Pull to refresh

Эффективны ли групповые KPI для отдела продаж?

Increasing Conversion Rate *
Recovery mode

В последнее время многие российские компании увлеклись западным опытом (кстати уже устаревшим) использования групповых KPI в отделах продаж. То есть план выставляется не только каждому конкретному сотруднику, а всему отделу в целом. По замыслу это должно заставить опытных старожилов помогать зеленым новичкам в выполнении плана.

Поскольку мы занимаемся повышением эффективности работы компании, то мы не могли не взвесить все за и против этого варианта мотивации. И вот что получилось.
Читать дальше →
Total votes 11: ↑10 and ↓1 +9
Views 4K
Comments 43

Как построить свою Систему Сбалансированных Показателей и KPI. Часть вторая — определяем стратегию

Product Management *Sales management *Personnel Management *
Recovery mode


В прошлом выпуске нашего блога я рассказал о теории построения ССП и KPI в небольших компаниях силами неспециалистов. НО «суха теория мой друг, а древо жизни зеленеет».
Поэтому сегодня я поведаю о том как создавал реальную ССП для нашей компании без бизнес-консультантов и специального программного обеспечения.

Начинаем со стратегии

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно… — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.
— …только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.


Если будете следовать логике Алисы, то ваш бизнес куда-нибудь конечно попадёт, но совершенно не обязательно, что ему в этом месте понравится.
Читать дальше →
Total votes 10: ↑8 and ↓2 +6
Views 5.8K
Comments 4

Создаем Систему Сбалансированных Показателей своими руками. Часть третья — финальная

Product Management *Sales management *Personnel Management *
Recovery mode


Итак, мы с вами разобрались с теорией построения Систем Сбалансированных Показателей, определились с тем как написать стратегию развития компании (которая собственно и лежит в основе ССП).
А теперь самое время приступить к процессу создания ССП и определения KPI.

Готовим шаблон

Пока отложите в сторону клавиатуры ПК и закройте крышки ноутбуков. Возьмите в руки старый добрый лист бумаги и нарисуйте на нем 4 прямоугольника, один над другим.
Это будут перспективы. В них вы будете размещать ваши KPI.

Теперь самое время дать перспективам название. На самом нижнем прямоугольнике напишите "ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ" (для краткости я буду в дальнейшем называть эту перспективу ОиР). Тут будут находиться показатели и задачи, отвечающие за состояние вашего коллектива.
Читать дальше →
Total votes 10: ↑9 and ↓1 +8
Views 7.1K
Comments 3

Почему для стартапа бесполезны публикации в СМИ

Internet marketing Content-marketing Media management *
Recovery mode


Публикация в прессе — что может быть милей сердцу стартапера?
Открыть поутру газету (хотя какую в наше время газету — сайт!) а там аршинными буквами пропечатано:

«Еще вчера два простых паренька — Иван да Демьян продавали телефонные карточки в родной Малой Кацапетовке. А сегодня они владельцы крутой компании, которая производит и продаёт наикрутейший продукт ThumbaYumba. Ребята по ночам писали программу, а днем предлагали её всем соседям и знакомым.»
Ну дальше, конечно, история успеха. Про то как компания стала расти и и продажи достигли миллион долларов. (Это вообще любимая для всех цифра — звучит очень красиво — МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ!)
А потом пришли крутые инвесторы и купили 20, 50 или 80% компании за крутые деньги.
Ну и в конце, конечно же, кейс благодарного клиента, который без ThumbaYumba жил очень плохо, зато с ThumbaYumba стал жить очень хорошо, сотрудники его стали любить и денег он много заработал.

Смотрится такой текст безумно красиво и кажется что вот после такого авторитетного упоминания продажи сейчас же взлетят к небесам стремительным домкратом, а инвесторы выстроятся в очередь как в Макдональдс в 1990-м году.

А вот и нет...
Читать дальше →
Total votes 9: ↑7 and ↓2 +5
Views 3.3K
Comments 17

Сказ о том, что в стартапах продавать должен каждый

Sales management *Personnel Management *
Recovery mode


Когда я работал в Microsoft, на стене висел портрет тогдашнего главы компании Стива Баллмера. А под ним его цитата — «если ты не продаешь наши продукты, то что ты здесь делаешь?».

Продавать должны все

Каждый сотрудник компании должен быть вовлечен в продажи.
Это конечно не означает, что уборщица должна ловить потенциальных клиентов в коридоре и уговаривать их совершить покупку.
Но конечная цель всех действий совершаемых каждым членом коллектива должна быть одна — продажи.
Читать дальше →
Total votes 8: ↑7 and ↓1 +6
Views 4.8K
Comments 16

Базовые, очевидные, древние правила продвижения компании в Facebook, которые никто не соблюдает

Internet marketing Content-marketing Media management *
Recovery mode


Да, нечасто мне приходится выступать в роли Капитана Очевидности и повторять прописные истины вслед за многими экспертами. Но приходится.
Дело в том, что по служебной необходимости мне приходится не только писать тексты для страницы своей компании в Facebook, но и читать что пишут на своих страницах конкуренты. И часто ошибки, которые они при этом делают, бывают настолько грубыми (хоть и давным-давно описанными гуру SMM-маркетинга), что я решил их все перечислить.
Читать дальше →
Total votes 13: ↑9 and ↓4 +5
Views 5.6K
Comments 8

Бойся данайцев дары приносящих, или как некоторые программы могут навлечь проблему на голову добросовестного партнёра

Monetization of IT systems *
Recovery mode


Как известно незнание законов не освобождает от ответственности.
Но одно дело, когда пытаешься словчить в надежде, что не заметят, а потом ра-а-а-а-а-аз — и заслуженное наказание.
И совсем другое, когда всё делаешь правильно, честно платишь деньги, а потом выясняется, что ты во всём виноват.

