Какой фактор мешает продавать за $200 вместо $100 и зарабатывать в 20-40 раз больше с единицы товара, и выйти на окупаемость разработки при в десятки раз меньших продажах?
О, спасибо за комментарий! Это очень классный вопрос!
Ценообразование — это действительно не самая очевидная штука. Классически считается, что цена определяется рынком и чем рынок эффективнее — тем справедливее цена. В этом случае факторы влияния на эффективность я понимаю так: — Возможность покупателя купить. Сколько в кошельке покупателя денег, которые он может потратить на наш товар, — Воспринимаемая ценность или желание купить именно наш товар. Люди сравнивают не только цены товара среди конкурентов, но и с другими категориями (например, можно купить что-то по цене двух чашек кофе — такое сравнение никого не удивляет).
Когда я запускал ещё первые девайсы для музыкантов, сильно ошибся в ценообразовании, потому что не знал, как работает экономика продаж и ставил цену не от того, сколько может заплатить покупатель, а от того сколько мне не жалко заработать на одном девайсе. Это одна из причин неудачи.
Есть более правильные подходы — например, в существующих категориях можно оценить эластичность спроса, например. Ну или тесты конверсии в покупку с разными ценами.
Но, опять же, если ниша большая, там точно появятся конкуренты, которые в конце концов станут функционально неотличимы от нашего товара, будут навязывать ценовую борьбу.
В статье я как раз хотел показать то, что небольшие колебания цены могут сильно влиять на результаты компании. И если хорошо понимать экономику и механизмы увеличения ценности продукта, то за счёт стратегии ценообразования можно выехать из глубоко убыточного предприятия в сильный бизнес. Это очень интересная тема :)
Как писал выше в комментарии, если производство — это не небольшой отвёрточный цех, то скорее всего товар будет произвести дороже.
Мы всё равно заплатим за импортированные зап-части таможню, а поднять конвейер будет дороже (или вообще невозможно), что отразится на стоимости единицы продукции.
Ну а дальше нам всё равно нужно платить за каналы сбыта.
Цель поста была — на примере показать принцип, как устроена индустрия розницы Consumer Electronics (а скорее всего и другой розницы) в мире, потому что для меня это было в своё время открытием. Теперь по вопросам:
Зачем вам импортёр? Почему нельзя быть и импортёром и дистрибьютором и ритейлом в одном лице?
Это разные роли в цепочке: — Ритейлер владеет вниманием аудитории. Его задача — обеспечить продажу широкого ассортимента товара широкой аудитории покупателей. Кароче, это здоровенные сети магазинов в офлайне или толстенные площадки в онлайне. — Импортёр завозит товар в страну, занимается таможенной очисткой и правовой поддержкой. Часто на его стороне и проведение валютных платежей. Может владеть сертификатами и нести юридическую ответственность за нештатное поведение железки. Дистру эти заботы обычно не интересны. — Дистр с одной стороны собирает много производителей, с другой — много ритейлеров. И обеспечивает логистику всех производителей по всем ритейлерам так, чтобы стоки внезапно не вымывались. Помогает с трейд-маркетингом.
Одной компании исполнить все эти роли очень тяжело — нужно быть специалистом и в производстве товара, иметь сеть своих магазинов, сделать эти магазины привлекательными для покупателей. Успешные примеры можно пересчитать по пальцам.
Почему нельзя заказывать товар на китайской фабрике, самим возить и самим продавать конечному клиенту?
Если мы говорим про сравнительно небольшие партии — так делать можно. Упомянул в статье тюменского Илона Маска и CGPods как раз по этой причине. Но такому подходу нужен свой Миша Фадееы, чтобы обеспечить рост знания бренда (для наращивания ценности и цены) и перфоманс для продаж.
Если говорить про классическое построение бизнеса (то есть про плановый рост доли рынка с плюсовой экономикой), то проще встроиться в существующие цепочки. А там свои правила.
