Pull to refresh

Методичка по работе с клиентами. Для начинающих менеджеров веб-студий

Project management *
(2008 год, письмо старшего менеджера веб-студии — младшему)
( профи вряд ли найдут что-то новое, молодым будет интересно)
Привет. Вот краткая инструкция, основанная на личном опыте. Так сказать, курс молодого бойца.
наша задача — заработать как можно больше денег, при минимальных телодвижениях.

Итак, получили письмо от клиента


обычно есть следующие варианты
  1. клиент явно перспективный и обратился «выборочно» именно к нам — есть большая вероятность, что переговоры будут удачными — тогда лучше сразу набивать стрелку и устанавливать личный контакт и все выяснять на месте. Хотя, границы бюджета лучше выяснить в любом случае.
  2. клиент интересный, но многое неясно из его письма ( нет ТЗ, нет бюджета, он написал в несколько студий, сайт потенциально сложный, сайт неинтересный и тд. ). Тут важно прислать ему БРИФ на заполнение, выяснить сроки и бюджет. Согласовать бюджет сроки — уже потом встречаться в случае, если все устраивает.
  3. Письмо подозрительно короткое и не «пахнет интересом». Например, «нужен обувной интернет-магазин, сколько стоит? Как быстро сделаете? Виталий» — тут вряд-ли чтото выгорит + вероятно это пробивон по ценам от конкурентов.
    В этом случае — цену говорим в полтора раза дето дороже, интересуемся «укладываемся ли мы в их бюджет» в положительном случае — можно встречаться. Иначе — скорее всего трата времени.

Читать дальше →
Total votes 133: ↑120 and ↓13 +107
Views 14K
Comments 129

Какой бриф лучше?

Project management *
У большинства веб-студий, равно как и у других творческо-ориентированных компаний (например у рекламных агентств, архитектурных бюро) общение с клиентом начинается с брифа. В этой статье мы разберемся, нужен ли бриф на предварительном этапе общения с клиентом, и если нужен, то какой его вид является оптимальным для плодотворного общения между сторонами.
Читать дальше →
Total votes 8: ↑4 and ↓4 0
Views 2.5K
Comments 13

Переговоры с клиентами: 6 приемов из практики web-студии

Project management *
image

В этой заметке хочу рассказать о нашем опыте и наработанных приемах проведения переговоров при продаже услуг интерактивного агентства. Путем проб и ошибок, за несколько лет мы выработали определенный подход к переговорам, который помогает нам «завоевывать» клиентов.

Читать дальше →
Total votes 10: ↑6 and ↓4 +2
Views 9.7K
Comments 11

Переговоры и продажи в веб-студии

Sales management *
Tutorial
Из статьи вы узнаете, как нужно вести переговоры с клиентами и партнерами в b2b.

image

Многие мысли в этой статье навеяны книгой Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем», и, конечно же, личным опытом.

Кто кому нужен


Когда я только начинал продавать нашим клиентам услуги по разработке сайтов, у меня всегда была одна непоколебимая и разрушительная мысль: мы им не нужны, это они нужны нам. Я считал, что «они» могут спокойно пойти к другому подрядчику, ведь рынок огромен. Считал, что если мы не получим этот заказ, то это может стать нашим концом. Такие мысли ставили меня в слабое положение еще до начала переговоров. Я знал, какая рентабельность нам нужна, но попросту боялся озвучивать такие цифры, потому что думал, что дядя напротив вышвырнет меня из своего офиса, увидев цифру больше 150 тысяч.
Читать дальше →
Total votes 12: ↑11 and ↓1 +10
Views 7.3K
Comments 9

Agile-переговоры

Project management *Agile *
Словом
Мы все больны гандболом
Мы все больны гандболом
И за гандбол умрем…

Сплин.

Agile методологии (для удобства назову ее гибкой) набирают обороты, отвоевывая все большие территории у Waterfall. Гибкость, как основа всего сущего, проникает во все новые сферы: управление проектами (ведущие стандарты постепенно вставляют соответствующие принципы в свои управленческие подходы — PRINCE2 Agile, например) и отрасли (государственную, например).

Все это (а может быть и не это, а просто «дух времени» такой) создает благодатную почву для проникновения центральной идеи «проверяй и адаптируйся» в такие нетипичные сферы, где победа, обычно, обеспечивается ценой тщательной подготовки, как переговоры. И складывается впечатление, что в целом удача все более начинает благоволить более быстрым, чем более точным («пока семь раз меришь — все что можно уже отрежут»).


Читать дальше →
Total votes 4: ↑3 and ↓1 +2
Views 3.4K
Comments 5

Открытый урок «Обоснование технической деятельности»

OTUS corporate blog Development Management *Product Management *Personnel Management *
Всем доброго дня!

Сегодня мы хотим поделиться открытым уроком преподавателя курса «Руководитель разработки» Станислава Михальского, на котором он затрагивают такую проблему о том как найти убедительные обоснования для технических работ и донести их на понятном для оппонента языке. В занятии рассматриваются такие отдельные темы: как убедить «бизнес» в необходимости срочного решения технической задачи, не связанной с основным продуктом, как найти сильную аргументацию, очему важно понимать потребности, точку зрения и риски оппонента.


Ждём ваши комментарии и вопросы тут или приглашаем задать их Станиславу на день открытых дверей курса.
Total votes 8: ↑6 and ↓2 +4
Views 1.2K
Comments 0

Как использовать приемы агентурной вербовки в жизни и в бизнесе. Нетворкинг

Sales management *Personnel Management *
Recovery mode
Tutorial
Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам

Очень часто сбор информации о руководителе и компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована. Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность — ухудшение истинного состояния дел. Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так: выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия, ищем «зацепки» — их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).

Читать дальше →
Total votes 27: ↑10 and ↓17 -7
Views 8.8K
Comments 11