Comments 51
Спасибо, интересная статья, аналогия с дойкой коров несколько, кхм, цинична, но верна :)
имхо, самый известный пример, где к бизнесу применяется термин «дойка коров» — это «Матрица БКГ». Он преподаётся в основах экономической теории
Актуальный вопрос. Спасибо за статью.
И вас с наступающим.
И вас с наступающим.
На предпоследней своей работе пережил все описанные стадии. Все случилось подобным образом. Реалистично написано.
А что сейчас с компанией? Или сейчас как раз и есть этап «начала третьего года»?
Вы один из учредителей? Что намерены делать с компанией на 3-ей стадии?
Нет, я был наемным сотрудником, нанятым в начале 1 года. Сейчас к той компании не имею отношения.
Если бы был учредителем, то постарался бы рациональнее потратить деньги, заработанные в 1-й год — поставил бы на поток продажи и только после роста объема продаж расширял бы остальную компанию. Да и в 3-й год делал бы то же самое, только уже в режиме бутстреппинга, т.к. свободных денег уже не было бы. Ну и, конечно, отказался бы от многих необязательных расходов.
Если бы был учредителем, то постарался бы рациональнее потратить деньги, заработанные в 1-й год — поставил бы на поток продажи и только после роста объема продаж расширял бы остальную компанию. Да и в 3-й год делал бы то же самое, только уже в режиме бутстреппинга, т.к. свободных денег уже не было бы. Ну и, конечно, отказался бы от многих необязательных расходов.
— регламентируются бизнес-процессы, вводится система документооборота, предполагающая согласование всех исходящих документов;
— внедряется ряд информационных систем (электронный документооборот, CRM и т.п.), работа с которыми отнимает много ресурсов у всех сотрудников компании;
А как по-вашему организовать работу 4 «управленцев», 4 «продажников» и 30 исполнителей? Дизайн, программирование, реклама и т.п., всё как у всех… Как избежать «перетягиваний одеяла» и неразберихи?
Лично я вижу только один выход — то самое страшное слово «электронный документооборот», которое предполагает делегирование задач и контроль их исполнения. Без записочек на клочках бумажек, потерь и надежд на человеческую память.
UFO just landed and posted this here
Простите, но у нас более 100 клиентов, как хранить данные о них? Где записать контакты, договора, ответственных лиц, их дни рождения и прочую информацию?
А разве вам, как управленцу, не было бы интересно посмотреть статистику обращений, повторных обращений, эффективность рекламы, и так далее и тому подобное. Ну это ладно, можно и в экселе…
А теперь о совещаниях.
Допустим, я веду 15 проектов одновременно. На один проект уходит от 10 до 30 минут, это посовещаться. А тем исполнителям, которые заняты в разных проектах, им что, совсем не уходить? Когда работать то? А мне когда работать, если я до вечера совещаться буду? Когда контролировать и сдавать результаты трудов? :)
А разве вам, как управленцу, не было бы интересно посмотреть статистику обращений, повторных обращений, эффективность рекламы, и так далее и тому подобное. Ну это ладно, можно и в экселе…
А теперь о совещаниях.
Допустим, я веду 15 проектов одновременно. На один проект уходит от 10 до 30 минут, это посовещаться. А тем исполнителям, которые заняты в разных проектах, им что, совсем не уходить? Когда работать то? А мне когда работать, если я до вечера совещаться буду? Когда контролировать и сдавать результаты трудов? :)
Поддерживаю. Если с эл. документооборотом ещё можно потянуть резину с внедрением, то вот как обходиться без CRM (управление отношениями с клиентами) просто не представляю.
UFO just landed and posted this here
Ой нет, только не 1С, с Битриксом я еще готов мириться, но не с этой системой для престарелых, одним видом своим заставляющей плакать. Пусть с ней бухгалтер живёт в обнимку :)
Видимо, мы с вами о разных масштабах говорим. Зачем мне вписывать обращения в техподдержку, у них своя почта, разные телефоны в рекламе указаны, мне тоже знать нужно только статистику знать, да и не общаются клиенты и исполнители напрямую, незачем им это.
А много проектов — как то читал вакансию, кажется bdbd, там один человек ведет 50 проектов :)
Видимо, мы с вами о разных масштабах говорим. Зачем мне вписывать обращения в техподдержку, у них своя почта, разные телефоны в рекламе указаны, мне тоже знать нужно только статистику знать, да и не общаются клиенты и исполнители напрямую, незачем им это.
А много проектов — как то читал вакансию, кажется bdbd, там один человек ведет 50 проектов :)
UFO just landed and posted this here
Да, именно так. В конце концов и CRM, и документооборот понадобятся — ваши сотрудники сами это почуствуют и потребуют внедрить все это. Но не надо ставить телегу впереди лошади и насильно внедрять информационные системы, когда компания может обходиться без них — потратите кучу ценных человеческих ресурсов на внедрение и сопровождение системы и вызовете отторжение у своих сотрудников.
