Добрый день, дамы и господа!
Изначально это был небольшой абзац в одной из статей про стартапы (раз, два, три, четыре), а потом после некоторых размышлений получилась эта небольшая статья.
Кратенько рассмотрим некоторые конкурентные преимущества, которые могут учитываться клиентами среди всяких разных прочих (типа цены) и сыграть в пользу выбора фирмы как производителя конечного продукта.
Надеюсь, что то, что написано ниже, может быть полезно кому-нибудь и спроецировано на другую сферу деятельности. Сразу хочу оговориться, что никакой рекламой (открытой или скрытой) это не является, т.к. с ex-СССР мы никогда не работали, и планов таких нет.
Как я уже рассказывал вот здесь, я работаю начальником команды инженеров-механиков в одном швейцарском холдинге на заводе в Китае. По роду занимаемой должности мне приходится интенсивно общаться со всеми отделами завода, офисами в Швейцарии, Германии, Шри-Ланке, а так же с поставщиками. Кое-что из написанного ниже почёрпнуто из решения рабочих вопросов с нашим продажным отделом, кое-что из разговоров с дочерними компаниями, а что-то из собственного опыта и отдельные моменты из непосредственной работы с клиентами.
Так как я люблю не только голую теорию, но и практику, то ниже будет дано некоторое количество примеров.
Ну а теперь перейдём непосредственно к делу и посмотрим, что может быть приоритетом для клиента (а для нас преимуществом), за которое клиент готов платить звонкой монетой (ну или мягкой купюрой):
1. Один язык. Может сильно упростить клиентам жизнь и снять с них некоторое количество головняка.
Пример: одним клиентам из Германии, с трудом разговаривающим по-английски, удобно с нами работать, потому что начальник отдела продаж из немецко-говорящей части Швейцарии. Скоро его сменит новый сэилз из Германии, т.к. клиент один из крупнейших (для всего холдинга в целом) и им так удобно.
2. Экспертиза. Мы можем проконсультировать по некоторым не очевидным вопросам. Не очевидным, прежде всего для тех, кто (инженер-разработчик, на вскидку) далёк от производства. К примеру, как поменять плату, чтобы её было просто тестировать, где добавить точки для функционального тестирования. Подсказать как можно переработать устройство, чтобы снизить цену и т.п.
Пример: для одного клиента из Швейцарии я анализировал продукт, который у них уже стоял на производстве несколько лет и они хотели снизит цену в 2 раза. Неплохая такая заявка на успех, да. У меня получилось сократить количество сборочных операций с 26 до 11; 2 платы заменить одной; 4 пластиковые детали заменить на 2, плюс одна резиновая. Честно говоря, если бы я это делал сейчас, то результат был бы ещё лучше. Примечательно, что клиента интересовала только цена конечного устройства- стоимость литьевых форм, прототипов и разработки ему были фиолетовы, он был готов платить и платить хорошо (побольше бы таких клиентов :))
3. Местный рынок. Обычно наши заказчики используют те электронные компоненты, которые распространены в Европе. Мы же тут, в Китае, можем сказать какие альтернативные компоненты местных производителей можно использовать, чтобы снизить цену изделия.
4. Скорость. Если конкретно, то скорость реакции на запросы. Одно дело получать ответ через час, другое дело через 6 дней.
Пример №1: Выставление коммерческого предложения у нас занимает в среднем 6 дней. Раньше, до прихода нового управляющего директора, среднее время было 25 дней. Почувствуй разницу, что называется.
Пример №2. В данном случае клиентом буду я. Когда от поставщиков ожидаешь ответа много дней подряд- это начинает бесить. Еще больше бесит, когда они при встрече, а потом и письменно подтверждают все договорённости, но по факту тебя просто игнорируют и ни черта не делают. После такого работать и ними не хочется вовсе. Я вот на прошлой неделе получил сэмплы деталей от одних литейщиков, привез их менеджер, который ведет наши проекты. Детали были с косяками, которые мы обсудили неделю назад и они клятвенно обещали всё исправить. Я уже не выдержал, пошёл к начальнице закупщиков и сказал, что с ним работать не буду и пускай литейщики меняют менеджера, потому что его постоянные косяки в течение многих месяцев меня уже достали и это пора прекратить.
5. Прозрачность процесса. В данном случае я имею ввиду регулярное инфрмирование закзачика о том, как идут дела. Не только мол, всё по плану, но и (о боже мой!) освещение проблем, а так же предпринимаемых действий. Скажу прямо, что в Китае так делать не принято и тут я со своим подходом сильно выделяюсь на общем фоне. Обычно тебя ставят перед фактом, что случилась такая-то фигня и всё. К примеру, за день до доставки деталей тебя ставят перед фактом, что форма сломалась. На вопрос, мол, когда это произошло честно отвечают, что позавчера. И делай что хочешь.
