Как стать автором
Обновить
75.27
Рейтинг
Adapty
Сервис для аналитики и роста мобильных подписок

Сергей Маслов из Prisma Labs: разговор о мобильных приложениях, подписках, триалах и атрибуции

Блог компании Adapty Разработка мобильных приложений *Монетизация мобильных приложений *

Мы запустили подкаст, в котором обсуждаем бизнес мобильных приложений: монетизацию, подписку, маркетинг, тенденции и актуальные изменения. Мы зовём топовых гостей, чей опыт полезен и нам самим, и нашим слушателям.

В первом выпуске разговариваем с Сергеем Масловым из Prisma Labs.

Послушать подкаст можно там, где вам удобно:

Youtube
Apple
Yandex
Sound Cloud
Google Podcasts

О подкасте, госте и продукте, с которым он работает

Виталий Давыдов: Всем привет, я Виталик Давыдов.

Никита Майданов: Привет-привет, я Никита Майданов.

Виталий Давыдов: Мы запускаем новые подкаст о мобильных подписках SubHub. Мы будем рассказывать обо всем, что касается мобильных подписок, монетизации, и приглашать выдающихся гостей к нам, чтобы вы услышали их истории роста их мобильных приложений. Подкаст создается при поддержке Adapty. Мы делаем этот сервис для аналитики и роста мобильных приложений с подписками. С помощью Adapty разработчики полностью закрывают технический вопрос подключения подписок за часы, а не месяцы, а маркетологи увеличивают выручку с подписок с помощью AB-тестов, пейволлов и персонализации.

Никита Майданов: А тем временем мы начинаем наш первый выпуск подкаста. И сегодня с нами наш первый гость. Поприветствуйте — Сергей Маслов — growth-менеджер в Prisma Labs. Привет.

Сергей Маслов: Всем привет.

Виталий Давыдов: Привет.

Никита Майданов: Сереж, расскажи немножко о себе, чем занимаешься.

Сергей Маслов: На текущий момент я работаю growth-менеджером в компании Prisma Labs. У нас два приложения — Lensa и Prisma, достаточно известные в свое время. И каждый день я занимаюсь тем, что улучшаю наши воронки, оптимизирую для привлечения клиентов и увеличения базы подписчиков.

Никита Майданов: Давай немного дадим контектса. Prisma и Lensa — оба приложения для редактирования фотографий? Там есть freemium, возможность какое-то количество редактировать бесплатно, как ты сказал.

Сергей Маслов: Да, совершенно верно. Они сейчас немножко по-разному построены. В Prisma есть просто определенный набор платных стилей, большая часть из них бесплатна. И есть платные стили, которые входят только в подписку. В Lensa все доступно бесплатно, но есть ограничение на количество фото, которые ты можешь редактировать.

Никита Майданов: Сразу у меня вопрос как у продакт-менеджера, оптимизации воронок — это growth hacking или продакт-менеджмент?

Сергей Маслов: Я бы сказал, что это что-то среднее между продуктом и маркетингом, это работа на стыке продукта и маркетинга, и, конечно, половина от того, половина от того.

О балансе между маркетингом и продуктом

Никита Майданов: И твои задачи состоят из оптимизации воронки на всех этапах? Или, может быть, еще что-то есть?

Сергей Маслов: Основная задача — это оптимизация воронки от привлечения пользователя и до  момента, когда он становится подписчиком. Но понятно, конечно, что мы очень плотно работаем с продуктом и именно с ребятами из продукта. И, конечно, следим за всеми продуктовыми метриками, потому что бывают случаи, когда ты можешь увеличить конверсию в подписку, но при этом просадить продуктовые метрики, что плохо. И нужен баланс.

Виталий Давыдов: Почему плохо?

Сергей Маслов: Потому что несмотря на то, что мы хотим растить подписочную базу и растить, конечно, LTV всех пользователей, мы хотим, чтобы наш продукт также оставался популярным, и даем возможность обрабатывать свои фото бесплатно. Для нас важно, чтобы те пользователи, которые не готовы платить, также оставались с нами.

О воронке

Никита Майданов: И расскажи про воронку, как она выглядит, какие есть этапы?

Сергей Маслов: Тут все начинается с маркетинга. Я попробую просто, не в супертерминах классических маркетинговых. Сколько раз мы показали определенные баннеры на определенную аудиторию, дальше то, что называется CTR, сколько пользователей перешли по этим баннерам, именно кликнули, нажали. И дальше уже, конечно, как у тебя конвертит твоя страница в Store. То есть сколько из тех, кто перешли по баннеру, нажали на «Скачать приложение».

Здесь уже заканчивается маркетинг, и как раз начинается продуктовая часть. Как твои пользователи проходят онбординг, насколько длинный у тебя онбординг, сколько у тебя отваливается на каждом этапе и сколько доходят до оформления подписки или триала. И, конечно, важная метрика, сколько у тебя в нашем случае пользователей добавляет фотографию. На каждом этапе можно улучшаться и оптимизироваться.