Ну и конечно важно учитывать расходы на логистику, таможенные пошлины и т.д. если вы конечно по белому возите все, а не карго. Опять же что касаемо НДС, то можете же и на УСН сидеть на 6 или 15%, как вам удобнее.
Логистика и таможня учтены. Оптимизация налогов — это очень обширная тема :) Но моё мнение — что при просчёте кейса лучше ориентироваться на сценарий без оптимизации (и заодно посмотреть варианты с ухудшением планов на 30—50% просто для оценки рисков). Но это только моё мнение :)
Я бы на вашем месте больше о других вещах думал, например об оформлении нотации от ФСБ, о сертификации товара и т.д.
Сертификация — это технический момент. Это важно, но если pnl говорит о том, что можно заработать на выбранном рынке, он решается. Там, кстати, тоже есть нюансы с заявителем, но это тоже уже когда-нибудь в другой статье :) То же про нотификацию ФСБ.
Ну и в целом нужно аналитику провести, может ваш товар выгоднее здесь производить, за счёт грантов например.
Грант или любую другую помощь (те же налоговые льготы, рекомендации от правительства, лицензии лидера, просто помещения для компании) можно получить в разных странах. Но именно производить товар обычно выгоднее, где:
— Сосредоточены компании-производители. Потому что обычно в производстве участвует несколько компаний: одна делает специальные корпуса, другая льёт пресс-формы для тулинга, третья — специалист в упаковке. Там свои цепочки субподрядчиков. Они собираются в кластеры с настроенными логистическими цепочками и инфраструктурой
— Достаточно экспертизы для производства. Есть все необходимые специалисты. Это тоже непросто — собрать в одном месте много инженеров, рабочих и менеджеров, чтобы это всё заработало, потому что каждому надо раз в пару лет сменить работу, жить в клёвом месте, видеть своё будущее.
Много лет весь мир качал Китай и там уже готовы такие производственные кластеры. Повторить их невозможно для одной выделенной компании. Правительства пытаются это сделать (например, та же Турция и Индия за счёт заградительных пошлин, но у Индии в отличие от Турции есть огромный внутренний рынок, за доступ к которому крупные компании готовы локализовать производство). Но, кажется, я снова отхожу от темы :)
Производить что-то в основном выгоднее в Китае за счёт созданной инфраструктуры. Но если нам нужно чего-то много, с прогнозируемым устойчивым спросом и толстой экономикой (например, самокатов для кикшеринга), то можно плавно локализовать производство и на этом выиграть.
Да, цифры (кроме совсем публичных — типа таможенных и НДС ставок) — скорее мой личный опыт общения с представителями ритейла и дистрибьютеров в разных странах.
С одной стороны они этим и ценны — их не нагуглишь, зато они дают представление о референсных условиях, к которым важно быть готовым уже на составлении pnl бизнеса. Мне бы они очень помогли лет 5-7 назад :)
С другой — могут двигаться в обе стороны в зависимости от конкретного бизнес-кейса (индустрии, бренда, страны запуска вашей компании) и ваш личный опыт может отличаться.
ТГ — для того, чтобы люди, которым интересна тема железных продуктов (как и мне), могли подписаться-почитать-покомментировать-посмеяться со всяких кул-стори, которые я иногда пишу в телеге :)
Ой, прошу прощения, это видимо моё искривление восприятия)
На самом деле суть простая: график начинается из 100% и падает, отражая, какая доля людей возвращается в конкретную часть приложения через 1, 2 и так далее месяцев. Пунктир — значит данных пока нет.
Приложение — одно и то же. Но линий несколько — они отражают разницу в поведении людей, в зависимости от влияния на них разных типов фичеринга. Если фичеринг хорошо сработал — люди поняли суть приложения и возвращаются в него лучше, чем те, кто не разобрался.
Собственно, это и хотел рассказать — люди, которым мы подобрали правильный момент для объяснения сути приложения, стали разбираться в нём лучше, чем те, которые увидели фичеринг на старте приложения (этот способ обычно используют, чтобы рассказать пользователям об изменениях и он бесит).
