В конце прошлого года я анонсировал интервью с директором по развитию бизнеса Fast Lane Ventures Татьяной Цветковой и предложил вам предложить вопросы для нашего разговора. Мне повезло: в графике Татьяны нашлось достаточно времени для обстоятельного разговора, и мы смогли обсудить множество тем: принципы и устройство бизнеса компании, отношения с оригинальными проектами, тренды и перспективные направления интернет-бизнеса в 2012 году и многое другое.
Начну я с самого актуального на текущий момент вопроса: «Кто вы?» Т.е вы венчурная компания или у вас какое-то другое самоопределение?
Мы такие, «несамоопределившиеся» еще (смеётся). Нет, на самом деле, мы давно уже определились. Fast Lane Ventures, конечно же, совсем не «венчурный фонд», хотя у нас и есть слово «ventures» в названии. Fast Lane Ventures, скорее, ближе к акселератору — платформе, на основе которой создаются новые компании. Дело в том, что слово «ventures» не обязательно означает венчурный фонд. «Ventures» подразумевает, скорее, рискованное вложение денег. Потому что любой стартап — это рискованное вложение денег. Просто в нашем восприятии слово «венчурный» ассоциируется исключительно с фондом.
Ну, в общем, вас можно определить как бизнес-акселератор или даже инкубатор.
Акселератор — да, инкубатор — нет, это все-таки немножко другое.
Согласен, в инкубаторах разные проекты растут, а у вас всё свое.
Почти всё своё. Хотя внешние идеи и команды мы тоже рассматриваем. Но, чтобы мы инвестировали в такую компанию, нужно, чтобы совпали несколько факторов. Необходимо, чтобы мы сами поверили в бизнес-модель. А чтобы мы в нее поверили, она должна иметь американский или европейский аналог, т.е. должен быть какой-то успешный пример. Второе сам по себе лидер проекта должен, скажем так, подпадать под определённый шаблон. Т.е. помимо традиционных для лидера проекта требований, он должен обязательно знать английский, у него должен быть хоть небольшой опыт в европейской компании или своего бизнеса— очень сложно найти такого человека.
Ну, я знаю, что вы «растили» таких специалистов у себя. В рамках вашей программы отбора.
Да, в конце прошлого года мы сделали программу «Fast Lane Challenge»: отобрали молодых перспективных людей, юношей и девушек — провели бизнес-игру, стресс-собеседования. В общем, они прошли огонь, воду и медные трубы. Мы отобрали в итоге 10 человек, которых «погрузили» в разные компании. У каждого «джуниора» в зоне ответственности был некий подпроект, скажем так, сателлит большого проекта или некая ограниченная задача в рамках компании. Некоторые из ребят и сейчас продолжают развиваться, некоторые перешли внутрь компании на какую-то уже функциональную должность, с некоторыми мы расстались. А двое стали новыми лидерами компаний.
В комментариях на Хабре было занятное наблюдение, что у вас на сайте среди руководства компании в основном женщины, а вы говорите, что отбирали в основном мужчин.
В управляющей команде Fast Lane Ventures действительно практически одни женщины, есть несколько мужчин. А лидеры конкретных компаний на 80% — мужчины. Женщин-лидеров бизнесов у нас двое. Акционеры Fast Lane Ventures — это только мужчины, исключительно.
А сколько нужно денег, чтобы запустить такой проект как у вас?
Зависит от того, сколько ты хочешь иметь компаний в портфеле. Мы декларируем, что даём нашим проектам в качестве стартовых инвестиций порядка 150-500 тысяч евро. Умножьте усредненную цифру на количество компаний и получите необходимый размер венчурного капитала.
А собственно вот ваша организация много «сьедает»? Или это какие-то скромные суммы на административные расходы?
Если смотреть в масштабах инвестиций, то суммы, конечно же, скромные, хотя офис у нас не в подвале.
А что ещё нужно, для того что бы создать венчурную компанию в России или компанию вашего типа? Естественно, кроме денег.
В первую очередь, нужны люди с некоторой экспертизой, опытом из «предыдущей жизни». Чем хорош Fast Lane Ventures изначально, так это тем, что он объединил двух людей с опытом: Оскара Хартманна и Паскаля Клемана из Direct Group. Людей, которые поверили в саму модель и на собственные деньги, стали запускать проекты. У Оскара хороший опыт в маркетинге и привлечении инвестиций, а Паскаль — это человек, у которого очень мощный предпринимательский опыт. Марина Трещова, наш директор, уже много лет работает вместе с Паскалем и у нее тоже очень большой операционный опыт.
Итак, пункт первый — это эксперты… Пункт второй — это, наверное, деньги.
