Комментарии 24
Как это знакомо – «Я утроил количество подписчиков в социальных сетях… но подписчики забыли обо мне, так как у меня не было контента, чтобы рассказывать о своем магазине и продолжать общение» – очень распространенная болезнь и не только интернет-магазинов.
SMM вообще эффективен только по специфическим направлениям и в узких областях. В большинстве случаев подписчики — это люди, которые ваши посты проматывают, не читая, вместе с огромной горой другого мусора в своём фейсбуке. В результате можно иметь сотни тысяч подписчиков и каждый день постить свежайший контент, но не сделать с этого ни единой реальной продажи в магазине.
Да уж, количество подписчиков можно утроить, привести на сайт нереальное количество трафика. Но если магазин не удовлетворяет истинные (не мнимые!) потребности покупателей — толку от этого будет очень мало. Поэтому без умения анализировать и выявлять то, от чего зависит активность пользователей (нужная вам, в виде покупок) можно тратить на привлечение очень много, а отдачу получать минимальную.
Возникает вопрос, как выявлять эти истинные потребности. Ясно, что в чем-то могут метрики помочь. Может, кто-то посоветует, где разжиться полезным опытом?
Я боюсь, если мы говорим о потребностях реальных покупателей, то надёжный источник информации — это традиционные маркетинговые инструменты: обзор рынка, конкурентный анализ (не всякие там «продуктовые матрицы», это мусор, а сесть и критически обдумать, кто и что на этом рынке есть, а также почему они там есть), исследования покупательского поведения, фокус-группы. У автора текста как раз в ошибках полное отсутствие такого анализа упоминалось.
С одной стороны, это должно делаться ещё до открытия магазина, с другой — большая часть этой информации в приличном качестве стоит довольно недёшево, и для человека, открывающего собственную лавочку в полтора сотрудника, она обычно недоступна. Ну и опыт работы на рынке тоже нужен, чтобы не получилось, как в одной соседней записи — мы конкурируем с X, потому что у нас товар стоит столько же, сколько у них, только у них есть два десятка фирменных магазинов, а у нас пока нет ничего.
Поведение же нагнанных из соцсетей покупателей на сайте, торгующем материальными товарами (я специально выделяю), может говорить о многих разных вещах, сильно зависящих от того, что именно за товары.
С одной стороны, это должно делаться ещё до открытия магазина, с другой — большая часть этой информации в приличном качестве стоит довольно недёшево, и для человека, открывающего собственную лавочку в полтора сотрудника, она обычно недоступна. Ну и опыт работы на рынке тоже нужен, чтобы не получилось, как в одной соседней записи — мы конкурируем с X, потому что у нас товар стоит столько же, сколько у них, только у них есть два десятка фирменных магазинов, а у нас пока нет ничего.
Поведение же нагнанных из соцсетей покупателей на сайте, торгующем материальными товарами (я специально выделяю), может говорить о многих разных вещах, сильно зависящих от того, что именно за товары.
Ниже вам ответили более, чем верно — надо исследовать и еще раз исследовать. Но не всегда это реально с финансовой точки зрения. Чтобы суметь при минимальном финансировании выжать максимум, надо сначала хорошо изучить теорию, основанную на практическом опыте. Например, вот здесь неплохой материал для размышлений. Но, опять же, все это надо изучать именно критически и ставить «галочки»: это — подходит, а вот это — лишнее.
>> не рассказывают на лекциях MBA или других обучающих курсах.
Очень просто об этом говорить не имея MBA или других обучающих курсов за плечами. А если такой опыт у автора есть, то он явно либо выбрал ужасную программу, либо думал что корочка важнее процесса.
Очень просто об этом говорить не имея MBA или других обучающих курсов за плечами. А если такой опыт у автора есть, то он явно либо выбрал ужасную программу, либо думал что корочка важнее процесса.