С выводами Б и Д я не согласен. Они не следуют из рассказанной истории.
Кроме того, увеличивать количество продавцов глупо, если проданные услуги/товары вы не сможете оказать/поставить. Компания должна расти очень медленно и гармонично.
Поэтому и вывод Д мне не нравится. Я бы в первую очередь отшлифовал технологии работы с прицелом на масштабирование каждого из направлений. Затем я бы автоматизировал все что можно автоматизировать с целью оптимизации расхода ресурсов. И вот только после этого, начал бы набирать новый штат, если он необходим.
PS: кто сказал, что успешная компания должна численно расти?
Кроме того, увеличивать количество продавцов глупо, если проданные услуги/товары вы не сможете оказать/поставить. Компания должна расти очень медленно и гармонично.
Поэтому и вывод Д мне не нравится. Я бы в первую очередь отшлифовал технологии работы с прицелом на масштабирование каждого из направлений. Затем я бы автоматизировал все что можно автоматизировать с целью оптимизации расхода ресурсов. И вот только после этого, начал бы набирать новый штат, если он необходим.
PS: кто сказал, что успешная компания должна численно расти?
успешная компания должна расти быстро и взрывно. А потом еще быстрее. Медленно и гармонично — это в Гоа траву курить можно. Бизнес так вести опасно.
Скажите это самсунгу, тойоте или сони ;)
Я выскажу доводы в пользу своего мнения.
1) чем людей больше, тем им сложнее договориться — оптимальное совещание — три человека;
2) чем людей больше, тем ими сложнее управлять — у руководителя банально не хватит времени со всеми поговорить;
3) безразличие к работе начинается с одного «гнилого» человека в команде. Безразличных людей много. Чем больше людей в вашей компании, тем выше вероятность получить одного или нескольких таких;
4) чем больше людей в компании, тем острее кадровый голод компании — когда людей становится достаточно много, начинается текучка. При 10 сотрудниках и стабильных условиях работы, текучка будет 1 человек в год. При 100 сотрудниках — 10 человек в год (а на самом деле больше).
Расширение штата работы с персоналом не добавит на кадровый рынок 9 специалистов;
5) люди драйва — те, кто делает замечательные проекты, очень не любят работать в больших компаниях.
Жду ваших — чем так хорош рост, да еще и взрывной?
1) чем людей больше, тем им сложнее договориться — оптимальное совещание — три человека;
2) чем людей больше, тем ими сложнее управлять — у руководителя банально не хватит времени со всеми поговорить;
3) безразличие к работе начинается с одного «гнилого» человека в команде. Безразличных людей много. Чем больше людей в вашей компании, тем выше вероятность получить одного или нескольких таких;
4) чем больше людей в компании, тем острее кадровый голод компании — когда людей становится достаточно много, начинается текучка. При 10 сотрудниках и стабильных условиях работы, текучка будет 1 человек в год. При 100 сотрудниках — 10 человек в год (а на самом деле больше).
Расширение штата работы с персоналом не добавит на кадровый рынок 9 специалистов;
5) люди драйва — те, кто делает замечательные проекты, очень не любят работать в больших компаниях.
Жду ваших — чем так хорош рост, да еще и взрывной?
Будем считать, что вывод Б относится к ситуации, когда компания находится в равновесном состоянии (т.е. продаж делается столько, сколько технари успевают обработать) и из этого равновесного состояния хочет развиваться. В этом случае надо увеличить количество продавцов, убедиться, что продажи пошли лучше, и только после этого расширять техническую дирекцию.
Автоматизация ради автоматизации НЕ НУЖНА! Автоматизация нужна в том и только в том случае, когда она экономит время. То есть, когда суммарное время, затраченное на выбор системы, ее настройку и обучение пользователей меньше чем время, которое автоматизация может сэкономить сотрудникам за обозримый период времени.
Если, как вы предлагаете, все сначала настроить и наладить, а потом начать работать, то, во-первых, вас уже опередят конкуренты, а во-вторых (если оно будет, см. во-первых), вам все равно придется все переделывать, т.к. жизнь гораздо богаче, чем наши мозги.
Автоматизация ради автоматизации НЕ НУЖНА! Автоматизация нужна в том и только в том случае, когда она экономит время. То есть, когда суммарное время, затраченное на выбор системы, ее настройку и обучение пользователей меньше чем время, которое автоматизация может сэкономить сотрудникам за обозримый период времени.
Если, как вы предлагаете, все сначала настроить и наладить, а потом начать работать, то, во-первых, вас уже опередят конкуренты, а во-вторых (если оно будет, см. во-первых), вам все равно придется все переделывать, т.к. жизнь гораздо богаче, чем наши мозги.
