Доброго времени суток, хабрачитатели!

Рассказы о стартапах на Хабре – это уже отдельный жанр. Чаще всего это либо презентация нового продукта, либо «история успеха». BrandMaker в России – тоже стартап, но не совсем обычный. С одной стороны, сам по себе продукт – одноименная MRM-система – далеко не новый, и уже 10 лет вполне успешно внедряется в европейских компаниях. Однако в России практики применения подобных систем нет. Внятного, оформившегося спроса на них – по сути, тоже. Так что BrandMaker-Russia выступает в роли первопроходца – того, кто пытается практически с нуля создать этот рынок в России.

О том, как начинался этот путь, с какими трудностями сталкиваются компании, продвигающие европейские ИТ-решения на российском рынке, об особенностях рынка специализированного ПО – наш разговор с одним из основателей компании, Алексеем Залеским.

— Бизнес начинается с идеи. Как возникла идея продвигать MRM в России?

— Это точно было не спонтанное решение, мы достаточно долго к нему шли. Началось все в 2009 году. В то время мы с Александром Воробьевым, который сейчас является нашим директором по развитию, занимались другим проектом — маркетинговым агентством в Новосибирске. На рынке рекламных услуг очень жесткая конкуренция, и хотелось получить некое уникальное преимущество, предложить то, чего нет у других.

Мы уже давно думали об автоматизации маркетинга, о специализированных программных продуктах, которые мы могли бы использовать, чтобы повысить эффективность своей работы. Я сам математик по образованию, мне эта тема близка. Мы мониторили рынок, искали подходящие решения. Понятное дело, начали с крупных разработчиков – тот же Microsoft, Oracle, SAP… Но все эти варианты, на мой взгляд, очень громоздкие, тяжеловесные – все-таки они призваны полностью закрывать все управленческие процессы на предприятии – начиная от бухгалтерии и заканчивая управлением персоналом. Но когда система столь глобальна, она проигрывает в решении каких-то специфических задач, которых довольно много у маркетологов. Например, маркетологи очень тесно работают с рекламным рынком, и им нужен отдельный инструментарий для хранения, пересылки, обработки различных изображений – скажем, рекламных макетов.

Это, на самом деле, достаточно большая проблема, особенно для крупных компаний. Некоторые специально разрабатывают собственные программы для организации того же фотобанка, например. Основной недостаток таких «самописных» решений – в том, что они, как правило, не развиваются. Ни в плане совершенствования, ни тем более в плане распространения в других компаниях.

В общем, в ходе изучения этого рынка пришло понимание, что полноценных специализированных программ для маркетинга в России не представлено, и маркетологи в компаниях пользуются только самими базовыми инструментами типа Microsoft Excel. Ну, более продвинутые осваивают еще и Project. Но это всё продукты, которые маркетологи только пытаются приспособить под свои задачи. Это не профильные решения, и зачастую это создает дополнительные трудности.

Мы провели небольшое исследование среди клиентов нашего агентства — тех, что готовы были поделиться своей внутренней информацией и своей аналитикой. Подробно расспрашивали о том, как у них построена работа в маркетинговых и рекламных отделах, какие они программы используют, что отдают на аутсорсинг, какая у них есть информация о конкурентах.

И оказалось, что всё довольно плачевно, на самом деле. Если задуматься. Даже в очень крупных компаниях федерального уровня. Но при этом никто всерьез не собирается заниматься повышением эффективности маркетинга на операционном уровне, вкладываться в это. Наверное, потому, что маркетинг и рекламу у нас в России часто считают чем-то таким, что не зарабатывает деньги для компании, а только тратит. 2009 год – это самый разгар кризиса, и в то время это особенно было заметно. Сокращение затрат в компании? Сокращение персонала? Маркетинг и рекламу под нож в первую очередь.

Из-за чего это происходит? Если очень упрощенно – то из-за того, что эффективность работы маркетолога чаще всего сложно подсчитать. Это у продажника объемы продаж говорят сами за себя. А у рекламщика только статьи расходов, и пойди докажи, насколько они были оправданы. Это можно изменить, если дать маркетологу инструменты, которые позволяют «считать маркетинг» и делать его более экономным. Но это тоже стоит денег – либо на покупку такого софта, либо на собственные разработки. Так что – замкнутый круг.