У меня самого провалились два интернет-магазина. Могу сказать, что формула прибыли на самом деле немного другая:
Прибыль = Спрос*(Выручка — Расходы*2) — ЕщеРасходы*2
На самом деле привлечь половину трафика к себе на сайт очень сложно, для этого нужно неслабо наскрутиться по SEO, а это еще дополнительные большие расходы на специалиста и сопуствующие вещи. А реклама в контексте очень часто либо совсем невыгодна, либо приносит не так много продаж (здесь, опять же, можно нанять контекстника, а это еще большие расходы).
По моему опыту без начального капитала в 200-300к рублей (а лучше 400-500к) начинать дело вообще не стоит, а если ниша высококонкурентная, лучше иметь в запасе пару миллионов. Здесь либо придется вкалывать как проклятому и уволиться с основной работы, либо хорошо потратиться.
Прибыль = Спрос*(Выручка — Расходы*2) — ЕщеРасходы*2
Если вы сможете привлечь половину этих людей, то это уже 10 000 потенциальных покупателей.
На самом деле привлечь половину трафика к себе на сайт очень сложно, для этого нужно неслабо наскрутиться по SEO, а это еще дополнительные большие расходы на специалиста и сопуствующие вещи. А реклама в контексте очень часто либо совсем невыгодна, либо приносит не так много продаж (здесь, опять же, можно нанять контекстника, а это еще большие расходы).
По моему опыту без начального капитала в 200-300к рублей (а лучше 400-500к) начинать дело вообще не стоит, а если ниша высококонкурентная, лучше иметь в запасе пару миллионов. Здесь либо придется вкалывать как проклятому и уволиться с основной работы, либо хорошо потратиться.
С первым магазином я просто наугад выбрал нишу, так как думал, что она вполне перспективна для продаж
Какой-то бизнес ради безнеса делает автор.
Может конечно я чего-то не понимаю, но как можно создавать магазин когда ты не видишь своих покупателей, свой бренд, свой товар, примерно не прикидываешь (бог с ними с расходами) доходы?
Оправдывает автора разве что его стремление и желание делать. Многие становятся диванными аналитиками и даже не создают хотя бы парочку неудачных магазинов.
Анекдот в тему.
— Биржевой аналитик нужен для того, чтобы подсказывать, куда инвестировать свои деньги?
— Нет, он нужен для того, чтобы объяснять, почему вы прокакали на бирже все свои деньги.
Вы сказали много умных слов чтобы описать, почему ничего не получилось. Вы слишком много времени уделяете изучению маркетинга как такового вместо реальной продажи. Один мой знакомый вложил порядка 500 тыс, открыл в удачном месте киоск, в котором продаются сигареты, пиво, хлеб и молоко. Ассортимент не очень большой, но людям зачастую лень идти в супермаркет, поэтому идут к нему в киоск около дома. Главный принцип: пусть дороже, но зато близко и удобно. В интернете такого не наблюдается, все сайты одинаково доступны. Поэтому есть только 2 параметра, влияющие на успешность магазина: низкая цена и известность. Достаточно важны удобство доставки и оплаты, но первоначальное решение о покупке товара именно в вашем магазине человек делает на основе цены. Какой бы отстойный дизайн сайта не был, конверсии, СЕО и т.д. — это все вторично. Ваш магазин может продавать всего один товар, но на 100 рублей дешевле конкурентов и покупатели будут. К примеру, вы возите из США новые айфончики, доставка волшебным образом у вас бесплатная или дешевле конкурентов, вы их не растаможиваете, поэтому цена дешевле. Закинули информацию на несколько популярных ресурсов типа хабра, лепры, всякие контактики. Дальше начнет работать «сарафанное радио». Если же вы закупаете весь товар у ситилинка/никса/днс-а по рознице, делаете накрутку, то можете сделать гениальный сайт, нанять пару сотен СЕО специалистов на полный рабочий день, делать баннеры-растяжки на улице, давать рекламу на телевидении… Клиентов будет мало, магазин вылетит в трубу.
— Биржевой аналитик нужен для того, чтобы подсказывать, куда инвестировать свои деньги?
— Нет, он нужен для того, чтобы объяснять, почему вы прокакали на бирже все свои деньги.