Никита Майданов: А конверсия с триалов в подписку? У вас есть триал?

Сергей Маслов: У нас есть триал. Пока есть, мы думаем, как можно от этого уйти, избавиться, но на текущий момент есть. И конверсии из триала в подписку, конечно, тоже важный момент. К сожалению, каких-то кейсов или действий, как можно эффективно на это повлиять нет. Кажется как раз, что здесь работает качество продукта, то есть насколько пользователь, взявший триал, будет доволен тем качеством продукта, который он получил.

О триале

Никита Майданов: А почему хотите избавиться от трила, как раз из-за конверсии или почему?

Сергей Маслов: Нет, с точки зрения маркетинга как раз закупать достаточно эффективно на CPA, который в данном случае является триалом. Это стандарт, наверное, на текущий момент в подписках в маркетинге. Просто видим закономерность, что пользователи, которые покупают подписки сами, то есть без оформления триала, у них гораздо лучший ретеншен. И таких пользователей хочется больше, поэтому ищем способ, как можно конвертировать пользователя в подписку, минуя триал.

Я не говорю, что мы к этому придем или запустим. Просто одно из направлений, которое хочется сделать, — это осознанная покупка пользователем подписки, потому что ему очень понравился продукт.

О том, что лучше: хорошо проработанный онбординг или хорошо проработанный продукт

Виталий Давыдов: Допустим, мы берем самую свежую версию iOS со всеми изменениями в IDFA и так далее, все как сейчас. Берем два приложения, похожих по тематике. Одно реально круто продуктово проработано, а у другого хорошо проработаны только первые пять экранов. И оба используют триалы. Будет ли разница в конверсиях и почему?

Сергей Маслов: Очень хороший вопрос. Это как раз, наверное, основа нашей деятельности. Я думаю, что будет, я даже не думаю, я уверен, что будет и будет большая разница, конечно, и гораздо эффективнее конвертировать будет тот, у кого проработаны пускай даже пять экранов, но за эти пять экранов он хорошо вовлекает пользователя уже в приложение. Он, наверное, уже либо вовлек пользователя в приложение, либо сделал такое обещание пользователю, за которое он готов заплатить. Поэтому, конечно, проработанный онбординг, хорошо проработанные все конверсионные этапы будут конвертировать лучше.

На мой взгляд, большинство пользователей иррационально. И те покупки, которые они совершают — это то, что называется иррациональное поведение. То есть смысл в том, что тебе что-то пообещали на онбординге или рассказали про продукт. Ты поверил и ты уже готов в это вложиться. На мой взгляд, это все зависит действительно от поведенческих факторов пользователей, а они в большинстве своем делают иррациональные поступки.

Виталий Давыдов: А что будет происходить тогда дальше? Хороший пример, мне кажется, трекеры. Возьмем трекеры любой деятельности. Есть обычно одно доминирующее приложение в своей отрасли и несколько миллионов клонов примерно. Казалось бы, клоны очень часто работают над онбордингом. И казалось бы, у них должна быть выше конверсия, но почему они не выходят в лидеры?

Сергей Маслов: А здесь, я думаю, как раз начинает срабатывать уже история про ценность продукта. Когда ты платишь за продукт и когда у тебя недостаточно ценности, которую ты от него получаешь, ты и начинаешь уходить. Это вполне нормально, что, есть пользователь поверил в обещание, которое ему продали на онбординге, но дальше, когда он погрузился в продукт, оказалось, что то обещание, которое было, не соответствует действительности. И здесь наступает момент разочарования и пользователь говорит: «Окей, до свидания. Вы обещали одно, делаете другое. Это не есть хорошо».

Но давай еще такой момент обсудим, что приложений действительно много. И в одной и той же нише может быть действительно даже несколько популярных приложений и куча каких-то простых клонов. Тут, наверное, стоит сказать, что у них разные механики. Скорее всего, большие ребята хотят, чтобы пользователи с ним были надолго, то задача небольших клонов — заработать здесь быстро и сейчас, поэтому немножко разный подход. И при этом одни добиваются своей задачи, удерживают пользователей надолго, вторые пытаются быстро заработать. Но это мое мнение, что возможна такая ситуация.

Надо, чтобы твое обещание на онбординге соответствовало этому продукту, который ты даешь дальше. Еще второй момент, что даже если пользователь у тебя отконвертировался в подписку, нельзя останавливаться и надо развивать продукт дальше, чтобы ценность подписки, за которую он заплатил, росла все время.

О контенте в приложениях

Виталий Давыдов: Здесь это интересный вопрос. Предположим, есть приложение, в котором сложно генерировать бесконечный контент. Если мы возьмем Headspace или Calm (приложения для медитаций — прим. ред.), то там буквально каждые два-три дня появляется новая штука, новый контент. Я всегда понимаю, что я плачу как за Spotify, так и за тот же Headspace, и у меня постоянно много этого контента. 

