Pull to refresh

Эффективны ли групповые KPI для отдела продаж?

Increasing Conversion Rate *
Recovery mode

В последнее время многие российские компании увлеклись западным опытом (кстати уже устаревшим) использования групповых KPI в отделах продаж. То есть план выставляется не только каждому конкретному сотруднику, а всему отделу в целом. По замыслу это должно заставить опытных старожилов помогать зеленым новичкам в выполнении плана.

Поскольку мы занимаемся повышением эффективности работы компании, то мы не могли не взвесить все за и против этого варианта мотивации. И вот что получилось.
Читать дальше →
Total votes 11: ↑10 and ↓1 +9
Views 4K
Comments 43

Как построить свою Систему Сбалансированных Показателей и KPI. Часть вторая — определяем стратегию

Product Management *Sales management *Personnel Management *
Recovery mode


В прошлом выпуске нашего блога я рассказал о теории построения ССП и KPI в небольших компаниях силами неспециалистов. НО «суха теория мой друг, а древо жизни зеленеет».
Поэтому сегодня я поведаю о том как создавал реальную ССП для нашей компании без бизнес-консультантов и специального программного обеспечения.

Начинаем со стратегии

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно… — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.
— …только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.


Если будете следовать логике Алисы, то ваш бизнес куда-нибудь конечно попадёт, но совершенно не обязательно, что ему в этом месте понравится.
Читать дальше →
Total votes 10: ↑8 and ↓2 +6
Views 5.8K
Comments 4

Создаем Систему Сбалансированных Показателей своими руками. Часть третья — финальная

Product Management *Sales management *Personnel Management *
Recovery mode


Итак, мы с вами разобрались с теорией построения Систем Сбалансированных Показателей, определились с тем как написать стратегию развития компании (которая собственно и лежит в основе ССП).
А теперь самое время приступить к процессу создания ССП и определения KPI.

Готовим шаблон

Пока отложите в сторону клавиатуры ПК и закройте крышки ноутбуков. Возьмите в руки старый добрый лист бумаги и нарисуйте на нем 4 прямоугольника, один над другим.
Это будут перспективы. В них вы будете размещать ваши KPI.

Теперь самое время дать перспективам название. На самом нижнем прямоугольнике напишите "ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ" (для краткости я буду в дальнейшем называть эту перспективу ОиР). Тут будут находиться показатели и задачи, отвечающие за состояние вашего коллектива.
Читать дальше →
Total votes 10: ↑9 and ↓1 +8
Views 7.1K
Comments 3

Почему для стартапа бесполезны публикации в СМИ

Internet marketing Content-marketing Media management *
Recovery mode


Публикация в прессе — что может быть милей сердцу стартапера?
Открыть поутру газету (хотя какую в наше время газету — сайт!) а там аршинными буквами пропечатано:

«Еще вчера два простых паренька — Иван да Демьян продавали телефонные карточки в родной Малой Кацапетовке. А сегодня они владельцы крутой компании, которая производит и продаёт наикрутейший продукт ThumbaYumba. Ребята по ночам писали программу, а днем предлагали её всем соседям и знакомым.»
Ну дальше, конечно, история успеха. Про то как компания стала расти и и продажи достигли миллион долларов. (Это вообще любимая для всех цифра — звучит очень красиво — МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ!)
А потом пришли крутые инвесторы и купили 20, 50 или 80% компании за крутые деньги.
Ну и в конце, конечно же, кейс благодарного клиента, который без ThumbaYumba жил очень плохо, зато с ThumbaYumba стал жить очень хорошо, сотрудники его стали любить и денег он много заработал.

Смотрится такой текст безумно красиво и кажется что вот после такого авторитетного упоминания продажи сейчас же взлетят к небесам стремительным домкратом, а инвесторы выстроятся в очередь как в Макдональдс в 1990-м году.

А вот и нет...
Читать дальше →
Total votes 9: ↑7 and ↓2 +5
Views 3.3K
Comments 17

Сказ о том, что в стартапах продавать должен каждый

Sales management *Personnel Management *
Recovery mode


Когда я работал в Microsoft, на стене висел портрет тогдашнего главы компании Стива Баллмера. А под ним его цитата — «если ты не продаешь наши продукты, то что ты здесь делаешь?».

Продавать должны все

Каждый сотрудник компании должен быть вовлечен в продажи.
Это конечно не означает, что уборщица должна ловить потенциальных клиентов в коридоре и уговаривать их совершить покупку.
Но конечная цель всех действий совершаемых каждым членом коллектива должна быть одна — продажи.
Читать дальше →
Total votes 8: ↑7 and ↓1 +6
Views 4.8K
Comments 16

Как мы создали облачный сервис для управления и контроля за маршрутами обходов на предприятиях

Information Security *Java *Development for Android *API *Business Models
Sandbox

Для многих крупных предприятий обход определенного маршрута для проверки и снятия показателей с оборудования является неотъемлемым рабочим процессом, однако зачастую для большинства исполнителей процесс прохождения маршрутов является просто ненужной формальностью.  

На предприятиях куча различных механизмов, станков и различного оборудования. На некоторых из них, безусловно, есть электронный учет параметров, однако, как быть, если стоит оборудование постарше или просто без какого-либо электронного учета? Конечно же, идти по заданному маршруту с обычным блокнотом и шариковой ручкой, попутно снимая все показатели. И это хорошо, если сотрудник добросовестно пройдет все контрольные точки, а не просто для вида поставит «галочки» в блокнот, минуя все условности. 

