Это, видимо, уже третья статья (первая, вторая) на тему построения софтверного бизнеса в России «с нуля». В прошлой просили рассказать о наших моделях монетизации — рассказываю (акцент сделан на самих моделях, а не на построении каналов продаж программного обеспечение вообще.)Если коротко, то выбор модели монетизации (по моему личному твердому убеждению) индивидуален для каждого проекта/бизнеса. И сама модель может и должна изменяться с течением времени и появлением новых тенденций/парадигм на рынке.
Но все по порядку.
Нулевое приближение: freeware
Если брать хронологически, то наш основной продукт — WEBO Site SpeedUp — начинался как не только Open Source, но и бесплатное решение (Web Optimizer). Со временем Open Source никуда не пропал, но появились платные редакции продукта. Почему так?
Это было вполне обоснованное решение. В апреле-мае 2009 года был проведен небольшой эксперимент по сбору денег на создание первого интерфейса продукта. Собрали (вроде бы нужное решение, которое, конечно, было не так удобно, как хотелось бы, но свои задачи решало) 2700 рублей (за месяц).
Если кому-то покажется, что это мало (для такого вроде бы нужного продукта), то для сравнения приведу цифры по сборам за книги по клиентской оптимизации (конечно, сборы нигде особо не пиарились, но книги загрузили уже порядка 20-30 тысяч человек в совокупности). За первую книгу пришло около 700 рублей, за вторую — 1200.
Как вы прекрасно понимаете, за такие деньги создавать по-настоящему качественное решение никто не будет. Поэтому летом 2009 года было принято окончательное решение о выборе других методов монетизации (как это было ни грустно для меня как приверженца бесплатных Open Source решений).
Монетизация: добровольные пожертвования.
Эффект: близок к нулю.
Первое приближение: подписка
Осенью по WEBO Software был написан бизнес-план, в котором предполагалось распространять продукт по подписке в зависимости от числа просмотров страницы (фактически, прямо пропорционально принесенной выгоде). Т.е., например, до 5000 просмотров страниц сайта в месяц — бесплатно, от 5000 до 10000 — 10 рублей в месяц, и т.д.
В связи с технологической сложностью реализации биллинга и поддержки данной схемы она была почти сразу откинута в сторону (необходимо корректно вычислять число просмотров сайта, обеспечивая при этом максимальную производительность, что несколько противоречит друг другу), дополнительно для целевых пользователей схема оплаты за продукт была совершенно не очевидна: почему соседа за свой сайт платит 100 рублей, а я за почти такой же — 500?
Данная схема была несколько упрощена, и появилась годовая подписка (Premium-версия продукта) по цене в 2000 рублей ($100) за год. В принципе, если растягивать на год, то сумма весьма небольшая (167 рублей в месяц), и для большинства сайтов свои затраты окупающая.
Монетизация: годовая подписка на продукт (a-la антивирус).
Эффект: относительно хороший.
Приближение один с половиной: продуктовая линейка
Но как оказалось, не все были готовы платить даже такие деньги за полную версию продукта. Поэтому почти сразу после выхода Premium-версии появилась Lite, которая стоит 500 рублей ($25) в год (полное сравнение версий). Она значительно лучше всех аналогичных решений и прекрасно подходит для простого ускорения сайта (такого, которое сейчас относят к базовому).
Монетизация: продуктовая линейка (несколько версий с разным функционалом).
Эффект: хороший.
Приближение второе: установка и настройка продукта
Изначально сам продукт задумывался как отказ от каких-либо услуг по ускорению сайта. Т.е. идея заключалась в «нажал кнопку — сайт ускорился». В процессе реализации идеи мы столкнулись с огромным количеством сложностей (начиная с технологическим и заканчивая психологическими — например, очень часто встречаю недоверчивые вопросы: а как оно работает, не очередная ли зарядка из воздуха?). Большую часть из них нам удалось преодолеть, но до полного финала еще далеко. Идей, как добраться до этого самого финала (с учетом постоянного развития веба и его усложнения, да-да), много, и мы их реализуем до конца этого года.
Но с выходом в сектор малого и среднего бизнеса (когда нужно ускорить достаточно посещаемые или прибыльные сайты) оказалось, что мало того, что специалистов по ускорению сайтов почти нет. Так и изучать решения и исследовать их функционал вообще никто не готов. Гораздо проще попросить за некоторую разумную сумму «ускорить сайт» (и не так важно, чем он будет ускорен — коробочным продуктом или услугами). В итоге мы стали предлагать и линейку услуг по установке/настройке продукта, а с некоторого момента и техническую поддержку. Связано это совершенно не с тем, что мы захотели «срубить бабла», нет. На самом деле причина в том, что от пользователей редко приходит качественная обратная связь, а объяснять каждому пользователю лично, как работает продукт (вместо того, чтобы его улучшать) мы не готовы (и я не знаю ни одну компанию, которая занималась бы этим не в рамках промо-акций).
Монетизация: сопутствующие услуги (установка / настройка / поддержка по продукту, смежное консультирование).
Эффект: хороший.
