Тема маркетинга на хабре освещается достаточно слабо, хотя у многих хабровчан есть свои сайты, и что-то на них продаётся. Обычно о многошаговых продажах говорят в контексте инфобизнеса, который многие не любят. Но инструмент полезный и работает не только для продажи тренингов в интернете.
Мы часто видим заманчивые вывески и рекламу, обещающую бесплатные услуги или товары по демпинговым ценам. Например, видеозаписи различных тренингов вам отдадут бесплатно, сразу же после регистрации на сайте, химчистка салона автомобиля при средней цене по городу (СПб) 4000 рублей может стоить всего 2000, а определить уровень знания английского языка в любой школе английского готовы вообще бесплатно.
В голову уже лезет мысль про купонные сайты, но я хочу затронуть более глубокую концепцию, без понимания которой продажа товаров через купонные сайты становится убыточной – это многошаговые продажи. Если сильно упростить, то на первом шаге мы отдаем клиенту что-то полезное для него за символическую плату или вообще бесплатно. И только после этого начинаем продавать ему наш основной товар.
Все знают, что сделать повторную продажу в несколько раз проще, чем привлечь нового клиента. Особенно если от первой продажи у клиента остались только положительные впечатления. Даже если первая продажа это табуретка, а вторая – кухня вместе с техникой. На этом и построены многошаговые продажи. Сначала продаем то, что продается легко, а потом то, что приносит прибыль.
У меня есть два клиента, которые продают свои услуги по такой схеме. Секретов из своих «фишек» они не делают, поэтому на их примере я могу проиллюстрировать данный подход.
У Школы есть несколько каналов привлечения клиентов и практически все ведут на сайт. Это купонные сайты, партнеры, социальные сети, реклама. Сайт сделан таким образом, чтобы у посетителя возникло желание записаться на тестирование, узнать свой уровень английского языка. Честно говоря, мне это напоминает ритуал. Для того чтобы к нам приехать нужно записаться на тестирование. Побочными эффектами являются:
Главная функция записи на тестирование – отнюдь не определение уровня знаний. Определить уровень знаний преподаватель может за 15 минут. Но теперь мы не заставляем клиента принимать решение о покупке курса перед экраном монитора, а просто приводим его в помещение школы. Принять решение об обучении гораздо проще, находясь в нужной атмосфере – и они её создали. Британский флаг, английские слова, написанные мелом на стенах, улыбчивые администраторы. В итоге уровень конверсии посетителей в клиенты достигает 70%. Схема привлечения:
Школа находится на Невском проспекте, поэтому некоторые приходят, увидев вывеску и не посещая сайт. Отличие только в том, что не надо убеждать клиента приехать в офис, он уже пришёл. Нужно только ответить на его вопросы и протестировать.
Увеличивая количество шагов, мы обеспечиваем более плавный переход к покупке. Если хорошо продумать схему, на каждом шаге будет уходить лишь небольшой процент аудитории.
Многие люди из целевой аудитории с удовольствием посещают полезные семинары и тренинги. Поэтому в школе проводят семинары по увеличению памяти, скорочтению, игры в мафию на английском языке (естественно по очень низким ценам). Когда предлагают научить запоминать 60 иностранных слов за 1 час на тренинге по памяти, у многих срабатывает wow-эффект, и они приходят. Остается предложить пройти бесплатное тестирование, «раз уж вы пришли». При этом схема привлечения почти не меняется:
К этой схеме можно добавлять шаги, как в начало, так и в конец. Например, продажа ВИП продукта может стать 4-м шагом и приносить существенный доход даже если её будет покупать только небольшой процент клиентов. Но это уже тема для отдельной статьи.
Элементы описанной выше схемы используют многие школы английского, но в юридических компаниях я больше нигде такого подхода не видел. Суть бизнеса – регистрация юр. лиц, бухгалтерское обслуживание и юридическое сопровождение, как начинающих, так и опытных бизнесменов. На сайте об этом нет ни слова, но он генерирует лидов, которые потом хорошо конвертируются в клиентов.
Все очень просто – сайт не продаёт вообще ничего, его функция – убедить посетителя подписаться на бесплатную рассылку. И убеждает! Ведь для целевой аудитории в рассылке собрана действительно полезная информация. В простой форме описаны различия ИП и ООО, есть календарь сдачи бухгалтерской отчетности, важные особенности оформления сотрудников на работу и другие материалы, которые полезно иметь перед глазами при открытии новой фирмы. Для этого нужно только подписаться на рассылку.
