Руководство Марка Андрессена по стартапам: часть 3

http://blog.pmarca.com/2007/06/the-pmarca-gu-1.html
  • Перевод

Но я не знаю ни одного инвестора

Предыдущие части: Первая часть, Вторая часть.

В предыдущей статье в этой серии, я рассказал, что делать, в случае если вам отказали в инвестировании.

Однако, это предполагает, что вы смогли найти ВК.

Что же делать, когда у вас есть стартап, который вы хотите, чтобы был проинвестирован, но вы не знаете ни одного ВК?

Мне, конечно же, знакома эта ситуация. Когда я учился в колледже и работал над Mosaic в Университете Иллиноиса, определение «венчурный капитал» значил для меня столько же, сколько и «klaatu barada nikto» (прим. переводчика: знаковая фраза из фильма «День, когда земля остановилась» 1951 года, эта фраза должна была остановить робота Gort’a от уничтожения земли). Я никогда не встречал ВК, и ни один ВК никогда со мной не разговаривал, и я бы даже никогда не узнал его, если бы столкнулся с ним нос к носу. Если бы не Джим Кларк, не уверен, что я вообще когда-нибудь сумел бы заполучить деньги для создания такой компании, как, например, Netscape, даже если бы мне удалось для начала просто создать компанию.

Отправной точкой для получения инвестиций в случае, если вы не знаете ни одного ВК, является то, что вы должны осознать, что ВК по большей степени работают по рекомендациям. Они слышат о многообещающем стартапе или основателе от тех, с кем они уже когда-то работали, например другого основателя, или генерального директора, или инженера из другого стартапа, который они уже инвестировали, или бизнес-ангела, с которым до этого совместно инвестировали в какой-либо проект.

Это простая математическая формула; каждый ВК может профинансировать лишь небольшое количество стартапов, и при финансировании одного проекта, ему приходится встречаться с 15 или 20. Проектов, желающих встретиться, больше сотни, и у ВК скорее всего просто не хватит времени на то, чтобы со всеми встретиться. Поэтому ВК приходится полагаться на окружающих, чтобы отсеять сотни до 15 или 20, чтобы он мог потратить время на поиски того, что ему нужно, среди этих 15 или 20.

Поэтому отправка бизнес плана по принципу «как снег на голову» в инвестиционную компанию равносильна отправке сценария по тому же принципу в голливудскую кинокомпанию, т.е. совершенно бессмысленна. Поэтому, главной вашей задачей должно быть попадание в эти 15 или 20, с которыми ВК встречаются, полагаясь на окружение, а не в те сотни людей, которых никто не рекомендует, и с которыми у ВК нет цели встретиться.

Соберите все воедино

Создайте и разработайте ваш бизнес план, вашу презентацию и сопутствующие материалы, так, чтобы, когда вы встретитесь с ВК, вы ошеломили его своим нуждающимся в инвестициях стартапом, основанным кем-то, кто знает, что он, а это вы, делает.

Я рекомендую вам почитать о том, что вам надо делать, чтобы создать эффективный бизнес план и презентацию, а после предположить, что вам уже отказали, вернуться к предыдущей статье, пройтись по всем пунктам и исправить ваш бизнес план, перед тем, как идти на встречу. Единственной причиной, по которой ВК встречаются со стартапами лишь по рекомендациям — это то, что большинство из тех сотен стартапов, с которыми они могли бы встретиться, оказались бы неподготовленными и неосведомленными, и как причина этому — не стоящими инвестиций, когда с ними встречаются. Поэтому в ваших руках есть возможность пробиться сквозь толпу путем произведения великолепнейшего первого впечатления, а для этого вам нужно продумать все на несколько шагов вперед, и сделать все заблаговременно, чтобы сделать ваши шаги уверенными, а бизнес план — шедевром.

Наилучшим вариантом для вас будет, если вы придете на встречу с рабочим продуктом, или, если вы не можете создать рабочий продукт без инвестиций, то, в крайнем случае, сойдет и бета версия или прототип в любом виде: работающий, но еще не запущенный веб-сайт, модель программы с частичной функциональностью, или что-либо еще. И, конечно же, будет еще лучше, если вы будете обладать поддержкой в любой форме: пользователи, бета тестеры, выбор интернет пользователей, или что там больше всего подходит к вашему проекту.

