Привет! Я Екатерина Соловьева, руководитель Офиса инноваций. В прошлый раз я рассказала, как мы развиваем инновации в Альфе и как проект из идеи становится жизнеспособным решением. В новой статье поделюсь советами для стартапов, которые хотят работать с корпорациями, и расскажу о нашем опыте запуска с вендором.
За время работы с 80 пилотами у нашей команды сформировался условный чек-лист. Возьмём реальный пример — разработку голосового тренажёра для банка. На нём порассуждаем, как стартапу получить и удержать проект.
В 2022 году мы пришли к идее запуска голосового тренажёра для контакт-центра — это сотрудники, которые предлагают финансовые продукты. Нам нужны были живые диалоги с запросами реальных клиентов и несколько сценариев разговора. На экране мы хотели видеть подсказки ответов и шкалу скорости речи. Дополнительные функции: запись разговора, показ результатов, чтобы обсудить их с руководителем: как отработали приветствие и возражения, удалось ли рассказать о сервисах банка.
Как сработал стартап
Мы нашли стартап SkyTtrainer, который разработал голосовой тренажёр под наш запрос. После запуска сотрудники научились решать вопросы клиентов на звонке на 10 секунд быстрее и улучшили продажи на 4%. Пилотная группа выполнила план на 3,7% лучше, чем контрольная, а банк прирос по VOC — голосу клиента, с 4,6 до 5 баллов. Сейчас мы проверяем новые гипотезы, например, тренируем непродажные навыки сотрудников банка в приложении.
Итак, пилот успешен, делимся его инсайтами для стартапов. Начнём с этапа знакомства с корпорацией.
Будьте заметными на рынке инноваций. Обязательно знакомьтесь со скаутами и вливайтесь в тусовку. Наши любимые мероприятия об инновациях: Tech Week, Skolkovo Startup Village, Стартап Поляна Фест, встречи скаутов GenerationS, GoTech. Активничайте: у нас можно подать заявку на пилот через лендинг, рассматриваем все решения. Регулярно обращаемся к профессиональным скаутам — они быстро шерстят рынок с меньшими трудозатратами, чем при погружении команды банка.
Узнайте, что конкретно нужно заказчику. Проведите custdev-интервью, мы с готовностью идём на такие встречи. Чем лучше стартап понимает нас, тем успешнее будет сотрудничество.
Ирина Куприянова
Начальник Управления профессионального развития персонала, лидер пилота Голосового тренажёра
В Альфа-Банке пилоты и инновации внедряют бизнес-подразделения. Команды вовлечены в процесс, потому что от запуска зависят их показатели, скорость и качество работы. Мы не работаем «для галочки» или для отчётов. Мы ищем лучшие решения на рынке и дорабатываем их, чтобы быть на шаг впереди.
Определите ключевую задачу, образ результата, бизнес-эффект. На нашем проекте мы повышали продажи продуктов банка и ускоряли адаптацию новичков в контакт-центре. Выбирали решения, с которыми можно закрыть обе цели, и на втором шаге смотрели, сколько платить за всю эту красоту, как найти баланс качества и цены.
Продумайте вопросы, которые вам зададут на защите. Мы определяем 5-6 финалистов и встречаемся с ними. Часть компаний сразу отсекается на вопросах. Вот примеры того, что мы спрашиваем на защите:
Готовы ли вы переехать из облака в контур банка?
Что, если количество пользователей при выходе в прод вырастет в Х раз? Выдержит ли система нагрузку?
Успешные и провальные случаи работы с корпорациями
Мы хотим иметь возможность менять параметры решения/системы на своей стороне, сможете это организовать?
Вчитайтесь в техзадание и параметры пилота, пообщайтесь с теми, кто будет делать проект в вашей команде. Найдите всю информацию о проекте и заказчике, которую сможете. В открытом доступе есть выступления HR Tech Альфа-Банка, наших Sales’ов и аналитика финтеха или статья о стратегии банка. Эти тезисы гарантировали стартапу дополнительные баллы на встрече.
Честно говорите о ваших возможностях и ограничениях. Мы искали платформу, которая интегрируется с SFA — это наша внутренняя кросс-доменная информационная система для автоматизации продаж. Все финалисты говорили, что смогут полномасштабно интегрироваться в сервисы банка, но почти никто не пошёл вперёд.
Учитесь работать с API, заводить продукт в контур заказчика. Продумывайте схемы быстрой интеграции. Большинство решений важно интегрировать в пространство заказчика, а не витать в облаках. Заказчик будет смотреть, где находятся ваши серверы, не придётся ли импортозамещать технологии, как хранятся и обрабатываются чувствительные данные.
Держите контакт. Чтобы запустить функционал в срок, наш вендор самостоятельно настроил работу по спринтам. Мы встречались раз в неделю и обсуждали статус проекта. У нас не было ощущения, что нами не будут заниматься, пока мы не спросим. Важно не только самоорганизоваться в пилоте, но и показать клиенту, что он в фокусе внимания.
Оцените время доработок. Бывает так: стартап занижает сроки, чтобы быстрее продать решение, и уходит в доработки на полгода. Наш вендор назвал реальные сроки — месяц на запуск пилота на 100 сотрудников тестовой группы.
Делитесь обратной связью и развивайтесь вместе с заказчиком. При разработке голосового тренажёра по обратной связи пользователей мы поняли, что нужна мобилка. Пользователи сервиса — ребята в постоянной нагрузке, им важно тренироваться в комфортной среде, дома на диване или по пути с работы. Стартап помог докрутить продукт, и теперь может радостно предлагать другим корпорациям это решение.
Будьте готовы быстро и радикально меняться. Альфа-Банк — требовательный заказчик. Мы создаём тренды, и почти всё нам нужно «вчера».
На проекте мы записывали уроки для голосового тренажёра и параллельно улучшали методологию продаж. Часть уроков переписали с нуля уже на бою. Вендор это понимал и был готов на полный апгрейд. Это win-win история: на нас тестируют, а мы улучшаем продукт, за это стартап прощает нашу требовательность.
Никогда не останавливайтесь на достигнутом. После пилота в нас продолжает сидеть мысль, что есть что-то лучшее. Мы не перестаём исследовать рынок и и следить за трендами. Вы готовы бежать с нами?
Пишите в комментариях, о каких моментах в общении стартапа с корпорацией вы хотели бы узнать. А если ищете, с кем запустить пилот — добро пожаловать к нам, оставьте свои координаты, будем знакомиться.
В следующих статьях посмотрим на пилотирование с другой стороны баррикад и расскажем, на что смотреть заказчику при выборе стартапа.
Рекомендованные статьи:
Продакт, не копайся в метриках — апгрейдь технологии, метрики сами вырастут
Настолки, расследования, охота на уток: как делать активности, которые запоминаются
Как я преподавал на ИТ-курсах: буст софтов или потраченное время
Как мы сайт Альфа-Банка на митапе шатали и нам за это ничего не было
Также подписывайтесь на Телеграм-канал Alfa Digital — там мы постим новости, опросы, видео с митапов, краткие выжимки из статей, иногда шутим.