Но что, если я делаю приложение, где создать этот контент практически невозможно больше. Я реально встал в логический тупик. Или создание этого контента не дает пользователю дополнительную ценность. Что делать в этом случае?

Сергей Маслов: Тут не вопрос контента. Может быть, если есть контентные приложения, то кажется, что можно развивать бесконечно. Я скажу так: найми хорошего продакт-менеджера, который начнет генерировать хороший контент ​, или думай стратегически, куда можно еще расти. Возможно, какие-то кейсы находятся сбоку. Но в целом, конечно, такое есть. И это, наверное, вопрос каких-то утилит. У тебя есть одна конкретная боль пользователя. Например, VPN-сервисы решили конкретную проблему, пользователь получил доступ туда, куда ему надо, или чувствуют свою безопасность.

И тут кажется действительно, что больше-то ты ему ничего не дашь. Не знаю, нет четкого ответа. Либо пытаться что-то развивать сбоку, либо смириться с тем, что он закрывает свою проблему, закрывает ее с тобой и будет приходить к тебе ее закрывать долго. Кажется, что, возможно, не всегда это надо. В случае контента я с тобой согласен, контент нужно генерировать постоянно. В случае какого-то сервиса, который решает прямо конкретную проблему и закрывает боль пользователя, наверное, это не очень актуально. А если контентное приложение, в котором быстро кончился контент и нечего сделать, тут, наверное, ничего особо не придумаешь.

Виталий Давыдов: Тут можно взять еще как пример немножко похожий на вас — это Snapchat в каком-то виде, у Snapchat, правда, нет подписки, но они постоянно генерируют новый контент в виде новых фильтров. Да даже Instagram!

Сергей Маслов: Да, это правда. Я думаю, что у них основная метрика — это то, что называется time spent. И поэтому, конечно, им надо генерировать и генерировать нон-стопом новые фичи, чтобы пользователи у них оставались, залипали и возвращались как можно больше. И проводили как можно больше времени, поэтому да. В таком подходе, конечно, то что они делают, думаю, совпадает с ростом их метрик.

О паттернах использования триала

Сергей Маслов: Я хотел еще чуть-чуть отступить, как раз поговорить про приложения в категориях, где есть мастодонты и есть куча других историй. Я хотел ремарочку сделать, особенно, мне кажется, это касается продажи триалов. Есть ощущение, что большая часть пользователей, которая берет триалы, естественно, знает, как их отменять. И мне кажется, что в одной категории они начинают скакать между приложениями. В одном приложении взяли триал на месяц, попользовались, кончился, они пошли скачали следующее. Тут, наверное, большое количество приложений с похожей функциональностью порождает таких хоперов, которые перескакивают между приложениями и пользуются разными, пока действует триал.

Никита Майданов: Вы заметили изменение? Может, за последние годы стало больше людей, кто отменяет сразу триал? Народ как-то учиться заниматься таким хопингом?

Сергей Маслов: Я могу сказать, что точно заметно колоссальная разницу по отмене триалов, наверное, и по всяким проблемы в виде billing issue в разных стран странах. В России, я могу сказать, что 70% пользователей, скорее всего, с триала куда-то улетит: либо в отмену, либо в billing issue. Я думаю, что после как раз выхода iOS 13 стало заметна разница в увеличении отмены.

О влиянии изменений в iOS13

Сергей Маслов: Да. Если честно, я считаю, что это хорошее изменение. Оно могло задеть некоторые продуктовые большие компании, но в целом на тот момент то, что творилось в Store, была вакханалия. Количество всяких небольших приложений, у которых даже ничего не было внутри, той функциональности, которую они обещали, начинало шкалить, поэтому это хорошее изменение.

Виталий Давыдов: Ты говоришь хорошее как с точки зрения пользователя или с точки зрения человека, который работает в tier-one сервисе?​

Сергей Маслов: Конечно, с точки зрения пользователя. Здесь совершенно честно, это с точки зрения пользователя. Для нас, я не могу сказать, что это было очень сильное или больное введение. Мы сильных изменений не заметили.

Виталий Давыдов: Мне просто кажется, что как раз большим, крутым игрокам это может быть на руку, потому что в клонах и в слабых приложениях люди будут отменять триал и искать альтернативные приложения, более качественные. И даже аукцион, по идее, мог бы удешевиться. Не знаю, так это или нет.

Сергей Маслов: Не могу сказать. Особо ничего сильно заметно не было, и исследований мы кардинально на эту тему не делали. Аукционы, если ты имеешь в виду рекламу фейсбучную, они всегда настолько нестабильные и настолько сезонные, что, конечно, ничего сильно особо и не заметить. Но я думаю, что тут последствия могли прийти позже. То есть они не только повлияли на триал, они еще могли повлиять на продление подписок.

