• Маркетинг на карантине

      image

      Привлечение новых клиентов – это то, без чего большинство бизнесов существовать не могут. Те, кто отвечают за этот процесс – маркетологи, директора по маркетингу и продажам, иногда CEO – сейчас в замешательстве: смысла вкладываться в рекламу нет, но и заказы терять нельзя. Как быть?

      В исследовании, которое приведено далее, в основном использованы зарубежные данные. Это уместно: распространение COVID-19, как и экономические последствия от него, там уже более масштабные и измеряемые.
      Читать дальше →
      • +15
      • 2.9k
      • 3
    • 7 трендов email-маркетинга 2015

        image

        Email-маркетинг всегда остаётся в тройке лидеров digital-маркетинг инструментов. С его помощью свой бюджет увеличивают большинство компаний. Изучать актуальные тенденции email-рассылок необходимо, так как растёт уровень конкуренции и значение email-маркетинга для мобильных устройств.
        Несмотря на то, что email конкурирует с органическим и платным поиском в электронной коммерции, он обеспечивает более высокие продажи, чем социальные сети или медийная реклама.

        Я собрал 7 основных трендов email-маркетинга на этот год, хотя только этими рекомендациями, конечно, ограничиваться не стоит.
        Читать дальше →
      • Памятка дизайнеру сайтов

          Вторая версия статьи, расширенная и дополненая.

          Большая часть готовилась для моего выступления на «РИТ: Клиентские технологии», куда я, к сожалению, не доехал.

           

          Памятка дизайнеру сайтов

          К сожалению огромная армия даже опытных, «модных» и эффектных дизайнеров забывают, что результатом их творчества должен быть сайт, а не только «супер-скриншот» годный только для портфолио.

          Первоначально эта памятка писалась мною для внутреннего пользования но, обрастая материалами, выросла в самостоятельную статью. Америку я не открыл, а просто собрал воедино и сформулировал ряд требований, которые должен учитывать дизайнер в процессе проектирования и оформления сайта.

          Читать дальше →
        • Разработка КП на создание сайта на боевом примере

            Привет, Хабр! Недавно мы запустили большой образовательный спецпроект про продажи и маркетинг для студий и агентств. В его рамках я подготовил текст про подготовку коммерческого предложения на боевом примере — и хотел поделиться им с аудиторией Хабра.

            Мы пишем много разных теоретических материалов, и меня часто спрашивают "Андрей, теория — это хорошо, ну а покажи, как должно выглядеть конкретное предложение, которое ты считаешь хорошим?". Этот текст — мой развернутый, почти на 20 страниц, ответ на этот вопрос.

            Я выбрал кейс, максимально приближенный к реалиям — и в виде полу-художественного повествования провел своего лирического героя Бубликова по всем этапам подготовки КП и участия в тендере. Давайте начнем:

            Итак, в рамках кейса мы представляем выдуманную компанию «Студия Бубликова», работаем в Москве, основаны в 2008 году, в нашем штате 17 человек, мы специализируемся на продакшн-услугах, работаем на UMI, для пары-тройки давних клиентов ведем контекст и немного SMM, работаем по средней ставке в 1700 руб./час, имеем хорошую поддержку (с выстроенными процессами и выделенными ресурсами). Мы есть в некоторых рейтингах веб-студий в середине списка, пару раз в год выступаем с докладами на среднего размера конференциях, позиционируемся как хороший продакшн второго эшелона с сильной поддержкой. Наши клиенты — сфера услуг, ecommerce, несколько добывающих компаний, пара агентств недвижимости. Делаем, в основном, корпоративные сайты, магазины, иногда промо-сайты. Сложные большие сервисы и порталы особо не умеем.

            Я тот самый Бубликов, чьим именем названа наша студия.
            Читать дальше про приключения Бубликова на тендере
          • Участие в тендере на разработку сайта (часть 1)

              Привет, хабр! Довольно давно я опубликовал первый материал «Организация активных продаж в веб-студии» из запланированного цикла про маркетинг и продажи в веб-студиях. До написания второго материала руки доходили очень долго, но я таки собрался и завершил его. Надеюсь, следующие материалы цикла будут выходить более оперативно.

