Как заработать на бесплатном

    Недавно New York Times опубликовал статью о бизнес-модели freemium, рассказав о ней на примере Evernote. Мы подготовили перевод этого текста.

    Как заработать на бесплатном
    Дэймон Дарлин

    Оригинал статьи: http://www.nytimes.com/2009/08/30/business/30ping.html

    30ping600_1
    Фил Либин (Phil Libin), исполнительный директор Evernote, бесплатного сервиса хранения данных, рассказывает, что сервис работает на разных платформах, в том числе и мобильных.

    30ping190_2Бесплатное распространение продукта всегда считалось хорошей маркетинговой идеей. Даже самый наивный потребитель в состоянии оценить возможность заполучить что-то задаром. Слово «бесплатно» стало заклинанием для бизнес-гуру, которые призывают веб-стартапы добиваться быстрого роста, снижая цену большинства своих услуг до нуля.

    Но для тех, кто собирается зарабатывать деньги, бесплатные услуги становятся палкой о двух концах. Определенно, это привлекает пользователей, осталось лишь найти тех, кто за все это будет платить. Хотя тысячи бизнесов предлагают бесплатные онлайн-услуги (самые большие из них — сервис Flickr от Yahoo и YouTube от Google), лишь немногие могут заявить о своей прибыльности. (Аналитики утверждают, что ни Flickr, ни YouTube таковыми не являются.) Несмотря на привлекательность подхода, сделать так, чтобы он работал, весьма непросто.

    И впрямь, недавно выяснилось, что eBay ищет способ избавиться от Skype. А проект по созданию персональных веб-сайтов Sampa, организованный выходцами из Microsoft, свернут.

    Реклама всегда служила простым способом получения доходов от бесплатного сервиса. Но этого часто было недостаточно для покрытия расходов даже до момента перенасыщения рекламного пространства и рецессии, сократившей поток доходов.

    Запасной вариант — предоставление платного премиального сервиса некоторым клиентам в надежде, что выручка от этих пользователей покроет расходы от всех остальных. Так поступают многие сайты — например, тот же Flickr.

    Фред Уилсон (Fred Wilson), венчурный капиталист из Нью Йорка, дал классическое определение этому подходу и даже придумал для него соответствующий термин: «freemium». И он до сих пор продолжает получать восторженную поддержку этой идеи от читателей своего блога, «A VC».

    Но остается вопрос: как же все-таки это работает? Фил Либин (Phil Libin), исполнительный директор компании Evernote, стартапа в Маунтин-Вью (Mountain View), штат Калифорния, любезно согласился посвятить меня в финансы своей частной компании и приоткрыть завесу этой тайны.


    Компания предоставляет бесплатный веб-сервис для хранения собираемых вами данных. Вы можете его использовать как хранилище самых разных типов информации: например, записей о деловых встречах и голосовых заметок или даже фотографий винных этикеток и рецептов блюд, найденных в журналах. Информация размещается на серверах компании, так что данные можно синхронизировать между всеми компьютерами и смартфонами пользователя.

    Сфотографируйте визитную карточку с помощью устройства типа Palm Pre или iPhone, и она появится одновременно и в приложении Evernote на телефоне и в вашем офисном компьютере Dell. Информацию можно искать даже по словам в фотографиях. Введите, например, слово «Samsung», и вы найдете все визитки представителей этой компании.

    «Это универсальное хранилище вашей памяти», — говорит Фил Либин, который до этого уже выстроил и продал два других стартапа.

    Evernote, разумеется, бесплатен. Это важно, так как компания, которая не тратится на рекламу, должна получать новых пользователей как можно более дешевым способом. «Наш продукт — это и есть наш маркетинг», — говорит г-н Либин.

    В течение 18 месяцев сервис опробовали уже 1,4 миллиона пользователей. И каждый день к ним добавляется еще 4,500 человек.

    «Бесплатно не значит убыточно, — говорит он. — Если нам удается убедить небольшой процент пользователей платить, мы начинаем зарабатывать деньги».