До iOS 13, я думаю, что была большая часть базы подписок у разных приложений, которые продолжала продлеваться после того, как пользователь удалил приложение.

Сергей Маслов: Тут зависит уже от длины подписки, у кого какая: месячные, годовые. И последствия все могли заметить чуть позже. Но никаких кардинальных изменений у нас не случилось, возможно, не случилось и роста по этой причине, но именно каких-то кардинальных падений мы не заметили.

О том, как выделиться среди конкурентов на рынке

Никита Майданов: Мы обсуждали, что есть категории, где есть много популярных приложений и такой категорией в том числе были фоторедакторы до появления Prisma и Lensa. Были VSCO и прочее популярные редакторы с фильтрами. Как прийти в категорию и задизраптить ее и стать популярным? Расскажи о кейсе Prisma.

Сергей Маслов: Категории есть всегда. И VSCO не то что были, они есть. И PicsArt. Это действительно большие, суперпопулярные приложения. Тут, наверное, стоит сказать, что кейс Prisma был таким, что он как раз взорвал рынок и взлетел достаточно вирально, вирусно, потому что дал некую новую механику, которая просто всем понравилась и зашла. То, что касается Lensa, это было, конечно, идея текущего CEO Prisma Labs, и родилась она у него достаточно не быстро. На основе данных из Prisma, на основе аналитики и так далее. У него появилась эта история.

Тут стоит сказать, что Lensa — это фоторедактор больше на селфи и портреты, и у которого есть пара особенностей в виде красивой, классной ретуши. И самый кайф, что есть одна кнопка сделать красиво, она называется Magic correction. Просто это немножко другой продукт, чем все остальные. Да, это ниша фото и видео, но это продукт со своей небольшой нишей.

Тут важно, что ты можешь делать любые продукты и в категории фото и видео, и в любой другой, но, если ты делаешь что-то лучше, чем другие, или чуть-чуть по-другому, то я думаю, что ты всегда найдешь своих пользователей. Поэтому есть конкретный юзкейс, который Lensa закрывает — это хорошая, качественная ретушь портретных фотографий. А для большого количества пользователей — это ретушь в один клик, поэтому всегда можно занять свой кусочек рынка.

Никита Майданов: Объяснить пользователям, которые не знают про приложение, о том, чем оно отличается от всех аналогов — это челлендж?

Сергей Маслов: Более того, это достаточно непростая история. И тут работает уже, наверное, вся команда, которая участвует, начиная от продукта, который вместе с маркетингом вырабатывает какую-то стратегию, и заканчивая уже самой продуктовой воронкой, объясняя, что ты можешь делать, как ты можешь делать в приложении. Да, это непростая задача, и над ней, конечно, вся компания работает. У нас она еще, наверное, не завершена на текущем этапе.

О подписочной модели

Никита Майданов: У вас подписка в Lensa на неограниченное редактирование фотографий?

Сергей Маслов: Да.

Никита Майданов: Как вы вышли к подписке? Почему вы не продаете паки фотографий? Почему именно подписка?

Сергей Маслов: Тут, наверное, стоит поговорить о том, какие есть способы монетизации, но мы не будем этого касаться. Я скажу так, что по моим ощущениям за последние несколько лет очень изменился как раз подход между пользователями сервиса и тем, как сервис монтируется. И мне кажется, что достаточно частная модель взаимоотношений — это именно подписка. Давайте объясню, почему.

Если мы подразумеваем, что сервис достаточно качественный, развивается и постоянно обновляется, увеличивая ценность той подписки, за которую платит пользователь. При этом пользователь получает эти обновления. Давайте чуть-чуть, на десять лет назад отмотаем, когда каждый год выходила новая версия софта. И это мог быть тот же офис, про игры — это отдельная история. И по факту, ты каждый год шел и покупал новую версию, потому что спустя время старая версия уже не подходила. У всех была новая, у тебя была старая. И тебе надо было переходить, чтобы была совместимость. Так работали и офисы, и графические редакторы и так далее.

То сейчас идет смещение в сторону того, что ты покупаешь не каждый год обновления, а просто платишь подписку и получаешь эти обновления. Поэтому с точки зрения взаимоотношений пользователя как клиента и сервиса, мне кажется, достаточно честная модель.

Виталий Давыдов: Я сейчас подумал прикольную штука, про которую ты сказал, что по факту мы можем относиться к продуктам по подписке как к аренде. По факту ты арендуешь продукт на какое-то время, де-факто.

Сергей Маслов: Да, согласен. Ты всегда можешь его отменить.

Виталий Давыдов: Это как лизинг машины примерно.

Сергей Маслов: Да.

Никита Майданов: У вас не стоял вопрос, делать подписку или нет, когда вы запускали новый продукт? То есть это было решено сразу, что это подписка?

Сергей Маслов: Да. Нам действительно кажется, что это достаточно честная модель взаимоотношений, потому что мы обязуемся поставлять, обновлять и улучшать продукт.

