В этом бизнес-эссе мне хотелось бы глубже подойти к сути поговорки “бесплатный сыр бывает только в мышеловке” и попытаться одновременно опровергнуть и подтвердить этот стереотип.

В этом бизнес-эссе мне хотелось бы глубже подойти к сути поговорки “бесплатный сыр бывает только в мышеловке” и попытаться одновременно опровергнуть и подтвердить этот стереотип.

Недавно New York Times опубликовал статью о бизнес-модели freemium, рассказав о ней на примере Evernote. Мы подготовили перевод этого текста.

Как заработать на бесплатном
Дэймон Дарлин

Оригинал статьи: http://www.nytimes.com/2009/08/30/business/30ping.html


Фил Либин (Phil Libin), исполнительный директор Evernote, бесплатного сервиса хранения данных, рассказывает, что сервис работает на разных платформах, в том числе и мобильных.

Бесплатное распространение продукта всегда считалось хорошей маркетинговой идеей. Даже самый наивный потребитель в состоянии оценить возможность заполучить что-то задаром. Слово «бесплатно» стало заклинанием для бизнес-гуру, которые призывают веб-стартапы добиваться быстрого роста, снижая цену большинства своих услуг до нуля.

Но для тех, кто собирается зарабатывать деньги, бесплатные услуги становятся палкой о двух концах. Определенно, это привлекает пользователей, осталось лишь найти тех, кто за все это будет платить. Хотя тысячи бизнесов предлагают бесплатные онлайн-услуги (самые большие из них — сервис Flickr от Yahoo и YouTube от Google), лишь немногие могут заявить о своей прибыльности. (Аналитики утверждают, что ни Flickr, ни YouTube таковыми не являются.) Несмотря на привлекательность подхода, сделать так, чтобы он работал, весьма непросто.

И впрямь, недавно выяснилось, что eBay ищет способ избавиться от Skype. А проект по созданию персональных веб-сайтов Sampa, организованный выходцами из Microsoft, свернут.

Реклама всегда служила простым способом получения доходов от бесплатного сервиса. Но этого часто было недостаточно для покрытия расходов даже до момента перенасыщения рекламного пространства и рецессии, сократившей поток доходов.

Запасной вариант — предоставление платного премиального сервиса некоторым клиентам в надежде, что выручка от этих пользователей покроет расходы от всех остальных. Так поступают многие сайты — например, тот же Flickr.

Фред Уилсон (Fred Wilson), венчурный капиталист из Нью Йорка, дал классическое определение этому подходу и даже придумал для него соответствующий термин: «freemium». И он до сих пор продолжает получать восторженную поддержку этой идеи от читателей своего блога, «A VC».

Но остается вопрос: как же все-таки это работает? Фил Либин (Phil Libin), исполнительный директор компании Evernote, стартапа в Маунтин-Вью (Mountain View), штат Калифорния, любезно согласился посвятить меня в финансы своей частной компании и приоткрыть завесу этой тайны.

В недавнем анонсе создателей стартапа PaperC сообщается, что 600 книг от известного издательства O’Reilly доступны к прочтению на их сайте. Таким образом общее количество доступной литературы перевалило за 3000 наименований, причем многие из них уже и так были из IT-области.

Большинство книг предоставляются на английском языке, реже — на немецком.

На пути развития стартапа для изучения английского языка LinguaLeo.ru, о котором мы рассказывали в нашем блоге, мы столкнулись со знакомой для всех стартапов проблемой: каков должен быть дизайн бизнес-модели и какой должна быть монетизация веб-сервиса.
Итак, кейс. Необходимо найти оптимальную модель монетизации на примере фримиум-ресурса.

Первого сентября прошлого года мы (команда MailChimp — прим. пер.) объявили, что MailChimp становится freemuim. На тот момент количество пользователей составляло 85 тыс. человек. Теперь же, чуть больше, чем год спустя, их число превысило отметку в 450 тыс. Да, да – наша пользовательская база выросла в пять раз в течение одного года.

Но не все так просто и эффективно в данной модели. Я слышал дискуссии по поводу успеха нашего сервиса, который связывали именно с фримиумом, и меня это настораживает. Люди смотрят на нас и пытаются запускать свом проекты по нашему образу и подобию, при этом не зная ни нашей истории успеха, ни нашей мотивации.