              В основу данного обзора легли различные исследования рынка веб-разработок, общение с руководством крупных игроков рынка, мой личный опыт работы «в поле» в высоком ценовом сегменте рынка, а также опыт консультирования ряда студий.

              Итак, сегодня я хотел бы поговорить непосредственно о самом процессе продажи в веб-студии, а именно – об участии в тендере на разработку сайта. Даже когда заказчик не объявляет о проведении тендера в открытую, в подавляющим большинстве случаев вы все равно будете соревноваться с другими компаниями, в которые был отправлен запрос – вариант «скрытого тендера».

              Тендеры бывают очень разные, но здесь я попытался обобщить наиболее важные моменты, применимые к любому проекту и любому клиенту. Ну и как обычно, постарался включить полезные нюансы, чтобы читать было интересно и крутым профессионалам в области продаж.

              Давайте разобьем процесс организации продажи на основные этапы, а потом подробно обсудим каждый их них:
              1. Брифинг, уточнение задания;
              2. Подготовка и состав предложения;
              3. Конкурентная разведка;
              4. Презентация предложения;
              5. Подведение итогов и «after party».
              Читать дальше →
              • +39
              • 29.3k
              • 7
            • #1 Организация активных продаж в веб-студии

                Привет, хабр. Я собираюсь опубликовать небольшой цикл материалов, посвященный бизнесу веб-студий (интерактивных агентств) и его развитию. Начну с нескольких материалов о продажах.

                В условиях кризиса продажи стали узким местом почти для всех небольших и не очень веб-студий. Я хочу поделиться своими соображениями по организации одной из трех составляющих продаж в компании.

                Итак, продажи в веб-студии делятся на три типа:
                • Новые продажи со входящего потока (заказчик обращается с запросом сам). Расширение данного канала – основная задача внешнего маркетинга и PR компании.
                • Повторные продажи по текущим клиентам. Увеличение продаж по данному направлению – одна из важных задач службы клиентского сервиса.
                • Холодные/активные продажи (инициируется контакт с заказчиком, который не проявлял до этого интереса к компании).

                Я остановлюсь подробно на организации процесса холодных продаж, поскольку этот канал не развит в подавляющем большинстве компаний (а если и существует, то работает неэффективно). Дьявол кроется в деталях, поэтому я постарался уделить нюансам процесса значительное внимание.

                Сразу оговорюсь – ни про какой спам и прочие массовые безадресные акции речь не пойдет.
                Читать дальше →
              • Как мы открывали магазин в ТЦ МЕГА: история ошибок

                  Интерес к рознице был заметен изначально — с самых первых статей на хабре и на других сайтах мы начали получать запросы на франшизу. Запросы шли со всей страны — Питер, Новосибирск, Краснодар, Ростов-на-Дону, Пермь, Хабаровск, Сочи и так далее. Даже страной дело не ограничилось — люди из Украины, Беларуси и Казахстана тоже хотели открыть у себя магазин Madrobots. Но франшиза — это в первую очередь отлаженные процессы. Как мы могли объяснять, как открыть магазины в других городах, если сами этого толком не умели?

                  Мы решились открыть наш магазин в большом торговом центре, и теперь готовы рассказать вам о проблемах, косяках, процессах, решениях и выводах. Заходите, под катом интересно.
                  Читать дальше →
                • oDesk (Upwork). Мой опыт за полтора года

                    Вот уже полтора года я зарабатываю фрилансом на бирже oDesk. За это время у меня накопилось много материалов по данной теме. В данном топике я собрал все в одну статью и адаптировал для аудитории хабра.
                    image
                    Читать дальше →
                  • [кейс] Как вернуть долг от бывших работодателей или про хитрые переговорные стратегии

                      Года 4 назад довелось побывать на конференции по рекрутингу. Я там делал небольшой доклад про найм инженеров, но несравнимо большее удовольствие получил, слушая доклады опытных хедхантеров.