Никита Майданов: Но решение «делаем подписку» влечет под собой много вопросов про период, цены, триалы. Дальше вы как-то определялись с чего начинать? С чего вы начинали? Потом, понятно, вы наверняка делали эксперименты.

Сергей Маслов: Да, конечно, это всегда сложный вопрос. И тут, наверное, не существует каких-то рецептов «иди делай так», есть некие стандартные подходы, я думаю, которыми пользуются все. Как минимум ты идешь и смотришь, какие цены у конкурентов в нише. И пытаешься понять, почему так, или почему кто-то дороже, кто-то дешевле. Плюс когда запускали Lensa, у нас уже были кое-какие данные по Prisma, поэтому было достаточно понятно, куда двигаться. А дальше уже, конечно, все пытаться искать и смотреть.

О выборе между подпиской и другими моделями

Виталий Давыдов: Давай представим, я запускаю новый фоторедактор, завтра. С фильтрами. И я такой: «Блин, мне надо выбрать, я тоже поставлю подписку, но еще могу выбрать инапы, в смысле лайфтайм-подписки, non-consumable. Я могу выбрать год, я могу выбрать триал, не триал». Дай просто пару советов, как бы ты делал, куда смотреть, на индекс бигмака или что?

Сергей Маслов: Все любят индекс бигмака, это про цены. Ты имеешь в виду, как цены выбирать или как сетапить набор подписок?

Сергей Маслов: Я бы делал следующим образом. Все-таки, наверное, основная часть привлечения аудитория будет у маркетинга. Скорее всего, планируешь запускать маркетинг, поэтому можно попробовать без подписки запустить и посмотреть, какие у тебя будут цены инсталлов на креативах. Дальше просто построить простейшую модель, заложив определенные конверсии, взять годовую подписку, месячную с такой-то ценой. И заложить базовые конверсии, которые, мне кажется, есть даже в ваши отчетах в Adapty, можно посмотреть и заложить эти конверсии. И подобрать тот ценник, который у тебя будет окупаться, вернее давать окупаемость трафика при этих конверсиях.

Что касается периодов — сложный вопрос, потому что хочется, конечно, чтобы период подписки был связан с ценностью, которую ты пользователю несешь, либо вопрос целей, которые ты преследуешь. Если ты хочешь, чтобы пользователи оставались надолго, то это одни, если ты хочешь быстро заработать денег, то это тебе, наверное, не очень хороший вариант — недельные подписки по 10 долларов.

Кажется, что все-таки период подписки должен соответствовать той функциональности, которую приложение дает. Если дейтинг, они могут продавать и делать уклон на полгода. Возможно, гипотетически у них пользователь живет полгода. И они считают, что за полгода он точно себе найдет пару и больше не вернется в дейтинг-приложение. Но такую штуку не всегда можно подобрать.

О применении успешного опыта

Никита Майданов: Ты говорил, что Prisma помогла вам как минимум с точки зрения данных по подпискам для того, чтобы запустить Lensa и выбрать периоды и цены. А чем еще существовании такого успешного успешного помогает при создании нового продукта?

Сергей Маслов: Основное все-таки — это некий источник данных, уже накопленных, и наличие каких-то кейсов. Благодаря Prisma мы уже знаем, что может сработать, что не сработает. Хотя это не всегда переносится из продукта в продукт. Все-таки действительно разные вещи, потому что фотками из Prisma охотно делились в Instagram и в каких-то других соцсетях, то с Lensa уже немножко по-другому.

Никита Майданов: Не делятся или больше на аватарки делается?

Сергей Маслов: Да, это больше не выложить и показать: смотрите как круто, и рассказать, где. Это уже именно про сделать хорошую фотографию для конкретных целей.

Никита Майданов: А почему вы решили отдельное приложение делать? Настолько сильная разница в юзкейсе? Почему вы не строили эту функцию в Prisma.

Сергей Маслов: Тут, наверное, больше вопрос к нашему CEO. Но все-таки, конечно, очень разная функциональность и очень разные юзкейсы.

Никита Майданов: Вам сложнее было бы изменить мнение о приложении, чем сделать другое приложение с другой изначально направленностью? Не мнение, а то, как люди воспринимают.

Сергей Маслов: Думаю, что да. Тут опять встает вопрос привлечения, что ты показываешь, что ты рассказываешь в креативах. Потому что если ты обещаешь яркие крутые изменения, то ты должен это давать. Иначе Prisma могла бы превратиться в суперапп..

О супераппах

Никита Майданов: Суперфото-app.

Сергей Маслов: Я не знаю, есть ли сейчас крутые кейсы супераппы кроме «Яндекс.Go». Но кажется, что он проблемный.

Виталий Давыдов: По-моему «Яндекс.Go» офигенный, я вообще ничем больше не пользуюсь, если мне надо купить еды или доехать куда-то.