Один клиент из Швейцарии, когда размещал у нас очередной проект, согласился на предложения управляющего директора назначить меня менеджером и лихо порулить ихним проектом.
Пример: поджимало время производства литьевых форм и производства деталей для одного проекта, который я разрабатывал. В результате я мотался к литейщикам каждые несколько дней. На первую пробу форм, для подгонки и проверки цвета и т.п. Клиенту каждый раз слал отчёты, фотографии и адптейты. Заказчик таки был напряжен (время всё-таки поджимало), но реагировал спокойно, т.к. видел предпринимаемые усилия с моей стороны и общий прогресс.
6. Аккуратность. А точнее модное словосочетание «5S». Для тех кто не в курсе- система поддержания организованности. У нас с этим строго.
Пример: вот приезжаешь ты на завод, а там формы сразу возле литьевых машин валяются ржавые. Это значит, что с твоими формами будут обращаться точно так же. И, чего хуже, детали перед отправкой в газеты упаковывать. Тут это дело любят, если дополнительно не обговаривать. Ну или образцы того, что они производят находятся в пыльных пакетах где-то в дальних углах. Так и твои детали будут засижены мухами и хорошо если не обгажены птицами.
7. Наличие поставщиков прямо у нас боком. Ну тут понятно. Если что, то мне метнуться на завод и вставить пистона производителю проще, чем клиенту лихорадочно названивать и летать из Германии или США с той же самой целью.
8. Географическое положение. Сильно влияет, если ты находишься в 2-ух часах езды от Гонконга и можешь даже метнуться к клиенту на встречу, если он летит с пересадкой куда-нибудь через Гонконг. Я сам не ездил, потому что визы нет, а вот сэилз и управляющий директор иногда заезжают в Гонконг, чтобы пообщаться с клиентами. Совсем другое дело, если бы мы находились в каких-нибудь диких пердях Анхоя. Производственные хабы Гуанчжоу, Шенчженя и Дунгуана у нас тут совсем рядом.
9. Условия оплаты. Одно дело, когда тебе надо вносить предоплату и несколько другое, когда оплата в течение 30 дней после получения товара. Ну тут клиенту надо быть осторожным, потому что просрочки по оплате сразу же влекут различные последствия от выедания мозга отделом продаж, изменения условий оплаты так и до суда.
Ну вот кратенько, как-то так.
Изначально это был небольшой абзац в одной из статей про стартапы (раз, два, три, четыре), а потом после некоторых размышлений получилась эта небольшая статья.
Кратенько рассмотрим некоторые конкурентные преимущества, которые могут учитываться клиентами среди всяких разных прочих (типа цены) и сыграть в пользу выбора фирмы как производителя конечного продукта.
Надеюсь, что то, что написано ниже, может быть полезно кому-нибудь и спроецировано на другую сферу деятельности. Сразу хочу оговориться, что никакой рекламой (открытой или скрытой) это не является, т.к. с ex-СССР мы никогда не работали, и планов таких нет.
Как я уже рассказывал вот здесь, я работаю начальником команды инженеров-механиков в одном швейцарском холдинге на заводе в Китае. По роду занимаемой должности мне приходится интенсивно общаться со всеми отделами завода, офисами в Швейцарии, Германии, Шри-Ланке, а так же с поставщиками. Кое-что из написанного ниже почёрпнуто из решения рабочих вопросов с нашим продажным отделом, кое-что из разговоров с дочерними компаниями, а что-то из собственного опыта и отдельные моменты из непосредственной работы с клиентами.
Так как я люблю не только голую теорию, но и практику, то ниже будет дано некоторое количество примеров.
Ну а теперь перейдём непосредственно к делу и посмотрим, что может быть приоритетом для клиента (а для нас преимуществом), за которое клиент готов платить звонкой монетой (ну или мягкой купюрой):
1. Один язык. Может сильно упростить клиентам жизнь и снять с них некоторое количество головняка.
Пример: одним клиентам из Германии, с трудом разговаривающим по-английски, удобно с нами работать, потому что начальник отдела продаж из немецко-говорящей части Швейцарии. Скоро его сменит новый сэилз из Германии, т.к. клиент один из крупнейших (для всего холдинга в целом) и им так удобно.
2. Экспертиза. Мы можем проконсультировать по некоторым не очевидным вопросам. Не очевидным, прежде всего для тех, кто (инженер-разработчик, на вскидку) далёк от производства. К примеру, как поменять плату, чтобы её было просто тестировать, где добавить точки для функционального тестирования. Подсказать как можно переработать устройство, чтобы снизить цену и т.п.