— Что, в общем-то, и объясняет, почему в России не было специализированного софта для маркетологов…

— Да, но это ненормальная ситуация. Это из-за того, что сам по себе маркетинг у нас еще молод. И, кстати, кризис, на мой взгляд, как раз показал, что те компании, которые не урезали свои маркетинговые отделы, в итоге только укрепили свои позиции. И то, что на нашем рынке что-то еще не развито, не значит, что так и останется навсегда.

В общем, все эти наши поиски и исследования только укрепили нас в мысли, что специализированный софт для маркетинга – это та штука, которая сможет изменить ситуацию, и она окажется очень востребованной в ближайшие годы.

И тут мы в этих поисках набредаем на сайт немецкой компании BrandMaker, которая считается ведущим в Европе разработчиком систем MRM – Marketing Resource Management. Причем почти одновременно с этим знакомимся с Артуром Рахимовым – основателем одной из новосибирских IT-компаний, который, как оказалось, уже несколько лет сотрудничал с BrandMaker в части разработки самой программной части.

И стало ясно – вот оно! То, что нужно. Мало того, что это действительно специализированная и зарекомендовавшая себя система, так еще и значительная часть ее пишется по договору аутсорса нашими новосибирскими программистами, что сразу решает кучу вопросов по подготовке технического персонала.

— Но ведь в итоге BrandMaker-Russia стал отдельным проектом, никак не связанным с агентством?

— Да, изначальная идея подверглась значительным корректировкам. Особенно после того, как мы в феврале 2011 года все втроем – я, Александр и Артур – побывали в Германии, пообщались с Мирко Хольцером, директором и основателем BrandMaker. Стало ясно, что это продукт не совсем подходит для агентств. Один из советов Мирко по поводу продаж так и звучал: «Не пытайтесь предлагать BrandMaker агентствам». Потому что в ряде случаев этот продукт делает некоторые услуги агентств вообще ненужными.

Вообще, BrandMaker, как нас сразу предупредили, продавать достаточно сложно. Его нет смысла предлагать ИТ-шникам компаний, потому что им ни к чему лишний софт и лишняя «головная боль», а в проблемах маркетологов они разбираются слабо. Мало того – нет смысла предлагать его самим маркетологам, потому что решение достаточно дорогостоящее, и такие затраты не заложены у них в бюджете. Но при этом нужно, чтобы и маркетологи, и ИТ-шники были на вашей стороне, когда вы пробьетесь к высшему руководству компании.

— Но сложности не испугали?

— На тот момент мы уже настолько увлеклись этой идеей, настолько поверили в продукт, что последние сомнения развеялись. Мирко – отличный продажник, и он, по сути, продал нам эту систему. В ходе той встречи мы приняли решение о создании компании, которая стала бы официальным дилером BrandMaker в России. При этом для меня и для Саши Воробьева это означало то, что мы отходим от дел в маркетинговом агентстве и полностью акцентируем свое внимание на новом проекте. Саша уехал в Москву организовывать фронт-офис, в котором мы сосредоточили продажи – там ведутся переговоры с клиентами, проводятся презентации. Мы с Артуром остались в Новосибирске, подготавливали техническую базу – начиная с элементарного перевода интерфейса на русский язык и заканчивая набором и обучением специалистов, которые будут заниматься непосредственно внедрением системы.

Да, возможно, апрель – не самое удачное время для открытия бизнеса и для начала активных продаж подобного продукта. Годовые бюджеты у всех уже сверстаны, а полноценное комплексное решение на базе BrandMaker стоит достаточно дорого – это сотни тысяч евро. Плюс буквально через пару месяцев начался сезон отпусков, и количество встреч, которые удавалось провести, значительно сократилось.

Но, если честно, мы и не рассчитывали на быстрые продажи и быструю окупаемость проекта. В первую очередь, конечно, важно было убедиться в потенциале продукта, в том, что он востребован, выйти на первые сделки. В общем-то, классическая задача, стоящая перед любым стартапом — определить на практике, будет ли толк из новой затеи, или нет.

— Но, в отличие от компаний, которые продвигают свои продукты с нуля, у BrandMaker весомый аргумент – больше сотни крупных корпоративных клиентов, в числе которых всемирно известные транснациональные корпорации…

— Уже, по-моему, почти две сотни, и больше двух тысяч более мелких клиентов, которые пользуются BrandMaker в формате SaaS… Но это слабый аргумент в России. Он практически не работает. В России вообще много нюансов, о которых, конечно, думаешь заранее, но иногда не вполне оцениваешь реальных масштабов.