Сергей Маслов: Окей, я просто к тому, что я не знаю, как сейчас, но поначалу пользоваться было достаточно тяжело, и мозг охреневал. Есть некоторые нюансы с продуктовой точки зрения, которые продолжают пока бесить, но в целом это, наверное, очень хороший пример супераппа.

О кросс-промо в приложениях

Виталий Давыдов: А вы не замечали — разные юзкейсы, понятно, но все равно — может есть эффект каннибализма, что пользователи перетекают из Prisma в Lensa и наоборот как-то отъедают аудиторию у другого приложения?

Сергей Маслов: Скорее нет, я могу сказать даже, что некое кросс-промо между Prisma и Lensa даже не особо все-таки работает. Там процент пересечения аудитории достаточно небольшой. Запросы все-таки действительно разные.

Виталий Давыдов: А вы не пробовали такую штуку делать как бандлы подписок, то есть ты берешь подписку сразу на два приложения?

Сергей Маслов: Мы думаем об этом, есть такие мысли. Я думаю, что когда-нибудь мы попробуем.

Виталий Давыдов: Мы просто видим среди наших клиентов тех, кто делает большие приложения. Например, от трекера беременности и до приложения по взаимодействию с маленьким ребенком, и еще несколько посередине. И мы видим, что вариант, когда они продают одну подписку, которая синхронизируются везде и везде работает — это прикольная тема, то есть это сильно увеличивает ретеншн и люди реально живут годами. Интересная тема. 

Сергей Маслов: Да, интересно. Мы хотим попробовать эту историю. Также у нас еще стоит история и про family sharing подписок, тоже хотим попробовать. Не знаю, получится ли в ближайшее время, но в целом да, попробуем.

Виталий Давыдов: Интересно, что нет никакого нативного функционала, чтобы это сделать. Может быть, я не знаю про него, но нет поддержки от Apple или от Google именно нативной синхронизации подписок, мультиподписки между разными приложениями. Такого нет, это надо руками делать.

Сергей Маслов: Да-да-да, в том числе как раз такая сложность, которая останавливает нас. У нас сейчас не везде есть что-то, связанное с авторизацией, поэтому пока в любом случае нас останавливает. Даже тот же family sharing звучит просто? можно галочку включить, и кажется, что вдруг все заработает, но на самом деле нет. И достаточно сложно ее внедрить качественно. И протестировать — та еще задача.

О тенденциях

Никита Майданов: Расскажи, что ты думаешь про текущий рынок мобильных приложений, про тенденции, куда он идет. Твое мнение как активного участника рынка.

Сергей Маслов: Рынок растет. все больше и больше появляется приложений, немножко не радует появление близко к скамерским штукам, но кажется, что это все уходит, и таких вещей будет все меньше и меньше.

Никита Майданов: У тебя тоже есть ощущение, что все изменения, которые Apple делает, направлены на то, чтобы оставались более качественные приложения?

Сергей Маслов: Да, кажется, что так. Я надеюсь на это. Конечно, тоже иногда становится сложно с чем-то справляться, с изменениями гайдов и всем остальным, но должно становиться лучше, и приложения должны становиться более качественными. И, конечно, если будут уходить не очень хорошие приложения, то, по идее, это наша возможность, то есть те компании, у которых продукт хороший, отвечает всем стандартам, должны получать приток аудитории.

Об атрибуции

Никита Майданов: Ощутили изменения в IDFA? Уже почувствовали разницу?

Сергей Маслов: Как раз, если ошибаюсь, вы, Виталик, выкладывали график того, как люди обновляются на iOS. И видно, что с конца мая, начало июня обновления пошли достаточно сильно. Ощущение, что Apple это какими-то батчами делал.

Да, мы видим, начинаются проблемы с атрибуцией. Количество качественно атрибутированого трафика, конечно, меняется. Мы надеемся, что все будет хорошо, и в плане того, что все-таки достаточно будет делать оценку общую по трафику. Нам кажется, что с этим вполне можно будет жить. И, конечно, фейсбучные компании массово переезжают на новый вид компаний.

Виталий Давыдов: На SCAD?

Сергей Маслов: Да. Конечно, эти все ограничения, которые у них есть: на количество компаний, что ты не можешь видеть теперь статистику по креативам, конечно, кажется, что станет хуже, но в целом пока сильно критично не заметно. Ты теряешь то, к чему ты привык, скажу так, и это немножко пугает. Но кажется, что все это должно устаканится и в конечном счете прийти в нормальное русло. Мы надеемся, что алгоритмы Facebook все-таки сильно умнее, чем мы в плане закупки трафика и подбора релевантной аудитории.

Никита Майданов: Вы не пробовали эппловый Search Ads?

Сергей Маслов: Пробовали. Мы даже не то, что пробовали, мы достаточно регулярно используем его и закупаем его. Но там нет такого объема все равно, который тебе дает Facebook, и показатели достаточно средненькие. Надо очень хорошо подобрать, оптимизировать его, чтобы он эффективно работал. Взять и запустить безлимитные ставки на запрос photoeditor, налить себе куча трафика — да, но налить его себе эффективно — вряд ли. Еще у них тоже небольшие изменения были, выдачу меняли и новые места показов.