Деньги и экспертиза, обязательно. Это ключевые моменты, пожалуй. Понятно. В общем, когда специалисты встречаются с деньгами, из этого получается что-то хорошее. Да, это же не промышленные компании — здесь особых сложностей нет, чтобы стартовать. Здесь очень важна харизма лидера, чтобы зарядить энергией команду, направить их в нужное русло и увидеть некий «свет в конце туннеля», т.е. то, к чему в итоге мы хотим прийти, и помочь проектам найти путь.
А какой свет увидел Паскаль Клеман?
Интернет большой, Интернет растет, западные компании проявляют огромный интерес к российскому Интернету, к его размерам. А пустота самого рынка просто притягивает как магнит инвесторов, в том числе, учредителей Fast Lane Ventures, которые тоже увидели значительный потенциал для развития.
А пункт «с» про то, что наши люди не любят платить за какие-то вещи, присутствует?
Ой, ну вообще, это неправда.
Т.е. платят?
Платят, конечно. Проблема в качестве предложения. Если появляется хорошее предложение, то возникает и спрос. То есть мы не такие дикие, как принято считать. Это вообще не так. Когда мы только начинали развиваться, то часто считали, что та или иная модель должна развиваться совсем по-другому, чем ее зарубежный аналог, потому что русские — другие. Русские не другие, у нас есть просто несколько исторически объективных причин, почему что-что происходит иначе. Понятно, например, что в нашей истории не была распространена торговля по каталогам, поэтому дистанционная торговля не особо
развита. Но опыт показывает, что ситуация меняется — три года назад одежду непокупали, сейчас это бум; два года назад обувь в интернете не покупали, а сейчас Sapato.ru растёт как гриб после дождя.
Какие у вас отношения с оригиналами проектов? Т.е. взять ту же историю Pinme.ru и Pinterest.com.
Со многими этими компаниями мы находимся в хороших партнёрских отношениях. Мы с ними встречаемся, рассказываем про нашу компанию, получаем полезные рекомендации по развитию бизнесов. Например, Demand Media отслеживает успехи Rlevant Media, a TheLadders — нашего рекрутинг проекта Upladder.А член команды американского WebMD вошел недавно в наблюдательный совет Витапортала, дает им ценные советы.
А в чем вообще их интерес? Они вам помогали советом? Они вам продавали франшизу или что?
Нет, ни о какой франшизе даже речи нет, так как мы создаем бизнес с нуля, зачастую не обладая какими-либо знаниями про то, как это устроено внутри — мы можем об этом только догадываться. Взять, например, Jizo.ru — он изначально создавался по модели kayak.com. Буквально недавно мы встречались с компанией Kayak, они нам дали много дельных рекомендаций, советов. Самое важное на этапе стартапа понимать, какие должны быть KPI, цифровые показатели от этого бизнеса. Когда ты начинаешь новый проект, то, как ребенок в темноте, «тыкаешься», пытаешься «нащупать углы». Когда ты общаешься с опытной компанией, она тебе показывает, на какие грабли не нужно наступать, и что мы, может быть, не увидели.
И всё-таки, им-то это зачем нужно?
Россия – большой и перспективный рынок (6-ая в мире по размеру Интернет-аудитории со средним располагаемым доходом выше, чем в Бразилии, Индии и Китае). Прогноз на 2013 — 70 миллионов интернет пользователей, поэтому многие иностранные компании заинтересованы здесь работать.
Я пытаюсь понять: вы для них прорабатываете «делянку», и они через какое-то время, когда видят ваши успехи, приходят сюда тоже? Конкурировать уже с вами, или как это выглядит?
Нет, почему, стопроцентная или частичная покупка компании.
А все-таки вы эти проекты делаете с расчетом на их дальнейшую продажу?
Конечно.
Отлично. Был как раз вопрос на Хабре о том, как вы относитесь к проектам, которые изначально делаются под продажу, причем конкретным компаниям. В общем, теперь понятно, как вы к ним относитесь.
Ну, естественно. Плох тот предприниматель, который не хочет продать свою компанию хотя бы лет через 7-8. Просто ты уже физически устаешь заниматься одним и тем же делом. Настоящий предприниматель — это тот, который ищет. Семейный бизнес это не предпринимательство, а скорее, ремесло. Предприниматель — человек, который ищет новые возможности и на них направляет свои усилия. Поэтому Fast Lane Ventures
поставил во главу угла идею создания компании, её развитие, поднятие до определенного уровня и последующую продажу.
Соответственно, закрывая вопрос отношений с оригиналами, причина, по которой Pinme.ru — это даже визуально копия Pinterest, в том, что это его потенциальный филиал в России. А если проект не пойдет и «оригиналу» его продать не удастся?
Не пойдет по какой причине? Потому что модель была неправильна? Рынок был не готов? Или команда не та? Причины, почему это не пошло, могут быть разные. Если рынок не готов, то мы можем сделать какой-то пересмотр бизнес-модели. У нас были, например, ситуации, когда мы начинали прорабатывать проект, встречались с потенциальными партнерами, но понимали, что ещё рано, и откатывали назад.
