5 шагов по ускорению продаж

  • Tutorial
image

Наверняка вы читали множество статей маркетологов об искусстве привлечения клиентов, ведения переговоров и совершению продаж. Обсуждаются эффективные каналы рекламы, воронка продаж, повышение конверсии и т.п. Но забывается, что для успешной продажи мало ударить по рукам, необходимо еще заключить контракт, который действительно принесет доход, на который вы рассчитывали.

Как обычно бывает: менеджеры договорились о ключевых условиях сделки, вроде обе стороны довольны, но тут берутся за дело юристы с бухгалтерами и все портят, верно? Это патологические параноики и лентяи, которые всех стращают ужасами судебных тяжб и тянут резину.

Автор данной статьи сам из таких: работал корпоративным юристом в паре российских ИТ-гигантов, которые имеют не малый опыт продаж в массовом секторе и сами являются завидными покупателями. Навыки борьбы с противоположной стороной, как говорится, не пропьешь, а потому можно ими и поделиться.

Хотите обойти препоны, которые строят бюрократы, и упростить порядок заключения сделок? Читайте 5 практических советов под катом.

Итак, шагаем смело от простого к сложному!

Шаг 1. Составьте договор, который можно согласовать с клиентом


Не говорите, что это очевидно. Месседж в словах: «можно согласовать». В большинстве случаев договоры не только стартапов и микрокомпаний написаны из ряда вон плохо.

Помните, что на другой стороне никто не будет вникать в хитросплетения вашего документа и делать в нем сплошные правки. Юристы, как и бухгалтера, согласуют договоры по регламенту. В нем на каждую операцию отведено определенное время. Поэтому им проще сказать, что ваш контракт никуда не годиться и предложить «старый проверенный универсальный договор».

И пусть он касается поставки оборудования, а вы лицензируете ПО. Мяч на вашей стороне, теперь правьте чужой договор сами.

Чтобы не играть на чужом поле сделайте ваш договор понятным клиенту. Для этого достаточно написать его простым языком, логично и последовательно изложить условия взаимодействия сторон и соблюсти баланс интересов. Не нужно делать договор однобоким, включать в него массу дублирующих пунктов и невнятных условий.

Будьте честны с собой: на месте клиента вы и сами бы такой договор не подписали.

Итого на подписание контракта тратим до 25 дней, из которых 15 дн. на согласование с клиентом и 10 дн. на курьеров. Повторное согласование договора займет дней на 5 меньше.

Шаг 2. Сделайте договор рамочным


В рамочном договоре все существенные условия конкретизируются в отдельных приложениях, дополнительных соглашениях, заказах или счетах, которых в период действия договора может быть оформлено множество.

Во-первых, по внутренним регламентам согласование договоров идет по разным маршрутам: контракты проходят наиболее длительный путь через менеджера, его начальника, юриста и начальника юр. отдела, бухгалтера и главного бухгалтера, и в зависимости от «крутизны» клиента по пути могут добавиться еще пара-тройка уважаемых участников процесса согласования.

Приложения при их повторном подписании к ранее согласованному контракту идут по укороченному маршруту. Меньше народа смотрит, значит меньше правок и возвратов на повторные обсуждения с вами. В результате реальная экономия времени и усилий.

Во-вторых, вы акцентируете внимание контрагента на существенных моментах, отвлекая от необходимости вчитываться в 5-10 страниц основного текста договора. Эффект тот же – «уважаемые люди» скажут вам большое спасибо за то, что вы освободили их от муки повторного изучения разделов про форс-мажор и конфиденциальность!

Итого на первое подписание рамочного договора мы затратим те же 25 дня (возможно чуть меньше), однако повторная продажа будет значительно быстрее – 5 дней на согласование приложения к действующему контракту и 10 на курьеров.

Шаг 3. Вынесете условия взаимодействия в отдельный документ


Это касается любых правил, по которым вы работаете. Например, Соглашение об уровне сервиса (SLA) или требования к рекламным материалам. Подробнее об особенностях TOS и SLA можно почитать здесь.

И вы снова увидите, что количество правок в них резко упадет. Почему? Потому что это зона ответственности узких специалистов. Если он завизировал такой документ, юрист не будет лезть не в свою епархию (за редким исключением, конечно).

И потом, вы часто читаете Правила страхования, когда подписываете полис? Вот и здесь то же самое: никто не хочет тратить свое время на изучение документации, касающейся технических аспектов с множеством непонятных терминов и прочей не юридической/ не финансовой / не бухгалтерской информацией.

Итого время на первый контракт сократится благодаря исключению юристов и бухгалтеров из согласования технических деталей дней на 5 по сравнению с обычным договором. Сроки повторного согласования останутся прежними.

Шаг 4. Замените приложения счетами


Задумайтесь, сколько времени вы тратите на согласование, подписание и получение от контрагента двусторонних приложений, дополнительных соглашений? Не лучше ли сделать односторонний счет с теми же основными условиями, которые вы привыкли заверять двумя подписями?

И еще один секрет: счета за редким исключением вообще никто не согласует, кроме ответственного за бюджет лица. При наличии строки в свёрстанном бюджете и заявки на оплату от профильного специалиста заказчика он (О боже!) просто автоматически ставится в очередь, минуя всех юристов и прочих зануд.

Итого сроки первого согласования не изменятся, но существенно сократится срок повторных продаж, т.к. исключаются обсуждение с юристами и пересылка приложений через курьеров.

Шаг 5. Откажитесь от печатной формы договора в пользу оферты


А и правда, зачем давать контрагенту возможность навязывать свои условия – просто нужно его опередить! Фактически оферта выражает содержание договора присоединения, который можно заключить, только приняв его условия в полном объеме без каких-либо возражений.

Составьте оферту или правила оказания услуг/ выполнения работ /поставки и разместите их на своем сайте. Пояснения по особенностям оферты и правил смотрите здесь.

Итого на последнем этапе время на первое согласование стремится к срокам согласования повторного, т.к. клиентом обсуждается только оплата счета в рамках ранее согласованного бюджета.

Отметим только, что работа по офертам – это прерогатива не только онлайн-проектов и мега-компаний. У нас, например, небольшой юридический и вполне себе оффлайновый бизнес. Тем не менее, мы делаем все, что написано выше и продаем дистанционно услуги по всей России. При этом не напрягаем контрагентов согласованием каждого пункта контракта и не кормим Почту России килограммами макулатуры.

Чего и вам искренне желаем!

Если у вас есть свои фишки в протаскивании договоров через горнило бэк-офисов контрагентов, делитесь в комментариях.
АйТи-Лекс
Правовое сопровождение ИТ-проектов

Комментарии 2

    0
    Сталкивался с тем, что большинство правок, обсуждений и прочего, ведутся в исключительно электронной форме (Рыба/договор в формате pdf + протокол разногласий в том же pdf либо разными цветами в одном doc(x) документе), потом идёт обмен электронными копиями (одна цветная подпись и печать, одна серая подпись и печать). И только потом отправляются оригиналы, зачастую уже с счет-фактурами/накладными (или актами).
      0
      Так и есть. Сроки, приведенные в статье, это учитывают.

    Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

    Самое читаемое