Никита Майданов: Там теперь просто в табе поиска есть, даже если пользователь ничего не пишет, рекомендации.

Сергей Маслов: Да-да-да.

Виталий Давыдов: Самое главное, что они сменили название.

Сергей Маслов: Я пропустил, похоже, что-то.

Виталий Давыдов: Ты, похоже, не читаешь наш канал.

Сергей Маслов: Читаю, читаю, ты что? Я один из самых активных у вас подписчиков.

Виталий Давыдов: Раньше было Apple Search Ads, а теперь Apple Advertisement Services. Это намек, мне кажется, на будущее.

Никита Майданов: Мы очень ждем, когда Apple запустит AB-тесты скриншотов наконец, страниц Store. Я правда не знаю. Виталик, может быть, ты подскажешь, была ли там дата? Я не видел.

Сергей Маслов: Later this year.

Никита Майданов: Как обычно, да, это в стиле Apple.

Cергей Маслов: Функциональность, на мой взгляд, у Search Ads очень бедная и даже те вещи, которые ты мог загружать туда, креативы и скриншоты, и тестировать их, это не работало, потому что у тебя не было гарантии того, что это показывается этим пользователям, это — этим. Какой креатив Apple решал, такой он и показывал. Вообще ничего нельзя было потрекать, кроме как попытаться себе собрать аудитории. Я надеюсь, что они сделают все-таки что-то покруче.

О тестах страниц в AppStore

Никита Майданов: Ты упомянул AB-тесты страниц, что ждешь. Сейчас как-то эту проблему решаете? Вы тестите страницы через сторонний сервис или нет?

Сергей Маслов: В последнее время, наверное, уже не тестируем, но на старте делали очень много тестов. Использовали сервис, все с ним знакомы, и у которого, возможно, теперь еще будут сложности после того, как Apple это выпустил. SplitMetrics и аналоги. Все наши ощущения в итоге сошлись на том, что все-таки, если у тебя трафик идет из того же Facebook, и закупка у тебя обучается на конкретные действия, то в конечном счете, скорее всего, у тебя колоссальной разницы между твоими двумя страницами не будет. То есть Facebook будет умнее, чем твои изменения на скриншотах.

О разнице между платформами

Никита Майданов: Идея понятна. Кстати, знаете, какую тему я хотел спросить, крамольную немножко? Android. Android работает хуже или лучше у вас? И у вас есть Android?

Сергей Маслов: Да, конечно, у нас есть Android: и Lensa, и Prisma. В каком плане работает хуже или лучше? В плане метрик по подпискам?

Виталий Давыдов: Дэньги.

Сергей Маслов: Дэньги. Как и у всего рынка, он работает хуже. И тут, наверное, не секрет, это есть в каких-то достаточно открытых данных, что я бы взял соотношение 1 к 5. На Android ты можешь получать гораздо большее количество инсталлов, в пять или во сколько раз больше, но при этом подписчиков ты будешь получать меньше. И это касается всех стран. Но есть, правда, особенности. Я не знаю, связано ли это конкретно с нашими приложениями, потому что Lensa — достаточно сложный продукт, который работает целиком на телефоне и все фотки обрабатывает на телефоне. Ощущение, что все-таки топовые модели девайсов на Android примерно похожи на то, как ведут себя пользователи на iOS. Наверное, ценовой сегмент стоимости девайсов уже решает.

Под Android еще и разрабатывать сложнее, учитывая кучу девайсов, все остальное, тестировать сложнее. И при этом выхлоп не хороший, как на iOS.

Виталий Давыдов: Ну и круто. У нас есть небольшие контрпримеры. Мы видим, что некоторые приложения реально много зарабатывают и на iOS, и не меньше зарабатывают на Android на удивление.

Сергей Маслов: Интересно, объем трафика при этом сравнимый или в пять раз больше на Android, и тогда они зарабатывают столько же?

Виталий Давыдов: Объем трафика не могу сказать, потому что я просто не знаю, но по цифрам разница реально небольшая, может, 10% максимум.

Никита Майданов: Мне кажется, сейчас многие экспериментируют с Android из-за изменений c IDFA. И получается, ты можешь поэкспериментировать с креативами на Android, и эти знания переложить на iOS, потому что на Android все так же работает гугловый advertising identifier.

Сергей Маслов: Они вроде бы тоже заявили, что с 2022 года будут изменения, тоже все пошли в эту сторону. Возвращаясь к вопросу про скриншоты, Google давно дает такую функциональность тестирования скриншотов и иконок. Мы его тоже использовали, но однозначно никогда нельзя перенести результаты из Google в iOS.

