Эта статья предназначена, прежде всего, для тех, кто является либо управленцем (то может быть человек, который управляет проектом, коллективом, взаимодействует с каким-либо заказчиком, с внешней стороной), либо она также может быть интересна для тех, кто хочет разобраться и вообще более-менее понимать, что такое классовая теория и как её можно использовать на практике.
Лично я считаю, что сама по себе эта теория очень хороша и удобна. И если вы будете ее использовать в своей работе, то вам, как и мне, будет гораздо проще.
Введение
Вопросами взаимодействия с заказчиками я озаботился где-то лет в двадцать. Напомню, что сейчас, на момент написания этой статьи, мне 39 лет. Каждый раз, когда я договаривался, каждый раз, когда вёл работу с заказчиками, я сталкивался с попытками добавить мне больше работы. То есть каждый раз почти без исключений заказчики пытались получить от меня больше, чем мы договаривались. Это происходило почти всегда.
Я разговаривал на эту тему с женой, разговаривал со своим окружением, с близкими людьми. Я жаловался брату, обсуждал этот вопрос и пытался понять, почему меня обманывают? Почему нет честных людей? Почему в фильмах показывают, что бизнесмены – такие крутые и серьезные люди, что они все думают только о работе и так далее. Но почему это не происходит на моем примере? Ведь на тот момент через меня проходило в среднем порядка 15-20 клиентов в год.
Я этими вопросами задавался до тех пор, пока не прочитал про марксизм, как бы это громко ни звучало. И так сложилось, что на одном из проектов я понял и применил эту теорию. Один из постулатов марксизма звучит так: общество делится на классы и каждый из них преследует свои интересы. Пролетарии — свои, буржуазия — свои, мелкая буржуазия — свои.
Все это сложно звучит в теории, и многие не понимают, причем тут работа с заказчиками. Именно потому я решил продемонстрировать, как это работает на практике. И для этого использовал реальный пример из своей работы.
Интересы собственников: пример из практики
Для примера я выбрал проект, в процессе работы над которым и сам совершал ошибки, но именно тогда я начал понимать, что марксизм – это не просто интересная теория, это та база, на основе которой можно строить собственный успешный бизнес.
Суть заказа состояла в том, чтобы разработать систему согласно описанному бизнес-процессу “Согласование дизайна для изделия”. О каком именно изделии речь, я, по известным причинам, говорить не буду. В компании на тот момент работало примерно 150 человек. Заказчика и непосредственно владельца, с которым я работал, назовем Е. А.
Как начиналась работа
Процесс был описан, и мы начали разрабатывать систему. Разрабатывали ее на базе Drupal 7, но это не так важно. Важнее то, что мы работали по согласованному техническому заданию, которое было выражено в виде описанного бизнес-процесса, в нотации BPMN.
После того, как был готов первый вариант, я лично пришёл к заказчику, но предложенный вариант ему не понравился. Хорошо! Я пошёл на второй круг. Создал второй вариант. Ему он тоже не понравился. И тогда заказчик предложил: «Давайте вы теперь будете работать с моим маркетологом». Назовем его Марк. Третий вариант мы уже начали делать с этим маркетологом.
Вот в этот момент как раз-таки я понял, и это теперь мое правило: если заказчик передает кому-то свои дела, то и мне не нужно лично заниматься текущей работой.
Поэтому я пригласил своего ассистента. Назовем ее (это была девушка) «Р». Далее уже «Р» занималась работой по разработке этой системы вместе с программистом.
Одно из условий, которые я ей поставил, звучало так: все замечания должны быть записаны. До этого я замечания не записывал, а просто делал, как понимал со слов заказчика. Обычно этого хватало. И до работы с этим Е. А. такой подход себя вполне оправдывал.
Работа с помощницей и маркетологом
Итак, «Р» с Марком начали попытку номер три. Работа пошла — первый список, второй список, третий список. И каждый из этих списков, как я сказал, сдавался непосредственно не только Марку, но ещё и Е. А. То есть работу принимал не только Марк, но и непосредственно собственник. Когда уже был готов третий вариант, была назначена встреча по сдаче этой работы. К этому моменту был готов уже третий список.