                      Это реально детектив! Агата Кристи, Ян Флеминг и Джон Гришем! Люди разрабатывают схемы с внедрением своих людей в чужие компании, продумывают стратегии на три хода вперед… И это работает.

                      Похожие впечатления захватили меня сегодня, когда наш коллега Дмитрий Коткин прислал кейс из своей практики, как одна его знакомая получала причитающуюся ей зарплату от бывших работодателей.

                      image

                      Кейс “Переговоры стоимостью в 3 зарплаты”


                      Читать дальше →
                    • 5 основных ошибок интернет-магазинов

                        Приятно удивившись ажиотажу вокруг предыдущего материала, я решил пойти дальше. На этот раз, под прицелом – интернет-магазины. Их ошибки, глупости и т.п.

                        image

                        Итак…

                        1. Отсутствие фирменной концепции (логотипа, слогана, и т.п.).


                        Первое, во что упирается мой взгляд при заходе на страницу – логотип сайта и слоган под ним. И благо, если на сайтах магазинов есть хотя бы логотип. Из 50 магазинов, выданных гуглом по разным конкурентным запросам, логотипа не было у 6. Не так уж и много, но и не так уж мало.

                        Многие владельцы интернет-магазинов банально не понимают (лично спрашивал) – огромная часть продаж строится на бренде. У человека в голове есть ряд ячеек, заполненных брендами известных фирм. К примеру, «наушники – Koss», «операционная система – MacOS X», «газировка – Coca-Cola», и т.д. и т.п. Первоочерёдная задача фирменой концепции – заполнить ячейку «интернет-магазин — ?» вашим названием. Тогда пользователь будет возвращаться снова и снова.
                        Читать дальше →
                      • Почему от вас уходят подписчики

                          Вы знаете, почему подписчики вашей рассылки перестали вас читать? Тогда в этом хабратопике поговорим, что делать, чтобы ваши письма продолжали читать и даже не думали о кнопке отписки.


                          Причины отписки

                          На КДПВ известная всем инфографика рассказывает нам, почему люди отписываются от писем, которые они согласились получать.


                          Читать дальше →
                        • Почему фрилансер и заказчик часто считают друг друга идиотами

                            Мне повезло: я побывал по обе стороны баррикад и теперь знаю, что и как делает заказчик на проектах разного уровня и что делает фрилансер, чтобы получить или провалить такой проект. В итоге я уверен, что 95% фрилансеров говорят с заказчиком на разных языках.

                            Осторожно, butthurt.

                            Читать дальше →
                          • Как построить разработку дизайна очень большого и долгого проекта

                            Когда проект большой, дизайнеров над ним работает много, одновременно и очень далеко друг от друга — постоянно возникают проблемы.



                            Представим ситуацию. Есть не очень опытный проект-менеджер. На нем висит большой проект и три дизайнера, которые готовые над этим проектом поработать. Позвольте их представить — Вася, Лена и Петя (слева направо на картинке). Немного повысим уровень сложности нашим ребятам. Пусть все они находятся в разных городах, то есть за соседними столами не сидят, на пятничные попойки обеды вместе не ходят и иначе как через мессенджеры и почту связаться не могут. Проект большой и запланирован не на один месяц. Заказчик любит часто изменять свои решения или придумывать новые фичи.

                            Посмотрим как они выкрутятся?
                            Читать дальше →
                          • Распространённый миф про анкеты для обратной связи


                              Примерно половина пунктов — для того чтобы вы получили информацию, а не мы.

                              Психология – это как программирование, только для wetware.

                              Помните такие скучные анкеты, которые вы заполняете в магазинах для получения дисконтных карт и других штук? Миф в том, что всё это нужно для статистики. Так вот, самая полезная статистическая информация, которую можно получить из них – что у вашего среднего клиента одна грудь и одно яйцо.