Всегда есть возможность пересмотреть бизнес-модель, например, сейчас одна из наших компаний значительно меняет свою концепцию и будет перезапущена в ближайшее время. Мы же не говорим, что потенциальным покупателем является только оригинал. Как и в любом стартапе, покупатели могут быть совершенно различные. Это могут быть и стратегические инвесторы, это может быть и медиа-
холдинг, которому проект интересен из-за синергетических возможностей.
То есть вы будете в любом случае искать покупателя. Представим такую ситуацию: берем всё тот же Pinme.ru, который визуально и по концепции клон Pinterest. По какой-то причине они не захотят купить у вас проект, но появится другой инвестор. В результате, получается, они добровольно помогают создать своих конкурентов. Здесь вы видите какие-то риски? Как в автомобильном бизнесе — в Китае, например, очень любят выпускать копии «Мерседесов». И немцы с ними судятся постоянно, всегда проигрывают, конечно, но есть определенные репутационные риски, из этого вытекающие. Т.е. они дали идею, поделились с вами дизайном, с этого через какое-то время профит имеет совсем другая компания.
Для начала надо пояснить, почему у нас концепция следования за оригиналом. Вот, видишь, у нас на стене написано слово «SPEED» большими черными буквами. Ключевая задача, особенно сейчас, когда стали появляться конкуренты в интернете, — все делать очень быстро, иначе тебя кто-нибудь опередит. Если появляется на горизонте хорошая бизнес-модель, мы должны её запустить за 50 рабочих дней. Наша
стратегия «взять лучшее у оригинала»позволяет сократить время выхода проекта на рынок. Это главное.
Ну, это понятно, я имею к этому рынку непосредственное отношение, то есть я не только пишу, но и работаю на нём. Меня интересует, как на эту ситуацию смотрит оригинал, т.е., может быть, с точки зрения бизнес-логики это не совсем актуальный вопрос, но мне интересна этическая сторона вопроса: «Мы
вам дали всё...»
Мировая история знает множество примеров, когда усовершенствованный последователь становился более успешным, чем первопроходец рынка. Например, с моей точки зрения, Sapato уже значительно лучше своего аналога – Zalando, хотя в начале многое повторяло этот немецкий магазин. Конечно, если мы копируем куски кода, то это уже является нарушением авторский прав.
А дизайн?
Возьмем любой интернет-магазин: есть каталог, есть корзина, есть карточка продукта, есть check-in поле. Практически любой другой магазин строится по такой же концепции. А контент у всех разный.
Я говорил даже не про структуру, а про визуальное сходство.
Неважно. Есть «ВКонтакте», который имеет визуальное сходство с «Фейсбуком», есть успешная компания Biglion – которая в самом начале была полной копией Groupon. Победителей не судят. Наша задача — запустить для начала компанию, а потом улучшать продукт, анализируя реакцию рынка.
Да, векторы потом все равно разойдутся.
Если говорить о дизайне, то конечно. За полтора года работы интерфейсы Sapato.ru претерпели значительные изменения. Команда постоянно работает над улучшением продукта: смотрит за реакцией пользователей, проводит эксперименты и разные тесты.
Ну, понятно. Кстати, насчет скорости у меня тоже был вопрос — по поводу вашего темпа, жизни и работы. Какие у вас есть ноу-хау в тайм-менеджменте и управлении человеческим ресурсом, кроме кофе?
В целом каждый использует свою систему управления временем и задачами. Если говорить про тайм-менеджмент то у нас есть то, что пошло от Оскара, ну и используется, как я надеюсь, многими людьми, — система Getting things done. Идея в том, что вся поступающая информация собирается в один ящик, а дальше ты это распределяешь в зависимости от типа задачи: выбросить, назначить на какой-то срок.
Т.е. фактически — это система распределения потоков. Очень простая и интуитивная система. Оскар в сутки получает тысячи писем, важно, чтобы к концу дня все до последнего были отбработаны. Это первое.
Второе — это мобильность. Мы все используем почтовые клиенты на телефонах, планшетах. Я спускаюсь в лифте и отвечаю на e-mail, я стою в пробке и могу что-то делать. Третье — мы часто работаем в субботу. И вообще, я считаю, что если ты собственник бизнеса, маленького, среднего — даже если ты его запустил, и он работает стабильно, ты должен работать каждую субботу.
Давайте отвлечёмся от Fast Lane Ventures немного и поговорим о более глобальных вещах — трендах нового года. Ну, кроме конца света, конечно.