Стоит отметить одну вещь, которая меня поначалу бесила. Потом я уже начал очень спокойно к этому относиться. Дело в том, что Марк практически хамил «Р»,а также хамил мне! Он постоянно говорил, что работа не сделана, но при этом списки регулярно подписывал. Тут дело в том, что невозможно отвертеться, если в качестве аргументов выступают записи, а работу принимают по пунктам.
Интересно ещё то, что я подходил к Е. А. (к владельцу) и жаловался на Марка. То есть обсуждал этот момент, пытался понять, почему он так себя ведет, почему не принимает работу и тому подобные вещи. На что владелец мне говорил ключевую фразу: «Рамиль, я с ним отлично договариваюсь! Я не знаю, почему вы не можете этого сделать!».
И здесь еще один ключевой момент: я понял, что на самом деле это не Марк такой плохой, злой и так далее. Просто он защищает интересы непосредственно самого собственника. Вот поэтому я заставил как Марка, так и своего ассистента сдавать работу непосредственно Е. А.
Финал сотрудничества и выводы
После того, как был сделан и сдан уже третий список работ, с подписью непосредственно самого Е. А., я пришёл за второй частью своей оплаты. Важно сказать, что в том проекте была следущая договоренность: 50% – предоплата, а 50% — постоплата. Также важно понимать, что все эти вопросы с программистом, который непосредственно выполнял эту работу, не обсуждались. Программист работал по своим обычным почасовым тарифам. То есть все эти затраты на доработки ложились на меня, а не на заказчика. У заказчика была твердая цена. Я всегда работают именно по твердой цене, и практически никогда не работаю по почасовке.
Итак, я пришел за оплатой, но первое, что услышал от собственника: «Не сделано». На что я говорю: «Вот первый список, вот второй, вот третий. Здесь ваша подпись. Это ваша подпись?» — «Да, это моя подпись».
Далее начались возражения, в которых фигурировали претензии к моему, с его точки зрения, не профессиональному поведению и так далее. Вот здесь очень важно понимать, чем помогает классовость. Чтобы добиться результата, я вывел заказчика на свой уровень. Я сказал: «Мы оба предприниматели, и мы оба отлично понимаем, что чем больше вы получите работы за те же деньги, тем будет выгоднее для вас».
Арифметика достаточно простая. Оценим заказ в тысячу рублей. Вам заплатили 500 рублей. Вторые 500 рублей вы получите после того, как примут работу. И каждый раз, когда объем работы увеличивается, ваша 1000 рублей остаётся неизменной. При этом проделанные работы будут стоить уже не тысячу рублей, а, допустим, 2-3 тысячи рублей. То есть все те работы, которые выполняются сверх оговоренных, ложатся на плечи предпринимателя, который выполняет работу.И это ключевой момент. Поэтому (об этом уже миллион раз сказано) необходимо фиксировать договоренности на бумаге.
В итоге проект был сдан, оплата получена. С человеком мы и потом ещё работали.
В чём же здесь классовость? В том, что всегда нужно смотреть на собственника. Всегда, где бы вы ни были на проекте, чем бы вы ни занимались, кто бы с вами ни работал, всегда за всем этим стоит собственник. Всегда!
То есть тем или иным способом человек может защищать свои интересы. Также человек может защищать чужие интересы, например, интересы предприятия, если он наемный сотрудник. Но в этом случае всегда за ним будет стоять собственник, то есть выгодоприобретатель. И он-то как раз и будет являться в данном случае ЛПР, то есть лицом, принимающим решение. И это работает всегда именно так. Даже если человек, который является для вас контактным лицом, говорит, что именно он будет принимать решения или указывает на какого-то другого человека.
Подведем итоги
Я эту историю уже не первый раз привожу в качестве примера. И каждый раз, когда я ее пояснял, я задумывался, в чем же была ошибка заказчика? То есть в чём плоха ситуация для заказчика и для исполнителя?