                              На деле, конечно, их можно и нужно использовать для другого.
                              Читать дальше →
                            • Как я фотоаппарат покупал



                                Не знаю, сколько владельцев магазинов никогда не пробовали купить товары у себя же. Ну и, вообще, одна из лучших иллюстраций того, как можно собирать практический опыт для своего бизнеса – это наступание на грабли при обычной попытке что-то купить. Сейчас расскажу просто фееричную историю покупки камеры, в которой прекрасно всё – начиная от хамящих операторов, доставки без документов о продаже и заканчивая курьерами, продалбывающими документы.

                                Итак, началось всё с обзвона условно-доступных магазинов: их нашлось около десятка.

                                Дыра 8-800


                                У нескольких магазинов стоит автоответчик на 8-800 — это хорошая дыра для атаки на переполнение бюджета. Уязвимость давно описана – конкуренты могут делать ботом четырёхсекундные звонки на номер 8-800, и, не дожидаясь живого оператора, класть трубку. За 800 платит владелец (магазин), поэтому в конце месяца при таком раскладе может приехать большой счёт. Я почти уверен, что грамотный админ отследит такие ситуации – но не уверен, он есть у маленьких магазинов. Собственно, мы сами узнали об этом из топика на Хабре и сразу закрыли дыру.
                                Проверьте, как у вас.
                                Читать дальше →
                              • Пара лайфхаков нашего интернет-магазина

                                  Когда у вас есть интернет-магазин, российская сеть и производство, тяжело сохранять серьёзность. Для нас бизнес – это игра. Поэтому мы не боимся пробовать разные весёлые штуки. Про часть из них я сейчас расскажу. Ниже несколько историй, среди которых есть две полезных, которые могут немного увеличить ваши продажи.

                                  Бесплатный криптоанализатор


                                  Самое крутое – это когда магазин создаёт позитив, о котором хочется рассказать друзьям. Когда только-только вышла игра «Бригада», мы просто купили паяльников (по 64 рубля за штуку) и первой полусотне покупателей выдали по одному.

                                  Происходило это так: аниматор в зале играет с покупателем в нашу пародийную игру про лихие девяностные, потом покупатель идёт с коробкой к кассе. После оплаты кассир достаёт паяльник и кладёт его в пакет к игре со словами: «Вам пригодится».


                                  Первый покупатель с паяльником

                                  Какой профит? Да никакого, просто классная история. Точнее, она задумывалась таковой, пока про эту тему не написало какое-то крупное сообщество про партизанскую рекламу в интернете – в этот день мы продали ещё несколько десятков коробок.
                                  Читать дальше →
                                • Почему 98% текстов на ваших сайтах не работают. Вообще. И как это починить


                                    Вот так люди видят вашу страницу

                                    Привет!
                                    Проблема вот в чём. Если зайти на практически любой сайт интернет-магазина или компании с услугами, вы встретите контент. Точнее — отвратительные тексты, которые писали, кажется, маркетологи, воспитанные сеошниками.

                                    Разумеется, можно не делать, как они. Если работать по-умному, то вы поможете и читателям по жизни, и себе в продажах.

                                    По моим примерным подсчётам (усреднение с ряда позиций), конверсии для нас выглядят так:
                                    • Только название и картинка — около 1,5%.
                                    • С описанием от производителя — чуть более 2%.
                                    • С описанием человека, который держал это в руках и знает правила — около 6%.

                                    Ниже — рассказ про то, как мы доводили время на сайте от 3 минут сначала до 6:40, а потом до 20:48. Да-да, двадцати минут сорока восьми секунд для среднего посетителя. Честного среднего, с учётом отказов и по полной выборке.
                                    Читать дальше →
                                  • Веб-студия — бизнес «для души». Для заработка в Интернете есть более простые способы!

                                      Я руковожу собственной компанией, занимающейся коммерческой веб разработкой, уже более 8 лет. За эти годы мы значительно выросли и количественно и качественно. У нас достаточно клиентов и работы всегда хватает. Но с каждым днем я все больше убеждаюсь, что если рассматривать веб-разработку с точки зрения бизнеса, то «игра не стоит свеч».
                                      Объясню, почему я сделал такие выводы.
                                    • Серьезное проектирование серьезного магазина. Часть 1. Исследуем и продумываем функционал

                                      • Tutorial
                                      Не так давно я писал статью про проектирование больших сайтов на примере социальной сети со схожим названием: «Серьезное проектирование серьезных сайтов». Сегодня я хочу поговорить про одну из основных сфер нашей деятельности – электронную коммерции, а именно про проектирование интернет-магазинов.