Вы сказали много умных слов чтобы описать, почему ничего не получилось. Вы слишком много времени уделяете изучению маркетинга как такового вместо реальной продажи. Один мой знакомый вложил порядка 500 тыс, открыл в удачном месте киоск, в котором продаются сигареты, пиво, хлеб и молоко. Ассортимент не очень большой, но людям зачастую лень идти в супермаркет, поэтому идут к нему в киоск около дома. Главный принцип: пусть дороже, но зато близко и удобно. В интернете такого не наблюдается, все сайты одинаково доступны. Поэтому есть только 2 параметра, влияющие на успешность магазина: низкая цена и известность. Достаточно важны удобство доставки и оплаты, но первоначальное решение о покупке товара именно в вашем магазине человек делает на основе цены. Какой бы отстойный дизайн сайта не был, конверсии, СЕО и т.д. — это все вторично. Ваш магазин может продавать всего один товар, но на 100 рублей дешевле конкурентов и покупатели будут. К примеру, вы возите из США новые айфончики, доставка волшебным образом у вас бесплатная или дешевле конкурентов, вы их не растаможиваете, поэтому цена дешевле. Закинули информацию на несколько популярных ресурсов типа хабра, лепры, всякие контактики. Дальше начнет работать «сарафанное радио». Если же вы закупаете весь товар у ситилинка/никса/днс-а по рознице, делаете накрутку, то можете сделать гениальный сайт, нанять пару сотен СЕО специалистов на полный рабочий день, делать баннеры-растяжки на улице, давать рекламу на телевидении… Клиентов будет мало, магазин вылетит в трубу.
Поэтому есть только 2 параметра, влияющие на успешность магазина: низкая цена и известность
Не совсем так. Параметры, определяющие выбор интернет магазина:
* Лучшее сочетание цены и сервиса — 66 %
* Уже делал покупки в этом магазине — 51 %
* Самая низкая цена — 37 %
* Хорошие отзывы о магазине в интернете — 29 %
* Получил скидку на свою покупку — 28 %
* Хорошие отзывы о магазине от знакомых — 25 %
* Широкий ассортимент товаров — 25 %
* Удобное расположение пункта самовывоза — 23 %
Ну и там дальше по нисходящей. n=167, 18-45 лет, покупали исследуемый товар не более 3 месяцев назад. Статзначимость 95 %.
Это для сравнительно дорогой техники, для дешёвых FMCG распределение будет другим.
Поэтому есть только 2 параметра, влияющие на успешность магазина: низкая цена и известность
Можно пойти дальше и сказать, что есть только один параметр — известность. Какая бы цена ни была, всегда найдется покупатель.
Я про это и говорю: один изучает маркетинг и обосновывает неудачи, а другой успешно продает дешевый востребованный товар. Один мой знакомый занимается узкоспециализированными электронными компонентами, внешний вид сайта выглядит морально устаревшим уже для середины 90-х, что такое СЕО человек не слышал, скидок нет, отзывов в интернете нет, рекламы нет, пунктов самовывоза нет, способы оплаты не очень удобные. Есть только прямой выход на китайских поставщиков, VIP ценник для него, хорошие отработанные схемы доставки и растаможки. Благодаря этому он в своей сфере очень известен, продает свой товар по всей России и в несколько стран СНГ, объемы закупок исчисляются несколькими грузовиками в месяц. Главное правило в бизнесе — это правило 2/10: понизив цену на 10%, увеличивается количество покупателей в 2 раза. Понизив цену в 2 раза, количество покупателей увеличивается в 10 раз. Продавайте дешевле других или продавайте уникальные товары и у вас всегда будут клиенты. Или изучайте маркетинг, продавайте как все и ищите оправдания, почему бизнес прогорел или не приносит прибыли. Опросы и исследования — это сферический конь в вакууме, в интернете цена является определяющим фактором в 99% случаев.
А что будет с его магазином когда появится аналог с современным удобным дизайном, доставкой и т.д., но с ценами на 20% дороже?