Для заказчика такая ситуация с большим числом переделок и доработок, на самом деле, хорошая. Почему? Потому что за те же самые деньги он получает больше. Для исполнителя, понятно, ситуация не слишком приятна, потому что затраты ложатся на него.
Но эта ситуация также может принимать и маразматический характер. То есть, когда проект критически не принимается, и люди работают впустую. Как итог, сроки выполнения работ затягиваются настолько, что уже заказчик начинает нести убытки, так как время идет, а нужного для бизнеса инструмента у него нет. А в самом печальном случае, работа не принимается вообще, что очень плохо и для заказчика, и для исполнителя.
У меня был такой пример. Ко мне пришел заказчик с просьбой помочь доделать сайт и рассказал, что компания не может завершить этот проект в течение 2 лет. Я поинтересовался, почему так долго? Оказалось, что сайт им делали год, а второй год — исправляли, потому что заказчики грозили судом. «Они (разработчики сайта) разорились похоже!», — вот так сказал, смеясь, владелец этой компании. Естественно, я с ним не стал работать.
Этот пример явно показывает, что в бизнесе на 100% работает постулат о том, что есть класс и классовые интересы, и они одинаковы. То есть все предприниматели работают одинаково. Если вы встретили другого, то, скорее всего, он либо скоро разорится, либо это вообще не предприниматель, а какой-то сотрудник или ещё кто-то в этом роде. Поэтому нужно всегда учитывать эту разницу интересов и понимать интересы сторон.
Вопросы и ответы
Но ведь ваш пример - это просто здравый смысл! Все и всегда защищают свои интересы.
В принципе, все верно. Все мои выводы лежат в плоскости здравого смысла. Но важно понимать, что одно дело – интуитивно о чем-то догадываться самостоятельно, другое – опираться на какую-то классификацию.
Иными словами, если вы отнесли себя к пролетариям, а ваш оппонент относится к буржуазии, вам нужно заранее понимать, что вы находитесь “по разную сторону баррикад”.
Кроме того, если вы правильно определите класс человека, то сможете спрогнозировать его поведение в определенных ситуациях. Часто современные специалисты пишут о предпринимателях, но пытаются при этом опираться на психологию. На самом деле во многих случаях, в том числе, и в моем примере, психология человека, его воспитание, какие-то личные особенности абсолютно не важны. Важен именно класс, к которому он относится. Именно это и диктует его поведение.
Как рыба не сможет летать, но прекрасно будет плавать, так и человек, независимо от характера, если он – бизнесмен, во многих случаях его поведение будет вполне определенным.
Можно ли использовать риторику и выражения типа “марксизм”, “классовый”, “капитализм” и им подобные?
Да, можно. Именно к этому я и призываю. Если вы в разговоре с человеком используете четкие и однозначные понятия, при этом говорите вы с ним откровенно и прямо (а иначе и говорить нет смысла), то вероятность, что вы сумеете договориться, будет намного выше, чем если собеседник вас не будет понимать или начнет подозревать в попытках в чем-то его обмануть.
Например, я часто в общении с заказчиками говорю прямо: “Мы все собрались здесь ради прибыли, я - ради своей, вы - ради своей. Пока мы живем с вами в капиталистическом (буржуазном) обществе, все мы играем по этим правилам. Так давайте договариваться”.
Люди при этом часто смеются, но принимают. И это очень помогает договориться.
Но, Рамиль, ты же сам – представитель буржуазии? Даже в примере есть твой помощник и программист, значит, и ты тоже собственник бизнеса?
Да, все верно. Но здесь нужно понимать, что я – представитель мелкой буржуазии. Таким образом, я, с одной стороны, не являюсь ни буржуазией, ни пролетарием, а с другой – во многом являюсь и тем, и другим. Основную работу я выполняю лично, т.е. сам, как пролетарий, генерирую прибыль. С другой стороны, я не делаю работу в одиночку, в отличие от пролетариев. У меня есть добавленная стоимость, которую я изымаю из работы своих сотрудников.
У меня есть ещё несколько статей на схожую тематику, ссылки на них привожу ниже:
