Руководство Марка Андрессена по стартапам: часть 2

http://blog.pmarca.com/2007/06/the_pmarca_guid_2.html
  • Перевод

Когда вам отказывают инвесторы

Предыдущие части: Первая часть.

В этой статье рассказывается о том, что делать, когда венчурные капиталисты (далее ВК) отказывают вам в инвестировании вашего проекта, и вы либо меняете ход их мыслей, либо ищите иные пути.

Осмелюсь предположить, что вы сделали все начальные приготовления: разработали план и стратегию, осознали, что вам действительно нужны инвестиции и инвестициям нужны вы, организовали встречи с квалифицированными ВК и сделали первые шаги.

Вам дали ответ, и он оказался отрицательным.

Один раз получить отказ — не значит ровным счетом ничего. У ВК может оказаться просто плохой день. У него мог быть неприятный опыт с компанией из вашей группы, или же был неприятный опыт с компанией со схожим названием. Может быть, был неприятный опыт с основателем любой другой компании, который был на вас похож, как две капли воды. Может, двигатель его любимого Mercedes SLR McLaren закипел в этот день где-нибудь на шоссе. Может быть все, что угодно.

Не отчаивайтесь и пойдите и встретьтесь с другим ВК. Если вы пошли и встретились с тремя ВК, и они все вам отказали, то это может быть простым совпадением. Не отчаивайтесь и пойдите и встретьтесь с другим ВК.

Но если вы встретились с пятью, шестью или восемью ВК, и они все вам отказали, то это уже не совпадение. Скорее всего, что-то не так с вашим планом. А если даже с ним все в порядке, то может оказаться, что что-то на самом деле не так, иначе в вас бы уже давно инвестировали. Встреча с другими ВК после того, как вам отказало большое количество предыдущих — напрасная трата времени. Вместо этого, лучше пересмотрите и исправьте свой план. И именно об этом и рассказывается в данной статье.

1. Отложите основную часть, чтобы вернуться к ней позже

Существует мнение, и оно правильное, что ВК редко отказывают, чаще они говорят что-либо в роде: «Может быть», или «Не сейчас», или «Мои партнеры не уверены», или «Интересно. Но я бы немного подумал, если вы не против этого». Они так делают, т.к. при данном раскладе, они не горят желанием вложить деньги в вашу компанию, но в случае, если все изменится, они хотят, чтобы у них была возможность вернуться к этому разговору в будущем. Это именно то, что вам нужно, чтобы у вас была возможность вернуться к ним с набором новых возможностей, изменить ход их мыслей и получить таки заветное «Да».

Поэтому отнеситесь к отказу с легкостью. Вежливо осведомитесь у них об их мнении (хотя они вряд ли вам его скажут, во всяком случае, честно, т.к. никому не хочется называть чье-то детище уродцем, поверьте, я так делал). Поблагодарите их за потраченное время и спросите, не будут ли они против, если вы им позвоните, когда что-то изменится.

Поверьте, им больше хочется сказать «Да», чем «Нет», т.к. им хочется заполучить все лучшие возможности по инвестированию, которые они могут получить.

2. Осмотритесь

Если вам отказали в 1999 году, это не значит то же самое, что и если бы вам отказали в 2002 году.

Если вам отказали в 1999 году, то я уверен, что вы великолепный человек, и у вас огромный потенциал, и что ваша мама очень сильно вас любит, но у вас действительно неправильный план. Если вам отказали в 2002 году, то, возможно, вы были вторым Google, но большая часть ВК пряталась в этот момент под столами, и они это пропустили.

Я думаю, что сейчас окружающая обстановка куда более благоприятнее, чем была в то время. Большое количество бизнес планов получают финансирование, а вместе с ними и плохие, но не все плохие. Я продолжу, но при условии, что обстановка останется такой же хорошей, ибо в случае, если время станет очень уж благоприятным или, наоборот, неблагоприятным, то в любом случае, большая часть из того, что будет сказано, будет нести в себе мало пользы.

3. Переделайте ваш бизнес план

Это самое сложное — изменить факты в вашем бизнес плане и факты того, чем ваша компания пытается заниматься для того, чтобы шансы на инвестирование вашей компании возросли.