Электронные компоненты — у него наверняка набор постоянных клиентов и работа преимущественно мелким оптом, в этом деле веб-сайт вообще не то чтобы сильно нужен. Но да, крупный дисти при желании его съест, конечно — просто, видимо, настолько мелкая ниша, что желания ни у кого особо нет.
«Чип и Дип», слышали такое название? Удобный сайт, удобная оплата, удобный дизайн, цены выше. Этому магазину лет 15, как и его компании. А вообще таких конкурентов у него хватает. Его не то что «съесть» не могут, но и обороты у него постепенно растут, расширяется спектр товаров и направлений. Машины и контейнеры отправляет в Украину, Белоруссию, Калмыкию, Татарстан, Казахстан, Польшу и еще около 10 стран СНГ. У него закупка такая же как и у «Чип и Дип», но доставка чуть дешевле. «Чип и Дип» накручивает 50%, он накручивает 20-30. У него цены стабильно ниже, к нему идут старые клиенты и приводят постоянно новых. Стабильный спрос и низкие цены позволили практически безболезненно пережить и кризис 98-го и кризис 2008-го. Штат постепенно растет, т.к. не справляется с ростом продаж. А у него, между прочим, даже нет высшего образования. После армии сразу пошел работать стройку зарабатывать начальный капитал. Через год-другой ушел «на вольные хлеба» и с тех пор только растет. Никаких тонкостей маркетинга не знает, просто уменьшая цену товаров увеличивает прибыль за счет объемов.
Лучше познакомьтесь с «Компэлом» хотя бы с его оптовыми ценами или с другими дистрибьюторами первого уровня, чем с дорогущим ЧиД, изначально ориентированным на мелкие продажи тем, кому надо быстро, сравнивать.
А вообще, вы совершаете классическую «ошибку выживших» (хотя в большей степени, полагаю, просто не знаете подробностей становления обсуждаемого бизнеса). Таких, как ваш знакомый, на Тушинском радиорынке были десятки, если не сотни — уверен, они все с интересом выслушают ваш рассказ про то, что всего-навсего надо было уменьшать цены, и бизнес бы пошёл сам собой.
А вообще, вы совершаете классическую «ошибку выживших» (хотя в большей степени, полагаю, просто не знаете подробностей становления обсуждаемого бизнеса). Таких, как ваш знакомый, на Тушинском радиорынке были десятки, если не сотни — уверен, они все с интересом выслушают ваш рассказ про то, что всего-навсего надо было уменьшать цены, и бизнес бы пошёл сам собой.
При чем здесь оптовые цены? Он может продать частнику даже 5-10 конденсаторов, стоимостью 30 коп/шт. Цена для всех одинаковая, обслуживание как юриков, так и физиков. И для чего мне знакомиться с той или иной компанией? Мы вместе закончили школу, я пошел в институт и пахать на дядю за копейки. Он успешно работает, у него уже с десяток других направлений открыто, куда вкладывает заработанные деньги. Его основная компания и направление деятельности год от года растут. Оглядываться или сравнивать себя с неудачниками ему нет смысла, примерно с 96-го года он только растет.
P.S. Мы с вами не знакомы, поэтому воздержитесь от оценки моих знаний ситуации, моих познаний в обсуждаемом вопросе или оценки деловых качеств моего знакомого. Мы с ним довольно плотно общаемся и он, судя по результатам, очень сильно отличается от продавцов тушинского рынка. Он ежемесячно прогоняет не менее 10 машин товара через свой склад. Мальчикам, прогоревшим на рынке, такие объемы и не снились. Да и время уже доказало жизнеспособность бизнеса. Сейчас его дочерние компании начинают мелкое производство, но ресурсов и опыта у него хватит для развития их на более высокий уровень. Одна из компаний начинает работу в сфере доставки, что снизит ему входящую цену товаров из Китая еще ниже.