С рабочим продуктом, который может являться основанием для стартапа, нуждающегося в финансировании, ваши шансы получить инвестиции гораздо выше. Вернемся к моему практичному методу из предыдущей статьи: когда сомневаетесь — работайте над продуктом.

В случае, если у вас ничего не вышло с продуктом, а в придачу еще и с пользователями и клиентами, будьте уверены в том, что вам понадобится настолько блестящая презентация, на сколько вы сможете ее создать, в которой должны присутствовать: модели, скриншоты, рыночный анализ, исследования клиентской базы, такие как, интервью с потенциальными клиентами и прочее.

Не занимайтесь написанием обстоятельного бизнес плана. Большая часть ВК инвестирует в проекты, основываясь на блистательной презентации из 20 слайдов, или вообще не инвестируют. Следствие: ВК, который требует обстоятельный бизнес план — это, возможно, совсем и не тот ВК, с которым вам надо работать.

Исследуйте, исследуйте, исследуйте

Проведите серьезное исследование по ВК и найдите тех, которые специализируются на секторе, к которому относится ваш стартап. Встречаться с ВК, специализирующимся на инвестициях в здравоохранение совершенно алогично, если у вас потребительский интернет стартап, и наоборот. ВК-одиночки обычно стараются придерживаться одной линии компаний, в которые они инвестируют, поэтому вам нужно определить этих ВК и вычеркнуть тех, которые вам не нужны.

О создании контактов

Лучший способ для того, чтобы наладить контакт с ВК, как мне кажется – это работать в инвестированном стартапе, быть лучшим, получить повышение и подключиться к окружению.

Если вы не можете сейчас пойти на работу в инвестированный стартап, то пойдите работать в хорошую технологическую компанию, которая нанимает большое количество людей, такую как Google или Apple, наберитесь опыта, а потом, идите работать в инвестированном стартапе, будьте лучшим, получите повышение и подключитесь к окружению.

А если вы не можете пойти работать в хорошую технологическую компанию, то пойдите и получите степень бакалавра или магистра в хорошем исследовательском университете, откуда технологические компании обычно нанимают для работы. Потом пойдите работать в хорошую технологическую компанию, которая нанимает большое количество людей, такую как Google или Apple, наберитесь опыта, а потом, идите работать в инвестированном стартапе, будьте лучшим, получите повышение и подключитесь к окружению.

Звучит, как будто я издеваюсь, но на самом деле я очень серьезен. Это тот путь, который избрали многие из основателей инвестированных стартапов, которых я знаю.

Несколько иных способов, не занимающих так много времени

Если вы все еще учитесь в школе, то немедленно перейдите или запланируйте переход после окончания в большой исследовательский университет, в котором хорошие связи с миром ВК, например Стэнфорд или МТИ.

Выпускники Стэнфорда «несут ответственность» за появление таких компаний, как Sun, Cisco, Yahoo и Google, поэтому, скорее всего, бесполезно говорить о том, что ВК из Кремниевой Долины вечно «шастают» вокруг в поисках следующих Джерри Янга или Ларри Пейджа.

В качестве контраста, в университете Иллиноиса, где я учился после окончания школы, в основном «шастают» мутировавшие для жизни в холодном климате коровы.

Как вариант, обратитесь в Y Combinator. Эта программа, основанная Полом Грэмом и его партнерами, финансирует проекты на ранней стадии по продуманной программе в Кремниевой Долине и Бостоне, и потом делает все возможное, чтобы те предстали перед ВК для последующего финансирования. Это прекрасная идея и шанс для людей, которые принимают в ней участие.

Читайте блоги ВК. Читайте их все, и читайте их очень, очень тщательно. ВК, которые ведут блоги, оказывают основателям большую услугу, предоставляя очень полезную информацию и возможность связи с ними по электронной почте, комментариями или даже загрузкой подкастов. Каждый ВК отличается от другого возможными способами общения с людьми в сети, но всеми способами старайтесь контактировать с большей их частью.

Сначала вы узнаете, каких ВК, какие типы компаний интересуют. В лучшем случае, ВК может дать возможность своим читателям пообщаться с ним каким-либо образом, включая ходатайства по электронной почте о стартапах, соответствующих его категориям.