Для того, чтобы описать те аспекты, которые вам нужно переосмыслить в процессе изменения вашего бизнес плана, позвольте мне представить вам луковичную теорию риска.

Если вы инвестор, то вы смотрите на риски, окружающие инвестиции, как на лук. Точно так же, как если бы вы чистили лук, снимая слой за слоем, риск в инвестиции в стартапы состоит из слоев, которые вы снимаете один за другим, уменьшая их количество. Ваша задача, как основателя, пытающегося заполучить инвестиции — это снимать слои рисков с вашего «лука» до тех пор, пока ВК не скажет «Да», пока риск вложения денег в вашу компанию не перестанет быть ужасающим, и инвестирование в ваш стартап перестанет выглядеть рискованным.

Какие слои рисков существуют для высокотехнологичных стартапов?

На самом деле все зависит от стартапа, но вот стандартные риски:

Основательский риск — обладает ли ваш стартап правильной командой основателей? Стандартная команда основателей обычно состоит из замечательного технолога, плюс кто-то, кто может управлять компанией, в крайнем случае — начать ее. Действительно ли нужен технолог? Может ли деловой человек руководить компанией? А что, если в команде нет делового человека? Возможен ли вариант, когда это деловые люди, но нет технолога; вероятно ли тогда отсутствие возможности полить инвестирование?

Рыночный риск — существует ли рынок для продукта (продукт и сервис в данном случае несут один и тот же смысл)? Будет ли он востребован? Будут ли за него платить? Сколько? Откуда мы узнаем?

Конкурентный риск — не много ли других стартапов, которые этим занимаются? Отличается ли этот стартап от других стартапов, или других посещаемых проектов?

Временной риск — не рановато ли? А не поздно ли?

Финансовый риск — после этого раунда финансирования, сколько еще понадобится компании раундов, чтобы стать прибыльной, а сколько всего понадобится вложений? Насколько мы можем быть уверенны в том, что эти расчеты верны? Откуда мы знаем?

Маркетинговый риск — пробьется ли этот стартап через толпу? Во сколько это обойдется? Будет ли цена приобретения одного пользователя ниже, чем сумма, которую этот пользователь принесет?

Дистрибьюционный риск — нужны ли этому стартапу партнеры по дистрибьюции для достижения успеха? Сможет ли он их заполучить? Как? (Например: для, почти что, всех мобильных стартапов нужны договора дистрибьюции с главными мобильными операторами для того, чтобы достигнуть успеха).

Технологический риск — смогут ли они создать продукт? Похоже ли это на ракетостроение, или искусственный интеллект, или обработку человеческого голоса? Нужны ли для этого какие-то фундаментальные прорывы? Если да, то насколько мы можем быть уверены в том, что они произойдут, или, что эта команда сможет их совершить?

Продукционный риск — даже, если предположить, что этот продукт может быть создан, сможет ли эта команда его создать?

Наемный риск — кого нужно нанять стартапу для того, чтобы осуществить задуманное? Например: стартап планирует создать масштабный веб-сервис и ей понадобится финансовый директор — смогут ли они нанять хорошего директора?

Локационный риск — где находится стартап? Могут ли они нанять грамотных людей в этом месте? И придется ли мне, как вице-президенту компании, ехать больше 20 минут в своем Mercedes SLR McLaren, чтобы добраться до него?

Знаете, когда вы все это вместе сложите, и посмотрите на то, что получилось, то вы будут очень сильно озадачены вопросом: «А каким образом, собственно, в кого-то и когда-то инвестировали деньги?».

Что вам надо сделать, так это: трезво взглянуть на все это, а так же добавить к этому все те риски, которые являются специфичными для вашего стартапа и категории стартапов в которую он входит; представить себя на месте ВК; и ответить на вопрос: «Что можно сделать, что минимизировать риск инвестиций в этот стартап?», а потом сделать все эти вещи.

Это не самый радостный процесс, т.к. это может серьезно изменить ваши планы, но если посмотреть с другой стороны, то это замечательная практика. Тогда в последствии вы сможете с легкостью учесть все риски и все то плохое, что может случиться, включая глобальное потепление, когда ваша компания будет готовить регистрационные документы для S1 для подачи в Комиссию по ценным бумагам.