    Сколько раз венчурные капиталисты уже слышали нечто подобное? Но Либин показал, что секрет не только в том, что даже небольшой процент платящих пользователей способен обратить потери в доходы, но еще и в том, что чем дольше люди пользуются сервисом, тем больше прибыли они приносят.

    Около 75% пользователей уходят в первые четыре месяца. Но это не страшно, поскольку доходы от 500,000 активных подписчиков Evernote растут быстрее, чем растет их общее число. Почему так? Со временем пользователи требуется хранить все больше данных или использовать дополнительные возможности, как, например, поиск по тексту в PDF-документах с отсканированными страницами внутри. Evernote берет $5 в месяц или $45 в год за подобные привилегии.

    Либин изучил поведение ранних пользователей и обнаружил, что чем дольше они пользуются сервисом, тем больше шансов, что они начнут за него платить. Лишь 0,5% становятся платными подписчиками в первый же месяц. Но спустя год подписчиками становятся уже 4%. (Он думает, что со временем их число стабилизируется примерно на 22%.)

    И в этом есть смысл. Чем больше данных накапливается в хранилище, тем ценнее оно становится для пользователя. Да и привлекательные функции вроде фотографирования визиток быстро расходуют отведенный пользователю месячный лимит новых данных, подталкивая его к необходимости платить. Чем «старше» пользователь, тем он ценнее.

    На каждом активном пользователе в первый месяц компания зарабатывает около 3 центов, однако спустя год каждый такой пользователь приносит уже 35 центов в месяц.

    Либин говорит, что в июле Evernote заработал на платных пользователях $79,000.

    Этого пока не хватает на покрытие расходов на инженеров, разрабатывающих новые функции, и на добавочные сервера для хранения новых данных. Но расходы на персонал не растут экспоненциально с приходом новых пользователей, а стоимость дополнительных серверов убывает с удешевлением вычислительной мощности. (Расходы на электричество тоже растут, но они не так существенны.)

    Когда компания только начинала свою деятельность, каждый новый активный пользователь обходился ей примерно в 50 центов в месяц, но постепенно это значение снизилось до 9 центов в месяц. По мнению Либина, к январю 2011 года компания выйдет на уровень рентабельности.

    Модель freemium, развиваемая Либиным, применима не для всех. Но она определенно будет работать и для других компаний, которые обеспечивают лояльность своих пользователей и делают со временем свой продукт все ценнее, параллельно снижая затраты.

    Либин и его инвесторы убедились, что предоставление бесплатного сервиса — правильный подход. «Мы собираемся и дальше предоставлять бесплатный сервис», — говорит он.
    Evernote
    50,00
    Evernote
    Поделиться публикацией

    Похожие публикации

    Комментарии 38

      +12
      >>Либин и его инвесторы убедились, что предоставление бесплатного сервиса — правильный подход.
      Ну убедятся то они наверно к январю 2011, а пока что не сильно убедительно звучит.
        0
        В принципе, у них ещё есть запасной козырь — баннеры — пока что видел только саморекламу.
        –12
        Бесплатное будет отвергнуто сразу, как только оно становится платным. Пользователь нынче неблагодарный пошел ;-)
          +3
          за Эверноут я бы заплатил, много полезного там уже. Благо пока бесплатной версии хватает :)
          +3
          теория: скушай бесплатный пирожок, а уж за следующий плати — всегда работает. Множество подобных офф-лайн акций можно привести в пример. Почему это не должно работать он-лайн?
            0
            а кто говорит, что это не работает?
              0
              Всегда в таком случае вспоминаю Джека Восьмеркина с его табаком, тоже бесплатно давал пробовать :)
              +8
              Тэкс, что-то я не понимаю.

              Я правильно понял, что активной аудиторией проекта можно назвать 25 % от зарегистрированных на сервисе? (смотрю на фразу «Около 75% пользователей уходят в первые четыре месяца.»).

              Всего попробовало сервис — 1, 4 миллиона человек и далее пишут, что «Но спустя год подписчиками становятся уже 4%.»

