Мы продолжаем публиковать нашу версию перевода статьи Пола Грэма. Поскольку первый пост вызвал бурное обсуждение, мы спешим поделиться с вами второй частью. В ней вы узнаете о том, что такое рост для стартапа, как эффективно развивать свой проект, и почему важно правильно оценить свои силы. По-прежнему, настаиваем на том, что статья — must read!
Итак часть вторая:
Насколько стремительно должна развиваться компания для того, чтобы быть стартапом? На этот вопрос не существует однозначного ответа. Скорее его стоит переформулировать таким образом: «Насколько стремительно развивается УСПЕШНЫЙ стартап». Для основателя бизнес это, скорее, философский вопрос, равнозначный вопросу «На правильном ли я пути?»
По мнению Пола Грэма, развитие успешного стартапа, как правило, имеет 3 стадии:
- Стадия зародыша и медленного роста, когда основатель пытается понять, в каком направлении двигаться
- Стадия стремительного роста, когда основатель, наконец, находит и создает продукт, востребованный многими людьми
- Стадия перехода от успешного стартапа к крупной компании, когда развитие компании замедляется из-за ограничений рынка
Если изображать эти стадии в виде графика, то угол наклона кривой – это как раз-таки темп роста. Это основной показатель стартапа. Не просчитав темп роста своей компании, вы никогда не поймете, на правильном ли вы пути.
Когда общаешься со стартапами и задаешь им вопрос о темпах роста, они как правило отвечают что-то типа «сто новых клиентов в неделю». Это неправильно, потому что рост не измеряется абсолютным числом, а является пропорцией роста числа новых клиентов к уже существующим! Если вы имеете стабильное абсолютное одинаковое число новых клиентов от месяца к месяцу, время бить тревогу – вы не развиваетесь!
Y Combinator предлагает своим стартапам измерять рост в недельном цикле: во-первых, потому что у них есть не так много времени до Demo Day, а, во-вторых, стартапам нужен как можно боле частый фидбэк, чтобы иметь возможность корректировать курс развития. Если говорить о цифрах, то 5-7% роста – это хороший результат. Если процент достигается отметки в 10, то у вас впечатляющий прогресс, если рост составляет всего 1% — скорее всего, вы просто пока не определились, куда вы движетесь. Как правило, лучший эквивалент показателю роста – объем выручки. На втором месте – число активных пользователей/клиентов.
Обычно инкубаторы и акселераторы предлагают стартапам проанализировать свои возможности и выбрать тот темп роста, который они смогут стабильно поддерживать каждую неделю. Ключевое слово здесь – «стабильно».
Фокусирование внимания на достижении поставленных целей по темпам роста за неделю, в целом, положительно влияет на развитие стартапа и сужает круг проблем от многогранных и сложных к одной-единой. Вы делаете выбор, исходя только из достижения показателей, все, что дает вам рост, является искомым решением проблемы. Нужно ли Вам ехать на конференцию? Стоит ли нанимать еще одного разработчика? Уделять ли больше внимания маркетингу? Искать ли много мелких клиентов, или сосредоточить все усилия на одном крупном? Делайте все, что приведет к росту!
Недельная оценка роста совсем не означает, что вы не должны оценивать более долгосрочную перспективу. Однажды, не достигнув поставленной цели и испытав чувство разочарования, вы начинаете совершать действия в расчете на будущий успех. Так, например, новый программист вряд ли моментально поможет вам достичь краткосрочных успехов. Однако, он же, возможно, станет залогом вашего успеха в будущем, через месяц, внедрив новый продукт, оптимизировав программный код и т.д. Существует, правда, возможность попасть в хитрую ловушку и, слишком сильно думая о завтрашнем дне, упустить ситуация дня текущего.
Теоретически, такая политика «подъема в гору», когда вы целенаправленно достигаете намеченных показателей, может привести к итоговой стагнации, но на практике такое ни разу не случалось. В 10 случаях из 10, какое-либо действие всегда лучше бездействия: там, где многие тратят дни на детализацию стратегии, успешные предприниматели действуют наугад, на интуиции, и попадают в самое яблочко!
Немного о цифрах: нетрудно посчитать, что стартап, который растет на 1% в неделю, вырастет в 1,7 раза за год, в том время как 5% роста в неделю дадут вам 12,6-кратный рост в год. В первом случае, зарабатывая $1000 в неделю, через 4 года вы будете зарабатывать $7900. Во втором начальный доход в ту же $1000 приведет к гораздо более внушительным $25 миллионам в неделю через 4 года! Впечатляющие цифры, не правда ли?