Несколько идей для уменьшения рисков

Основательский риск — самый сложный. Если вы технолог и являетесь одним из основателей, и ваш партнер — деловой человек, то вам нужно рассмотреть возможность того, что ВК посчитает, что деловой человек не будет достаточно силен для того, чтобы занимать пост генерального директора. Или наоборот, он будет считать, что знаний технолога не хватит на разработку продукта. Вам придется поменять одного или нескольких основателей, и/или добавить еще одного.

Я поставил это на первое место, т.к. шансы на то, что кто-то будет с вами честен в данном вопросе, невероятно малы.

Рыночный риск — вам, возможно, придется прозондировать рынок на практическом уровне. Иногда более детальное изучение и анализ рынка решит проблему, но в большинстве случаев вам придется найти несколько потребителей для того, чтобы доказать, что рынок на самом деле существует. Желательно платящих клиентов. Ну, или, в крайнем случае, заслуживающий доверия исследователь, который объяснит ВК гипотетическую возможность существования рынка.

Конкурентный риск — действительно ли ваши различия столь явны? Исследуйте этот факт от начала и до конца. Многие стартапы не имеют значительных различий даже, когда в них уже инвестировали. Если у вас нет понятия о том, на сколько и чем вы отличаетесь или превосходите ваших существующих и несуществующих конкурентов, то лучше вам и не начинать компанию до тех пор, пока вы не решите данный вопрос.

Два дополнительных нюанса в конкурентном риске, которые портят все основателям при разговорах с ВК:

Никогда не говорите, что у вас нет конкурентов. Это говорит о наивности. Огромные рынки привлекают конкурентов, и поэтому если у вас нет конкурентов, то вы, видимо, выбрали плохой рынок. Даже если вы считаете, что у вас нет конкурентов — создайте плацдарм конкурентов, взяв их из смежных областей, и будьте готовы говорить решительно о том, чем вы на них похожи, и чем вы от них отличаетесь.

И никогда не говорите о том, что ваши расчеты показывают, что вы будете безумно удачливы, даже если вам удастся заполучить 2% (вашего огромного) рынка. Это тоже говорит о наивности. Если вы стремитесь захватить всего 2% рынка, то большие компании, которым достанутся остальные 98%, вас просто растопчут. У вас должна быть теория того, как вы получите намного больше, чем 2% от рынка (Я говорю про 2%, т к. это клише, а если вы являетесь ВК, то вы, скорее всего, слышали уже это от кого-то.).

Временной риск — единственное, что вы можете сделать в данном случае — это двигаться вперед и доказать, что вы не слишком рано и не слишком поздно появились. Получение клиентов — это единственное стоящее, что вы можете сделать в данном случае.

Финансовый риск — серьезно обдумайте, сколько вам реально нужно денег, чтобы подняться после этого раунда финансирования, и попробуйте привести ваш бизнес план в более правдоподобный вид, чтобы вам потребовалось меньше денег. Например, вы можете подавать Кристалл (прим. переводчика: ~$500 за бутылку 1л) на презентации, а не коньяк Людовика XIII, Реми Мартэн «Черная Жемчужина» (прим. переводчика: $9000 за бутылку 750мл).

Маркетинговый риск — во-первых, убедитесь, что у вас очень резкие отличия, потому что без этого вы вряд ли сможете выделиться из толпы.

Потом детально смоделируйте процесс приобретения клиентов и убедитесь в том, что вы можете наглядно показать, что вы получите больше дохода от клиента, чем обойдется его привлечение. Например, это является большой проблемой для стартапов, которые гонятся за маленьким рынком. Если окажется так, что вам понадобится огромное количество денег для того, чтобы привлечь клиентов, то попробуйте иные способы маркетинга. Например: теневой маркетинг или вирусный.

Дистрибьюционный риск — это тоже очень серьезный момент. Если в вашем плане есть этот риск, скажем, вам нужны ключевые дистрибьюторы, чтобы все заработало, то мой вам совет — положите план на полку и займитесь чем-нибудь другим. В противном случае, вам нужно будет пойти и заполучить дистрибьютора до того, как вы получите деньги, а это почти нереально.