Для продукта это несёт очень положительный эффект — значит ценность доносится до большего количество пользователей, сервис может быстрее расти, окупаемость его будет лучше (просто потому что люди лучше в нём разбираются и пользуются чаще).
Не совсем так) Данные по 5 и 6 месяцам неполные — Амплитуда в таком случае рисует их пунктиром. То есть это значит не то, что пользователи перестают заходить на фичу, а то что большая часть пользователей фичи ещё не достигла 5 и 6 месяца использования.
Это график retention из фичи в фичу разных когорт. Пуш и тост показываются пользователю только 1 раз, чтобы привести на фичеринг, задав предварительный интерес к нему. И только этим отличается опыт использования приложения пользователей из разных когорт — дальше они возвращаются в фичу без дополнительных напоминаний.
И те, кто пришёл на фичеринг со сформированным интересом, а не неожиданно увидел его попап на старте, стали возвращаться в фичу лучше — то есть лучше поняли её ценность.
Спасибо! До сих пор часто ловлю себя на мысли, что не хочу делать какую-то особенно неприятную часть работы. Но главное — не дать себе об этом подумать и просто начать делать, потратить первые 15 минут. А потом вроде как уже интересно закончить становится))
Спасибо!
Это всё только от безумия и отваги)
Вай — крутой дядька. Кстати, отзывается о своих умениях в стиле «Да не, я не очень хороший гитарист, я на концертах косячу, а вот мой друг Джо! Кстати, вы знаете Джо?»))
Спасибо!
Да, не хватило опыта и предпринимательского таланта. Этому точно можно поучиться (над чем, собственно, сейчас и работаю), а в индустрии США это, кажется, встроено на уровне ДНК)
Спасибо большое! Очень приятно)
Думаю, что это из-за комбинации специфичного рынка, который надо хорошо понимать, помноженной на сложность и стоимость hardware-разработки по сравнению с software-сферами.
С точки зрения инвестора лучше вложить деньги в развитие software-стартапа на бОльшем рынке. Вот и остаются конторы-динозавры в окружении энтузиастов, типа Тинейдж Энджинеринг)
Пожалуйста! Рад, что статья оказалась полезной :)
О, спасибо за комментарий! Это очень классный вопрос!
Ценообразование — это действительно не самая очевидная штука. Классически считается, что цена определяется рынком и чем рынок эффективнее — тем справедливее цена. В этом случае факторы влияния на эффективность я понимаю так:
— Возможность покупателя купить. Сколько в кошельке покупателя денег, которые он может потратить на наш товар,
— Воспринимаемая ценность или желание купить именно наш товар. Люди сравнивают не только цены товара среди конкурентов, но и с другими категориями (например, можно купить что-то по цене двух чашек кофе — такое сравнение никого не удивляет).
Когда я запускал ещё первые девайсы для музыкантов, сильно ошибся в ценообразовании, потому что не знал, как работает экономика продаж и ставил цену не от того, сколько может заплатить покупатель, а от того сколько мне не жалко заработать на одном девайсе. Это одна из причин неудачи.
Есть более правильные подходы — например, в существующих категориях можно оценить эластичность спроса, например. Ну или тесты конверсии в покупку с разными ценами.
Но, опять же, если ниша большая, там точно появятся конкуренты, которые в конце концов станут функционально неотличимы от нашего товара, будут навязывать ценовую борьбу.
В статье я как раз хотел показать то, что небольшие колебания цены могут сильно влиять на результаты компании. И если хорошо понимать экономику и механизмы увеличения ценности продукта, то за счёт стратегии ценообразования можно выехать из глубоко убыточного предприятия в сильный бизнес. Это очень интересная тема :)
Упс, потерял циферку :)
Спасибо за комментарий, поправил.
Да, но нет :)
Как писал выше в комментарии, если производство — это не небольшой отвёрточный цех, то скорее всего товар будет произвести дороже.
Мы всё равно заплатим за импортированные зап-части таможню, а поднять конвейер будет дороже (или вообще невозможно), что отразится на стоимости единицы продукции.