Например, ты можешь долго рассказывать руководителю фирмы о том, что с новым софтом его сотрудники будут тратить в разы меньше времени на те или иные операции, их эффективность возрастет, возможность ошибок из-за «человеческого фактора» снизится, и так далее. А в ответ услышишь – «А зачем мне это всё?». Если я говорю в понедельник, что мне нужен к пятнице такой-то отчет – то он у меня будет. И меня не интересует, кто и как его будет делать – хоть ночами пусть сидит, хоть с калькулятором. Ошибки? За ошибки расплачиваются премией, в особо тяжелых случаях – увольнением. Очень, знаете ли, мотивирует.

Есть такие руководители, и их достаточно много. Есть и сами маркетологи и рекламщики, которые против внедрения MRM, потому что им невыгодно, чтобы рекламные бюджеты компании стали «прозрачными» и легко отслеживались. Тоже, думаю, не надо объяснять, почему.

Но вообще, в целом, уровень заинтересованности компаний оказался даже выше, чем мы ожидали. Особенно мы это почувствовали осенью, когда у нас каждую неделю проходило по несколько встреч, презентаций, появились первые клиенты — пока только на триал-версии, без выкупа лицензий у немцев. Это большой шаг вперед, потому что мы принципиально не предоставляем бесплатный триал. Прежде всего, тут чисто психологический аспект: когда организация платит за пробный период, это мотивирует её руководство обеспечивать реальную работу по тестированию системы. Если же ставить что-то бесплатно — большая вероятность, что этим никто всерьез заниматься не будет, и в конце концов программу по достоинству не оценит. Наверняка очень многие с этим сталкивались, даже чисто на бытовом уровне. Ну, а во-вторых, развертывание тестовой версии программы тоже требует определенных ресурсов с нашей стороны, и плата за триал – это просто компенсация наших операционных расходов. Эту схему нам посоветовали сами немцы — они так работают. Правда, у них пробный период обычно составляет месяц. Мы на нынешнем этапе готовы давать клиентам гораздо больше времени для тестирования.

— В начале года принято подводить итоги, строить планы на будущее. Каким оказался 2011 год для BrandMaker-Russia, и каким будет 2012?

— Пусть прозвучит пафосно, но — прошлый год стал для нас судьбоносным. Та идея, которую мы вынашивали долгое время, наконец-то была реализована в виде полноценной бизнес-единицы, была создана компания — можно сказать, команда единомышленников. Нам удалось очень хорошо «прощупать» рынок, понять, кому и как имеет смысл предлагать наш продукт. С помощью первых клиентов уже удалось протестировать систему не на абстрактных демонстрационных стендах, а в условиях реальных бизнес-процессов реальных российских компаний. Это очень ценный опыт, ценная информация.

Ну, а в этом году мы, конечно, планируем сделать несколько полноценных продаж, продолжить активное продвижение MRM в информационном поле — чтобы сам термин был знаком и понятен и маркетологам, и ИТ-специалистам — на том же уровне, как, скажем, CRM или ERP.

— Исходя из полученного опыта, вырисовался ли портрет «идеального клиента» для BrandMaker? Что это должна быть за компания, из какой отрасли?

— На мой взгляд, для любого программного продукта для бизнеса идеальный клиент — это тот, который уже на этапе презентации продукта мыслит конструктивно. Который не расспрашивает о функциях программы, об интерфейсе, а сразу ставит задачу. Скажем, вот у меня есть такой-то вид и объем работ, сейчас он выполняется так-то и так-то. Как можно будет выполнить эту работу с помощью вашего продукта? Быстрее и дешевле? Я вас слушаю. Нет — до свидания.

Собственно, мы и сами в итоге пришли к тому, что на презентациях все меньше пытаемся рассказать о функционале системы (тем более, что конкретно наш продукт в этом плане очень гибкий, и в нем можно реализовать очень многое). Мы стараемся продавать РЕШЕНИЯ конкретных бизнес-задач. Собственно, сейчас, на ближайшие пару месяцев у нас уже четыре таких конкретных задачи, поставленных клиентами, и мы — пока в рамках тестовых серверов — подготавливаем решения для них. Это большая, по-настоящему интересная работа, благодаря которой у нас уже будут готовые бизнес-кейсы, разработанные не в Европе, а у нас в России, о которых можно будет рассказывать потенциальным клиентам.

Новосибирск, январь 2012 года. Фото — из семейного архива А. Залеского.

Спасибо за внимание! Будем рады ответить на ваши вопросы.

С чего всё начиналось…