Письма приходят автоматически с заданным интервалом. Через 5-6 писем у подписчика уже не вызывает сомнения опыт и квалификация автора рассылки (кстати сделана она очень грамотно, не возникает ни малейшего желания отписаться). А потом всего лишь нужно упомянуть, что его фирма регистрирует юр. лица и принимает на бухгалтерское обслуживание всех желающих. Если упростить, получаем схему:
И это действительно красиво! Клиент заказывает услугу не потому, что мы ему её «впарили», а потому что он поверил в профессионализм автора рассылки (владельца компании), и САМ захотел воспользоваться его услугами. Конкуренты же предлагают сначала купить, а уже потом проверить их профессионализм.
Купонные сайты рассчитаны на гигантские скидки. И если вы их не даете, то купоны не покупают. А чтобы дать большую скидку надо либо обманывать покупателя о реальной стоимости товара, либо работать в минус.
Если у нас есть отлаженная многошаговая схема и просчитана конверсия с первого до последнего шага … мы знаем, что первый шаг можем делать в минус! При этом зарабатываем на следующих шагах достаточно, чтобы окупить и рекламу и убыточный первый шаг и получить прибыль. А ещё доверие постоянных клиентов. Для некоторых это важно.
Возможно, вы вспомните, что сами уже применяли эту технику, или ваши конкуренты её применяют. Но если вы задумаетесь, где ещё её можно применить я буду рад. Ведь намного приятнее жить в мире, где заранее знаешь, что покупаешь хорошую вещь или услугу, а не ищешь один удовлетворительный сервис из десятка некачественных.
UPDATE. В статье описаны сайты школы английского и бухгалтерии для небухгалтеров
Мы часто видим заманчивые вывески и рекламу, обещающую бесплатные услуги или товары по демпинговым ценам. Например, видеозаписи различных тренингов вам отдадут бесплатно, сразу же после регистрации на сайте, химчистка салона автомобиля при средней цене по городу (СПб) 4000 рублей может стоить всего 2000, а определить уровень знания английского языка в любой школе английского готовы вообще бесплатно.
В голову уже лезет мысль про купонные сайты, но я хочу затронуть более глубокую концепцию, без понимания которой продажа товаров через купонные сайты становится убыточной – это многошаговые продажи. Если сильно упростить, то на первом шаге мы отдаем клиенту что-то полезное для него за символическую плату или вообще бесплатно. И только после этого начинаем продавать ему наш основной товар.
Все знают, что сделать повторную продажу в несколько раз проще, чем привлечь нового клиента. Особенно если от первой продажи у клиента остались только положительные впечатления. Даже если первая продажа это табуретка, а вторая – кухня вместе с техникой. На этом и построены многошаговые продажи. Сначала продаем то, что продается легко, а потом то, что приносит прибыль.
У меня есть два клиента, которые продают свои услуги по такой схеме. Секретов из своих «фишек» они не делают, поэтому на их примере я могу проиллюстрировать данный подход.
Школа английского языка
У Школы есть несколько каналов привлечения клиентов и практически все ведут на сайт. Это купонные сайты, партнеры, социальные сети, реклама. Сайт сделан таким образом, чтобы у посетителя возникло желание записаться на тестирование, узнать свой уровень английского языка. Честно говоря, мне это напоминает ритуал. Для того чтобы к нам приехать нужно записаться на тестирование. Побочными эффектами являются:
- Запись позволяет усилить мотивацию посетить школу, ведь назначено конкретное время в которое клиента будут ждать.
- Собираются контактные данные, теперь клиент не потеряется. Если он опаздывает, ему позвонят и поинтересуются, все ли в порядке.
- Появляется статистика по разным каналам привлечения клиентов. Можно более эффективно планировать рекламные бюджеты.
2-х шаговая схема
Главная функция записи на тестирование – отнюдь не определение уровня знаний. Определить уровень знаний преподаватель может за 15 минут. Но теперь мы не заставляем клиента принимать решение о покупке курса перед экраном монитора, а просто приводим его в помещение школы. Принять решение об обучении гораздо проще, находясь в нужной атмосфере – и они её создали. Британский флаг, английские слова, написанные мелом на стенах, улыбчивые администраторы. В итоге уровень конверсии посетителей в клиенты достигает 70%. Схема привлечения:
- Клиент проходит бесплатное тестирование, для чего посещает офис. Нужно произвести впечатление атмосферой и уровнем сервиса.
