Это вторая статья о становлении софтверного (интернет-) бизнеса в России (первая тут). В ней я собираюсь раскрыть некоторые ключевые моменты адаптации продукта под рынок (под требования пользователей), о преодолении тенологической пропасти, и чуть-чуть о реалиях российского бизнеса.Данный топик хочу приурочить к тому, что год назад (может, чуть раньше или чуть позже) появился продукт WEBO Site SpeedUp (ранее Web Optimizer). Мысли немного сумбурны, но, видимо, для каждого направления все сильно специфично, поэтому ценными будут только общие идеи, направления и подходы к решению проблем (в чем я искренне надеюсь :). Здесь и далее речь идет о создании коробочного решения (а не софтверном аутсорсе).
Для начала несколько быстрых ответов и опровержений.
1. Зачем нужно юр.лицо для бизнеса?
Как оказалось (я лично не сомневался, но в комментариях были разные мнения) продавать софт намного удобнее имея именно юр. лицо. Это и меньшее количество налогов (в совокупности сейчас 6% с вала + 9% с чистой прибыли / дивидендов против 27% для физического лица или вообще 45% с учетом НДС). Это и большее доверие со стороны потенциальных заказчиков (да-да, договора заключать с ИП все-таки более стремно, чем с ООО с юр.адресом), а договора были (но идти тут надо от объемов продаж). Это и нормальная возможность работать с заграничными деньгами. Однако если вы не планируете подниматься выше оборота 100к рублей в месяц, то юр.лицо точно будет обузой.
2. Зачем нужен «фейковый» юр. адрес?
Основной его плюс — в экономии средств. Для примера полгода аренды по такой схеме обходится в 7-10 тыс. рублей. Если же вы будете оформлять все чин по чину (хотя бы с одним рабочим местом где-нибудь в коворкинг-центре), то это обойдется примерно в 4*6 + 15 тысяч, т.е. раза в 4-5 дороже (может быть, вы знаете более дешевые альтернативы — welcome в комментарии). Но если вы снижаете издержки, то нормальный офис лучше подождать снимать до тех пор, пока у вас не будет в штате 2-5 сотрудников.
Единственный (точнее, их два) минус от такого расклада — не открывают счет в «приличном» банке (это Альфа-банк + м.б. Раффайзен и иже с ними, ВТБ открывает на ура). + есть некоторые издержки на корреспонденцию, но если вы не работаете со всем миром по договорам, то это не про вас.
3. Зачем нужен нормальный мерчант?
(В данном контексте это процессинг-центр платежей за ваши товары, фактически, ключи к программным продуктам). Почему нельзя просто «принимать налом»? Во-первых, (если только у вас продукт не стоит от 5 тысяч рублей — хотя в этом случае платить налом такую сумму вряд ли будут, больше по договору, что те же колокольчики, только сбоку) вы будете тратить драгоценное время на выписывание ключей по каждому заказу. И во-вторых (с достаточно высокой вероятностью), каждый второй покупатель будет лично у вас (конечно, весь процесс можно автоматизировать, но вы посчитайте стоимость автоматизации, и поймете, что при указанных чуть выше оборотах гораздо экономнее «отдаться» мерчанту) спрашивать, куда ключ вводить и как продуктом пользоватеться. Это время, время и еще раз время. Если вы, конечно, не продаете техническую поддержку вместе с самим продуктом, то здесь бизнес очень сильно просядет.
Пара слов о Softkey, Allsoft и некоторых других вариантах. Softkey лучше (комиссия меньше) + есть возможность работать с заграничными покупателями (через Softkey.net). Вывод денег идет сразу на счет (без дополнительных чеков, комиссий и проч.). Allsoft на его фоне кажется какой-то шарашкой (все настойчивые просьбы приехать лично в офис и подписать договор были отклонены — бумаги только по почте), комиссия у них, в среднем, выше. Но (имхо) более мощный маркетинг. Чем и нужно пользоваться. В идеале, конечно, выгоднее всего иметь собственный процессинг (например, на базе того же insales.ru), а через эти магазины привлекать доп. клиентов (и, может быть, вести партнерскую сеть). Более конкретной информации пока нет. Может быть, через полгода будут уже выкладки с живыми цифрами.
Лично меня просьбы в скайп «давай я тебе переведу 500 WMR + 30 WMZ + кину денег на телефон — ты мне продукт продашь, а заодно объяснишь, как его настроить» уже несколько утомили :) Поэтому я за нормальный мерчант (Softkey по некоторым причинам — больше по опыту работы с магазинами международного уровня — меня совсем не устраивает, но их всех зол точно меньшее).