И даже в том случае, когда сотрудник проходит маршрут, зачастую обходчик просто не знает, критичные ли параметры у оборудования, стоит ли вообще уведомлять начальство, что с условными станками что-то не так. Поэтому человек спокойно обходит маршрут, записывает все в блокнот и возвращается на свое место, где вручную переносит все данные в специальный журнал.

Читать далее
Total votes 1: ↑1 and ↓0 +1
Views 4.9K
Comments 15

Как мы пытаемся автоматизировать учет рабочего времени по проектам для простых рабочих

Java *Kotlin *Project management *Business Models 1C *

Сегодня затрону тему, актуальную, для многих компаний, в которых работа сотрудников разбита по проектам и задачам, и которым важно контролировать затраты и прогресс в разрезе конкретных объектов, заказов и т.д.

Как это часто с нами бывает, о данной проблеме мы узнали от наших действующих клиентов, которые уже пользовались нашей системой автоматизации процессов управления и учета рабочего времени TARGControl. Сперва с данным запросом к нам обратилась строительная компания, затем похожий запрос мы получили от компании, задействованной в сфере производства электротранспорта, позже от организации занимающейся производством и монтажом промышленного оборудования.

Проанализировав рынок, мы осознали, что если для офисных сотрудников можно достаточно легко найти инструменты, чтобы организовать учет и контроль затрат времени в разрезе проектов, то для других сотрудников, задействованных непосредственно в процессах производства, строительства, монтажа – это действительно актуальная проблема.

Чтобы понять актуальность проблемы можно рассмотреть весьма условный пример – строительная генподрядная компания строит жилой дом. Для этого есть проектная документация, которая определяет, кроме всего прочего, и объем трудозатрат (одна из основных статей затрат в строительстве) по каждому этапу строительства и каждому виду работ. То есть чтобы построить дом за определенный срок и за определенные деньги нужно иметь инструменты для правильной организации труда, анализа и контроля, которые позволят отслеживать прогресс проекта, контролировать затраты человеко-часов на работы и сравнивать реально затраченные (и, как правило, оплачиваемые) человеко-часы с объемом выполненных работ. Если инструментов нет, то неэффективность организации работы приводит к низкой производительности труда, увеличению сроков строительства и, как следствие, росту стоимости. До поры до времени компании могут свою неэффективность закладывать в себестоимость работ (услуг), но этот процесс не вечен.

Читать далее
Total votes 2: ↑2 and ↓0 +2
Views 4.2K
Comments 19

Создание терминала для СКУД и УРВ

System Analysis and Design *Business Models Circuit design *Development for Raspberry Pi *Computer hardware

Историю можно начать с того, что наша компания очень долгое время сотрудничает со всемирно известной сетью фастфудов - KFC (на территории Беларуси и Украины). Головной болью такой сферы, как HoReCa, был и будет учет рабочего времени сотрудников. Учитывая огромную текучку кадров, в том числе и обычных студентов, которые пришли подработать на непродолжительное время, становится сложно проконтролировать, сколько часов отработано тем или иным сотрудником. Плюс немаловажным моментом стало то, что сотрудники часто перемещаются с ресторана на ресторан, а это требует дополнительного контроля. Как же быть?

Нашей компанией было принято решение разработать терминал учета рабочего времени, который бы регистрировал рабочие (или не рабочие) интервалы рабочего времени сотрудников с привязкой к конкретному месту работы. При этом нужна была поддержка нескольких видов идентификаторов - биометрия по отпечатку пальцев, RFID и PIN с возможностью фотофиксации событий доступа.

Читать далее
Rating 0
Views 2.1K
Comments 7

Создание терминала для СКУД и УРВ. Часть 2

Python *PostgreSQL *Angular *Development for Raspberry Pi *Manufacture and development of electronics *

Всем доброго времени суток! В этой статье мы подробнее остановимся на ПО терминала учета рабочего времени и контроля доступа, о разработке которого я писал в прошлой статье. Данная статья является логическим продолжением, т.к. в прошлой статье я рассматривал всё железо терминала, поэтому настоятельно рекомендую ознакомиться для дальнейшего понимания написанного.

По заказу клиентов нужно было разработать терминал учета рабочего времени (с возможностями СКУД), который бы фиксировал временные интервалы сотрудников (как рабочие, так и перерывы) по отпечатку пальца. Получаемая информация, в свою очередь, формировалась бы в отчеты и табели в аналитическом облачном сервисе TARGControl. “Железо” уже готово, осталось дело за малым - разработать ПО для нашего терминала.

Читать далее
Total votes 3: ↑3 and ↓0 +3
Views 1.6K
Comments 9

WFM: планирование рабочего времени и управление персоналом

Website development *ERP-systems *Big Data *Cloud services 1C *

Одной из проблем, свойственным заведениям из сферы HoReCa (рестораны, фастфуды, кафе и отели) и Call Center/Contact Center, является планирование расписания. Проблемы с планированием, в первую очередь, возникают из-за плавающих графиков, различных типов совмещений и построения рабочих графиков исходя из квалификации сотрудников (компетенции). Особенно остро данный вопрос стоит у крупных сетей с большим товарооборотом, где правильная расстановка смен определяет качество обслуживания, оперативность и, самое главное, влияет на выручку и прибыль заведения либо всей сети.

Для решения данных вопросов были придуманы многочисленные системы планирования, учета и оптимизации рабочего времени сотрудников (workforce management, WFM), которые уже не первый год пользуются популярностью за рубежом.

Читать далее
Rating 0
Views 3.1K
Comments 2