Признайтесь, ведь каждый мечтает знать об универсальном способе, который поможет получить в разы больше продаж, но при этом с минимальными вложениями в рекламу. Звучит утопично, особенно с учетом алгоритмов Facebook и Instagram, которые заставляют дропшиппинг-магазины изощряться, используя разнообразные маркетинговые «фишки», чтобы генерировать солидный трафик и продажи с минимальными затратами.
В этой статье мы без лишних вступлений, а кратко и максимально информативно расскажем о простой механике, которая действительно позволит увеличить уровень продаж интернет магазина на Shopify и не только в 5 раз без увеличения вложений в рекламу.
Ликбез (основные термины)
Перед тем, как мы перейдем к вычислениям, давайте выделим основные показатели, которые нам в этом пригодятся.
Расходы на рекламу (Ad spend) – та сумма, которую вы потратите на рекламу товара;
CPM (Cost per mille) – стоимость 1000 показов рекламного объявления. Вычисляется по формуле: CPM = (стоимость размещения рекламы / количество показов объявления) * 1000;
Количество показов (Impressions) – параметр, который определяет количество просмотров вашего рекламного объявления пользователями;
CTR (Link Click-Through Rate) – показатель кликабельности объявления, который рассчитывается по формуле: (количество кликов / количество показов рекламного объявления) * 100%;
Количество переходов (Clicks) – количество людей, посетивших посадочную страницу после клика по объявлению;
Количество заказов (Orders) – количество успешно завершенных покупок;
Коэффициент конверсии или просто конверсия (Conversion Rate, CR) – процент тех посетителей, которые совершают заказ. Коэффициент конверсии = (количество совершенных заказов / количество переходов на сайт) * 100%;
ROAS (Return on Ad spend) – рентабельность затрат на рекламу.
Разберем на примере
Теперь, когда все термины нам знакомы, давайте на конкретном примере разберем весь механизм, который позволит нам с теми же затратами на рекламу увеличить количество продаж в 5 раз. Вы можете использовать механику, которую мы опишем ниже, просто подставив показатели вашего магазина на основе уже собранной статистики.
Предположим, у нас есть магазин, и для рекламы конкретного товара мы решаем выделить бюджет в $100. Записываем:
Расходы на рекламу – $100.
Количество просмотров рекламного объявления – 10 000.
Количество показов – 10 000.
В результате получаем, что показатель CPM, стоимость за тысячу показов, составляет $10.
CPM – $10.
Предположим, 100 человек нажали на кнопку «Shop now» или перешли по ссылке в объявлении. Таким образом, коэффициент кликабельности нашего объявления равен 1%.
Количество переходов – 100;
CTR – 1%.
Для нашего магазина конверсия условно составляет 1% (чаще всего она выше). На выходе мы, например, получаем одну продажу с общим чеком $100.
Конверсия – 1%;
Число продаж – 1 с выручкой $100;
ROAS – 1.
Мы собрали основные показатели, которые необходимы нам для дальнейшей работы. Практические все показатели находятся в зоне нашего контроля. Приступаем к самому интересному …
Как при тех же $100, потраченных на рекламу, получить $500 выручки?
Главным условием нашего кейса является сохранение изначальных $100 в качестве бюджета на рекламу товара, и теперь нам необходимо эти $100 превратить в $500.
Для того, чтобы увеличить выручку с продаж в 5 раз, нам необходимо обратить внимание лишь на один из вышеперечисленных показателей. Этот параметр находится под нашим контролем, и мы можем влиять на его улучшение. Без излишней драматургии и нагнетания скажем, что этот показатель – Link-CTR. Начнем решать эту задачу.
Расходы на рекламу – $100 остаются неизменными;
Количество показов – те же 10 000 человек;
CPM – $10 (это значение контролирует Facebook, мы практически не в состоянии вручную изменить значение этого показателя).
Теперь приступаем к самой интересной части и записываем наш финальный желаемый результат:
Конверсия остается той же – 1%;
Количество продаж – 5 с выручкой $500;
ROAS – 5.
Что делаем с CTR? Если мы увеличим показатель кликабельности до 5%, что даст нам 500 переходов с рекламного объявления на сайт вместо 100, то при той же конверсии 1% при прочих равных (ГЕО, плейсменты и другие настройки) мы получим 5 продаж ($500) вместо 1 ($100). Выглядит весьма красиво, но как нам этого достичь? Тут настает время для магии. Точнее не магии, а простых и всем знакомых действий.
Как увеличить показатель CTR в 5 раз?
Как вы уже поняли, создание креатива – один из наиболее важных этапов запуска магазина, поэтому данному процессу нужно уделить особое внимание. Итак, мы рекомендуем запускать на старте как минимум 3 версии креатива, которые будут отличаться между собой первыми 3-5 секундами. В разных креативах необходимо использовать разные подходы и делать упор на разные проблемы, которые решает товар.
При тестировании объявлений необходимо менять только 1 параметр (заставку / видеоролик / текст объявления и использовать одинаковые настройки (ГЕО, интересы, плейсменты и др.). Таким образом мы изначально тестируем 3 видеоролика, затем из них выбираем самый лучший и тестируем разные заставки (thumbnails), а далее опять же выбираем лучшую и тестируем разные тексты объявлений. Следуя данному алгоритму, мы постепенно дорабатываем первоначальный креатив и увеличиваем его кликабельность.
После проведения тестов и внесения доработок в объявления вы можете повысить показатель CTR с 1% до 3%, а далее и до 5% за несколько дней в зависимости от рекламного бюджета. Так, если у вас получится добиться 5% CTR (что вполне вероятно), при этом сохраняя 1% конверсии, вы увеличите количество продаж в 5 раз. Все гениальное просто! Исходя из сказанного выше, мы рекомендуем в первую очередь уделить внимание тестированию креативов, а уже затем двигаться дальше и искать свою целевую аудиторию.
Описанный выше пример несет больше теоретический характер, и в реальности все перечисленные показатели могут сильно варьироваться, но основная задача данной статьи – показать, насколько важны креативы, и как их улучшение может повлиять на итоговый результат.
И еще кое-что...
Мы новенькие на Хабр, но у нас уже достаточно внушительный опыт в сфере eCommerce, которым мы с удовольствием готовы делиться. Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал комментарием.