Пример: для одного клиента из Швейцарии я анализировал продукт, который у них уже стоял на производстве несколько лет и они хотели снизит цену в 2 раза. Неплохая такая заявка на успех, да. У меня получилось сократить количество сборочных операций с 26 до 11; 2 платы заменить одной; 4 пластиковые детали заменить на 2, плюс одна резиновая. Честно говоря, если бы я это делал сейчас, то результат был бы ещё лучше. Примечательно, что клиента интересовала только цена конечного устройства- стоимость литьевых форм, прототипов и разработки ему были фиолетовы, он был готов платить и платить хорошо (побольше бы таких клиентов :))
3. Местный рынок. Обычно наши заказчики используют те электронные компоненты, которые распространены в Европе. Мы же тут, в Китае, можем сказать какие альтернативные компоненты местных производителей можно использовать, чтобы снизить цену изделия.
4. Скорость. Если конкретно, то скорость реакции на запросы. Одно дело получать ответ через час, другое дело через 6 дней.
Пример №1: Выставление коммерческого предложения у нас занимает в среднем 6 дней. Раньше, до прихода нового управляющего директора, среднее время было 25 дней. Почувствуй разницу, что называется.
Пример №2. В данном случае клиентом буду я. Когда от поставщиков ожидаешь ответа много дней подряд- это начинает бесить. Еще больше бесит, когда они при встрече, а потом и письменно подтверждают все договорённости, но по факту тебя просто игнорируют и ни черта не делают. После такого работать и ними не хочется вовсе. Я вот на прошлой неделе получил сэмплы деталей от одних литейщиков, привез их менеджер, который ведет наши проекты. Детали были с косяками, которые мы обсудили неделю назад и они клятвенно обещали всё исправить. Я уже не выдержал, пошёл к начальнице закупщиков и сказал, что с ним работать не буду и пускай литейщики меняют менеджера, потому что его постоянные косяки в течение многих месяцев меня уже достали и это пора прекратить.
5. Прозрачность процесса. В данном случае я имею ввиду регулярное инфрмирование закзачика о том, как идут дела. Не только мол, всё по плану, но и (о боже мой!) освещение проблем, а так же предпринимаемых действий. Скажу прямо, что в Китае так делать не принято и тут я со своим подходом сильно выделяюсь на общем фоне. Обычно тебя ставят перед фактом, что случилась такая-то фигня и всё. К примеру, за день до доставки деталей тебя ставят перед фактом, что форма сломалась. На вопрос, мол, когда это произошло честно отвечают, что позавчера. И делай что хочешь.
Один клиент из Швейцарии, когда размещал у нас очередной проект, согласился на предложения управляющего директора назначить меня менеджером и лихо порулить ихним проектом.
Пример: поджимало время производства литьевых форм и производства деталей для одного проекта, который я разрабатывал. В результате я мотался к литейщикам каждые несколько дней. На первую пробу форм, для подгонки и проверки цвета и т.п. Клиенту каждый раз слал отчёты, фотографии и адптейты. Заказчик таки был напряжен (время всё-таки поджимало), но реагировал спокойно, т.к. видел предпринимаемые усилия с моей стороны и общий прогресс.
6. Аккуратность. А точнее модное словосочетание «5S». Для тех кто не в курсе- система поддержания организованности. У нас с этим строго.
Пример: вот приезжаешь ты на завод, а там формы сразу возле литьевых машин валяются ржавые. Это значит, что с твоими формами будут обращаться точно так же. И, чего хуже, детали перед отправкой в газеты упаковывать. Тут это дело любят, если дополнительно не обговаривать. Ну или образцы того, что они производят находятся в пыльных пакетах где-то в дальних углах. Так и твои детали будут засижены мухами и хорошо если не обгажены птицами.
7. Наличие поставщиков прямо у нас боком. Ну тут понятно. Если что, то мне метнуться на завод и вставить пистона производителю проще, чем клиенту лихорадочно названивать и летать из Германии или США с той же самой целью.
8. Географическое положение. Сильно влияет, если ты находишься в 2-ух часах езды от Гонконга и можешь даже метнуться к клиенту на встречу, если он летит с пересадкой куда-нибудь через Гонконг. Я сам не ездил, потому что визы нет, а вот сэилз и управляющий директор иногда заезжают в Гонконг, чтобы пообщаться с клиентами. Совсем другое дело, если бы мы находились в каких-нибудь диких пердях Анхоя. Производственные хабы Гуанчжоу, Шенчженя и Дунгуана у нас тут совсем рядом.
9. Условия оплаты. Одно дело, когда тебе надо вносить предоплату и несколько другое, когда оплата в течение 30 дней после получения товара. Ну тут клиенту надо быть осторожным, потому что просрочки по оплате сразу же влекут различные последствия от выедания мозга отделом продаж, изменения условий оплаты так и до суда.
Ну вот кратенько, как-то так.