Фрэд Уилсон из Union Square Ventures пошел дальше и дал возможность своим читателям создавать и загружать более подробные планы о своих стартапах, которые они хотят, чтобы были профинансированны, чтобы он мог их слушать на своем iPod’е. Я не знаю, занимается ли он этим сейчас, но его блог стоит того, чтобы его прочитать и выяснить это.

Кроме этого, многие ВК являются страстными любителями новых способов общения, например, Facebook или Twitter. По наблюдениям, ВК, который ищет и использует новые способы общения, предпочтет общаться с людьми с помощью этого нового типа общения. Поэтому, когда появляется нечто новое из этой области, отправьтесь туда и выясните, какие ВК пользуются данным способом и общайтесь с ними таким способом, разумеется, благоразумно.

Часто, очень хорошей бывает идея основателя стартапа, который ищет инвестиции, вести блог о стартапе, о том интересном, что происходит и о своих мыслях. Эта идея переносит основателя в русло общения, которое может привести к контакту с ВК, и когда ВК решит посмотреть на вас и вашу компанию, он может прочитать ваш блог и понять суть вас и того, как вы думаете. Это еще один из способов для того, чтобы произвести правильное первое впечатление.

И наконец, если вы программист, то я поддерживаю вас и советую вам, если у вас есть немного свободного времени, создать или посодействовать известному проекту с открытым исходным кодом. Движение за открытый исходный код — это прекрасный шанс для программистов во всем мире не только создать полезное ПО, которое многие люди могут использовать, но и создать себе репутацию, не зависимо от того, чем они занимаются на своей нормальной работе. Больше эффекта, чем простые шаги, дает возможность отправить письмо ВК, в котором будет сказано: «Я — создатель программы «А» с открытым исходным кодом, у которой 50 000 пользователей по всему миру, и я хочу рассказать вам о своем новом стартапе».

Если вы воспользуетесь хотя бы несколькими из этих способов, то в конечном итоге вы будете иметь возможность пообщаться с некоторыми ВК удобными для них способами, и это может привести, в последствии, к общению на тему финансирования, или даже знакомству с другими ВК.

Я лично надеюсь, что следующий Google будет профинансирован благодаря тому, что основатель читал блог этого ВК и отправил ему электронное письмо в качестве первого шага. Тогда все ВК сразу начнут вести блоги.

Если ничего не помогло

Альтернативными вариантами, в порядке убывания для вас могут быть, как мне кажется: бизнес-ангелы, договора на обслуживание или ранние пользователи, работ на обычной работе и занятие стартапом в свободное время и жизнь по кредитной карте.

Бизнес-ангелы — это личности, которые занимаются инвестированием в компании на ранних стадиях развития, обычно они появляются до ВК. Финансирование бизнес-ангелами может являться хорошей отправной точкой, т.к. хорошие ангелы, обычно, знают хороших ВК, и они будут только рады представить вас инвесторам для того, чтобы компания продолжала успешное существование, что будет хорошо и для них и для вас. Отсюда появляется другой вопрос — как получить ангельское финансирование, но это тема для отдельной статьи.

Я не поощряю оставшиеся три альтернативы, т.к. у каждой есть серьезные проблемы. Можно с легкостью назвать удачливых основателей, которые шли именно этими путями, поэтому они ничего не стоят.

В заключении

В конце концов, прочитайте эту страницу на сайте Sequoia Capital.

Sequoia — это одна из самых лучших инвестиционных компаний в мире, которая инвестировала много компаний, о которых вы слышали: Oracle, Apple, Yahoo и Google. На этой странице, Sequoia дает возможность основателям по всему миру увидеть список критериев, по которым они отбирают стартапы, потом идет список рекомендуемых шагов, которые вы должны сделать, затем идет просьба об отправке бизнес плана.

Я не проводил исчерпывающего исследования сайтов других ВК, чтобы узнать, кто еще настолько открыт, но то, что Sequoia предоставляет всему миру возможность быть профинансированными ими — это огромный шанс для правильного стартапа. Не пропустите эту возможность.