Прочитайте еще раз внимательно, что я написал. Там то же самое, только короче.
>>Затем я бы автоматизировал все что можно автоматизировать с целью оптимизации расхода ресурсов
разве не Вы это писали?
разве не Вы это писали?
Давайте вместе искать различия во фразах :)
1) "… я бы автоматизировал все процессы";
2) «я бы автоматизировал все что можно автоматизироваться с целью оптимизации расхода ресурсов».
Видите разницу. Возможно, не самая лучшая формулировка, потому что нет отдельного акцента ее важных составляющих, но тем не менее, она содержит все необходимое.
Во-первых, автоматизация имеет цель — «Оптимизацию расхода ресурсов». Если автоматизация какого-то этапа не соответсвует этой цели, она не должна проводиться. Во вторых, я подразумевал автоматизацию только тех процессов, которые подлежат автоматизации. К примеру, потенциально можно настроить автоответчик на прием звонков всех клиентов. Однако очевидно, что это бестолковая идея.
1) "… я бы автоматизировал все процессы";
2) «я бы автоматизировал все что можно автоматизироваться с целью оптимизации расхода ресурсов».
Видите разницу. Возможно, не самая лучшая формулировка, потому что нет отдельного акцента ее важных составляющих, но тем не менее, она содержит все необходимое.
Во-первых, автоматизация имеет цель — «Оптимизацию расхода ресурсов». Если автоматизация какого-то этапа не соответсвует этой цели, она не должна проводиться. Во вторых, я подразумевал автоматизацию только тех процессов, которые подлежат автоматизации. К примеру, потенциально можно настроить автоответчик на прием звонков всех клиентов. Однако очевидно, что это бестолковая идея.
Первый совет (насчёт продажи на «белой полосе») — по-моему, самый подходящий к описанной в посте ситуации. Если уж наняли управляющих (и тем самым решили посвятить свое время следующему стартапу, новой компании, etc.) — то лучше и продать, сняв сливки.
За статью спасибо, но если компанию создают
> Трое уважаемых в ИТ-сообществе людей, работавших на директорских позициях
то это никак не стартап. Это создание новой фирмы, причем в условиях, максимально приближенных к комфортным (связи и т.д.)
> Трое уважаемых в ИТ-сообществе людей, работавших на директорских позициях
то это никак не стартап. Это создание новой фирмы, причем в условиях, максимально приближенных к комфортным (связи и т.д.)
Полностью согласен со статьей. Сами были в аналогичной ситуации пару лет назад. Тоже втроем создавали ))) И пока не решили развиваться экстенсивными методами и вырасти в 3 раза, все было ОК.
Ну а когда начали расти, все было именно так как и описано в статье.
Ну а когда начали расти, все было именно так как и описано в статье.
Отличная статья!
Может быть Вам стоило в момент создать дочернюю компанию для дальнейшего развития и узучения перспективных направлений, когда бизнес еще шел успешно? Если идея «стрельнула», старые сотрудники через год-два в любом случае теряют мотивацию. А может быть, это произойдет и раньше, так как развитие стартапа — вещь интересная, в то время как поддержка успешного бизнеса требует от исполнителей совершенно других качеств, а люди будут при деле и по-прежнему приносить пользу.
Может быть Вам стоило в момент создать дочернюю компанию для дальнейшего развития и узучения перспективных направлений, когда бизнес еще шел успешно? Если идея «стрельнула», старые сотрудники через год-два в любом случае теряют мотивацию. А может быть, это произойдет и раньше, так как развитие стартапа — вещь интересная, в то время как поддержка успешного бизнеса требует от исполнителей совершенно других качеств, а люди будут при деле и по-прежнему приносить пользу.
Простите, но насколько уже набило оскомину выражение «сферический %WORD% в вакууме»…
статья интересная — как частный опыт «попытки создания большой компании»
но факты и то, как они логически объясняются (позже, погорячке, «в тумане») — это совсем не одно и тоже
обвинять CRM системы в крахе компании… численностью более 50 сотрудников…
и вывод в ненужности прописывания бизнес процессов… хм
но факты и то, как они логически объясняются (позже, погорячке, «в тумане») — это совсем не одно и тоже
обвинять CRM системы в крахе компании… численностью более 50 сотрудников…
и вывод в ненужности прописывания бизнес процессов… хм
Учредители уходят со своих работ и начинают работать полный рабочий день на свою компанию
Где же они работали если не могли уйти с работы ради компании в которой работает полсотни человек?
после прочтения первых действий второго года так и хотелось сказать, что это антисоветы. собсно к концу этого года все вылезло. Сейлзы — это сердце компании, а директора, машины в лизинг и маркетинг помутнение рассудка от успеха.
Отличная статья, спасибо!