Приближение третье: adware
Идея adware (использования продукта за показ рекламы) всплывала раза 3 или 4 за последний год. Поскольку сам продукт работает на 2 фронта: сам сайт и администраторский интерфейс, то и вариантов для размещения рекламы было 2. но, во-первых, продукт ускоряет сайт (а любая реклама его замедляет). Во-вторых, часто он устанавливается либо там, где рекламы уже полно, либо там, где ее показ невозможен (корпоративные сайты или интернет-магазины). Поэтому вариант с показом рекламы на самом сайте пока в стороне (не факт, что из него ничего не получится: мы пока не придумали, как сделать это максимально «ненавязчиво»).
Второй вариант: показ рекламы в административном интерфейсе. Здесь было несколько вариантов, и мы (очень хочется верить) нащупали некоторую нить. Сейчас (в последней и бета-версии продукта) реализовано отображение аффилиатной (партнерской) рекламы продукта. Здесь я бы выделил пару существенных моментов:
1. Реклама должна быть максимально целевой. Нельзя в технологическом веб-продукте рекламировать шампунь. Точнее, можно, но конверсия с такой рекламы будет крайне низкой. Здесь мы ориентируемся на максимального «попадание в аудиторию». Хорошо, если вы можете рекламировать сопутствующие сервисы или продукты (как мы и собираемся делать, сейчас запущена первая ласточка с проверкой отказоустойчивости сайта через loadmpact.com
2. Реклама ни в коем случае не должна мешать функционированию продукта. Т.е. никаких всплывающих банеров, растяжек и медиа-рекламы, скорее всего. Максимум, контекст и неяркие банеры (т.е. задачи получаются противоположные: реклама должна быть заметной, но не выделяться).
Пока результатов по данному направлению у нас нет, но вполне возможно, что такое использование продукта позволит хотя бы часть функций перевести в бесплатный режим.
Монетизация: контекстная реклама в продукте.
Эффект: пока не ясно.
Приближение четвертое: сопутствующие товары
Также в рамках эксперимента мы пробуем распространять корпоративные футболки (скоро, наверное, подключим и книги). Здесь пока результатов тоже нет.
Монетизация: сопутствующие товары (кружки, футболки, книги).
Эффект: пока не ясно.
Приближение пятое: SaaS
Мы проанализировали множество запросов от пользователей и текущие тенденции (в том числе, появление таких сервисов как popodpiske.ru) распространения программных продуктов и сформировали концепцию (полностью она пока не реализована, но при установке последней бета-версии уже можно ее «пощупать») SaaS-платформы для некоторого функционала, связанного с веб-производительностью и отказоустойчивостью.
В июне мы планируем этот концепт выпустим в виде гибкой редакции продукта, где у пользователей будет баланс (оформление данного решения с точки зрения законодательства РФ — тема для отдельной статьи :), который можно будет расходовать на оптимизирующие функции продукта (например, 1 рубль в день на использование data:URI). Таким образом мы решим сразу два вопроса: с гибкой тарификацией/биллингом возможностей (не всем же нужны те же спрайты или HTML-кэширование) и продлением лицензии (пока есть средства на балансе, они будут расходоваться пропорционально подключенному функционалу).
О начале открытого бета-тестирования будет объявлено дополнительно, но уже сейчас можно загрузить продукт и обновить его (Состояние Системы -> Обновление -> Показывать информацию о бета-версиях) до последней бета-версии.
Монетизация: подписка, SaaS, гибкий биллинг.
Эффект: пока не ясно.
Здесь мы вернулись к подписке, но уже на качественно новом витке.
Приближение пятое с половиной: SaaS-платформа
Дополнительно планируется опубликовать API для разработки своих модулей для продукта / интеграцию их с существующим биллингом. Это могут быть как сервисы по оптимизации производительности (например, оптимизация изображений), так и проверяющие сервисы (например, простукивание сайта). Потенциал здесь большой, но более конкретно говорить о нем пока рано. Ждите :)
Что точно появится: одновременно с SaaS-редакцией мы планируем запустить WEBO CDN (по территории России) в партнерстве с NGENIX (но это пока секрет :).
В качестве модели будет использоваться либо разделение прибыли (revenue sharing), либо перепродажа (reselling) товаров или услуг (что по сути является логичным продолжением интегрированных в виде рекламы партнерских программ).
Монетизация: разделение прибыли, предоставление платформы / аудитории.
Эффект: пока не ясно.
За кадром
Над чем мы еще думаем, но пока не очень успешно:
1. Продажа документации к продукту.
2. Продажа дополнительных «обложек» (скинов) / «фишек» (виртуальных возможностей).
3. Интеграция с социальными сетями на базе приложений / игр.
4. Проведение оффлайновых мероприятий, связанных с продуктом.
Небольшое резюме
Моделей монетизации очень много. Желательно, конечно, знать их все, но ориентироваться, в первую очередь, на вашу аудиторию, чтобы найти свой способ построения качественного решения за разумные сроки. Да и сама аудиторию обычно «выталкивает» на правильную модель. В общем, удачи!
P.S. мы сейчас ищем в команду веб-технолога (Москва/область/полный рабочий день), подробности в привате.