Это последняя статья из серии «про ВК» на ближайшее время. С этого момента, я постараюсь сфокусировать внимание на том, как сделать так, чтобы стартап стал успешным.
Поделиться публикацией
Комментарии 9
    0
    Гутт, сеньк.
      0
      Ещё бы актуализировать этот материал не для Силиконовой долины, а для СНГ...
        0
        В статье смешаны бизнес-ангелы и венчурные фонды, хотя в конце и упоминаются бизнес-ангелы отдельно.
        Бизнес-ангелу действительно не нужно обстоятельное описание проекта. Он может работать по рекомендации. Он предпочтет проект, в котором понимает суть. Тенденция последнего времени - объединение ангелов в сообщества для более качественного анализа предлагаемых проектов.

        Фонд в любом случае запросит бизнес-план или подробное инвестиционное предложение. Презентация для фонда вторична.
        На начальной стадии проекта очень мало шансов привлечь фонд. Нужно искать ангела.

        Фонды предпочитают давать от 1 млн.долл. Ангел ориентируется на 50-200 тыс.долл.

        И к тем, и к другим можно обращаться напрямую. Если вы опишите проект на 1-3 страничках, то текст будет обязательно прочитан. Наличие рекомендаций вовсе не требуется. Вместе с этим, в зарубежные фонды и к их ангелам обращаться бесполезно. Для всех ВК важна географическая близость финансируемой компании. В идеале компания должна быть на одном этаже здания с ними.

        Для обоих в большей степени важны не финансовые показатели проекта, а ваше видение проекта через 3-5 лет (например, через пять лет наш проект станет одним из лидеров среди поисковых сервисов и т.п.).
          0
          Замечательно написали и все верно, кроме одного маленького фактора.

          Тут все же разговор идет не об инвестиционных (венчурных) фондах, а об отдельных инвесторах (венчурных капиталистах). И им действительно не нужен обстоятельный бизнес план на 50 страниц с графиками и всеми подсчетами. Им нужны вы, ваша идея и понимание того, сможете ли вы прийти к победному концу, и как вы это сделаете, ну и, конечно же, им нужно небольшое резюме вашего проекта.

          Многие стартапы (возьмем пока что веб стартапы, т.к. это ближе нам), как писал Пол Грэм, действительно не имеют даже представления (бизнес модели) о том, как они могут зарабатывать деньги, кроме как показами рекламы (пример - slide.com), но это не лишает их права на существование, особенно если рынок огромен и команда не так уж плоха, и ВК видит в их глазах (если это нормальный ВК, то он увидит) стремление к победе.
            0
            Нет такой самостоятельной категории, как венчурные капиталисты. Под этим термином объединяют венчурные фонды, бизнес-ангелов, ну и, возможно, разные консалтинговые конторы, которые помогают найти подходящий фонд и бизнес-ангела.
            Те венчурные капиталисты, о которых вы пишите в этом комменте, - это бизнес-ангелы.
            "Видеть в глазах стремление к победе" - это значит полагаться на интуицию :) Да и стартапы, как правило, сами не могут оценить верно размер рынка. Но некоторые ангелы под влиянием моды и чужих советов дают деньги и в такие проекты. Игра есть игра.. Можно на фьючерсах, а можно на стартапах.
              0
              Соглашусь с вашими доводами, но все же для меня бизнес-ангел и частный инвестор останутся разными типами людей, и хотя они преследуют одинаковые цели, пути к ним различны.

              Частный инвестор может вложиться и как инвестиционный фонд - несколько миллионов, а бизнес-ангелы вкладывают, как вы уже писали, 50-200 тысяч, но инвестор в большинстве случаев попросит контрольный пакет, а ангел - блокирующий.

              Но, как мне кажется, этот спор можно продолжать до бесконечности, и ввиду того, что мы здравые люди, к консенсусу мы вряд ли придем. :)
                0
                Полагаю мы и не спорим :)
                Все же это звучит слишком утопично - частный инвестор, который дает несколько миллионов на начальной стадии и не просит контрольный пакет. Похоже, деньги для него не главное. Наверное, это должен быть ваш папа.

                Кстати, как раз ангел просит контрольный пакет, а нормальный фонд - блокирующий.
          0
          Спасибо. Посоветуйте еще источники про VCs, пожалуйста. Желательно на английском...
            0
            Пожалуйста. Рад, что понравилось.

            На самом деле у Марка есть 3 статьи про ВК у него в блоге, называются — «The truth about venture capitalists». Так же Марк советует почитать блоги других ВК, их список есть там же у него на сайте справа.

          Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

          Самое читаемое