• Как построить бизнес-технологию планирования продаж в единой системе

    В данной статье я бы хотел поделиться опытом построения системы планирования продаж и рассказать о практических шагах по ее внедрению.

    Проблема разрозненного планирования


    Зачастую в компаниях складывается следующая ситуация: У каждого подразделения возникает своя, уникальная версия плана продаж. Такие планы используют в работе, например, отделы маркетинга, продаж, финансисты и логистика.

    Эти планы имеют разные формат, разную степень детализации, и, что самое важное, разные и противоречащие друг другу цифры.

    Возникает закономерный вопрос, как выстроить в компании систему интегрированного планирования и что для этого нужно.

    Выстраивание бизнес-процесса


    Думаю важно подходить к вопросу с позиции создания отлаженной бизнес-технологии.

    Как правило, планирование является регулярным процессом (часто ежемесячным или еженедельным), при котором происходит согласование и корректировка плана продаж и взаимосвязанных планов (например, поставок и производства).

    (Часто используют термины: S&OP — Sales and Operations Planning, IBP — Integrated Business Planning).

    В процессе планирования должны быть четко определены участники и их роли, конкретные задачи и сроки. Например, продавцы предоставляют планы клиентов (или каналов). Маркетинг проверяет ассортимент и сообщает о новинках и т.д.
    Читать дальше →
    • +15
    • 1.7k
    • 1