              Ну давайте думать, что на базовые показатели проект типа вышел — 4 % от активной аудитории, которая в свою очередь составляет 25 % от зарегистрированной массы.

              Таким образом имеем порядка 350 тысяч активных подписчиков (в тексте 500 тыщ — любопытненько) из них 4 % платят деньги — итого платных подписчиков порядка — 14 тысяч всего?

              Проверяем наши догадки — 14 тыщ подписчиков при цене стоимости услуги в 5 баксов дают порядка 70 тысяч баксов в месяц, смотрим по тексту — «в июле Evernote заработал на платных пользователях $79,000.»

              Значит мои грубые прикидки плюс-минус верны. )

              14 тысяч подписчиков от 1, 4 миллиона попробовших проект — это 1 (один) процент от аудитории.

              И, ребята, вам очень сильно придётся постараться, чтобы дотянуть его, хотя бы до 2 %, с учётом, что проект работает уже 1.5 года.

              Удачи. Работайте с лояльностью потребителей, пока показатели более чем кислые. У менеджеров сейчас шило в заднице должно быть с мыслями как конвертировать поток бесплатных посетителей в платных.

              > По мнению Либина, к январю 2011 года компания выйдет на уровень рентабельности.

              По мнению меня бизнес-модель проекта очень сырая, интересно какой уровень рентабельности у проекта и соответственно интересно, неужели создание, поддержание работы проекта находится в районе 80-100 тыщ баксов в месяц? Очень сомнительно — зарплата персонала, аренда офиса, сервера наверное денег стоят и их обслуживание.

              Хотя…

              Ибо, как следует из интервью: www.ibusiness.ru/companies/453966/

              > — Сколько сейчас человек работает в компании?

              — Около 30, 20 с небольшим в Калифорнии, 7 человек здесь.
              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                  +3
                  Да не )
                  Дать людям попробовать и подсадить на сервис — затея нормальная.

                  Но вот в чём фигня ) либо людям вполне хватает базового (бесплатного) набора услуг, либо они, в принципе, не хотят за это платить.

                  Удобный сервис — да наверное удобный. Если убрать этот сервис сейчас из их жизни — изменится ли что-нибудь? Да ничего ))

                  Вот поэтому только 1 %.

                  Сервис закрывает не базовые, а избыточные потребности, ну то есть от него легко можно отказаться не в ущерб своему постоянному жизненному комфорту и привычкам.
                    0
                    даже барыги первую дозу бесплатно дают
                    0
                    Подсчитав 350 тысяч, вместо 500, вы не учли того, что аудитория растет. Сейчас 350 тысяч, через год будет 500.

                    4% от 25% как раз дает 1% от общего количества. Так что там с числами тоже все правильно.

                    Что касается того, чтобы подтянуть 1% до 2% — это вопрос времени. Постепенно:
                    а) те, кому сервис не нужен, отсеются.
                    б) те, кто им активно пользуется, исчерпают лимит или захотят новых функций. И начнут платить. Цена не так уж велика за оказываемые удобства.
                      +2
                      Статья больше возмущает тем что написано о якобы удачном примере такой бизнес модели, а на деле оказывается что опять таки это только ожидания. Вот внизу ссылка на ответ от 37signals, да и я подобный комент выше оставил.
                      В общем ничего кроме красивых слов и ожиданий.
                      А сервис да хороший, хотя я его скорее пассивный пользователь.
                        0
                        На самом деле монетизация вида «дополнительные платные возможности» провалилась еще на LinkedIn, когда они вынуждены были внедрять рекламу для получения денег.

                        Принцип 37Signals более прост и понятен — дай попользоваться, чтобы люди подсели, покажи им классные штуки, а потом скажи, что надо платить.

                        Я попользовал Basecamp бесплатную версию. Вижу, что это удобно. Но пока еще не созрел покупать платную версию. Поэтому попользуюсь еще, если окончательно решу, то возьму.

