы которых я не ожидал услышать, но хорошо знал ответы на них. После этого я внес правки в речь обращения и стал дальше обзванивать. После 12 звонков я имел 9 отправленных предложений на почту, и совершенно новое обращение для клиентов. Сделал вывод, что надо прислушиваться к клиенту, он сам подскажет нужные слова для того что вы стали лучше продавать.
К концу дня было сделано 24 звонка и отправлено 17 писем. После этого я решил подождать обратной реакции на письма и посмотреть результат. На следующий день было 2 обратных письма от новых клиентов, и прошли первые продажи на хорошие суммы. Последующие два дня дали еще 5 обратных писем и то же 2 продажи. Подводя итоги одного дня работы с холодными звонками могу сказать, что этот способ работает.
Подбирайте лучше базу для обзвона, постоянно учитывайте обратную связь от клиента, это ускорит продажи.
Вот такой был мой первый, но не последний шаг на пути создания отдела продаж.
Продолжение следует.