Да, маленькая ремарка: здесь и далее речь идет о построении максимально «белого» бизнеса, а не о создании кнопки «рубить бабло» :)
От лирики — к делу
Некоторые вопросы осветили, теперь переходим к наиболее интересной части — что будет работать для становления бизнеса (или продукта — как кому больше нравится, софтверный бизнес без продукта — все равно, что 8 марта без цветов и конфет), а что работать особо не будет. В принципе, что-то новое в нижеизложеных фактах вряд ли встретится (все это уже звучало не раз, и не два), но, может быть, агрегированный опыт кому-то поможет.
Размещение в профильных каталогах
Во-первых, если вы идете от потребностей пользователей, то нужно выходить на целевые группы и общаться с ними (предлагать продукт, оценивать ответные мнения, вносить улучшения). Для веб-продуктов (потребительского уровня) здесь вариантов не очень много — это сообщества наиболее распространенных CMS — WordPress, Joomla!, Drupal (и более мелких / локальных).
Остановлюсь на опыте общения с 4 каталогами — это расширения WordPress, Joomla! Extensions Directory, Drupal и партнерские модули Bitrix. Как ни странно, но наиболее тугим местом оказался Drupal — модераторы усиленно отклоняли все попытки добавить «что-то нестандартное» и «не соответствующее стилю кодирования Drupal». В связи с малочисленностью Drupal-сообщества попытки туда добавиться были временно прекращены.
WordPress оказался самым приятным местом для создания расширений. Обширное API, полная свобода + отсутствие модерации (только отзывы самих пользователей). В итоге, от знакомства с API до публикации расширения ушло где-то 3 дня (к примеру для Joomla! это было 2,5 месяца, для Bitrix — около месяца). При разработке для WordPress получаешь доступ к общему SVN, при этом все обновления синхронизируются с сайтом, readme-файл переводится в набор веб-страничек, а все пользователи получают уведомление об обновлении расширения. Лепота, да и только.
Для Joomla! (видимо, в связи с отсутствием модераторских ресурсов) первоначальное рассмотрение заявки на публикацию в каталоге заняло месяц (при наличии пинаний раз в три-пять дней, так и месяца на три могло растянуться) + еще месяц ушел на повторное рассмотрение отклоненной заявки.
Для Bitrix API несколько запутанное (наверное, в силу платности системы и отсутствия достаточного количества уже готовых расширений для ознакомления), но задача тоже решаемая.
По итогам трафика WordPress с Joomla! дают примерно поровну, Bitrix с Drupal тоже примерно поровну, раз в 5 меньше первых двух. Это говорит, скорее, об объеме сообщества и популярности систем (а также, о целесообразности под них разработки).
Также достаточно сильны (в масштабе всего мира) сообщества MODx и Magento. Если будете что-то разрабатывать — ориентируйтесь и на них тоже.
Технологическая пропасть
Могу ошибиться в точном термине (если кто в комментариях поправит — буду признателен), но здесь имеется в виду существенный разрыв между инновационным продуктом (для гиков) и массовым продуктов (для обычных пользователей). Эти две категории существенно различаются, и если вы работаете на массовый рынок (и начинаете с создания какого-то нового продукта), то неизбежно с этой пропастью столкнетесь.
Стоит учесть, что один и тот же «продукт для гиков» и «массовый продукт», скорее всего, обладают совершенно разными характеристиками. Гики будут ценить количество функций, потенциал, уникальность. Обыватели, скорее, будут привлечены узнаваемостью бренда, удобством, надежностью. Т.е. если для привлечения гиков можно выкатить сырую версию, которая будет регулярно бажить, ломаться, но будет «супер крутой» по возможностям, то для массового рынка нужен мега-стабильный, стильный и удобный продукт, который может и не обладать всеми «первоклассными» возможностями. Поэтому, фактически, вам нужно «ухудшить» продукт (как ни печально это звучит) в достаточной степени, что им смог пользоваться «сферический обыватель в вакууме».
В преодолении этой пропасти стоит не упустить из виду основное предназначение продукта и сделать его массовым, не упустив привлекательности для наиболее передовой части общества. Это единственный вариант быть первыми: ведь иначе гики могут разочароваться, или же кто-то другое выпустит более «навороченный» программный продукт. В любом случае, признание гик-сообществом должно стать отправной площадкой для создания нормального, качественного (с точки зрения обывателя, конечно же) продукта.
Достигается эта задача относительно просто (не в плане времени или человеко-часов, а в плане направлений и идей): вам нужно постоянно собирать отзывы пользователей, итерационно дорабатывать продукт и не упускать из виду основную идею (ту, которая была в самом-самом начале). И рано или поздно это случится — вы получите продукт, признанный рынком и являющийся лидером.