                        А Evernote изначально предлагает всё, чего достаточно для обычной работы — бесплатно. Логичнее было бы сделать бесплатной работу на компе, а для смартфонов софт сделать платным.
                          0
                          Мне сам принцип нравится, и я даже не против него, сам думаю подобное вводить в одном проекте.
                          Я про другое. Я про то что статья как бы вводит в заблуждение, немного даже похоже на надувание пузыря. Всю статью рассказывается о том как классно и тд, и в конце оказывается что на самом деле, они думают что будет классно, а сейчас как бы тенденция, не более.
                            –1
                            Ну, всем свойственно надеяться на светлое будущее. Может быть чего и получится. Кто знает. Ближе к 2011 посмотрим.
                            0
                            Может так и будет — для смартфонов у них сейчас версии с довольно слабым функционалом по сравнению с настольными версиями.
                            0
                            Ну в данный момент-то у них, особенно если судить по активности, всё хорошо.
                            А сама модель не нова, и, по-моему, вполне состоятельна. Например, Gmail, Google Apps, Flickr, Picasa, уже названый LinkedIn, Dropbox.
                            Думаю, ничего плохого, а даже наоборот, что создатели Evernote подробнее рассказали об этой стратегии :-).
                      • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                        • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                          +4
                          Интересный ответ на эту статью от основателя 37signals:
                          37signals.com/svn/posts/1890-the-bar-for-success-in-our-industry-is-too-low
                            +2
                            И там, кстати, если поискать по Phil Libin, можно найти в комментариях развернутый ответ Фила.
                              +1
                              ответ ожидаемый)
                              Но ведь никто не говорил о том что нет той тенденции что он описал (расходы растут медленней роста дохода), главная проблема что на данный момент нет дохода, а в статье было написано что это уже точно удачная модель.
                              +1
                              Спасибо, весьма любопытная статья и точно отражает происходящее.
                              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                              +1
                              Звучит как шантаж.
                              Ваши слова: «И в этом есть смысл. Чем больше данных накапливается в хранилище, тем ценнее оно становится для пользователя.»
                              Ага, и пользователь готов выкладывать бабки за свою же информацию.

                              Мне ваш сервис нравится.
                              Просто это фраза покоробила :)
                                0
                                Мы только перевели :) Разумеется, речь идет о том, что по мере того, как сервис становится неотъемлемой частью рабочего процесса и повседневной жизни пользователя в целом, возникают потребности в более широком и соответственно платном функционале.
                                  0
                                  Далеко не факт. Более того, чем избыточнее предложение — тем меньше народу его купит.
                                  То есть % народу, который помимо платного аккаунта докупит к нему ещё «примочек» будет очень мизерным.
                                  • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                    0
                                    А почему нет?
                                    Переносить все свои данные в другое место — тоже определенная работа. И человек привыкает к интерфейсу, к функциям, так что переход на другую систему вызовет затраты на переучивание. С определенного момента, особенно если цена не высока, наверно проще уже заплатить денежку, и не мучиться, и вдобавок получить дополнительные «вкусные» функции :-).
                                    +1
                                    Ну название статьи как-то лукавит(не говоря уже о хитром выражении лица персонажа с фото). Если там что-то платно, то это не бесплатно и никак иначе
                                      0
                                      хм 79 000 в месяц? чето как то мало, я думал речь идет о милионах в месяц, если там 500к подписчиков по 5 баксов, или 500к это не те что платят, а те что просто активно пользуются?
                                      • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                        0
                                        Ну в чём-то они правы. Если мне перестанет хватать бесплатной версии, то я абсолютно не против заплатить за продукт подобного качества. Главное, чтобы со временем не уменьшили возможности бесплатного аккаунта.
                                          –2
                                          да, мысль хорошая. Учту для Web Optimizer
                                          • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                              0
                                              Хорошая статья, как раз собирался писать бизнес план по проекту типа freemium и вот тут хоть капли аналитической информации, это радует
                                                0
                                                работают же люди на западе… до 2011 года окупится…
                                                у нас если за год 200% прибыли не получишь, так это уже все, гамовер.

                                                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                Самое читаемое