Словообразование Freemium появилось в языке инвесторов и разработчиков не так давно — ввел его в употребление Фред Вилсон в 2006 году. Произошло это понятие из слияния двух слов — Free и Premuim, и означает соответственно такую модель предоставления услуг, когда базовые возможности сервиса пользователь получает бесплатно, а затем имеет возможность расширить их, заплатив за Premuim-аккаунт.

Вопрос, всем ли подходит такая модель, и как заставить ее работать. Именно на эти вопросы я постараюсь ответить в этой заметке.

Раньше по отношению к WoW было две большие группы: 1) те, кто играет; 2) те, кто знает, что им не понравится. Теперь же компания Blizzard рассчитывает на появление третьей категории: 3) те, кому не нравится, но они всё равно играют.

Крупнейшая в мире MMO (11,4 млн человек) сняла 14-дневное ограничение на пробную бесплатную версию игры World of Warcraft: Starter Edition. Теоретически, сейчас играть в WoW можно вечно, пока персонаж не прокачается до 20-го уровня. Дьявольский план Blizzard совершенно понятен: после 20-го уровня игрок не сможет бросить своего персонажа и начнёт платить абонентскую плату ($15 в месяц).

Впрочем, почти все начинающие геймеры прокачиваются до 20-го уровня примерно за неделю, так что это нововведение им ничего не даёт. Другое дело — те редкие игроки, которые заходят раз в месяц. У них теперь появился «вечный» бесплатный аккаунт, правда, с кучей ограничений.

Андрей Бронецкий о дейтинге как индустрии и социальном феномене, об истории создания Mamba.ru, о том, почему бизнес-модель дейтинга в России в корне отличается от принятой на Западе, о пользователях сайтов знакомств, о дочерних проектах «Мамбы», а также о многом другом.

Месяц назад в магазине Steam появилась игра Alan Wake для PC. Компания Remedy отправила своеобразное послание тем, кто откажется покупать лицензию, а вместо этого установит нелицензионную копию. Послание можно расшифровать так: «Наслаждайтесь игрой, ребята!».

В пиратской версии главный герой носит на глазу пиратскую повязку — и это единственная «защита от копирования», которую реализовали разработчики.

Пришло время закрывать проект. Он проработал без малого 6 лет. Шесть лет — это невероятный срок для рынка цифровой дистрибуции, тем более в России. За это время удалось сделать очень многое. Кроме, пожалуй, главного.

Выбор фримиума в качестве бизнес-модели может быть блестящим или смертельным решением. Это зависит не только от маркетинга, но также от типа бизнеса и продукта (некоторые просто не подходят для фримиума).

Фримиум предполагает, что пользователю предлагается две части продукта. Первая — бесплатно, вторая — за деньги. Для предпринимателя важно понять, когда, как и почему бесплатный пользователь будет превращаться в платного (конверсия), то есть где провести грань между бесплатной и платной частями.

Если проводить аналогию с автомобилем, то фримиум — это массовый автомобиль, потому что одним из элементом прибыльного фримиума является охват массового рынка (желательно «для всех людей на планете» или «для всех компаний на планете»). Итак, какие же премиальные пакеты мы можем предложить водителю к бесплатной машине? Рассмотрим пять пакетов, начиная с наиболее предпочтительных и заканчивая наименее предпочтительными и даже опасными.

Два созвучных понятия — freemium и free-to-play — для многих стали абсолютными синонимами. Очень часто, когда пишут о монетизации игр, особенно мобильных, одно с легкостью используют вместо другого.

Но несмотря на ту пугающую частоту, с которой сегодня путают freemium и free-2-play, они не только отличаются друг от друга, но и пришли в мир мобильных приложений совершенно разными путями.

Давайте разберемся, в чем же разница.

Вашему вниманию вольный перевод статьи Джуль Мальца (Jules Maltz) и Даниэла Барни (Daniel Barney), партнеров IVP, которые специализируются на инвестициях поздней стадии в стремительно развивающиеся интернет-стартапы и софт-компании.

На протяжении многих месяцев активно обсуждается вопрос рентабельности бизнес-модели freemium. Одни утверждают, что это «дорогая» игрушка, потому что такая модель приносит в жертву доход, всячески поддерживая бесплатные скачивания пользователями, которые никогда не станут «платными» клиентами. Другие придерживаются иной точки зрения и заявляют, что freemuim – это будущее бизнеса, логическое завершение развития информационного мира, в котором стоимость пропускной способности сетей, хранения и обработки данных стремится к нулю.

В одном они сходятся: freemium – это очень могущественная модель. Она похожа на меч самурая: до тех пора, пока вы не овладеете искусством использования в высшей степени, вы можете «отрубить себе руку».

На самом деле, freemium – это всеразрушающая модель, которую необходимо использовать с умом. На основе общения с лидерами компаний Dropbox, Evernote, HootSuite и других были составлены 6 основных постулатов использования такой бизнес-модели.

Продолжаем писать о freemium модели. В прошлой публикации мы поговорили о свойствах продукта, о том, нужен ли ваш продукт рынку, а также о качествах представителей целевой аудитории. Настало время затронуть еще три немаловажных аспекта.

Хотите написать сообщение на Facebook симпатичной девушке, которая не числится у вас в друзьях? Это можно сделать, но письмо наверняка попадёт в папку Other, которую обычно никто не читает (хотя может попасть и в Inbox, по неведомым правилам фильтрации). Чтобы решить эту проблему, Facebook пошёл навстречу пользователям — и теперь предлагает гарантированно доставить сообщение в Inbox всего за 1 доллар. Встречайте новую услугу Facebook: отправка платных сообщений посторонним людям.

С момента выпуска EA гонок Real Racing 3 прошло уже достаточно много времени, но споры вокруг игры и решения издателя сделать ее бесплатной продолжаются.

Сайт 148Apps.com подсчитал, сколько на самом деле нужно денег игрокам потратить на встроенные покупки, если они хотят приобрести все машины.

Стоит заметить, что это на самом деле необходимо. Каждая машина идет в комплекте с гонками, так что для прохождения всей игры гонщику на самом деле требуется разблокировать в процессе игры или купить за реальные деньги все 46 машин.

Цифра на самом деле поражает – для прохождения «бесплатной» игры может потребоваться более 500 долларов.

На Хабре неоднократно рассказывалось о такой модели монетизации приложений, как freemium, когда сама игра полностью бесплатна, но какие-то вещи/дополнения приобретаются за деньги. Тут все понятно, и модель достаточно безобидная. Но не в случае детских приложений, которые буквально вынуждают ребенка покупать игровые вещи. И в некоторых случаях бывают не очень приятные ситуации, например, когда мальчик из Великобритании за 15 минут набрал виртуальных товаров на 1989 евро в Zombies vs Ninja, или девочка потратила 1055 евро за полчаса игры в My Little Pony. Конечно, тут можно сказать, что родители должны следить за своим чадом, но ведь не все родители настолько технически продвинуты, чтобы знать о возможности покупки каких-то там виртуальных мечей, деталей машин и платьев. И порой эти самые «непродвинутые» родители с удивлением узнают, что на кредитке, привязанной к app store/google play, куда-то пропали десятки и сотни долларов.

Вот уже несколько недель, как некоторые мои коллеги, партнёры и друзья, не обладающие достаточным скиллом в технологиях, говорят мне: «мы не можем открыть твою страницу, нас просят создать аккаунт!»

Страница, о которой идёт речь — расшаренная заметка в Evernote. С недавних пор в расшаренных в вебе заметках сервис стал показывать вот такое вот «ненавязчивое» приглашение создать аккаунт:



Цель предложения понятна. Метод — непонятен абсолютно. Вся суть расшаривания контента любому человеку теряется полностью, новичок не сможет просмотреть контент, так как не заметят/не поймут, что на самом деле можно нажать ссылку «Skip». Да и любого IT-спеца попап будет раздражать. Я знаю, Evernote, вы читаете Хабр. Подумайте над более мягким способом предложить регистрацию в сервисе, сделайте милость!

Update

Попап показывается только для контента с непремиум аккаунтов.

Дарудар — это сервис дарения, с помощью которого любой человек может подарить другому свою услугу или вещь. Просить при этом что-то в обмен запрещено правилами сообщества.

Где деньги?

Вопрос, который нам всё время задают: а где же деньги, за счёт чего вы живёте и развиваетесь? Этот вопрос является острым для любого стартапа, а для Дарудара он особенно сложен из-за принципиальной «безденежности» проекта. Последние несколько лет мы усиленно ищем свой путь монетизации. Изобретаем и перебираем самые разные способы.

И вот, мы впервые, как нам кажется, нащупали такой способ, который не только органично вписывается в экосистему нашего сообщества, но и закладывает крепкий фундамент самофинансирования проекта. Неделю назад мы запустили на Дарударе новый сервис — благодарственные открытки. Хотим рассказать что это такое, какими путями мы пришли к этому, на какие другие существующие или существовавшие сервисы смотрели.