О времени и ограниченности
Если разработка прототипа продукта может занимать одну-две недели (или, как сейчас модно практиковать — одни выходные), то вывод его хотя бы до RTM-версии (Ready To Market, готовой к рынку) — это, как минимум, еще пара месяцев упорного труда. При этом на преодоление упомянутой технологической пропасти могут уйти вообще годы. Поэтому, начиная что-то создавать, будьте готовы к очень большим вложениям по времени и терпению, прежде чем у вас начнет получаться что-то действительно стоящее. И казалось бы «простая идея» займет от нескольких месяцев до нескольких лет до превращения в «работающий продукт».
В силу крайней ограниченности времени и ресурсов при адаптации к рынку единственное работающее правило — закон Парето, 20/80. Каждый раз, сталкиваясь или формулируя задачу, оценивайте ее приоритет. И помните, что решение всего лишь только 20% самых приоритетных задач на 80% продвинет вас к цели, поэтому не распыляйтесь на мелочи (да, здесь еще важно научиться оценивать, что мелочи, а что нет, но это приходит с опытом :).
Иногда может показаться, что дни и месяцы проходят, а ничего не происходит — это нормально. Обычно изменения накапливаются, а только потом происходит качественный скачок: вас показывают по телевидению, о вас пишут на digg, или вам жмет руку президент. Но в любой ситуации нужна планомерная работа, адаптация к рынку и решение задач по списку.
Еще чуть по теме ограниченности: создание массового продукта имеет и свои плюсы. Вы можете собирать достаточно большое количество однотипных замечаний и их кластеризовать, составляя на их основе документацию, ответы на вопросы, руководства и проч. Естественно, при этом будет охвачена только основная часть пользователей (тех, которые задают одни и те же вопросы), но затратив немного времени, вы сможете их всех удовлетворить.
Здесь может помочь и следующая ориентировка: каждый раз, ставя очередную задачу, задумывайтесь, какой процент пользователей будут счастливы после ее решения. Достаточно много? Тогда надо срочно решать. Один или два? Тогда стоит подождать до лучших времен — может быть, сама задача переформулируется или отпадет в связи с другими изменениями.
Бизнес-модель
По данной теме пока ничего определенного. Если лет 10 назад точно работала продажа программных продуктов «из коробки», то сейчас все сильно социализировалось, и бизнес-модели несколько «поплыли». На данный момент мы уже сменили 2 концепта монетизации идеи (т.е. сейчас в процессе апробации находится третий). Может быть, в следующем топике информации будет больше.
Но точно сейчас можно сказать одно: для нишевых продуктов (не ядра Linux, не СУБД или веб-сервера) модель открытого программного обеспечения + сбор пожертвований работает хуже, чем продажа коммерческих лицензий: недостаточный охват пользователей. Хотя везде нужна какая-то линейка возможностей: этот функционал доступен бесплатно, а расширенный — за определенную цену.
Очевидно также, что рекламная модель для программных продуктов применима весьма ограничено (т.е. для браузера или системы управления сайтами еще куда ни шло, но для расширений к этому самому браузера или системе уже нет, да был бы признателен, если бы кто дал ссылку в комментариях на перечисление моделей монетизации).
UPD мысль, которую хотел дописать: «прогибаясь» под рынок стоит ни в коем случае не забывать об изначальной идее. Иначе получится, что «выживая в начале пути» вы через пару лет будете торговать «высокотехнологичным молоком», а не заниматься тем, с чего начинали.
Немного статистики
Не знаю, насколько конкретные цифры будут интересны, но для общей оценки эффективности развития могут кому-то и помочь. Итак, за прошедший год
- 50к загрузок продукта
- Каждый месяц увеличение загрузок на 20-50%
- 1000+ работающих сайтов на нем
При этом ежедневно
- 100к+ интернет-пользователей загружают веб-сайты быстрее (порой даже и не подозревая об этом),
- экономя при этом порядка миллиона секунд.
Формула здесь довольно простая: загрузка сайта занимает 5-10 секунд, среднее ускорение: 2-3 раза. Каждый пользователь просматривает, в среднем, 3 страницы на сайте (уже с учетом положительного эффекта от быстрой загрузки).
P.S. Да, в следующих выпусках постараюсь глубже осветить офисные проблемы, зарплатные проекты и некоторые финансовые тонкости.
P.P.S. сайт www.webogroup.com располагается на GAE (не сочтите за рекламу, просто достаточно удобно и, главное, бесплатно), так что за хабра-эффект мы теперь спокойны :)