Никита Майданов: Интересно, влияет ли ситуация Huawei, у которого больше нет Google сервисов, соответственно, подписок. Вы другие stores не смотрели, не думали выходить в альтернативный store?

Сергей Маслов: Пока это где-то в бэклоге у нас лежит, потому что перспектива не очень понятна, и тяжело оценить. И особенно именно value c точки зрения денег для компании. Хотя, конечно, выглядит так, что интегрироваться туда не так затратно. Но насколько это принесет нам больше пользователей, насколько это принесет нам больше денег, пока не очень понятно. Я не знаю насколько можно верить статистике, которая показывается у них в AppGallery, этих пользователей. Потому что там уже, по-моему, есть и «ВКонтакте», и все продукты «Яндекса». И там уже десятки миллионов установок. И у меня вопрос, действительно ли это так.

Блиц-опрос

Виталий Давыдов: Давайте потихоньку заканчивать. У меня есть последняя черта вопросов.

Сергей Маслов: Блиц?

Виталий Давыдов: Типа блиц. Давай попробуем. Подписки или реклама?

Сергей Маслов: Подписки, можно немного с рекламой.

Виталий Давыдов: Подписки или инапы?

Сергей Маслов: Подписки. Давай так: это зависит от контекста, от качества, от приложения и тем более, если игра, наверное, все-таки инапы, хотя можно и подписочку сделать.

Виталий Давыдов: Подписки или lifetime?

Сергей Маслов: Здесь точно скажу, в нашем случае — подписки.

Виталий Давыдов: А в среднем для рынка, что бы ты сказал? Какой-нибудь чувак пришел и такой: «Надо мне lifetime запускать или только подписку?»

Сергей Маслов: Я за подписку. Это стимул для всех, в том числе и для тебя разрабатывать и улучшать качество продукта, потому что ты знаешь, что тебе еще заплатят в следующих периодах, и тебе надо дать продукт лучше. Надо себя тоже стимулировать и мотивировать, и это хороший повод.

Виталий Давыдов: Facebook или Google?

Сергей Маслов: Для работы? Зависит: iOS или Android. Но я бы сказал, что Facebook. Есть мнение, что если у вас как минимум не 50% Facebook закупки, то значит вы не дорабатываете в этом направлении. Может быть, конечно, разное, но смысл в том, что доля Facebook обычно достаточно большая. И самые хорошие отзывы с рынка по эффективности — это Facebook. А, может быть, просто мы не научились еще пока хорошо готовить Google.

Виталий Давыдов: Под Google ты в том числе имеешь Youtube?

Сергей Маслов: Да, в том числе.

Виталий Давыдов: Facebook или TikTok? 

Сергей Маслов: TikTok очень хочется, учимся.

Виталий Давыдов: Но пока все на Facebook?

Сергей Маслов: Да.

Виталий Давыдов: Facebook или Search Ads?

Сергей Маслов: Очевидно, Facebook.

Виталий Давыдов: И последнее: годовая подписка или недельная?

Сергей Маслов: И год, и месяц, и полгода, и три месяца. Неделя, но, наверное, в совсем крайнем случае, если ты действительно уверен, что с тобой не будут пользоваться больше, чем неделю, но я не знаю, в каком кейсе должна быть неделя. Кажется, что это только, если ты денег хочешь больше заработать здесь и сейчас. Делай ту подписку, насколько ты хочешь, чтобы с тобой пользователи оставались, и которая идеально укладывается в твою экономику, конечно.

Виталий Давыдов: Круто. Спасибо большое, Сергей. Классно поговорили. Рад, что ты был нашим первым гостем, на мой взгляд очень полезно было. Оставайтесь с нами и до встречи в следующих выпусках.

Никита Майданов: Спасибо пока.

Сергей Маслов: Спасибо, всем пока.

Виталий Давыдов: Пока.

Но при этом опять же мне нравится, что по факту все стороны дают возможность любому разработчику взять и загрузить свое приложение и показать его миру. Это круто, я считаю, то, что дают нам Apple и Google. Но стоит сказать одно. Конечно, если ты просто загрузишь приложение, шансы о том, что о нем узнают достаточно большое количество пользователей, никакие, поэтому, конечно, тебе надо как-то закладываться на маркетинг и на продвижение, на оптимизацию хотя бы, чтобы все это получилось. Но это ремарочка.

Виталий Давыдов: Во-первых, как понять, сколько предложений я должен дать. Во-вторых, какие должны быть цены, какие должны быть периоды. С чего мне начать. Я сделал продукт, умею делать классные фильтры, круче всех на свете. За сколько продавать?

Никита Майданов: Для тех, кто не знает, там появилось изменение, когда удаляешь приложение, появляется алерт про отмену триала. Ты про это?


Теги:
Хабы:
Всего голосов 2: ↑2 и ↓0 +2
Просмотры 1K
Комментарии Комментарии 4

Информация

Дата основания
Местоположение
США
Сайт
adapty.io
Численность
11–30 человек
Дата регистрации