>>Поэтому лучше расширять компанию, делая исполнителей руководителями и нанимая на их место других исполнителей, чем назначая руководителей со стороны.
>>Органический рост подобен естественному росту дерева, привлечение топ-менеджеров со стороны — прививанию побегов в дерево другого сорта, которое далеко не всегда заканчивается удачно.
Исполнитель и управленец это тоже разные и так что:
>>Если у вас получилось первое — совершенно не факт, что получится второе.
Вроде даже была статья, о том откуда берутся плохие менеджеры.
>>Органический рост подобен естественному росту дерева, привлечение топ-менеджеров со стороны — прививанию побегов в дерево другого сорта, которое далеко не всегда заканчивается удачно.
Исполнитель и управленец это тоже разные и так что:
>>Если у вас получилось первое — совершенно не факт, что получится второе.
Вроде даже была статья, о том откуда берутся плохие менеджеры.
>>Исполнитель и управленец это тоже разные и так что:
Мой личный опыт говорит о том, что любой вменяемый и амбициозный исполнитель рано или поздно захочет и легко научится быть хотя бы линейным руководителем (т.е. «бригадиром» или «бугром», который на личном опыте показывает другим, как надо руководить). Если же такого человека оставить рядовым исполнителем, а тем более — поставить над ним начальника со стороны — то он заскучает и начнет искать другую работу.
Мой личный опыт говорит о том, что любой вменяемый и амбициозный исполнитель рано или поздно захочет и легко научится быть хотя бы линейным руководителем (т.е. «бригадиром» или «бугром», который на личном опыте показывает другим, как надо руководить). Если же такого человека оставить рядовым исполнителем, а тем более — поставить над ним начальника со стороны — то он заскучает и начнет искать другую работу.
Я могу сказать, что знаю больше одного начальника отдела, который «вырос» из исполнителя и так и не научился руковолить. В большинстве своем в качестве исполнителей он были реально классными спецами, но пошли на повышение за денюшку. Последний пример, один дядя требовал от всех под свой уровень, «а я угадаю с 3х нот». Если б все угадвыли с 3х нот, то все было б зашибись, а так он постоянно ставил не риальные сроки, а потом досиживал по ночам сам и личным примером давил остальных ночевать там же.
Детские ошибки. Не понимаю почему люди наступают на одни и те же грабли?
Выводы об одной конкретной ситуации проецируются на все остальное и с этим можно поспорить.
Например создание CRM — это первейший шаг, если клиентов много и они мелкие. Чуть более сотни постоянных клиентов и о какой-либо нормальной работе без CRM можно просто забыть.
А вот то что всеми силами нужно сопротивляться раздуванию штатов — это правда для 99% компаний.
>Б. Начинайте плановое развитие компании с расширения дирекции продаж.
Не дирекции продаж, а узкого звена.
Может быть, именно в вашей компании узкое звено вовсе не продажи, а что-либо еще.
Вообще, расширять дирекцию (какую-бы то ни было) нужно только если текущее начальство будет не справляться с контролем возрастающего числа рядовых исполнителей.
>Г. Куйте свои собственные кадры
На высокотехнологичном рынке — осуществимо лишь частично. Если человеку нужно учиться лет семь чтобы просто начать самостоятельно работать, то о какой динамике будет идти речь при ориентации только на выросшие внутри компании кадры?
Например создание CRM — это первейший шаг, если клиентов много и они мелкие. Чуть более сотни постоянных клиентов и о какой-либо нормальной работе без CRM можно просто забыть.
А вот то что всеми силами нужно сопротивляться раздуванию штатов — это правда для 99% компаний.
>Б. Начинайте плановое развитие компании с расширения дирекции продаж.
Не дирекции продаж, а узкого звена.
Может быть, именно в вашей компании узкое звено вовсе не продажи, а что-либо еще.
Вообще, расширять дирекцию (какую-бы то ни было) нужно только если текущее начальство будет не справляться с контролем возрастающего числа рядовых исполнителей.
>Г. Куйте свои собственные кадры
На высокотехнологичном рынке — осуществимо лишь частично. Если человеку нужно учиться лет семь чтобы просто начать самостоятельно работать, то о какой динамике будет идти речь при ориентации только на выросшие внутри компании кадры?
>> Например создание CRM — это первейший шаг, если клиентов много и они мелкие. Чуть более сотни постоянных клиентов и о какой-либо нормальной работе без CRM можно просто забыть.
Согласен, но в та компания, о которой была статья, сотни клиентов никогда не было, т.к. ориентирована она была на большие проекты и, соответственно CRM была этой компании не нужна.
Согласен, но в та компания, о которой была статья, сотни клиентов никогда не было, т.к. ориентирована она была на большие проекты и, соответственно CRM была этой компании не нужна.
Sign up to leave a comment.
Путь от успешного стартапа до большой компании