Технологический риск — есть только один способ решения данного вопроса; создать продукт или хотя бы бета-версию продукта, и только потом идти просить денег.

Продукционный риск — тот же ответ; создайте его.

Наемный риск — лучшим способом решения данного вопроса является то, что вы должны узнать о какой позиции/позициях волнуются ВК, и добавить ее/их в команду основателей. Это значит, что вам придется делиться, но, вероятнее всего, это единственный способ решить данную проблему.

Локационный риск — это единственный риск, который вам понравится меньше всего. Если вы не находитесь в центре технологического развития вашей страны, и у вас проблемы с получением денег; вам придется переехать. Именно поэтому почти все фильмы в США снимаются в Лос Анжелесе, и именно поэтому большинство технологических стартапов, в которые вкладывались деньги, находятся в Кремниевой Долине и нескольких других местах; потому что там деньги. Вы можете начать компанию где угодно, но в вас там вряд ли будут инвестировать.

Вы наверное обратили внимание на то, что большую часть из того, что вам придется сделать — это дальше развиваться. Продвигайтесь дальше по своему бизнес плану, чтобы получить инвестиции.

Возможно, вы зададите вопрос: «Как я должен умудриться сделать это до того, как получу инвестиции?».

Попробуйте найти бизнес-ангела; попробуйте найти первых потенциальных клиентов; попробуйте работать, а вечерами заниматься проектом или увольтесь с работы и поживите какое-то время на кредитные карты.

Многие начинатели пошли одним из этих путей, и удача улыбнулась им, но многим и не повезло. Никто не обещал, что будет просто. Самое ценное, что вы можете сделать — это создать продукт. Когда будете сомневаться, сосредоточьтесь на этом. Следующим правильным действием может быть получение клиентов, или если вы создаете веб-сервис то постарайтесь добиться роста просмотров.

Вся теория венчурного капитала заключается в том, что ВК инвестирует в риск. Еще одно название для венчурного капитала — «рисковый капитал». Но проблема в том, что у ВК нет желания идти на очень серьезные риски, поэтому ваша цель — снизить их до минимума.

Очистите лук!

А после того, как закончите — начните с начала с новыми фактами, делайте новые шаги и повторяйте в случае необходимости.

И помните, что «Да» всегда может превратиться в «Нет», пока деньги не легли на счет вашей компании. Поэтому всегда оставляйте варианты и до самого конца.
Поделиться публикацией
Ой, у вас баннер убежал!

Ну. И что?
Реклама
Комментарии 12
  • 0
    спасибо. с радостью читаю статти Андрессена.
    • 0
      Пожалуйста. Оставайтесь с нами, и вы еще не раз его услышите. :)
    • –1
      Оффтопик: Мысленно заменил "ВК" на "девушка", статья ничего не потеряла в смысле, а стала только интереснее.
      • +2
        Не знаю, право. Этот подход, когда люди много-много думают о том, что надо сказать, как сказать…
        Строят подробные планы.

        Но сами идеи всё равно — гамно.
        Они стараются-стараются, оборачивают их в конфекты. Иногда получается и им дают денег. Но это ещё грустнее.

        Надо заранее делать хорошие вещи. Это существенно повысит шансы на всё. И на инвестиции, и на успех в целом.
        Но для этого надо думать куда больше не о том, как представить идею, а о самой идее.
        • 0
          даже хорошую идею нужно уметь представить, другое дело - что это конечно легче
        • 0
          Спасибо, очень ценная статья, для меня по крайней мере.
          • 0
            Рад, что вам понравилось.
          • 0
            "Луис XIII" - по русски пишут "Людовик XIII", это такой французский король, если кто не знает :)
            • 0
              Да, действительно. Приношу свои извинения, и большое спасибо за указание на ошибку.
            • 0
              Интересно, а много ли людей в России делают свои стартапы? Кто-нибудь знает таких?
              Лично мне кажется, что у нас народ боится этим заниматься, лучше пойти кодить в какую-нибудь крупную компанию, чем делать что-то на свой страх и риск.
              • 0
                У нас на это деньги не очень решительно дают.
                • 0
                  я знаю многих, то есть работаю с такими людьми

                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                Самое читаемое