Ну а дальше нам всё равно нужно платить за каналы сбыта.
Спасибо за комментарий! Попробую ответить.
Цель поста была — на примере показать принцип, как устроена индустрия розницы Consumer Electronics (а скорее всего и другой розницы) в мире, потому что для меня это было в своё время открытием. Теперь по вопросам:
Это разные роли в цепочке:
— Ритейлер владеет вниманием аудитории. Его задача — обеспечить продажу широкого ассортимента товара широкой аудитории покупателей. Кароче, это здоровенные сети магазинов в офлайне или толстенные площадки в онлайне.
— Импортёр завозит товар в страну, занимается таможенной очисткой и правовой поддержкой. Часто на его стороне и проведение валютных платежей. Может владеть сертификатами и нести юридическую ответственность за нештатное поведение железки. Дистру эти заботы обычно не интересны.
— Дистр с одной стороны собирает много производителей, с другой — много ритейлеров. И обеспечивает логистику всех производителей по всем ритейлерам так, чтобы стоки внезапно не вымывались. Помогает с трейд-маркетингом.
Одной компании исполнить все эти роли очень тяжело — нужно быть специалистом и в производстве товара, иметь сеть своих магазинов, сделать эти магазины привлекательными для покупателей. Успешные примеры можно пересчитать по пальцам.
Если мы говорим про сравнительно небольшие партии — так делать можно. Упомянул в статье тюменского Илона Маска и CGPods как раз по этой причине. Но такому подходу нужен свой Миша Фадееы, чтобы обеспечить рост знания бренда (для наращивания ценности и цены) и перфоманс для продаж.
Если говорить про классическое построение бизнеса (то есть про плановый рост доли рынка с плюсовой экономикой), то проще встроиться в существующие цепочки. А там свои правила.
Логистика и таможня учтены. Оптимизация налогов — это очень обширная тема :) Но моё мнение — что при просчёте кейса лучше ориентироваться на сценарий без оптимизации (и заодно посмотреть варианты с ухудшением планов на 30—50% просто для оценки рисков). Но это только моё мнение :)
Сертификация — это технический момент. Это важно, но если pnl говорит о том, что можно заработать на выбранном рынке, он решается. Там, кстати, тоже есть нюансы с заявителем, но это тоже уже когда-нибудь в другой статье :) То же про нотификацию ФСБ.
Грант или любую другую помощь (те же налоговые льготы, рекомендации от правительства, лицензии лидера, просто помещения для компании) можно получить в разных странах. Но именно производить товар обычно выгоднее, где:
— Сосредоточены компании-производители. Потому что обычно в производстве участвует несколько компаний: одна делает специальные корпуса, другая льёт пресс-формы для тулинга, третья — специалист в упаковке. Там свои цепочки субподрядчиков. Они собираются в кластеры с настроенными логистическими цепочками и инфраструктурой
— Достаточно экспертизы для производства. Есть все необходимые специалисты. Это тоже непросто — собрать в одном месте много инженеров, рабочих и менеджеров, чтобы это всё заработало, потому что каждому надо раз в пару лет сменить работу, жить в клёвом месте, видеть своё будущее.
Много лет весь мир качал Китай и там уже готовы такие производственные кластеры. Повторить их невозможно для одной выделенной компании. Правительства пытаются это сделать (например, та же Турция и Индия за счёт заградительных пошлин, но у Индии в отличие от Турции есть огромный внутренний рынок, за доступ к которому крупные компании готовы локализовать производство). Но, кажется, я снова отхожу от темы :)
Производить что-то в основном выгоднее в Китае за счёт созданной инфраструктуры. Но если нам нужно чего-то много, с прогнозируемым устойчивым спросом и толстой экономикой (например, самокатов для кикшеринга), то можно плавно локализовать производство и на этом выиграть.
Да, цифры (кроме совсем публичных — типа таможенных и НДС ставок) — скорее мой личный опыт общения с представителями ритейла и дистрибьютеров в разных странах.