Когда для быстрого продвижения сайта в поиске массово закупали на биржах ссылки, то сразу же было ясно, что это не совсем легальный способ. Тем удивительней было слышать возмущённые возгласы жертв «Минусинска», когда их сайты с первой страницы Яндекса провалились на пятую.

Но сервисы, показывающие для каждого посетителя сайта его профиль в социальных сетях не внушали опасений. Механизм получения информации не раскрывался, но при этом каждый производитель подобного сервиса на своём сайте предоставлял юридическую справку, где было написано, что всё легально.

А потом оказалось, что для определения профиля использовался вполне мошеннический механизм, родился термин «соцфишинг», а на легальных пользователей сервиса посыпались всяческие кары как от самих социальных сетей, так и от поисковиков.

Но эта история, рассказанная для затравки — далеко не самое страшное, что может произойти с добросовестным покупателем. Блокировку профиля компании в соцсети или падение в результатах выдачи поисковика можно пережить.

Визит представителей правоохранительных органов гораздо серьёзней.


Следуя правилу — пиши про то, что хорошо знаешь, я расскажу какую «подставу» может преподнести хорошо знакомый мне рынок систем контроля активности сотрудников.

А история тут вот какая.
Читать дальше →
Total votes 9: ↑7 and ↓2 +5
Views 4.7K
Comments 33

Скидки и акции в B2B — помогают или мешают?

Monetization of IT systems *Growth Hacking *
Recovery mode


Уже полгода на самом верху сайта одного из наших конкурентов висит информация об акции.
Формально акций было несколько, но как только заканчивалась одна, на следующий день начиналась следующая.
С минимально изменившимися условиями.

Что это — признак силы или слабости? Помогают скидки продажам в B2B или мешают?
Вот об этом я и хочу сегодня поговорить.
Читать дальше →
Total votes 11: ↑11 and ↓0 +11
Views 10K
Comments 11

Вы не любите участвовать в выставках? Вы просто не умеете их готовить

Increasing Conversion Rate *Media management *
Recovery mode


Участие в выставках в последнее время не популярно. Не просто не популярно, а ОЧЕНЬ не популярно.

В вину выставкам ставят:
  • Они не актуальны в эпоху интернета — для того, чтобы ознакомиться с товаром и даже побеседовать с командой не нужно куда-то ехать, достаточно просто открыть браузер.
  • Они не окупаются — цены остались еще с «тучных» времен, а кошельки клиентов с тех пор сильно отощали
  • На них приходят неправильные посетители — стенды вроде бы очень профильных выставок в основном посещают школьники, студенты, домохозяйки, пенсионеры и любители бесплатной сувенирки. А еще менеджеры нижнего уровня и технические специалисты, которым интересно посмотреть, но закупками в компаниях (и влиянием на этот процесс) занимаются люди повыше, которым на выставки ходить некогда.

Всё так. Со всем могу согласиться и под каждым пунктом подписаться.
Но проблема не в выставках вообще. Важно выбирать правильные.
Давайте разбираться
Читать дальше →
Total votes 11: ↑10 and ↓1 +9
Views 3.3K
Comments 3

Почему старые варианты мониторинга эффективности сотрудников не подходят для дистанционки

1cloud.ru corporate blog GTD *Personnel Management *Remote work
Дистанционка — тренд этого года. В переходе к такому формату работы заинтересованы и сотрудники, и сами компании. Первые — хотят избавиться от временных затрат на дорогу, вторые — от необходимости платить за аренду пустующих офисов. Быстрый переход требует сил и средств — далеко не всегда менеджеры пользуются даже ходовыми инструментами вроде облачных сервисов для разворачивания и настройки удаленных рабочих мест, а еще чаще — пытаются внедрить классические «офисные» средства для поддержания бизнес-процессов.

Так происходит и с сервисами для мониторинга эффективности сотрудников, но на практике такой подход — без адаптации к дистанционному формату — не приводит ни к чему хорошему.

Читать дальше →
Total votes 12: ↑10 and ↓2 +8
Views 3.8K
Comments 10

Облачный TL;DR: непривычная «дистанционка», досмотр гаджетов и рекомендации по личной ИБ

1cloud.ru corporate blog Information Security *Gadgets Smartphones Remote work
Продолжаем делиться TL;DR-версиями публикаций из нашего блога. Здесь — все основные моменты каждого материала, а ссылки на развернутые тексты публикаций — легко найти в подзаголовках.

Total votes 9: ↑8 and ↓1 +7
Views 2.6K
Comments 1

На дистанционке или нет: почему важно быть внимательным к любым системам мониторинга

1cloud.ru corporate blog Information Security *Legislation in IT Offices of IT companies Remote work

Тема «удаленки» в этом году уже успела всем надоесть, но мир вынужден погружаться в нее с каждой новой эпидемиологической волной и в массовом порядке мигрировать из офиса. Этот процесс связан со множеством сложностей, в том числе с точки зрения адаптации технологий и поддержания должного уровня информационной безопасности. Именно они все чаще ассоциируются с этим форматом работы, а разговоры о ванильных метриках — вроде сокращения временных затрат на дорогу до рабочего места и обратно — отходят на второй план.

Читать далее
Total votes 11: ↑11 and ↓0 +11
Views 4.5K
Comments 2