P.S. Мы с вами не знакомы, поэтому воздержитесь от оценки моих знаний ситуации, моих познаний в обсуждаемом вопросе или оценки деловых качеств моего знакомого. Мы с ним довольно плотно общаемся и он, судя по результатам, очень сильно отличается от продавцов тушинского рынка. Он ежемесячно прогоняет не менее 10 машин товара через свой склад. Мальчикам, прогоревшим на рынке, такие объемы и не снились. Да и время уже доказало жизнеспособность бизнеса. Сейчас его дочерние компании начинают мелкое производство, но ресурсов и опыта у него хватит для развития их на более высокий уровень. Одна из компаний начинает работу в сфере доставки, что снизит ему входящую цену товаров из Китая еще ниже.
У вас что-то от комментария к комментарию число грузовиков в месяц подрастает, а в остальном — да пожалуйста, можно верить в фэншуй, можно во всемогущество низких цен. Бизнесы, про которые время по 15 лет доказывало, пока не пришли конкуренты позлее и не отняли пирог, я видел; киоски, которые исчезали в никуда в течение максимум квартала после открытия очередного «Перекрёстка», в общем, тоже не редкость. Вот с низкими ценами среди топов розничного рынка — похуже, как-то нечасто встречаются.
>У вас что-то от комментария к комментарию число грузовиков в месяц подрастает
Несколько — это величина неопределенная 12-15 вполне вписываются в это понятие.
>я видел; киоски, которые исчезали в никуда в течение максимум квартала после открытия очередного «Перекрёстка»
Вы путаете размер бизнеса и прибылей примерно на пару порядков. Вы сравниваете киоск с одним человеком, зарплатой 15-20 т.р. и компанию из нескольких человек, работающую с зарубежными поставщиками и клиентами? А по поводу киосков тоже можно разговаривать отдельно. На моей остановке находятся 2 супермаркета: крупный и средний. На расстоянии 2-х остановок находятся около десятка радежей, манов, пятерочек и т.д. Но рядом с домом стоят 2 киоска, в которых даже в 23 часа есть очередь в 2-3 человека. Торгуют мороженым, пивом, колбасой, хлебом, сигаретами и молоком. Цены чуть дороже магазинных, но здесь важнее удобство. В интернете все таки основную роль играет цена. Я сам на прошлой неделе покупал телевизор и отталкивался в первую очередь от цены, потом уже оценивал риски.
У меня есть живой пример перед глазами. Он занял свою нишу, перебить его цены не могут или не хотят из своей жадности. Поэтому на хлеб с маслом и икрой он зарабатывает и будет зарабатывать без всяких конверсий, СЕО и маркетинга.
Несколько — это величина неопределенная 12-15 вполне вписываются в это понятие.
>я видел; киоски, которые исчезали в никуда в течение максимум квартала после открытия очередного «Перекрёстка»
Вы путаете размер бизнеса и прибылей примерно на пару порядков. Вы сравниваете киоск с одним человеком, зарплатой 15-20 т.р. и компанию из нескольких человек, работающую с зарубежными поставщиками и клиентами? А по поводу киосков тоже можно разговаривать отдельно. На моей остановке находятся 2 супермаркета: крупный и средний. На расстоянии 2-х остановок находятся около десятка радежей, манов, пятерочек и т.д. Но рядом с домом стоят 2 киоска, в которых даже в 23 часа есть очередь в 2-3 человека. Торгуют мороженым, пивом, колбасой, хлебом, сигаретами и молоком. Цены чуть дороже магазинных, но здесь важнее удобство. В интернете все таки основную роль играет цена. Я сам на прошлой неделе покупал телевизор и отталкивался в первую очередь от цены, потом уже оценивал риски.
У меня есть живой пример перед глазами. Он занял свою нишу, перебить его цены не могут или не хотят из своей жадности. Поэтому на хлеб с маслом и икрой он зарабатывает и будет зарабатывать без всяких конверсий, СЕО и маркетинга.
Да, я слышал про пару успешных историй продаж айфонов в два раза дешевле.
Надо перед тем как открывать ИМ делать анализ ниши, что б не лохануться! Вот тут тоже про это хорошо написано! Проверяем рынок: быстрый анализ ниши для интернет-магазина
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
10 ошибок, которые я совершил при запуске двух интернет-магазинов (и как не допускать этих ошибок)