Темп роста, а также риски, играют определяющую роль в оценке привлекательности стартапа. Вдумайтесь: при ожидаемом доходе в $100 млн., однопроцентный шанс на успех все еще эквивалентен $1 млн! А у группы инициативных, образованных и способных предпринимателей шансы на успех явно превышают 1%. Становится ясным, почему сегодня многие запускают собственные проекты (в то время, как собственники бизнеса из другой категории сокрушаются «почему стартапы постоянно в центре внимания?!»).
Обобщая вышесказанное: процесс постоянного следования намеченному плану роста помогает идентифицировать, а иногда даже и модифицировать стартап. По сути, это и является главным «ограничителем», в широком смысле слова, который направляет стартап в правильное русло. Проводя параллель с обычным бизнесом, можно привести пример, как географическое положение определяет стиль и публику того или иного бара или ресторана.
Как говорил Ричард Фейнман, один из крупнейших физиков ХХ столетия: «Воображение природы всегда было богаче, чем воображением человека, поэтому, следуя за истинным знанием, можно открыть вещи, гораздо более удивительные в реальности, чем в любом из воображаемых миров». Темп роста, в данном случае – это как раз то «истинное знание» для успешного стартапа!
Прочные связи
Почему инвесторы так любят стартапы? Зачем они вкладывают свои кровные деньги в инстаграмы, вместо крупного бизнеса с большими оборотами? Причины различны.
Показателем инвестиционной привлекательности в данном случае выступают риски. Стартапы заслуживают внимание инвесторов хотя бы потому, что, будучи авантюрой, в случае успеха возвращают вложенные ресурсы в многократном размере. Однако, это не единственная причина.
Второй аспект – это принцип работы инвесторов: они получают большие премиальные в том случае, когда возвращают вложенные деньги. Как вы понимаете, шанс пополнить свой баланс в случае успешного выхода стартапа на IPO слишком соблазнителен. Обогащая себя, стартап обогащает инвестора: все сделки довольно прозрачны, а значит легко отслеживаемы – у основателя стартапа мало шансов скрыть свои доходы и свою прибыль.
Теперь давайте разберемся, зачем стартапу нужны деньги инвестора? Конечно, это, опять же, рост. Связь между ростом и хорошей идеей очень сильна. Если у вас хорошая (необязательно масштабируемая) идея, но нет стремительного роста, конкуренты оставят вас позади. Медленный рост – самоубийство в стартап-бизнесе.
Любая компания нуждается в капитале для начала. Иногда, стартапы привлекают инвестиции, даже не имея острой необходимости. Кому-то продажа доли в своей компании по цене, заведомо меньшей, чем в будущем (в случае успеха), может показаться глупой, однако такой шаг не менее оправдан, чем страхование собственной жизни. Все очень просто: дополнительные средства, полученные в результате привлечения инвестиций, помогают ускорить рост.
На самом деле, инвесторы нуждаются в стартапах не меньше, а иногда даже больше, чем стартапы в инвесторах: развиваясь на собственные деньги, стартап хоть и ставит себя под угрозу и замедляет рост, однако, все же, имеет шанс выжить. В свою очередь инвестор, не вкладывая в потенциально успешные стартапы, просто выходит из бизнеса! Данный факт приводит нас к следующему выводу: любой мало-мальски успешный стартап может привлечь большие суммы от инвесторов на заведомо выгодных условиях.
Помимо инвестиций, успешные стартапы часто получают предложения о полном выкупе долей другой компанией. Почему? Что приводит к подобным мыслям руководителей элитного эшелона крупного бизнеса?
И тут ответ находится на поверхности: доля в быстро растущей компании является лакомым куском: когда eBay выкупил PayPal, было ясно, что взамен на деньги компания получит контроль над сделками, а значит, и над прибылью. Кроме того, немаловажной причиной покупки стартапов является страх конкуренции. Стартап, расширяясь, постепенно начинается претендовать на рыночные доли крупных компаний. Даже если компания не боится самого стартапа и его продуктов, топ-менеджмент явно опасается того, как конкуренты могут применить их технологические новинки, в случае поглощения. Именно поэтому зачастую компании платят за выкуп стартапов суммы даже большие их реальной стоимости.
Верить или не верить Полу Грэму — это ваше личное дело, но в мире каждая его статья становится фактически стандартом, удачи вам с ростом ваших стартапов!