- Клиент записывается на курс и вносит предоплату.
Школа находится на Невском проспекте, поэтому некоторые приходят, увидев вывеску и не посещая сайт. Отличие только в том, что не надо убеждать клиента приехать в офис, он уже пришёл. Нужно только ответить на его вопросы и протестировать.
3-х шаговая схема
Увеличивая количество шагов, мы обеспечиваем более плавный переход к покупке. Если хорошо продумать схему, на каждом шаге будет уходить лишь небольшой процент аудитории.
Многие люди из целевой аудитории с удовольствием посещают полезные семинары и тренинги. Поэтому в школе проводят семинары по увеличению памяти, скорочтению, игры в мафию на английском языке (естественно по очень низким ценам). Когда предлагают научить запоминать 60 иностранных слов за 1 час на тренинге по памяти, у многих срабатывает wow-эффект, и они приходят. Остается предложить пройти бесплатное тестирование, «раз уж вы пришли». При этом схема привлечения почти не меняется:
- Клиент покупает побочную услугу.
- После получения побочной услуги он также проходит бесплатное тестирование.
- Клиент записывается на курс и вносит предоплату.
К этой схеме можно добавлять шаги, как в начало, так и в конец. Например, продажа ВИП продукта может стать 4-м шагом и приносить существенный доход даже если её будет покупать только небольшой процент клиентов. Но это уже тема для отдельной статьи.
Бухгалтерия для НеБухгалтеров
Элементы описанной выше схемы используют многие школы английского, но в юридических компаниях я больше нигде такого подхода не видел. Суть бизнеса – регистрация юр. лиц, бухгалтерское обслуживание и юридическое сопровождение, как начинающих, так и опытных бизнесменов. На сайте об этом нет ни слова, но он генерирует лидов, которые потом хорошо конвертируются в клиентов.
Все очень просто – сайт не продаёт вообще ничего, его функция – убедить посетителя подписаться на бесплатную рассылку. И убеждает! Ведь для целевой аудитории в рассылке собрана действительно полезная информация. В простой форме описаны различия ИП и ООО, есть календарь сдачи бухгалтерской отчетности, важные особенности оформления сотрудников на работу и другие материалы, которые полезно иметь перед глазами при открытии новой фирмы. Для этого нужно только подписаться на рассылку.
Письма приходят автоматически с заданным интервалом. Через 5-6 писем у подписчика уже не вызывает сомнения опыт и квалификация автора рассылки (кстати сделана она очень грамотно, не возникает ни малейшего желания отписаться). А потом всего лишь нужно упомянуть, что его фирма регистрирует юр. лица и принимает на бухгалтерское обслуживание всех желающих. Если упростить, получаем схему:
- Подписать на рассылку.
- В рассылке анонсировать услугу.
И это действительно красиво! Клиент заказывает услугу не потому, что мы ему её «впарили», а потому что он поверил в профессионализм автора рассылки (владельца компании), и САМ захотел воспользоваться его услугами. Конкуренты же предлагают сначала купить, а уже потом проверить их профессионализм.
Как продавать на купонных сайтах
Купонные сайты рассчитаны на гигантские скидки. И если вы их не даете, то купоны не покупают. А чтобы дать большую скидку надо либо обманывать покупателя о реальной стоимости товара, либо работать в минус.
Если у нас есть отлаженная многошаговая схема и просчитана конверсия с первого до последнего шага … мы знаем, что первый шаг можем делать в минус! При этом зарабатываем на следующих шагах достаточно, чтобы окупить и рекламу и убыточный первый шаг и получить прибыль. А ещё доверие постоянных клиентов. Для некоторых это важно.
Для тех, кто что-то продает в Интернете
Возможно, вы вспомните, что сами уже применяли эту технику, или ваши конкуренты её применяют. Но если вы задумаетесь, где ещё её можно применить я буду рад. Ведь намного приятнее жить в мире, где заранее знаешь, что покупаешь хорошую вещь или услугу, а не ищешь один удовлетворительный сервис из десятка некачественных.
UPDATE. В статье описаны сайты школы английского и бухгалтерии для небухгалтеров