С одной стороны они этим и ценны — их не нагуглишь, зато они дают представление о референсных условиях, к которым важно быть готовым уже на составлении pnl бизнеса. Мне бы они очень помогли лет 5-7 назад :)
С другой — могут двигаться в обе стороны в зависимости от конкретного бизнес-кейса (индустрии, бренда, страны запуска вашей компании) и ваш личный опыт может отличаться.
ТГ — для того, чтобы люди, которым интересна тема железных продуктов (как и мне), могли подписаться-почитать-покомментировать-посмеяться со всяких кул-стори, которые я иногда пишу в телеге :)
Про яйца, простите, не мой домен :)
Ой, прошу прощения, это видимо моё искривление восприятия)
На самом деле суть простая: график начинается из 100% и падает, отражая, какая доля людей возвращается в конкретную часть приложения через 1, 2 и так далее месяцев. Пунктир — значит данных пока нет.
Приложение — одно и то же. Но линий несколько — они отражают разницу в поведении людей, в зависимости от влияния на них разных типов фичеринга. Если фичеринг хорошо сработал — люди поняли суть приложения и возвращаются в него лучше, чем те, кто не разобрался.
Собственно, это и хотел рассказать — люди, которым мы подобрали правильный момент для объяснения сути приложения, стали разбираться в нём лучше, чем те, которые увидели фичеринг на старте приложения (этот способ обычно используют, чтобы рассказать пользователям об изменениях и он бесит).
Для продукта это несёт очень положительный эффект — значит ценность доносится до большего количество пользователей, сервис может быстрее расти, окупаемость его будет лучше (просто потому что люди лучше в нём разбираются и пользуются чаще).
Не совсем так)
Данные по 5 и 6 месяцам неполные — Амплитуда в таком случае рисует их пунктиром. То есть это значит не то, что пользователи перестают заходить на фичу, а то что большая часть пользователей фичи ещё не достигла 5 и 6 месяца использования.
Это график retention из фичи в фичу разных когорт. Пуш и тост показываются пользователю только 1 раз, чтобы привести на фичеринг, задав предварительный интерес к нему. И только этим отличается опыт использования приложения пользователей из разных когорт — дальше они возвращаются в фичу без дополнительных напоминаний.
И те, кто пришёл на фичеринг со сформированным интересом, а не неожиданно увидел его попап на старте, стали возвращаться в фичу лучше — то есть лучше поняли её ценность.
Просто нечасто захожу на Хабру)
Спасибо!
До сих пор часто ловлю себя на мысли, что не хочу делать какую-то особенно неприятную часть работы. Но главное — не дать себе об этом подумать и просто начать делать, потратить первые 15 минут. А потом вроде как уже интересно закончить становится))
Спасибо большое!
Очень приятно) Прошу прощения, что не одобрил комментарий раньше — закрутился с рабочими делами и не заходил на Хабру.
Это всё только от безумия и отваги)
Вай — крутой дядька. Кстати, отзывается о своих умениях в стиле «Да не, я не очень хороший гитарист, я на концертах косячу, а вот мой друг Джо! Кстати, вы знаете Джо?»))
Спасибо!
Да, не хватило опыта и предпринимательского таланта. Этому точно можно поучиться (над чем, собственно, сейчас и работаю), а в индустрии США это, кажется, встроено на уровне ДНК)
Спасибо!
Цитата звучит, как-будто из Inspired Кагана, но я могу ошибаться)
Полностью согласен про рок)
Надеюсь, в 2021 смогу снова начать постить новости в ВК. Обещать и загадывать не буду, но хочется, чтобы планы сложились)
Думаю, что это из-за комбинации специфичного рынка, который надо хорошо понимать, помноженной на сложность и стоимость hardware-разработки по сравнению с software-сферами.
С точки зрения инвестора лучше вложить деньги в развитие software-стартапа на бОльшем рынке. Вот и остаются конторы-динозавры в окружении энтузиастов, типа Тинейдж Энджинеринг)