Одним из трендов, которые я вижу — развитие медийных, контентных проектов. У нашего Relevant Media на следующий год грандиозные планы — войти вдвадцатку самый посещаемых сайтов Рунета. Ещё, мне кажется, как тренд, который может развиваться, это любые форматы 2-sided market places, как, например TravelRent, где с обеих сторон выступает большое количество игроков рынка, и их нужно свести на единой площадке, давая им какой-то механизм для эффективного взаимодействия. Таких примеров действительно очень много. И нереализованных пока еще здесь возможностей — тоже много. В Америке есть, например, Eventbrite — это компания, которая дает возможность тем, кто организовывает мероприятия, продавать билеты тем, кто хочет сходить на эти мероприятия. Рост смартфонов продолжается – ожидаетсвя, что в 2013 году этих устройств будет продаваться больше, чем обычных телефон. А это значительно поменяет наше поведение и даст миру новые бизнес-модели, как это было с обычным Интернетом. Так что здесь есть, где развернуться, Так что ждите в 2012-2013 много новых и интересных стартапов в этой области. Ещё e-commerce — это глобальный тренд, который уже много лет развивается и Россия не исключение. Пока рынок электронной коммерции только 1% от offline продаж против 7% в Америке. Нам есть куда и за счет чего расти. Правда, местные игроки чувствуют себя достаточно расслабленно до тех пора, пока сюда не пришли иностранные компании с более высокими стандартами работыКстати интересно, что несмотря на размер аудитории многие владельцы магазинов разочарованы долей продаж из социальных сетей, в вот мобильная торговля наоборот набирает темпы. Интересно наблюдать, как все новые категории становятся привычными для большинства интернет пользователей. В сфере путешествий, например, сейчас кроме билетов онлайн и отелей онлайн, стали появляться уже туры онлайн. Это, как мне кажется,
тоже сильный тренд.
Туры — в смысле, их продажа онлайн?
Ну да, пакетированная информация. У нас же что люди покупают, когда едут за границу? Они покупают туры. Туры кто продает? Турагентства, которые являются просто перепродавцами от туроператоров. И сейчас появляются проекты, которые действительно научились продавать целые туры — к нам как минимум 2-3 таких приходили: покупают туры у туроператоров и перепродают онлайн.
Есть у вас какие-то специфические проблемы, связанные с несовершенством российских законов? Насколько проработана законодательная база для компаний вроде вашей?
Мы строим бизнес в рамках тех законов, которые существуют, и они не самые ужасные.
В общем, работать можно, и особых пожеланий у вас нет?
Есть, но не в рамках самого Fast Lane Ventures, а например, в рамках наших компаний. Многие люди, например, начали покупать товар на западе. Они заказывают покупают товар там, которые привозят сюда как частные посылки, и получается, что западные продавцы фактически не платят налогов, но получают очень хороший рынок сбыта. И в какой-то степени российские e-commerce компании проигрывают западным. Здесь можно говорить только о том, что нужно контролировать эти потоки, чтобы был какой-то налог на ввезённые товары.
Чувствую, это будет самая непопулярная часть этого интервью.
(Смеётся) Это будет с точки зрения e-commerce компаний интересно. Нужно защищать российского производителя от западной интервенции.
Раз уж мы заговорили о законах, поговорим и о политике. Вот ваш бизнес аполитичен. Но, тем не менее, я изрядно удивился, когда увидел ролик Teamo.ru, где вы агитировали идти на митинг 24 декабря. Я увидел знакомое название, даже залез специально на ваш сайт, чтобы убедиться, что это точно ваш проект. Вы схватили некий тренд и решили на нем так подзаработать себе социального капитала, или это правда была инициатива политически активного вашего крыла?
Естественно это был тренд, который «ухватили за нужное место» и который просто грех было не использовать. Мы просто чувствительны к рынку и понимаем, что если есть тренд, то его надо использовать.
Вы считаете, что политика — это сейчас тренд?
Политика — это всегда тренд, который сильно влияет на нашу жизнь.
ОК. Последний вопрос — на свободную тему. Что важного, о чём я не просил, вы хотели бы сказать сами?
Для меня важна проблема нехватки профессионализма у большинства людей и какое-то поголовное нежелание учиться. Поэтому для меня больная тема, как сделать в России так, чтобы было много хороших профессионалов. Есть несколько путей, которыми можно пойти. Например, мы собираемся брать на стажировку студентов и давать им возможность работать в компании, решая на реальные бизнес-кейсы.
А какие это будет специальности?
Это будут, скорее всего, экономические и управленческие ВУЗы — Высшая школа экономики, РЭУ им. Плеханова, ГУУ и т.д. Не технические ВУЗы.
И сколько вы можете взять себе стажёров, уже оценивали объёмы?
В голове конкретных цифр нет, поэтому не буду обманывать.
Что ж, это хорошая тема для позитивного окончания разговора. Всегда хорошо, когда кто-то открывает для других возможности.