                                      Это цикл статей больше специалистов, значительно более углубленно, чем все мои прошлые статье в этой области. В статье я расскажу про крупнейшие интернет-магазины США, Китая, России и Украины, расскажу как маркетинг влияет на проектирование, покажу подробный Mind Map гипермаркета, опишу 57 основных модулей интернет-магазинов для внешней (покупательской) части и более 50 модулей для внутренней части (административной), покажу интерфейсы магазинов и еще много полезного.

                                      Интернет-магазинами и технологиями продаж в Интернете лично я занимаюсь с далекого 2005 года. За годы работы мое мнение по этому вопросу сильно эволюционировало. Когда-то я думал, что интернет-магазин – это довольно простой сайт с точки зрения разработчика или маркетолога, мне казалось, что все магазины похожи друг на друга и достаточно один раз получить пул знаний, который потом можно будет использовать многие годы без особых изменений, ведь интернете-магазин – это только тип сайта для продажи товаров и на первый взгляд нет ничего сложного в том, чтобы разработать очередной магазин со схожим функционалом, но с другими товарами. На самом деле все значительно сложнее и чем больше я узнаю про интернет-магазины, тем больше понимаю, что в этом вопросе невозможно знать все, даже одна мелочь в интерфейсе может изменить прибыль магазина на тысячи долларов, а для больших игроков эта «мелочь» может стоить миллионы. Именно эта особенность электронной коммерции делает требования к сайтам и специалистам, которые их делают, безумно высокими. Чуть ниже я покажу много интересных цифр, которые докажут мое утверждение.

                                      Ранее я уже писал статью про технологию проектирования больших сайтов, которая, кстати, имела очень большую популярность в русскоязычном и англоязычном сегменте Интернета: «Серьезное проектирование серьезных сайтов». Проектирование интернет-магазина хоть и имеет сходную последовательность действий, описанную мной в прошлой статье, но сама технология все таки сильно отличается, поэтому давайте рассмотрим это в мельчайших подробностях. По ходу статьи я буду ссылаться на свою прошлую, чтобы не повторяться, а в этой сделаю упор именно на различия.
                                      Mind Map
                                      Читать дальше →
                                    • Черногория — не Таиланд



                                        Так получилось, что последние пять месяцев я работаю и проживаю в Черногории. Раньше я жил в московской области, работал инженером-руководителем в небольшой, но успешно российской компании и как многие другие задумывался иногда о лучшей жизни. Лучшая жизнь в моем понимании выглядела в виде небольшого домика в горах, недалеко от моря в месте где всегда хорошая погода, дружелюбные люди, хорошая экология и размеренная жизнь. Но дорога к лучшей жизни выглядела трудной — 20 лет ипотеки на квартиру в Москве, потом 10 лет накоплений на домик в горах, поэтому когда появился шанс пропустить все это и сразу попробовать мечту, то я не сомневался.

                                        Прошло уже достаточно времени, чтобы немного разобраться в черногорской реальности, но все еще сохраняется контакт с родиной и свежесть восприятия, поэтому надеюсь что мои наблюдения можно считать вполне объективными. Сразу скажу что жизнь в Черногории в умеренных дозах (несколько месяцев) может быть терапевтической процедурой для жителя почти любого российского мегаполиса. Дальше возникает развилка — либо кажется что попал в болото, либо, как Владимир Высоцкий — обретаешь еще одну родину. Но оставим лирику для личных блогов и посмотрим на ситуацию глазами фрилансеров. Я взял за основу интересный пост про Таиланд и решил сравнить с со своими впечатлениям. В Таиланде я был туристом и понимаю что автор хоть и перегибает палку, но многие вещи излагает адекватно.

                                        Читать дальше →